广告心理战-第30节
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服装，蔡斯金先生发现，妇女们在选择颜色时，通常总是以三套衣服作选择，而这三套衣服
正好各自代表她内心中三个主要的购买动机（衣服的实际效用在这种情况下，反而不在考虑
范围之内）。
从这些妇女的谈话和她所提出来的问题，便可看出那一个动机是她决定购买的最重要因
素，在这三个因素中，第一个是直觉的偏好，她很自然就对某件衣服产生好感，并认为这件
她所喜爱的服饰，能够为她增添自然迷人的风韵。
通常第二个因素则是为了表现自我，一般女人在选择衣服的颜色时，总会考虑到自身的
肤色。许多人所以会选择浅红色的衣服，是因为她穿这种颜色的衣服时，得到最多的赞美。
最后一个因素就是流行，处在这样左右为难的境地，要选择一样，对她们来说九十分钟
实在不为多。
经过一番翻来覆去的斟酌，大约有20％的女人，最后选择了她们“所喜欢”的那一件，
其他的80％当中，有一半会选择和自己肤色相配的衣服，另一半则选择流行的颜色。
蔡斯金提到有个年轻的女郎在看到一件时下最流行的黄绿色衣服时，说道：“这种颜色
真令我作呕。”但是当店员告诉她那是时下最流行的颜色时，她终于还是把它买下来了。
力争上游的“三部曲”
如何把象征身份的商品推销给力争上游的人们？在这里，给你介绍三个最有效的方法。
玩的就是气派
人们喜欢出众，一个厨房灶具制造厂商就曾因为对人们这种喜欢“气派”的心理不了解，
吃了暗亏，在实用价值一样的情况下，自己选择大型灶具而放弃小型的原因，是由于大型的
灶具工作空间宽敞，使用方便。
厂商听说以后，信以为真，于是请上工程师设计出一种大小适中的炉型，并且为了操作
上的方便，以较紧凑的设计空间，来容纳更大的活动空间，可结果他的炉具却成为滞销货。
这家公司于是向康涅狄克州一家市场调查研究机构寻求协助，心理专家经过实地调查和
研究之后表示：“一般人宁可多付一大笔钱去买一个大而无当的炉具真正动机，是因为他们
觉得大型炉具比较有气派。”
喜欢气派的心理在购买汽车时，表现的最为明显。
在美国，五十年代早期公路交通就开始出现阻塞现象，有些人认为问题出在“臃肿肥大
的车型”，许多汽车业者每日所听到的尽是要求他们推出性能优越、价格低廉又不占空间的
小型汽车，就连很少打抱不平的华尔街日报也登出长篇大论的的批评，认为大型车除了占空
间外，别无优点。
一家比较谨慎的厂商于是分析，想要知道尽管舆论界一再呼唤以不占空间的小型汽车取
代体态臃肿的大型汽车，为什么一般人对小型汽车依然兴趣缺乏。
许多人的解释是他们觉得小型车不够安全，很容易被卡车撞坏，调查人员最后的结论是
虽然大众一再强调安全，其实只是心理因素作祟罢了！
再经过进一步的分析则发现，一般人对小汽车所以会有排斥的心理，是因为怕被邻居小
看，事实上，只有少数人对小型汽车表示感到兴趣，即使是这些只占少数的衷心拥护者，购
买的理由也多半是为了面子问题。
他们觉得以他们花得起的代价来说，与其选择一部二手货大型汽车，不如买一部崭新的
小型汽车来得好，大部分买小型汽车的人，多是自己已经拥有大型轿车，可以不必担心被小
看的问题。
“卡迪拉克”在电视上有一个广告，口号就是“气派、宽敞的卡迪拉克永远和你在一
起”，并且表示“小型汽车永远不如卡迪拉克来得划算，因为卡迪拉克不但有宽敞的空间，
也有巨大的威力。”
接着播音员以戏剧化的口吻宣称：“如今一般人对买车的门槛愈来愈精通！”这时候，
萤光幕上出现一群人高唱：“我们代表一般人……我们喜欢宽敞有气派的车。”
