销售-第7节
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目标检查，就是对销售计划中的综合目标，以及各阶段性目标进行检查，随时掌握计划的实施进度。
效益检查，就是对计划的投入产出检查，以此衡量销售计划对企业带来的效益，并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。
过程检查，就是销售员对自己的工作方式和效率进行检查，了解工作中存在的问题，为下一次销售提供指导。
其他检查，比如竞争对手检查、销售推广效果检查等等。
为了使计划和执行的差别表现的更明显，销售员可以将以上项目做一个详细的表格，这样更加一路了然。
（4）A——Action
如果销售计划没有完美执行，或者是计划流产，那么，销售员就要根据销售计划与结果的信息反馈及时地指导和修正销售计划，并寻找机会继续执行。
总之，PDCA步骤是一项看起来很简单，但是执行起来却有一定难度的、科学性很强的计划，它几乎包括了整个销售环节的所有内容。销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位，那么提升业绩也就指日可待了。
12．敏捷的行动力是成功的关键（1）不管在任何行业或企业中，一流销售员的共通点，就是对客户拜访的次数比平均值高；而另一方面，表现较差的销售员的拜访次数则偏低。拜访客户的次数和销售业绩是成正比的。
这样的数据结果是理所当然的。销售员本来就是先与人（可能购买的对象或顾客）会面，再介绍自己和商品，这样销售的工作才能顺利推展。无论是多么聪明的销售员，如果不与客户接触，就没有办法开展自己的销售工作。
总是坐着不动的销售员的业绩，绝对没有勤于拜访客户的销售员的业绩好。只要是能达成交易的客户，即使只有一位，也要抓住机会，试着去接触看看。只要确信对客户有帮助，再怎么辛苦也要不厌其烦；客户有需求时，应该立即放下手边的工作赶去处理，如此敏捷的行动力对于提升销售业绩来讲是非常重要的。
那么，访问次数应该多少才算达到标准呢？其实这要依商品类别、做销售的方式、顾客的状况等等而定，不能一概而论。像开发新客户，往往会因为事先约定拜访或是直接拜访的方法不同，结果的情况完全不一样。约定拜访一天能见四、五家客户就算是极限了，而直接拜访（也可以称为陌生拜访）要达到一百个客户也是有可能的。
因此，标准的拜访次数必须由各个企业依据自身营运情况进行确实计算才行，可以标准化的项目就是“洽谈时间”。如同前文所说的，销售业绩和拜访次数成正比，但严格说起来，“销售业绩和洽谈时间才是成正比的”，因为拜访客户时如果对方不在的话，推展销售的工作就无法进行。
销售员一天所要掌握的洽谈时间，大约有多少呢？虽然销售的型态和商品类别各有差异，但是基本时间为两个小时，这是一般的统计数字，是所有的销售员每天的平均洽谈时数。因此，标准的拜访次数就是能确实掌握一天两个小时洽谈的时间数。再具体一点，就是每次平均洽谈时间数如果是十五分钟，那么一天就是八次左右；每次平均三十分钟的话，那就是四次左右。
那么，要达到这样的拜访次数，销售员怎样培养敏捷的行动力呢？
（1）对自己的销售能力充满信心
如果销售员对自己的销售能力充满自信，那么就会产生诸如“多试几次就会成功”、“产品一定好卖”的信念，那么拜访次数自然就会增加了。
（2）和客户见面越早越好
如果你和客户约定的见面时间越早，你见到的客户数量就越多。有一个非常著名的保险推销员，他在早上7点半之前能拜访完三个客户。他是这样做的：6点的时候就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7点半的时候跟第三位顾客吃三明治。也就是说，他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
（3）把自己投入到成功的景象中
无论遇到什么样的困难和挫折，如果销售员仍然能够满怀信心的去想像自己会成为公司甚至是行业的销售冠军，那么在行动上自然会全力以赴。设想成功，把自己投入到成功的景象中，即使只有一次拜访客户的机会也会全力以赴的。
另外，销售员还可通过不断的重复目标，做积极的自我暗示，来获得不断向前的动力。
12．敏捷的行动力是成功的关键（2）（4）把进行拜访养成一种习惯
做任何事情只要养成习惯，痛苦便会随之消失，而且会驾轻就熟。销售员可以以“常走、常听”为座右铭，比别人多下三倍的工夫。
（5）确实做到自我管理
在周末的时候就把下一个星期的计划写好，而不要像很多销售员那样，他们是在当天才计划要打电话给谁，当天才在计划拜访谁，这要做就太晚了。优秀的销售会提前做好下一周的工作计划，然后进行严格的自我检查，以此提高自己销售的行动力，完成自己所制定的拜访客户的目标。
（6）和顶尖销售员在一起
要想说办法和最优秀的销售员待在一起。优秀的销售员身上有种种成功的习惯，即使他不教你如何自我锻炼，如何跟客户谈话，但你同样也能从他的表现中学到很多方法和技巧。所以，你一定要跟你行业里最顶尖的销售在一起。
13．勤奋提好业绩的基础（1）俗话说：“一勤天下无难事。” 与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是决定一个人成功的能力。成功离不开勤奋，勤能补拙。在商业领域中，从松下幸之助、比尔盖茨、乔？吉拉德到其他成功的人士，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质。但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋 。
实例展示
乔？吉拉德曾连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人超越。他的成功难道是注定的还是有什么秘诀吗？尽管乔？吉拉德一再强调“没有秘密”，但还是把他卖车的公关诀窍抖了出来：他把所有客户档案都建立系统的储存，每月要发出1。6万张自己的名片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让未来的客户群记住乔？吉拉德这个名字。除了在销售过程中保持充分的自信外，乔？吉拉德的成功里勤奋不也是最多的吗？天道酬勤，向乔？吉拉德这类成功的营销大师正因为在平常的工作中加倍的勤奋，才赢得最伟大汽车的销售员的美誉，才赢得了客户的信赖。
我们常说：“做销售没有什么技巧，只要勤奋就好”，就是因为勤劳是推动销售成功的关键。如果客户能够给予你“勤奋积极”等正面的认同及评价，相信你已经得到客户的信任，这也就是销售商品要先从销售自己开始的道理所在。
把勤奋用在销售中，可以从以下几个方面做起：
（1）与客户勤于接触
俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是我们国家比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对销售员的劝购，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能立即产生善意响应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的决定。
销售员可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式就要有所节制，以免造成反效果。
（2）勤于管理
这里指的管理有两个层面：
第一个层面是上级对于下属的销售管理，销售主管必须主动关心下属的销售推展状况，并适时地提供支持与协助，千万不可有放任自流的心态，以为下属都是个个能力超强，遇上任何问题都能够从容应付。只有销售主管勤于管理下属才可以将销售由上而下持续推动下去，而不至于因下属一时受挫，产生消极性懈怠而影响士气。
第二个层面是销售员对客户数据的管理。销售员平时必须运用各种表格将客户数据适当地分类整理，并勤于归档、补充、更换新的信息，掌握客户最新的现况，以免遗漏而损失了好不容易建立起来的商机。
13．勤奋提好业绩的基础（2）（3）勤练成习
没有人天生就具备超乎常人的销售能力，任何的销售技巧都必须透过学习才能够理解与运用，不论是来自外力提供的知识，或是来自于内心自我学习的进修。
在学习之后，销售员必须借着不断的练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己销售习惯的一部分，长久累积，销售能力就会像爬楼梯一样，逐层地由下而上步步提升，同时也建立起自己扎实的信心。销售员千万不要好高鹜远，许多形式和花俏的销售练习对于销售能力的提升是没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，中看不中用。
（4）每天反省自己
每天拜访过客户后，要不断进行自我审视。首先，要问问自己的目标客户拜访的数量达到了么？其次，和我签约的有多少？今天我签了多大的单子？再次，尽到自己最大的努力了吗？对自己的客户有足够的热情与真诚吗？最后，实现了超越昨天的目标了么？该如何安排明日的工作？
（5）超越昨天
销售员要有日日新，不断进步的观念。积极学习行业最先进的知识，了解行业最新的信息；学习成功销售的技巧，不断的应用于实践。知识和信息是不断的更新的，只有你不断的去学习，才不会落后，在竞争中才能站的住脚。销售员每天要开发新的客户，让自己的影响力不断扩大。
实例展示
徐文是一名保险销售员，她2002年底入行来，从一名基础的销售员起步，到第二年就被公司评为全国明星销售员。接下来的三年，连续夺得广州本部的销售冠军，她的团队也是稳坐第一名的宝座 徐文总结了自己成功的秘诀时说：“勤奋是首要的，其次是对行业、对公司的认可，而营销的技能、技巧再次之。”“没有专业知识，不懂销售的技巧，没关系，只要愿意付出，自己认可自己的工作，脚踏实地的工作，肯定会有成功的一天。”
在初入行的时候，徐文也遇到了很多困难，她决定从陌生拜访开始。李晏说，当初开垦广州新机场时，“新机场还在建设当中，没有公交车进去，的士也不愿意进去，我是两脚泥的独自走进去的。”经历了无数次的跋涉，李晏终于把建筑工地的业务顺利的签下来。
八张100元的意外险保单的经历，也令她终身难忘。“我还清楚记得，当天早上6点多就起床搭车赶往深圳，回到广州的时候已经是晚上11点多了。” 徐文说，由于深圳那边的总负责人当天有事出去了，她只签下八张100元意外险保单，但这八张保单让我感受到初入行的艰辛，激发了我勤奋的精神。
可以说，勤奋是短时间内提升销售业绩的有效方法，是成功的捷径，所以销售员一定要积极锻炼自己勤奋的精神
14．诚恳有礼为你带来好业绩（1）礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。所以，一位诚恳有礼的销售员会带给人良好的第一印象。相反的，如果态度缺乏诚意，当然会引起别人的反感。
但是，有的销售员却不太注重礼节，认为那只是一种表面的形式。因为有了这样的观念和意识，他们在开展业务时，常会因为礼节上的疏忽，而破坏了即将谈成的生意。所以，一名销售员想要赢得好业绩，就切莫轻忽礼节的重要性。
礼节对销售员是非常重要的。例如在初次拜访时，顾客通常会对销售员抱持强烈的不信任感及戒心。这并不能怪顾客，因为现在社会上仍然有很多强迫推销、欺瞒撞骗的低素质销售员。如果你忽略了礼节，顾客对你投以冷淡的响应，也是理所当然的。
初次和人会面的时候，我们通常都是从什么地方来了解眼前这个人呢？答案是眼睛看得到的部分和耳朵听得到的部分。换言之，客户在看你的时候只能靠外在的礼节来判断你这个人。
所以，销售员在做到诚恳有礼方面，首先要提到的是有关平常与客户接触的礼节。生活周围时常可以发现，有些销售员与客户的接触次数一多，彼此熟悉之后，态度就变得很随便。但是俗话说：“亲友亦有礼”，如果因而冒�
