金牌业务员是怎么炼成的-第20节
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6、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。即使要让步，也不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，那么，你就必须考虑是否应该相应地再从对方那里得到一些东西，以作为回报，即所谓的“投桃报李”。如果你不这样做的话，对方或许会向你索要更多的优惠。
7、权力有限：如果必须敲定某项规则或者价格时，你即使有权利做出最后的决定，也可以先说你还需要得到上司的批准之后方可答复，为自己赢得主动。
8、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，那么只要你能设法说服其中一个对手接受你的建议，则此人将会变成你最好的合作伙伴，他或许会帮助你说服其他人。
9、学会隐藏你的感情：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表现你现在心理状况的表情。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
10、学会控制谈判的节奏：如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
11、学会化解冲突：虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
12、要有耐心：谈判就像是在钓鱼，比的就是耐心！很多时候如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
13、缩小分歧：一般说来，买卖双方在谈判过程中经常会出现针锋相对，势不两立的局面，在这种情况下，能否在两种对立的立场中寻找到一个折衷点，以实现双赢是成功的关键所在！一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失也会最小。
14、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
15、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
16、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
17、找一个威望较高的合作伙伴：如果可以的话，设法找到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
18、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
第二十二篇…第二节、谈判中关于报价的技巧
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商业谈判的内容主要包括有：产品的价格、交货期（及安装工期）、付款方式及条件、保质期、双方的责任及义务等重点项目，而价格因素是谈判中的重中之重，也往往是双方谈判过程中最主要的焦点问题之一！在商务谈判中，报价是必不可少的一个中心环节，也是一个必然的阶段，因为不管是什么样的业务往来，最终，买卖双方都会对于双方交易的商品提出一个自己所希望达到的目标。
那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？或者是还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照人们的购买习惯，卖方一般应该先报价，比如投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是，能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元，毕竟这两者之间相差太大了！南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客的心理价格的一倍乃至几倍的价格。1件衬衣如果成本只有40元，能卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却往往高出顾客心理价位两三倍以上的报价！！例如，他们的报价是180元，作为消费者也许做梦也没有想到，他们竟然会报得这么高，因此，没有多少人会好意思还价到60元左右，所以，一天中只需要有一个人愿意在180元的基础上讨价还价，即使最终只卖到80元甚至是60元一件，这些商贩们的赢利也比原先预计的要高得多。当然，卖方先报价也得有个“度”，而且也要看场合，切记不能漫天要价，使对方不屑于谈判！！举例说明：假如你到一个普通的菜市场上问一个小贩说鸡蛋多少钱1斤，小贩如果回答说300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？呵，我保证你会立马转身就走吧？当然，如果你现在是在某五星级的饭店询问鸡蛋的价格，对方即使告诉你1000元钱1斤，那么你也许并不会觉得这鸡蛋特别贵，而是会想到也许是鸡蛋是因为特别特殊，既然酒店能卖到这么贵，也许就会有它们的价值所在吧！
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把自己的心理价位与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想道：只要能卖5，000美元就很不错了！！但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理最后经不住催促，竟然主动开口出价道：“４０万元，怎么样？”呵，最后还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了足够的资金。
综上所述，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。
某保险公司为动员液化石油气用户参加保险，向客户宣传说道：“如果你们参加液化气保险，每天只需要交保险费一元，但是如果万一遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金！”这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365元并不是个小数目。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此及彼，既然有“除法报价法”，当然也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的业务员，见到顾客时很少会直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，同时又传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内！！比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在１５至２０元之间了。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
第二十二篇…第三节、初生牛犊不怕虎
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也许有些细心的读者会发现，为什么最近的几个章节都没有了日期了，一来是因为毕竟这是发生在多年前的事了，很多具体的时间和日期确实很难回忆起来，二来也没什么大的必要，因为文章的内容及体裁并不会有太大的变化，所以从本章节开始，为了方便行文，笔者将