一时间，麦考来汽车公司也推出强调“宽敞、气派”的广告；林肯汽车则在杂志上登出
跨页的全幅广告，一辆车就占了所有的篇幅，广告词写着：
“林肯以前所未有的气派呈现在你的面前……如此修长，如此高雅，正是你梦寐以求
的……”。
对于广告画，则力争作得体面、气派，场面愈大愈好。连关车门的声音都成了气派的象
征。雪佛兰在五七年推出新车型时，广告上强调：“今年所推出的新车型，在关门时，就可
以感到大型车的气派和不同凡响。”结果市场反应相当热烈。
买的就是高价
在反复无常的商场竞争中，你会发现一个耐人寻味的现象：当价目表上的价格被提高时，
商品反而更易畅销。人们为了满足追求显赫的心理，显示自己的派头，往往买的就是高价，
你要开价低了，他还不高兴呢。
汽车市场上，以高价码来提高汽车身价的竞争，更到了白热化的地步。消费者为了提高
自己的社会地位，竞相购买高级车的风气，使得汽车业者纷纷致力于生产最奢侈豪华的车型。
福特汽车公司推出的“欧陆型”汽车，订在一万美金之上，目的就是想要和通用公司的
“卡迪拉克”争高下，在豪华、气派上甚至尤有过之，此举显然想要平反“福特车”其他车
型在人们心目中较廉价的形象。
可以说，价值一万美金的“欧陆型”汽车，是福特公司向拥有美国王牌汽车身价的“卡
迪拉克”所提出来的挑战，福特公司所面临的困难，不在于销售上是否能够领先，而是在豪
华和气派上是否能够压倒“卡迪拉克”的气势而独占鳌头。
甚至在交易前，首先要衡量一下买主的社会地位，而后再决定是否成交，而90％的买主
者都是用现金成交的，卡迪拉克对这一挑战的反应是于同样抢购价值一万二千五百美元的新
车。
雪佛兰公司在许多人藉昂贵汽车提高身份的角逐热潮当中，觉得自己将标价订得不太合
理，于是采取了一种故作廉逊的姿态，在“纽约客”杂志登出一篇表面上看似轻松，实则别
有用意的宣言：
“我们所认识的朋友中，有一位是心理学家，据他表示，许多人购买汽车，是为了衬托
个人的地位、重要性和财富，也许他所说的正是许多人宁可舍雪佛兰，而购买高价位汽车的
原因……换句话说，宽敞的空间、马力或是驾驶的快感以及行车速度……都不是主要的关
键……如果这位心理学家所言不虚，那么这些人花大把钞票购买贵得离谱的汽车，用意只是
为了证明自己出得起高价。
他的推断，并不离奇。大家知道，人是奇怪复杂、不可思议的，然而我们珍惜这一点，
但我们更珍惜那有能力购买，却不以昂贵汽车来证明自己的人……”
而同时间，雪佛兰公司却急着在时代杂志上大登广告，极力为该厂的汽车塑造出高贵的
形象，以吸引一些热衷抬高身价的人。
除了汽车，许多其它商品也以昂贵的身价来迎合顾客。
JeanPatou公司在广告上就以自负的口吻宣称该公司出口的娇伊（JOY）香水，是全世界
最昂贵的香水（一盎司值美金四十五元）。
一家原子笔公司推出一种五十美元一枝的笔，另一家公司推出价值五十美元的烟斗，只
是为了提高知名度。
在价格上玩点花招，看来并非异想天开。
跟着偶像走
相当有用的第三个战略，就是让知名人士出面，去邀请大家和他共同成为某一种产品的
爱用者。
《飘》的男主角扮演者克拉克·盖博，就一度成为美国乃至其它国家人们心中男人的偶
象，结果他竟曾遭到一家衬衫厂的强烈不满，因为他曾在一部演片中，随随便便地套上一件
西服，里面却没穿衬衫，于是，人们纷纷效仿，使得这家衬衫厂濒于倒闭。
的确，人们对于心目中的偶像总是充满了信任，他们的一颦一笑都深受关注，人们梦想
着自己也能成为象自己偶像一样的人物，模仿偶像也成了人们行为的一个规律，如果偶像们
能够悄悄地施展一下自己的魅力，以平易近人的方式，向人们推荐一样产品，并告诉他们，
