蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第25节
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一套荣誉制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员
每个月去服务。。 6次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为
1O万元。这种奖励形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多
零售商都乐意为之效劳，客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据
卡片资料，收集了许多准确的包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司
业务的进展。
（3）快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，
令同行大为惊叹。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，
令同行大为惊叹。
了
300多名业
务人员和
100多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四
个服务车队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车
队走遍台湾每个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地
方，服务真是到家了。
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
史谷脱公司是美国最大的家庭用纸制造与销售公司之一，美国总公司设
于美国宾州费城，它的所有产品是由造林到纸浆的制造，再用纸浆到各类家
庭卫生用纸，美国史谷脱国际公司除了在其本国数州设立工厂外，并在世界
18个国家建立分支机构，产品遍及百余国。
□合资建厂
台湾史谷脱纸业股份有限公司是在。。 1969年。。 1O月创立，并于同年筹划建
厂，197O年。。 8月破土，历一年余，1971年。。 8月完成，并开始生产。厂房投资
额达新台币。。 640O万，机器设备由美国、德国、日本及本地供应，从事纸张制
造与加工，产品有卫生纸、面纸及餐巾纸，使用原料取材于处女纸浆。所谓
处女纸浆即是天然原料如木材等经过蒸煮、漂白、消毒等程序制成的纸浆，
因为不掺杂废纸及破布，所以绝对干净卫生。该公司所有产品均由处女纸浆
制成，质量划一卫生可靠，受国内外消费者喜爱，该公司乃于1975年。。 7月增
设二号抄纸机，同年配合妇女们需要，增设卫生棉机，于。。 7月开始生产，而
厨房纸巾、折叠纸巾则于。。 1978年开始生产，1981年。。 4月又增设第三号抄纸
机，使生产能力大幅增加。1983年大园纸业公司同意将其位于挑园县大园乡
的厂房及设备售予该公司，原有抄纸机经重新设计整修安装后，于。。 1984年
11月试车成功，并正式加入生产行列。该公司三次扩建至今产量急速增加，
质量方面历经研究提升后，深受消费者喜爱，内外销市场占有率均居首位。
该公司是唯一在台湾投资卫生纸制造与销售的外商公司，自新营厂设立
后为新营地区创造就业机会，增加政府税收，同时由于产品质量优良，故可
减少进口数量，减少外汇支出，同时积极拓展外销，外销地区遍及东南亚各
地，为台湾增加外汇收入。今后仍将秉持增加生产，提高质量，使台湾造纸
工业能百尺竿头更进一步。
1971年以前，人们将卫生纸叫“草纸”，品质粗糙，又不卫生。台湾史
谷脱纸业公司为了引导消费者重视这项产品，经过洪良浩等人精心设计，1972
