哈佛谈判术-第4节

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一个：公证人。

　　　　上述这些都是必须在合同或契约中明确规定并写入合同的。一旦合同发生问
题或纠纷，可以找上述人中负责的人帮助解决。这些人的确定都是必须明确的。
公证人一般由国家法律机关中的公证处委派人员担任。这就使所签合同具有了法
律效力。如一方违反了合同则可通过法律手段来解决。

　　　　（3　）Where。送货处、置货处、总公司、工厂、分店、负责人住宅等的地址
和电话一定也得搞清楚。

　　　　首先要明确货物从哪起发，送到哪儿。如果对方负责运货，则一定要明确货
物起发的地点，到哪儿自己就可以不管了；但如果由本方负责送货，则送到哪儿
一定要明确。要不然送错了地方，你说我把货运走了，他说货根本没运来，这可
就要有打不清的冤枉官司了。

　　　　此外，总公司、工厂、分店、负责人住宅的地址与电话也要明确。一旦发生
问题，可以直接找当事人解决，免得到时到处乱抓，却搞不清到底该找哪儿。此
外，明确这些也是为了访止受骗。

　　　　（4　）Why。使用或购买的目的、理由等。

　　　　本公司为什么要购买这种产品？其目的是什么？一些显而易见的原因，如学
校购买粉笔和教具，钢铁厂购买废铁，糖厂收购甜菜等是可以不言而喻了，但如
果学校购买甜菜，糖厂购买粉笔与教具则有些古怪了。这时就要说明理由：学校
购买甜菜是供实验用的；糖厂则是办了工人学习夜校，需要粉笔与教具……如果
不简单说明，容易出现误会和麻烦。

　　　　（5　）What。　商品的名称是什么？商品的型号和号码是什么？……

　　　　这些必要事项的确定也非常关键。

　　　　商品名称不确定，就无法知道本合同的交易内容是什么。你要的是生铁，他
可能给你交货时送去废铝；他需要的是电冰箱，你也有可能把彩电运去……

　　　　当然不可能错得这样离谱，但有些相似的商品，名称必须明确，否则就可能
搞混。例如熊猫牌洗衣粉与白猫牌洗衣粉，照相机与录相机等等。

　　　　商品型号与号码同样重要，搞错了型号或号码，购货方无法卖出去，供货方
也不能收回重制，造成浪费。

　　　　还有一个实例可以证明。有一年我国内地一家纺织厂向国外订购了几台

　　　　纺织机械，但货物运抵后，打开一看却是几台破烂不堪的旧发动机。因此我
国向国外那家公司提出了严正交涉，取得了赔偿，挽回了损失。如果商品名称与
型号不明确，被对方钻了空子，那损失可就大了。

　　　　（6　）Which。商品的数量、重量、厚、长、高、宽、深、面积、体积等。

　　　　数量是一定要明确规定，写在合同或订单上的。少了或多了都无法处理。

　　　　或者买方会遭受损失，或者卖方会遭受损失。

　　　　重量、厚度、长度、高度、体积、面积等指标，一方面是为了确定商品，另
一方面则为了运输的方便，确定运输工具和运输方式。

　　　　（7　）How。商品的型式（样式），包装、色彩怎样？付款条件怎么样？

　　　　商品的型式、包装、色彩对一些商品，尤其是装饰性的商品，如汽车、家具、
服装、工艺品等等非常重要。产品是否适销对路基本上就靠样式、包装、色彩这
些因素了。样式新、包装精美、色彩和谐的商品往往会供不应求，一抢而空；而
相反，样式旧、包装差、色彩搭配不当的商品，尽管有良好的性能，却往往没有
销路，或不得不低价出售。例如我国许多出口商品尽管性能要比国外同类产品好
得多，却因为包装技术落后而以低于外国产品一半以上的价格出售。

　　　　付款条件。预付款还是收到货再付款？现金还是支票，商业汇票还是银行汇
票？这些内容的确定会影响到公司的经济效益，应该明确。

　　　　（8　）How　much。　即成交金额的数目。包括货款、运费、各种杂费等。

　　　　卖出商品或买进商品的关键就是为了钱，这一点勿庸讳言。对待钱一定得斤
斤计较，能多嫌一点就多嫌一点，能少付一点就少付一点。当然，可以为了嫌大
钱而给予对方适当的优惠，这也是从本公司利益着想的。放长线，钓大鱼。无论
如何，还是为了嫌更多的钱。但是，切忌用欺骗或不法手段骗取对方的钱。

