卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第3节

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　　“如何？”他问，“我如何能让谈话继续下去？”　显然地，这个处于前青年时期的农村男孩在独自艰苦前进时所产生的焦虑，已超出和未来妻子交谈的范围。他那可被理解的性焦虑已被解释为，因　事件发生而不能言语的一种明显恐惧。由于成长时期所受的宗教环境所致，卡耐基很自然地假设婚姻将是性生活的开端——也就是说，假设会有女孩愿　意嫁给他。

　　最糟的时候，他怀疑他的计划兑期遥远。一如他之后在《STOP。重新出　发》中向世人表白的：“当我微微举帽向她们打招呼时，我焦虑着女孩子们　将对我嘲笑。”

　　就读于师范学院

　　1904　年，当举家迁移至瓦伦斯堡时，戴尔已更自觉到他家人所背负的穷　困，一如项圈般地套在他们的颈上。无疑地，要戴尔到瓦伦斯堡州立师范学院就读的是他母亲的意思。她希望他能成为一名教师、神职人员或牧师。

　　3　英里的路程意味着，戴尔可以住在家里而且每天骑马上下学。当时学　校每日的食宿费在　50　分到　1　块钱之间，但他们却无力支付。戴尔完全自觉到他是远离　800　名学生而住在家中、并骑马上学的　4　名学生之一。

　　农场方面他仍负有责任。每天早上，他骑马进城上学，下课后，再快速　地及时赶回农场处理黄昏时的杂务。挤完了牛奶再修剪树木，收拾残汤剩饭喂完了猪，然后才点上煤油灯，在微弱的灯光下开始读书。

　　甚至当他爬上床时，他的杂务亦尚未结束。詹姆士。卡耐基在他农场生　产线里的无尽探索中，开始豢养有价值、著名的杜洛克泽西大猪。豢养这种猪的一个缺点是母猪在　2　月生产时，室外的温度已降至零下。而为避免小猪　冻死，它们被放在一个用麻袋遮盖的篮子里，再把篮子放在厨房火炉后面。

　　戴尔的工作就是照顾这些小猪。

　　晚上我上床前做的最后一件事，是把放小猪的篮子从厨房火炉后面拿到　猪圈里，等小猪吃完奶后，再把它们带回来放回火炉后面。然后，我上床睡觉，并把闹钟设定在早上　3　点。闹钟一响，我便得在冷飕飕的冷风中下床，　穿上衣服，把小猪送到外头享用一顿热餐后，再带回来。然后我再把闹钟设　定在早上6　点起来念拉丁文动词的时间。

　　倘若戴尔的家居生活是他私下的负担，那么他上学时的穿着，便是他看　得见的贫穷标志了。

　　他告诉他的母亲，当他上数学课在黑板前解答问题时，甚至无法思考问　题。“我只想到大家可能会笑我穿的衣服。”

　　戴尔的母亲向他保证一定会为他买好一点的衣服，但那是不可能的，卡　耐基家根本无力负担这笔开销。

　　最后一件令他深感羞耻的事，是当他要求贝茜和他共乘四轮马车的那一　刻。（无疑地，那是最糟的，因为几十年来他从不会忘怀。）贝茜是学院中最美的女孩之一。就像其他来自密苏里州附近的其他学生一样，她也住在学　院里，她似乎很友善。有时，当戴尔骑马入城时，她会向戴尔挥手。有一回，她请他讲解一道作业题。

　　戴尔最后鼓足了勇气，某日放学后，他赶上了她，还邀请她下周日共乘　四轮马车。然而，她却不加思索地立刻回绝。

　　那天，由学校返回农场的漫长行程里，戴尔对自己立下了永久的许诺。　总有一天，他将突破自我，使那个拒绝他的女孩将会因与他有关而感到骄傲。

　　童年往事

　　今天，在戴尔。卡耐基晚期教学阶段中，学生们正谈论着幼时的经验。

　　某些人有着乡愁的记忆，一如卡耐基常重复他在密苏里州的童年往事一般。　某些人则拥有痛苦与愉快的成长经验。在每个人的回忆里，总有些微不足道的小事件、令人兴奋的重要时刻或是一些小斩获。

　　卡耐基深知这个机会对课程中的每一位学员都很重要。对他而言，公众　演说是超越自我的一个方法；对其他人而言，也获得了相同的机会。

　　新近课程是在城里旅馆的大会议室举行的。共有　34　名男女聆听一位　26　岁电脑公司经理的演说。他对工作毫不懈怠且精力充沛。他以快速断音的方式演说着，也不自觉地老提着裤腰。他兴致一来时，灯心绒长裤便又再度下　滑，兴奋得像个　7　岁孩子在游乐场内屏足气息地等待轮他投掷沙袋。

　　他有着一头乱而卷的金发，金丝框眼镜一直滑落至鼻梁。当他演说时，　他走向听众，止步、转身，然后再度同速前进、止步。他快速地说着：“我来自距此地　90　英里的小镇。一个很小的城市。你前所未闻的小镇。　我的父亲在钢铁厂工作，或者说他一直在那里工作直到无法再做时。我有　4个兄弟，他们都留在家里，所以我的家人们都认为我也会留在家里帮忙。然　而，我一直想上大学，虽不曾对父母说过，但是我知道我的确想上大学。他们对这件事的看法就好像我违背了父母的意思似的，因为任何一个我的兄弟　都不曾像我这样，他们都会留下，一如我父亲般的工作，所以？？”

　　他停了下来，提了提裤子，推了推眼镜。

　　“所以，有一天，我告诉我的父母，等我毕业后我还要上大学。我是长　子。他们不明白我为什么会那么做。我遗弃了他们。我的母亲——我的母亲现在没事了——但当时她真的气疯了，她说：”你这个叛徒，你丢下我们，　你滚！我再也不想看见你在这个家里多呆一夜。‘我的父亲现在也没有什么不高兴了。然而，我永远无法忘记那晚的情形。　他坐在电视机前面，我收拾着东西，我把一些东西丢进袋子里，因为我知道我母亲是当真的，她不希望我在家里多呆一晚。当我带着提袋走过父亲面前　时，他的目光从电视荧幕前转向我，泪眼盈眶地看着我说：“你怎能对我们　做这种事？’我走了，来到朋友家中，因为我知道我可以住在那里。5　英里的路程令　我感到寒冷。我只穿着一件薄夹克，那是我仅带走的所有物。我现在自忖思量：”当时的我是否做对了？是否做对了那件事？是否做对了那件事？？他　们不希望我离开，我却离开了，但我必须离开。‘我当时是对的。“

　　在室内后方，一只电动表发出高音率的“哗！哗！哗！”声，有个声音　传来：“20　秒。”　那名演说者推推眼镜，又开始等速走动，并加快步履：“所以我和朋友住在一起，念完中学，上了大学。之后，我有了这份工　作。我做得很好，现在是公司的经理而且不久即将成为总经理。我很久没回去了，但是我也成功了。我上一次回家的时候，听到母亲向邻居提到我，她　告诉他们她为我能由大学毕业而感到骄傲，我真的能从她的声音里听出她骄　傲的感觉。

　　我不需烦恼，我告诉自己必须如此做，因为这是对的。现在的我成功了，　而且带给我母亲满足与高兴。我知道如果我只呆在那里做他们要我做的事的话，这所有的一切将不会发生。我要说的是，做你认为是对的事，对你自己　将有莫大助益。“

　　“两分钟！”一个声音从后面传来。

　　34　人热烈鼓掌。演说者快速地坐入一张空椅中，并把眼镜推上鼻梁。

　　追求自信，拥有自尊

　　今天，心理学家对自信与自尊已做了区别。一般而言，自信是你对自己　某一技能的感觉或对自己处理某种特殊情况时，自我能力的观感。自尊则是在不考虑个人技能或错误情形下，自觉有身价及应得的感觉。

　　在卡耐基开始授课时，他看见了人们的转变，他称之为“发展自信”。　卡耐基是个实用主义者，他追求自信的外在表现远胜于其他。他认为一个能克服首次站在公众前演说时的战栗者，就表示此人正朝向自信发展之路迈　进。

　　每年，在那些超过　15　万名选修戴尔。卡耐基课程的人当中，很多人已寻　回了自信。也就是说，不少人在他们从事的行业中已经做得相当好、相当成功。他们对自己在使用电脑、运送产品、分析管理问题、对陪审团提出个案　或设计吊桥的能力都深具自信，但他们对特殊技能、解决特殊问题时的能力　仍然缺乏自尊。

　　我们是如何失去自尊的呢？为什么那些成功的人有能力完美得使自己达　到高位，却因轻蔑、伤害或蹂躏而伤及其自我形象？

　　事实上是，我们大多数人的生命并非充满赞美或激励。从幼稚园的游乐　场到中学的更衣室，由兄弟会（美国男学生中的一种组织）的办事处到大学的俱乐部，从商业午餐到酒廊的地板，最常见表示友谊或同志爱的方式是使　用一些令人难堪的言语及讥讽。在专业方面，大多数的机构及经理人不倾于正面的再加强，甚至对大多数人而言，我们的教育过程仅集中注意提醒我们　的缺点——不是以心智成就为衡量标准，而是以成绩略低于　A　或略少于　4　而被提醒着。

　　甚至，当我们发现荣耀与勇气已达到一定程度时，却发现自己因缺乏自　尊而无法使自我提升至更高层次。

　　自尊使我们产生自我价值，更激发我们朝向个人目标，勇往直前。　戴尔。卡耐基体验到朗读及辩论比赛的双料冠军，直接有助于教授其他学生如何处事的自信心。他十分惊讶的是，“之后，一些人都来找我从事公　众演说训练；但你要知道，我是个曾历经了一连串打击失败的人。”

　　刹那间，失败不再是一回事了。在瓦伦斯堡州立师范学院赢了一次，就　足以洗刷他的纪录，而连续两次的获胜更确保了他的自信。也就是说，只要他在公众演说方面的能力被肯定，自我观感美好的感觉就会跟随着他。那些　在他社区里连一场比赛也没赢过的学生，现在正四处找寻教师。戴尔。卡耐基的表现已提高到预期的效果。他不仅能看出自己具有指导人的才华，也借　此肯定了自己的能力。

　　今天，当一名学生站在戴尔。卡耐基的课程里讲述他或她的一生时，通　常全体学员都会以热烈的掌声来欢迎此人。借着述说其故事，此人赢得了人们发自内心的认同。讲述故事需要相当的自信。然而，在简短演说之后的掌　声，随后而来的成果即为自尊的彰显。

　　卡耐基在他教授的学生中观察到的过程，正是曾经发生在他自己身上的　经验。一旦步上了成功的轮回，你将会持续地加深对自己的期望。你会想在成功之后更上一层楼。一如你所做的，你可能发觉有时你的自尊是需要被激　发、飞扬的。借着完成团体或教室中实况事件或其他的事，你可以设定一系列的目标使其达成。

　　任何一个曾观察数堂卡耐基课程的人，会开始注意到一个有趣的统计现　象。在为期　14　周中，一个拥有　35　名～40　名学员的班级，可能会有　8～9　人报告他们已获得升迁、有新工作或自创事业。

　　当然，在戴尔。卡耐基课程中的抽样调查并不代表全体群数。大部分学　员加入此课程的动机都是想向上、想成功或在人生中做些改变。这也就是为什么他们愿意积极参与课程的原因。虽然他们在　14　周中需要有所表现，然而　这种情形也是极为显著的。

　　卡耐基表示，这是因为该课程中允许学生克服公众演说的恐惧，并让他　们自己对自我观感好些，因此他们变得更有能力达成他们所认为重要的事。

　　总之，倘若此法对一名乳臭未干的密苏里农村男孩起了作用，又怎能不对他人生效呢？

　　二、疯狂的西部销售员

　　1908　年戴尔。卡耐基离校的那年，美国正处于经济成长及自由企业空前　起飞期中，而当美国人正处于大好的景气之中时，像詹姆士。卡耐基般的西密苏里农民却仍在与作物欠收、农畜疾病、旱灾、暴风雨及洪水等问题搏斗　着。

　　在亨利。福特制造首部汽车后的　16　年，他在广告上宣称已卖了几万部商　务、休闲两用的　T　型车种。此时一般家庭已能以低额的消费使用电灯。有了屋内抽水马桶设备之后，就用不着在寒冬的深夜里爬起来到屋外的茅房去方　便了。

　　洁西潘妮的多家商店每日销售额很高，她的超市公司的连锁店由波士顿　远布到密尔渥奇。富兰克。乌尔渥兹正在拍卖美金　5　块　10　分的现金货物及特产品等。东雷明顿一带已有大宗打字机卖给唐。巴尔洛公司的记录（该公司　为唐与布拉得街的前身）。

　　借着超级销售员约瑟夫。库连恩在　NCR　黄金节目——《我如何销售收银　机》——的大力推荐下，国际收银机公司吸收了数百名的销售员在街头从事推销工作。这些推销员准备周全，且把推销词背得滚瓜烂熟。而乔治。依斯　特曼创设的庞大经