自己如何如何喜欢，这东西又是如何如何与自己的风格相匹配，那么往往会一呼百应。
利用名人，抬高身价的方法，在一开始，许多商人不敢轻易涉足，直到五十年代，这种
方法才系统化。在这里，亚伯提（JulesAlberti）在二次世界大战以后，以五百美金资本成
立的“打包票”广告公司（EndorsementsInc），是最初以系统化方式经营这种方法的公司。
他在聘用名人时，除了要他们亲自写下自己的广告词以外，还要请一流的文案高手进行
润色，直到自己也确信不疑为止，亚伯提对于那些只会凭空杜撰的人极为不满。
他指出，当一个人以不诚实的态度写作时，怎么可能产生具有说服力的作品？别人又怎
么相信呢？目前虽然有许多人对找证人推荐的广告方式表示怀疑，但是尽管他们在人前表示
不把它当作一回事，私底下却已经留下深刻的印象，并且深受其影响。但这项策略并不是无
所不胜的，对于那些有逆反心理的愤世嫉俗者来说，就常常会产生相反的效果。
在介绍了上面三种策略之后，还要适时地给你一个警告，在使用这些策略时，你一定要
谨慎从事，如果你把你的商品标榜得过于“完美”，或是“格调过高”推到市场上，就会有
许多人扪心自问：“我真得配得上吗？不会有人说我东施效颦吧？”
所以排场太大了，有时也会适得其反，缩小自己的市场，迎合大众口味的香水广告，就
最忌讳在画面上出现衣着华贵的晚礼服，纹丝不乱的绅士淑女，那样就会让消费者误以为这
种香水只适合在正式的场合使用。
商人们所希望的是，妇女们连跑趟邮局，都会习惯性地抹点该厂牌的香水。基于同样的
理由，狗食制造业者，如果以纯种狗作广告模特儿，也会引起不良的反应。大多数人所饲养
的以杂种狗居多，私下对饲养纯种狗的人怀有敌意和戒心。
对于广告业者来说，最重要也是最困难的就是要从消费者的角度去考虑，而他们的喜好
往往与大众口味颇有出入，尤其愈是成功的广告者，越容易高高在上，与大众的看法越是不
同。
当一位广告商在为一家食品厂商前往纽约拍摄广告影片时，所有的布景道具都已安置妥
当：格调高雅的餐厅。陈列着精美的瓷器、银器和餐桌所必备的摆设。饰演“母亲”的演员
也在一旁等待开镜，这位气质高雅、举止洒脱的女士穿着一件羊毛衫（一看就知道不是普通
质料）。
结果该广告商要求道具工将所有的场景拆除，换上普通而实用的家具和一般家庭较常见
的刀盘、瓷器。桌上中央的花盆也被移走，作母亲的则换上棉质家居服，扮演父亲的角色则
穿着简单的格子衫衬，他们所要表现的正是数百万中等家庭居生活的写实。
那位饰演母亲的BettyFurness，以其充满说服力的嗓音，生动自然的表演，也因此一度
成为广告上最受欢迎的演员之一。
就连肥皂、洗发水这一类的日用品也有暗示人们身份的作用。有人就曾作了一个实验。
他们以一些穿着中上社会流行服饰的妇女作洗衣皂广告时，无法得到一般消费者的认同。
但如果让这类典型的妇女作洗面皂的广告，反应却相当良好，占大多数的中层阶级妇女，
在这种情况下，但乐于把这类人列为自己的同类。
而当我们想尽办法，想要把这些象征着某种身份的产品推销给力争上游的人们时，无形
中也鼓励了热衷名利和自抬身价的风气，在感情方面，就要付出巨大的代价。
“水能载舟，亦可覆舟”，广告商们在运用各种策略时，一定要谨慎处理，必须保持在
能使人信服的范围内，才有说服力。
第六章 大转折：对人弹琴给牛吃草
一、找对人，说对话
中国的一句古成语“有的放矢”实在是说得太过精辟，所以不够全面。盲人摸象也是有
的放矢，然而却是摸哪儿是哪儿，摸得个一片模糊，不如不摸。所以在“有的放矢”之间还
有一项不该省略的过程——瞄准。
而广告作为�
