销售-第4节
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在从事英语培训课程销售的十几年工作中，欧先生渐渐发现了一个问题，那就是：对公司贡献最大的高层经理终日为工作忙碌，根本没有时间到英语进修班学习或参加公司安排的课程，丧失了学好英语的机会，这实在是件很可惜的事。他们有的虽然报了一些业余的自学班，但是通常没有很好的耐性和意力，常常半途而废。因此，欧先生决定和太太一起研发新的、更适合这些人的英语口语培训课程。
创业初期
欧先生缩衣节食，在离市中心较远的地方租下一间小办公室，成立了他的公司，没有复印机，只有一部电话，欧先生是董事长，他的太太是总经理，另外还雇了一名女职员和兼职校对的外国人，就这样开始了他的事业。
创业初期，欧先生不惜投入资金在产品开发上。比如：聘请数名精通英语口语的外国专家；录制录音带时，不断重录直到听起来流畅为止；对于培训教材的编排也特别下了一番工夫。
经过几个月的努力，欧先生夫妇心目中理想的英语口语培训课程终于完成了，命名为：Try It Yourself in English（简称TIY）。这套教材的特色是：外籍老师为配合每一位学习者的水平不同，特意将电话教学和报告修改结果加在《听课者的学习表》上，以一对一的方式进行直接教学，这就确保了那些繁忙的商务人士也能学好英语口语。
产品有了，但销售又发愁了。公司里的销售员就只有欧先生一位，他们向亲朋好友借来的钱几乎都投入到了商品开发上，现在连刊登报纸广告的资金都没有。欧先生夫妇陷入困境。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（2）寻找客户
欧先生遇到的困境也是多数自行创业者都会面临的难题，他明白，在没有促销和广告的情形下，势必要依靠他一个人来进行销售。
经过一番考虑，欧先生决定先选择成交几率比较大的客户，从那些上市公司或外资企业开始做起，因为这些公司的员工通常都有进修英语的需要，大单成交的可能性也较高，而且他认为“只要攻下业界的龙头企业，二级企业的销售便唾手可得”。这种做法其实也有一定的风险，但是欧先生却对于自己的销售能力和产品优势非常自信。
在那些成交几率较高的客户群中，欧先生首先将任职于T公司时的那些客户剔除。因为在他看来，如果向那些客户推销，他们多少会因为捧场的心理而购买几套产品，可是这样做不但对T公司不利，而且自己以前在T公司服务过，现在独立门户，又另外推销其他的商品，于情于理实在说不过去。此外，欧先生从不以董事长职位的名片来做销售。他的理由是：“挂着董事长的职位去向客户推销，效果未必好，要让客户觉得我的上面还有一个更了不起的董事长存在，才是销售的上上策。”
欧先生在销售上有一套自己行之有效的计划，而且执行起来也是循序渐进、积极果断。对于被选定的客户，欧先生首先发出信函以表示自己的心意和访问的主要目的。而这些受函者几乎都是总经理或人力资源部门经理等“有决定权的人”。接下来与对方以电话来预约拜访的时间。在进行访问时，尽量发掘客户在员工英语培训方面的现况和面临的问题，以此为切入点，再选择适当的机会为客户提出合理的建议案，通过这样的方式最终达成目标。
欧先生拜访的直接客户，并不只限于人力资源部的经理，对于那些常需要使用英语口语的部门也双管齐下。拜访客户时，他总是诚恳地对客户说：“可否给我十五分钟的时间，让我介绍一下我的产品。”，或是“我留一套试听带，请大家务必抽空试听”。
在欧先生看来：“要推倒一棵大树，必须前后左右摇动。做销售也是相同的道理。要促使各个部门运作，才有可能发掘潜在的需求，快速成交。”
欧先生并不是一位阿谀奉承、喜欢拍客户马屁的人，因为他知道，做销售光靠奉承或花言巧语是不够的，只有热忱才能打动人心。他以长年累积的经验，去推销自己精心制作出来的产品，自然就会表现出一股热情，这种热情也感染了客户。
很快，欧先生的产品和人品都得到了客户的认可。通常以公司高层销售经理为对象的产品销售，从开始到签约多半会需要一年时间，不过欧先生从开始推销产品到接到第一个订单，期间还不到三个月，这都是欧先生以他的产品和人品所换来的。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（3）十年庆典
经过了十年的奋斗，欧先生的公司终于在业界站稳了脚跟。在一家五星级大饭店举行盛大“公司成立十周年派对”时，其中还有不少宾客是欧先生在T公司的老客户呢！在欧先生以董事长的身分上台向在场的佳宾致词时，有些毫不知情的出席者，惊讶地互相交头接耳道：“咦！欧先生已变成公司老板了。”
在那之后，欧先生的公司也不断地成长壮大。接着又开发了“中文课程”，而且在另一个成立十周年的周年庆时，开设了“气的进修”的课程。这种课程是教导人们如何去修习体内潜在能力的“气”，进而在职场和人生道路上一帆风顺。
“气的进修”课程也非常畅销。随着销售量的节节上升，公司职员的人数也增加了。欧先生的事业可说是正处于巅峰状态。
不过这当中欧面临了一次经营上的危机。那两年是整个社会的经济都处于低迷状态，很多企业的营业额一降再降，他们最先削减的就是交通费、交际费和教育费。欧先生的客户也不例外，像删减“英语培训预算的三分之一”、“废除外派的英语教育”之类的客户相继出现。
当时专心当董事长的欧先生认为：“与其在这里坐以待毙，倒不如主动出击。”于是他决定重回第一线做销售。
很快，欧先生召开紧急销售会议，召集所有的销售员，向他们宣布：“我打算重回销售员一职，和各位一起打拼。就以三个月为一个时间段，如果哪个人的业绩多我一块钱，就发给一万元奖金。”