年。。 4月出现一个很奇特的电视广告，利用晚间黄金时段进行密集式插播，仅
仅两天中即成了社会大众注目的焦点。
□印象深刻的处女纸浆
当时，这则广告模仿电视“新闻报导”的片头，并打出“号外”字样，
使许多人误以为真的有利一么大事发生，纷纷跑到电视机前等待这大消息，
然而，播出的号外竟是“您用的卫生纸真的卫生吗？”这则毁誉参半的评论
广告，所推介的产品即是促使台湾卫生纸业步向高级化层次的舒洁卫生纸。
现在姑不论舒洁卫生纸这一新闻报导式广告，是否对社会大众构成不实
行为，但根据当年广告效果调查，却显示留给人们非常深刻的印象。尤其是
广告中标榜的“处女纸浆”，象征产品质地柔软、细致、纯白、卫生，也一
直沿用至今，成为卫生纸最具代表性的广告辞语。
十余年来，舒洁产品遍布全岛各地，改变了消费大众使用卫生纸的选择
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
1984年，台湾纸业公司因急需资金周转，出让史谷脱。。 5O％的股份，国产
实业公司负责人林灯，接过部分股份，并担任台湾史谷脱公司董事长，但股
份经过调整后因美方约占。。 66。 7％股份，整个公司的股权仍属于美国史谷脱
公司。
虽然股份发生变动，史谷脱在台湾营运情形却未受不良影响，一方面是
美国史谷脱不断以过去经验，在行销及管理上给予正确导向；一方面也因为
经营者有独到的经营理念，员工有十足的敬业精神，使得该公司一直能够稳
定成长。
□重视消费者需要
目前岛内虽有。。 36家生产卫生纸纸厂，史谷脱产品却能获得大多数消费者
支持，并居家庭卫生用纸业的领导地位。主要是台湾史谷脱多年来即朝质量
与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，更
清楚地体认到，针对消费者需要研制推出各种产品，才能在同业激烈竞争中
脱颖而出。因此，十多年来台湾史谷脱的产品推陈出新，一般消费大众对该
公司产品，已渐培养出喜好与信任。
“重视消费者的需要，努力成为具有竞争能力的企业”，是台湾史谷脱
的经营信念。因此，15年来台湾史谷脱公司每推出一项新产品，他们总能以
正确的行销导向，将产品特色与实际效益介绍出来，争取大部分要求高质量
的消费大众。同时在每一种产品的制造过程中，台湾史谷脱均有严格的质量
要求，每年该公司生产的产品，还需寄往美国总公司加强质量检验。在如此
的双重审核下，史谷脱的产品自然能胜过其他厂牌产品，业绩也就能扶摇直
上屹立不衰。
台湾史谷脱公司产销采取直营政策，该公司希望透过直营政策，强化各
项产品在商店中的普及率，并方便消费者随时可以买到该公司的产品，因此
现今全岛共有。。 8个营业所，营业所的仓库管理及销售人员，均由该公司聘为
专属人员，专门拜访各零售店，一方面推广新产品，一方面提供完善的服务。
□直营拓展销路
过去台湾其他国产卫生纸，虽曾以“同心牌”为号召，出现过一阵子强
打，可惜后来后继无力，加上“三家分晋”，部分纸厂又分别推出“纯洁”、
“安心”、“百吉”三大厂牌参与竟销，彼此消耗实力，终于不敌“舒洁”
领先占有市场的局面。根据统计，目前岛内卫生纸消费量每月约。。 5～6千吨，
史谷脱产销即达。。 1000多吨，占有率达。。 25％ ，其中，面纸占有率约。。 7O％，卫
生纸约。。 25～3O％。现今市场中除了“纯洁”占有率较高外，其他尚有约。。 3O
种小厂杂牌货销售。
“五月花”是永丰余造纸公司所产卫生纸的厂牌，在“舒洁”未推出前，
曾在台湾市场占有很高比率，但因卫生纸属一般家庭消费用品，行销通路与
其大宗产销的文化用纸及白纸板完全不一样，需要打广告，又要与百货公司、
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸
在毫无强劲对手的情况下茁壮成长。
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸
在毫无强劲对手的情况下茁壮成长。
为了维持“舒洁”卫生纸独霸的局面，台湾史谷脱公司亦投资。。 3亿购买
大园造纸厂，经过一番增设新设备后，于。。 1983年。。 11月正式加入生产行列，
预计年产量为。。 11000吨。
史谷脱生产的各种纸类用品，绝不因量多而偷工减料，任何一种新产品，
也都不会因成本过高而牺牲质量。
在重视消费者的需求后，台湾史谷脱公司今后计划要做到的，是帮助岛
内消费大众在不同用途上使用不同的纸类，该公司认为“不同的纸，满足不
同的需求”，是现代社会用纸方面的走向。为了引导大家迈入现代化，史谷
脱决定努力开发各种不同用途的纸类产品，以供消费者使用。
台湾史谷脱公司除了对消费者需要随时了解外，对于人员管理及训练也
颇为重视，除定期举办专门训练课程，派人参加国外各有关研讨会外，并在
美国总公司的支援下，进行各项新技术研究发展。因此台湾史谷脱公司近些
年来的营运，可说是美国史谷脱分布在世界各地中最理想的分公司，美方主
管人员一致认为，台湾史谷脱极具潜力，愿意继续投资，辅助该公司增加各
项新设备，以加强营运及市场竞争能力。
台湾史谷脱的成功，除了质量好及行销策略运用得当外，工作人员的团
结敬业，也是主要因素之一，该公司高阶层主管人员表示，史谷脱产品的广
受欢迎，有一半的功劳是属于全体员工，唯有大家的努力工作，任劳任怨，
公司才能在预定计划中顺利推广各类产品，完成每年的预定目标。
□吴祖坪奠定新里程
在台湾纸业界，提起“吴祖坪”三个字，可说是无人不知无人不晓，吴
祖坪虽然没有被人冠上“造纸大王”的雅号，但距离大王的程度已相差无几。
因为，在台湾目前的造纸工业中，吴祖坪不仅具有很大的影响力，而且可以
说他是台湾光复以来，推动造纸工业向前飞跃发展的一大功臣。
吴祖坪于。。 1914年出生于浙江省嘉兴县，1936年毕业于北平辅仁大学化
学系，考入资源委员会工作，1945年他以纸业印刷接收委员会主任委员的身
份，来台湾接收轻工业。后来他又担任台湾纸业公司大肚纸厂厂长，就这样，
吴祖坪和造纸结下了不解之缘，他的事业从此展现了新里程。
吴祖坪不但从事纸业方面具有丰富学养与经验，同时，随时研究市场演
变趋势，比别人先一步，在工业竞争日益激烈的今天，这种抢先一步的行动，
无疑的就是成功的最佳保证。
1968年间，吴祖坪鉴于工业社会中，不但纸张消耗量极大，而且纸张价
值低廉，可从多方面去利用发展，以取代某些日用品。因此台纸与美国史谷
脱纸业公司、中华开发信托公司成立了“台湾史谷脱纸业股份有限公司”，
由吴祖坪出任董事长。
这家中外合资的企业，主要是产制各类高级皱纹卫生纸、餐巾纸、化妆
纸以及其他高级纸张，从。。 1971 年正式营业，不到。。 1O个月，就已有了相当的
成就，而在纸业界占据了重要的地
吴祖坪之所以动念头筹设台湾史谷脱公司，固然是由于他对台湾造纸工
业的发展具有透彻的了解，因此才能抢先别人一步。不过说起来，他最初之
所以得到这个灵感，却是极为偶然的事。约在
1968年，有一天吴祖坪到台北
圆山饭店拜访一位外国朋友，闲谈间对方抱怨台湾的卫生纸品质实在太差。
吴祖坪听了以后，一方面觉得很惭愧，另一方面心里在盘算：我们为什么不
能生产质量符合国际标准的卫生纸呢？
这个偶然的灵感，促使吴祖坪在这方面，作了更深入一层的研究。他觉
得，台湾地区农、工、商业都很发达，社会日趋繁荣，民众生活水准提高，
今后对高级卫生纸的需求必将增加。
同时，台湾的观光事业也日益发达，用惯了高级卫生纸的外国观光客，
必定不习惯品质较差的卫生纸，如果我们不设法自行制造，将来势必要以外
汇来进口高级卫生纸。
当时，制造卫生纸的工厂虽然有
30多家，但产品质量都不够水准，如果
能筹设新厂，生产高级卫生纸，必然会受国内市场的欢迎。
有了这些认识之后，吴祖坪又亲自到美国去考察高级卫生纸的产销情
形，恰好那时的美国史谷脱公司也想在海外寻找合伙人，于是双方一拍即合，
条件谈妥后，便迅速展开筹备工作。
