销售永不过冬-第7节

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　　你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
　　
　　别幻想，和别人谈谈技术就把合同拿到了！
　　（除非你是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门，超高压泵等，国家是有技术换市场的政策的！但你想想中国的仿照能力！一旦产品被仿照成熟，在国内你还有多少市场？）
　　
作者：羊小角　回复日期：2009…05…14　09：23：52　　　　
　　说说我，我是工业与民用建筑的本科。
　　　　我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
　　　　我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
　　　　一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
　　　　想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
　　
　　
　　原来楼主是工民建的
　　
　　我是建筑学的，等毕业以后会去房产做设计管理…。…
　　楼主写的东西很好看，不做销售也可以学很多东西~
　　
　　支持。

作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…14　15：46：12　　　　
　　　那个叫什么atong2439走开
　
　　大人说话小孩别在这里插嘴，求也不懂，唧唧啥了

　　atong2439一看你就知道不懂人情事故，必定的人生失败者。

　　当然如果你想进步，可以向楼主学习。不过，估计晚了，一看你说话的语气，和新闻联播四的。从语言就知道你的思想，所以改变你是很难的。所以我还是放弃吧。
　
　　2439尽量不要说话，让人家笑话。

作者：xiaohong19871995　回复日期：2009…05…14　15：54：52　　　　
　　色哥，听说你要不写了，赶紧给你回帖。千万别不写了，知道你最近挺忙的，希望你忙完之后能把文章继续。我看了你的小说，真的觉得很好，很实际，很受用。不只是简单地写几个销售的原则，几个空虚的理论，主要的是你能把能你当时的销售的细节，思考的过程一一地展示，分析给我们这些读者。。。让我们这些读者也能够和你的思路，你具体的操作一起完成了一次成功的销售。真的学到了很多。你的文笔很好，很实在，不玩虚的，看起来很舒服，读者完全能把握你的节奏，和你一起去体验你的丰富的经历。
　　希望你不要违背了自己写作的初衷，，强烈要求你能坚持下去，也算是对自己这么多年销售经历的总结。，我们这些忠实的读者会给你认可的。
　　
　　大家回帖不高，主要是故事还没写完呢！色哥忙里偷闲，跟新快点，把一个故事彻底讲完，大家热情就高了哈。

作者：一游游　回复日期：2009…05…14　17：28：21　　　　
　　而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
　　————————————
　　女人呢？这个世界是否只是男人的？
　　女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~
　　因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~
　　但是深入就很难了~？不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~
　　不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~

作者：周寒星　回复日期：2009…05…14　21：22：35　　　　
　　我仔细阅读了作者在作品中说不是很愿意透露的所谓的销售绝招，总结起来其实很简单，就是利用市场的不规范，利用人的贪欲，采取一些见不得光的方式获得订单，谋取暴利。
　　　　　　
　　　　　　个人觉得，这其实没有什么可夸耀的，尤其是在改革开放的今天，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
　　　　　　
　　　　　　顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
　　　　…
　　看了，我就笑了。。。。。。。。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　06：51：22　　　　
　　第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
　　　　
　　9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
　　销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
　　
　　日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？
　　
　　清代牛人曾国潘说：100％能攻下城的时候！我最少要准备200％，这样才敢攻城。
　　兵法也有云：攻其两翼之薄弱。
　　坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
　　特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
　　
　　公司的斗争永远是没有止境的。
　　公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
　　你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！
　　
　　总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。
　　销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
　　
　　“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然！”销售张总声音很大，目光巡视全场。
　　我们都同情的看着天津的分公司的王总。
　　
　　在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
　　
　　晚上11点半。
　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
　　
　　“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
　　
　　“欢迎，欢迎。”
　　
　　拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
　　
　　“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。
　　
　　“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
　　
　　‘有什么深仇大恨啊？”我说。
　　
　　“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
　　
　　“哈哈哈，还有这样的事情啊。”
　　
　　“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊”
　　
　　又聊了一会就回去了。
　　临出门，王总说：要小心你的销售员于泉。
　　
　　“他有什么问题？”我问。
　　
　　“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
　　
　　我大吃一惊。冷汗都流了下来。
　　
　　
　　回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
　　
　　“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
　　
　　“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。
　　
　　“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
　　
　　“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。
　　
　　和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
　　
　　在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
　　
　　“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
　　“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
　　
　　‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
　　
　　“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
　　
　　“他老爷子是谁？”
　　“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
　　
　　“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。”　我严肃的对小叶说。
　　
　　
　　转眼又到周一，已经10月了。
　　鄂北矿业集团仍然没有进展。
　　虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
　　
　　我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。
　　
　　在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
　　“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
　　
　　“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
　　
　　我在开会时候鼓动说。
　　“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
　　
　　“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我
　　“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
　　
　　和想象一样，
　　于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
　　无论在精力和财力之外。
　　
　　鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
　　可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
　　
　　每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
　　他提出烟钱能不能报销的问题。
　　我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？
　　
　　于泉没有请示或者请示了我也不知道。
　　关于烟钱的事情，我告诉于泉。
　　“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
　　
　　“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
　　“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2…3千呢。”。
　　
　　我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
　　
　　我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
　　
　　在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
　　首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
　　1，　重要程度级别　可以分A；B；C
　　2，　采购时间级别　可以分最近半月内订货　最近2月内订货　2月以上订货。
　　
　　这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
　　很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
　　
　　有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
　　但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
　　
　　你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？
　　你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？
　　可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。
　　因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。
　　
　　一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
　　比如：
　　A类　半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）
　　B类　2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）
　　C类　2个月以后要订货的，半个月一次足亦。　（主要是判定发力时机）。
　　
　　经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后