　　　　上述的6W2H，均应给予确认，一些关键的项目则要明确地写入合同之中，使
之具有法律的效力。

　　　　我们常在电视新闻中或电视剧中看到签合同的场面。一般真实的场面虽然没
有那么隆重和热烈，但大致的作法是一致的。

　　　　写合同时，应让客户也看得到，不能背着客户埋头只顾写，却不管客户反映
如何。同时，要一边写一边念出来，让所有在场人都对合同有所了解。

　　　　还要特别注意阿拉伯数字与英文的写法。如1　和7　，D　和P　，零和0　等，要
写清楚。

　　　　最后一条，不要忘了签名、盖章。

　　　　□事后处理商谈马上就要结束了，合同也要签订了，却可能因为结论不一致
而告吹；或协议已经达成了，却因某些细节上存在分歧，处理不当而使一切努力
白费。

　　　　所以，结束商谈的阶段及事后处理，更要非常小心。

　　　　先易后难。做决定可以从小到大逐步来做。在最后阶段中，遇到难以决定的
事，应该由客户容易答应的小处着手，比较难处理的都留在后面，一一加以协调，
逐步使客户从小到大渐次同意。一旦小的条件都答应了，大的条件也可能一并答
应了。正如卖一架飞机（当然是打比方，实际当中是不可能的），你先卖给对方
最小的螺丝，然后是大点的螺丝，接着是卖给他发动机，再卖给他几吨钢……到
最后，整架飞机都被零零碎碎地卖给客户了。他也只好低头承认，买下作罢。

　　　　有时候，商谈马上就要成功了。“万事俱备，只欠东风”，只差一点很小的
条件无论如何都谈不下来。我方已经作了足够的让步，不能一让再让了，对方也
认为自己作的让步已够多的了，因而也不肯再退一步。双方为这一个小条件而争
执不下，久久不能签约，但两方面也都是有诚意合作的，不肯就此放弃，都期望
对方能作出让步。

　　　　这种僵持不下的局面，的确很令商谈人员头疼。如果实在不能解决，可以找
上级领导支援。上级领导亲临谈判现场，对方可能慑于压力而退让或被我方的诚
意感动因而作出退步，事情也就迎刃而解了。或者，领导可以作出果断决策，作
出适当的让步，那么谈判也就成功了。总之，遇到实在难以解决的困难，可以找
领导来作援手，大部分情况下还是奏效的。

　　　　双方签好合同或订单，握手言欢后，不必再一一列举各项条款加以强调，也
不要东拉西扯谈个没完。同时，也不要画蛇添足。已经签好了合同，还装出一副
可怜相，喋喋不休地想博取同情让对方多买一点。或者强拉硬扯地非要多卖给对
方两批不可。且不说这些行为根本不会起作用，只能招致对方反感，即使暂时奏
效了，对方在无奈的情况下多买了你的一点货，但下次一定不愿再同你合作了。

　　　　正确的作法应当是，热情而客气地同对方握手，说一些祝愿的话，象：“祝
我们合作愉快！”或“愿我们能再次合作！”等等。并平静地收拾好桌上的文件，
放入公文包中，注意清点一下，不可遗漏。切不可流露出欣喜若狂的表情，让人
觉得你浅薄，甚至产生怀疑：这人办事牢不牢靠？

　　　　告辞的时候也不要认为万事大吉，可以轻松一下了，从而对客户流露出不礼
貌的态度。越是在这时越要检点一些，对客户一定要做到不失礼节。

　　　　在走之前向客户告辞，热情而有分寸。让对方感到亲切和温暖。并向对方保
证：他的决定是明智的，和我们签的合同一定会给他的公司带来利益而不是损失，
令对方安心。同时也保证：合同条款一定会得到认真执行，我们的售后服务一定
会让您满意……如此等等。

　　　　这样，才算是完成了整个商谈的过程。

　　　　八、正面对待谈判的失利

　　　　尽管商谈之前和商谈中你作了大量的准备工作和注意了每一个细节，但也不
可能完全保证商谈会成功。无论任何事，都难免会有失败和挫折，商谈也是这样。
商谈一旦失败，不必怨天忧人，满腹牢骚。俗话说得好：“失败是成功之母。”
正因为有失败，才能有成功。但千万不要以为第一次失败了，第二次就一定能够
成功。