这种作法不仅激励了在场的所有员工，而且也鼓舞了整个企业的士气。从这里可以看出具备销售员员背景的董事长不但对自己的产品和能力自信十足，而且他们还会把这种信心传递给所有员工。于是，欧先生又重新回到销售部门打拼，公司全体员工上下一条心，一同努力加油，终于在一年半后度过了难关。
现在欧先生公司，拥有近四五十名职员（包括外籍讲师），年营业额高达一亿六千万台币，在同业中可以称得上是中型企业。特别值得一提的是，与欧先生的公司往来的客户有很多是一流的企业。市场上所谓一流的企业，也包括拥有很多一流客户的企业，如果根据这个定义，欧先生的公司规模虽小，但也可以称得上是真正一流的企业了。欧先生可以说是“欲脱离上班族创业成功者”的典范。
在欧先生办公桌的抽屉里，有一张泛黄剪报被小心翼翼地收藏着。那是日本“经济新闻报”的股市专栏，上面全都是上市公司公开的企业名。里面有不少用粉红色荧光笔标示出来的线。
“当初我一个人做销售时，就把它贴在墙上，如果成功签成契约，我就用荧光笔在上面画线。这是一件快乐的事，而且也相当具有激励效果。可能是因为当时年轻，我甚至想一个人就将所有上市公司的约全签下来呢！”欧先生微笑着回忆当时的情形。
欧先生现年五十三岁，到现在仍然会定期拜访客户，这种精神或许正是他成功的原动力吧！
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（4）问题一：欧先生的创业经历给我们哪些启示？哪些是值得我们学习的？
（1）有销售能力不一定代表能成功创业，但是想创业成功就一定要具备积极进取的销售能力和沟通能力。以欧先生为榜样，前文我们提到的那句话“没有销售就没有事业”是致胜的关键。有了销售再加上欧太太出色的产品研发能力，这可以说是他们成功的前提。
（2）欧先生创业之前就对市场有深刻的认识，他明白市场需要什么样的产品，因此当他自己创业后，他的产品有了自身的独特性，这个独特性也是一个巨大的优点，上市后得到了客户广泛的认可。
（3）任何公司在创业初期都要经历一段艰难的过程，即便像欧先生这样有好的产品和好的销售，也是如此。
（4）欧先生在创业之初虽然经营艰难，但却没用向他原来在T公司时的老客户推销。欧先生之所以这样做是对原公司怀有一颗感恩之心，毕竟T公司培养了他十几年，可以说是T公司成就了他。这值得那些离开公司自己创业反过来争夺原公司客户的销售员学习和思考。
问题二：销售员要学习欧先生的那些做法？
（1）作为一名有着十几年经验的超级销售员，欧先生有很多销售方法值得学习，比如制定详细的销售计划、拜访客户时的策略等等，不过最让人称赞的还是那招向客户推销时不以董事长自居。创业之初欧先生的公司本来并不大，但他只是以普通销售员的身份面见客户，他自己销售能力很强，所以给客户的感觉就是：这家公司有这么优秀的销售员，那么他们的董事长一定也很优秀，公司应该也比较有实力。这样的公司有谁不愿意跟他合作呢。
（2）即便公司已经有了一定的规模，欧先生在关键的时候依然亲自担当销售员的角色，但是反观现今市场上却有不少人以常出入于某些大企业的采购部门而自满，从不督促自己多方面去开发客户，而这种情形就是相当于“等待销售”，是不可能获得好成绩的。
（3）作为一名销售员，你可以感觉到，欧先生在销售产品的同时还在像客户推销自己的人品。欧先生对待客户热情、真诚，不但赢得了客户的订单，还赢得了客户的尊重。
8．巧妙化解客户的心防（1）原一平是日本销售之神，他对于消除顾客对销售员的疑虑、化解他们的心防，并取得顾客的信任，有一套独特的方法，来看看他是怎样做的吧。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板？”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着说话不方便，请进来说话吧！”
……
如果初次见面一开口就介绍产品，未免显得过于唐突，容易让客户对你产生反感，从而给你吃闭门羹，所以不妨先委婉地恭维客户一番，解除他的心理防线，取得他的信赖，这样接下去的事情就好沟通了。
那么，如何化解客户的疑虑，解除他们的心理防线呢？
（1）赞美客户
简单地说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自已内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候，销售人员要处理的不是产品的问题，而是客户的心情、客户的情绪。所以销售功力深厚的销售员面对客户时都会应用“先处理心情，再处理事情；先处情绪，再讲道理”的技巧。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情就会变得愉悦，心理防线就会松懈，所以，销售员应该好好把握这一技巧，让客户在短时间内接受你。
实例展示
戴尔·卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他9岁的时候，父亲把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。
面对卡耐基，父亲是这样对继母说的：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。”出乎卡耐基意料的是，继母并没有像父亲那样，把他当作坏孩子，而是微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着她回来对德萨09啊啊啊，，丈夫说：“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。”
正是继母这赞美的番话，让小卡耐基感动得眼泪几乎滚落下来，也正是这番话，成为激励卡耐基一生的动力。
8．巧妙化解客户的心防（2）当然，在运用赞美的技巧时
