哈佛谈判术-第8节

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货物。

　　　　（8　）向卖方表示宁愿自己生产，因为这样更合算一些。

　　　　在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈
的策略有一定的难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。

　　　　所以一定要慎重行事。

　　　　相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动地位。但这种时候，采用边
打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。

　　　　□突破警戒线谈判中，对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒线。你
可以先提一个限定条件，让对方能够接受你的要求所设一种圈套，当人们的警戒
线一旦被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让100　步。

　　　　某个公司要开展一项大型业务，缺乏资金，他们派出懂得借钱之道的人去借
款，当他看准目标时，便开始与其谈借款事宜，他有一个原则，当向人借100　万
时，他开口绝不说100　万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。所以
一开始先说需500　、1000的，以解开对方的警戒心，对方容易答应你的要求，之
后他再缓缓引出所需款项，这样对方不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点，
当你能够做到突破对方警戒线时，事情差不多成功了。

　　　　谈判如此，推销更是如此。那些推销高手也惯常使用此方，当他们被拒于门
外时，常对客户说：“你只要听我几句话就可以了。”或“给我5　分钟就够了”
等等，提出一些让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有这种商品了，
或者他真的非常忙。一般而言，人们在推销人员提出限定条件时，不好再拒绝，
况且只听5　分钟或几句话，一旦这一关被突破，你就成功了一半，别说5　分钟了，
10分钟、20分钟对他来说都已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并
不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子，是为了让对方接受你的要求。

　　　　□敲敲自己的商业脑瓜同所有的研究一样，实验和实际的情况不能完全相同，
所以还要依靠良好的商业判断能力来补充实际和实验之间的距离。如何说服对方？

　　　　（1　）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问
题。

　　　　（2　）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成
协议。

　　　　（3　）双方的希望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给
对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　　　（4　）假如同时有两个消息要传递给对方，其中一个是较称人心意的，另外
一个则较不合人意，则该先让他知道那个较能投合他的消息。

　　　　（5　）强调双方处境的相同要比强调双方处境的差异，更能使对方接受和了
解。

　　　　（6　）强调合同中有利于双方的条件，这样才能使合同较易签订。

　　　　（7　）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。

　　　　（8　）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

　　　　（9　）等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

　　　　（10）通常听话的人比较记得对方说话的头尾部分，中间部分则不容易记清
楚。

　　　　（11）结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论
的问题时。

　　　　（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

　　　　（13）重复地说明一个消息，更能使对方了解、接受。

　　　　□就得无事生非谈判中，需要寻找一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。

　　　　“后台老板”就是谈判中一种巧妙的借口。

　　　　在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在
这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价
的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。

　　　　“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。请看实例：买方：请问，
鸡蛋多少钱1　公斤？

　　　　卖方：4。6　元1　公斤。

　　　　买方：我妈说，4　元以上的不要买。

　　　　卖方：如果你真想买，给你稍便宜一点，4。4　元　1公斤，怎么样？

　　　　买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。卖方：你妈是在吓唬你，你
别怕，你不会挨骂的，放心买吧！

　　　　买方：会的，我妈说话从来是算数的。

　　　　卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就4。2　元1　公斤，不要，咱们就拉
倒。

　　　　买方：那好，来　1公斤吧。

　　　　再看一个例子：卖方：这种毛衣42元一件。

　　　　买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。卖方：那你给他先垫
上，回去问他要吧。

　　　　买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。卖方：那你改买那种毛衣吧，
那种毛衣便宜点。买方：那不行，那种毛衣又薄、颜色又不好看，他一定不会喜
欢。

　　　　来自“后台老板”的压力是多种多样的，可以是对价格的控制，也可以是质
量上的要求，还可以是金额上的限制。

　　　　买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作
用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进
行正面攻击，从而感到无能为力。

　　　　其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。

　　　　正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可
重，使对方防范困难。

　　　　在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，

　　　　买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。

　　　　这种提示，有时也等于告诫卖方：你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，
别人也不一定会同意。

　　　　“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照
样也可以运用。因为道理是相通的。

　　　　□中庸之道真绝商业谈判常常为一个问题，两种看法，争辩得面红耳赤，结
果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时，最好的解决方法就是寻找
一个双方都一致同意的新方案。

　　　　传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书，然后定期开会，一场剧烈的
争辩跟着展开，双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求，最
后虽然是达成了协议，但却很少是真正双方都满意的，这种不是出自真心诚意的
谈判，表面上是成功了，但暗地里却埋伏着裂痕和祸根，并未真正解决问题。

　　　　这种充满火药味的争辩，既伤和气，又不利于今后的长期合作，因此折衷法
这一解决问题的新概念，普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。

　　　　比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊
站起来走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不
让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，
然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入
阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。这便
是最常见的折衷法。

　　　　谈判中，当出现僵局时，为了避免无谓的损失，应该停止争吵，大家在融洽
的气氛中，揉合双方的意见，另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。

　　　　采用此法来解决问题，既不会浪费金钱，还能进一步加强彼此的友善关系和
合作精神。这也是促进经济发展，增进财富的快捷途径。

　　　　□主动让步引诱对方是必要的在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时
也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆
无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打
开僵局，而且还能诱使对方让步。

　　　　譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，
但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只
能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，
只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来
的。

　　　　在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会
以命令来压制你，所以在部长的命令尚未下达时，你马上表现出让步的姿态，还
可以平息部长的情绪。

　　　　这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有
关贸易洽谈的时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受，若继续
僵持下去也不是办法，于是，日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不
影响整体贸易为前提，例如将一些小型的贸易项目，如牛肉、柑桔等，作大幅度
的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的

　　　　功效。

　　　　一方虽表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也
就不好作更苛刻的要求。例如，对方确实无法付出如此大笔的款项，我们就得故
意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。

　　　　这样对方便感觉到你是在让步，最后你所得到的反而是对方的全面让步。

　　　　□吹毛求疵击中要害谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

　　　　对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，买方
要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

　　　　给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，
商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

　　　　因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商
品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明
：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

　　　　苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

　　　　一家果品公司的采购员来到果园。

　　　　“多少钱　1公斤？”

　　　　“1。6　元。”

　　　　“1。2　元行吗？”

　　　　“少一分也不卖。”

　　　　目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

　　　　不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问：“1。6　元。”

　　　　“整筐卖多少钱？”

　　　　“零买不卖，整筐1。6　元1　公斤。”

　　　　卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一
个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，
这样上市卖不上价呀。”

　　　　接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，
表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

　　　　边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果：“看！这里还有虫
咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上
一级，勉强算二级就不错了。”

　　　　这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真想要，还个价吧。”

　　　　双方终于以每公斤低于1。6　元的价钱成交了。

　　　　第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，
第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

　　　　只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在
谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

　　　　如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说
明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就

　　　　很难进行下去了。

　　　　还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果
过火，可能会激怒对方。

　　　　若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？

　　　　（1　）必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚，失去影响力。