　　　　找出失败的原因，失败之所以是成功的母亲，原因在于从失败中吸取了教训。
因此，商谈失败后，首先要分析商谈不成功的原因，然后再对症下药。

　　　　（1　）失败的原因是否是商品本身造成的？商谈中说得再动听，再悦耳，如
果没有过硬的商品也是白搭。可能在未见商品之前你已经和客户谈得很投机了，
“万事俱备，只欠东风”，只要再向客户展示一下商品就可以了。但偏偏客户一
见商品，口气立刻转变，商谈的事也“黄”了。是什么原因使客户改变了主意？
是商品。或者你的商品质量不太好，材料不够精良，客户对此不满意；或者商品
的形态、重量不合顾客的心，因而临时改主意；或者客户对商品的用途不甚了解，
因而无法下决定。也有可能是顾客嫌商品的价格

　　　　太贵了，超出了他的预算而不想再买。

　　　　分析出了是哪种原因使客户中途变卦，下次商谈时就要注意这一点，尽量说
得圆满一些使顾客打消顾虑，放心地与你签订合同。当然，这并非是文过饰非，
商品的缺陷还是要向客户说明的，关键就在于你怎样说了。

　　　　（2　）是不是交易条件不合顾客之心？商谈双方在谈判之前一定都有一个大
致的计划，对商谈条件的限制也有一个范围。如果两者的范围正好重叠了，那商
谈一定很投机。但如果对方的计划范围交叉了，那就有点麻烦，但还可以通过双
方的磋商来达到一致。最麻烦的还是一旦双方的范围格格不入，相互差开很远就
难办了。这时如果双方互不相让，唇枪舌箭，谁也不肯降低自己的条件，谈判难
免就会陷于僵局，很可能最终结果是大家不欢而散。

　　　　双方意见发生分歧，可能有多方面：比如交货期。你的公司想交货越晚越好，
最早也要一个月之后；而客户则希望越早越好，最迟不要超过半个月。

　　　　双方意见争执不下，自然谈判告吹。也有可能客户要求送货上门，届时再货
款两清，付给支票，而本方却因为业务较忙，无暇送货，或希望客户能预付货款。
其它还有货物如何保管，付款条件等，如果双方不能达成协议，都可能使谈判破
裂。

　　　　遇到上述情况，还是以和为贵，可以适当调整自己的策略，下次力求与客户
达成一致。

　　　　（3　）也有可能是双方的关系没有处好，从而使谈判失败。如果对方的态度
不大好，礼貌不够周到，或商谈时明显没有诚意，本方自然会感到不快，语气、
态度中流露出来，这是导致商谈失败的一个原因。或者自己的态度、礼貌不周全，
商谈时含含糊糊，说话不得要领，显得没有诚意，对方也一定会感到不快，商谈
也因此进行不下去。

　　　　造成这种现象发生的原因，大部分由于对方或本方业务人员素质不高，或公
司内部没有达成一致意见，时机尚未成熟，仓促谈判，因此失败。这就要求业务
人员提高自身修养，公司内部再次经过讨论，达成一致意见，拟出作战计划后，
再同客户交涉。

　　　　（4　）由于售后服务跟不上去，而对方丧失信心的例子也大有其在。与客户
交谈时，明知自己的售后服务不好而有意回避这一点，或当客户问及时不能给予
肯定的回答，肯定会令客户失望，失去对你的信任，谈判也可能因此而搁置下来。
所以，谈判时对于自己售后服务、检修不够好等问题不要隐约其辞，这反而引起
客户猜疑。利用巧妙的语言掩饰过去，或者干脆就直接告诉他，请他慎重考虑，
都要比吞吞吐吐强得多。

　　　　商谈不成功，除了要分析原因，再接再厉，还要千万注意，不要不成功则成
敌，要给自己留有余地。

　　　　商谈后双方不欢而散，但离开时礼貌一定要保持。不要皱着眉头，满脸不悦
地同对方告别，客户虽然没与你谈成生易，可也没欠你300　块钱，何必摆出这副
脸色？不要粗暴地、用力关门以发泄怒气，也不要讲一些没有风度的话再激怒