白领指南-第21节

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　　第一阶段是了阵。到了一个新的市场，首先要进行充分的调查，迅速适应当地的文化及习惯，然后就当地市场容量、渠道特点等内容进行调查与了解。目的只有一个：明白本地区的游戏规则。
　　第二阶段是观敌。就是要找到竞争对手。我认为最好的办法就是找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，切入打击。
　　第三阶段是布阵。布阵的方法有两种：第一种是跟竞争对手学，这种办法简单但很有效，可以给竞争对手造成很大的心理压力；第二种是创新，完全根据自己的特点，引导潮流，以绝对的差异化来彰显个性。
　　第四阶段是杀入。这个阶段很简单，收果子即可。这个阶段惟一需要做的就是要有一次活动策划，活动的策划要有力度，要保证正确贯彻实施。
　　陈宁：实际上很多人愿意去做新市场，因为老市场遗留问题多。对待老市场，我有这么一个〃三步曲〃：首先，认真做好历史数据的销售分析，找到老市场里的新潜力，赶紧把内部士气打上来；其次，低姿态沟通、高效率办事，争取大多数客户的支持；对与历史遗留而违反根本原则的问题，明确说〃不〃；最后，尽快组织配置片区资源，抓紧重点目标地区的突破，以实绩树立长远信心和明确后继方法。
　　如何实现个人成长
　　主持人：区域经理很重要的一项工作就是和经销商打交道，在客户关系管理方面非常重要，个人性格是否会对此产生影响？
　　俞雷：区域经理总有自己的风格，这与你自己的个性和公司的出身有关系。我最早在一家号称〃雄性的、强硬的〃公司里做销售，这种公司文化的熏陶加上自己的个性，也使得自己管理经销商的风格趋向于强硬派。当然，强硬不是处世之道，而是一种外圆内方的原则。不管你和经销商处得多么友好，但绝不能以原则的妥协和让步来换得和经销商的〃友谊〃。
　　主持人：除了面对外部客户，对待内部团队，特别是那些刚刚走上职业路的新手，站在他们的角度，你认为如何更好实现个人成长呢？
　　陈宁：我想对新业务员提出这么几点建议：第一，要有一种面对困难时的〃赢家态度〃，练就一种〃融入性格的销售〃。至于方法，是可以不断地学习模仿的，关键在于一种态度；第二，要有〃先成就团队后成就自己〃的成功观。你的位置即在团队中的位置，离开了大家，你只是孤独的一员，要避免当流星式的英雄销售员。第三，不要看轻〃销售〃的内涵，要锤炼专业素质。很多人把销售的成功仅仅归于〃人际关系的发挥〃、〃个人魅力的展现〃，看重了销售〃巧〃的一面，忽视了〃技〃的一面。其实它是一门〃大技巧〃！要通过专业学习、系统训练去认识它，这样在你获得业绩的同时，还能够尝到销售带来的乐趣。