72个促成交易的经典技巧-第8节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　　　如果客户回答“不是”：

　　　　销售员：“我看您这么有气质，言谈举止间透着文化气息，所以我还以为您是我们公司的客户呢！不过，不要紧，既然我们有缘认识，我就自我介绍一下吧，我是××公司的销售顾问小Y，这是我的名片。怎么称呼您呢，方便告诉我吗？”

　　　　如果客户回答“是”：

　　　　销售员：“恭喜您，先生。也感谢您对我们××的支持，不知道您是从什么时候起跟我们公司合作的呢？您对我们公司的产品和服务还满意吧？”

　　　　话术解析：此类话术通常用做对陌生人造访时的开场话术，销售人员要事先做好充分的准备，无论客户的回答是肯定还是否定，都有巧妙灵活的应对措施。关键是能够让谈话继续，只有这样，才能寻找到更多的推介产品的机会。

　　　　话术3销售员：“怎样才能做好永久经营呢？一家企业良性经营的关键是什么呢？我的理解是这样的：庞大的资金体系是关键，没有资金的企业是不可能生存的。建立庞大的资金体系不容易，而要保住这些资金就更是难上加难了，您同意我的观点吗？”

　　　　客户：“是的，的确是这样。”

　　　　销售员：“那建立和保住资金靠的是什么？”

　　　　客户：“还是金钱啊。”

　　　　销售员：“对呀，您说的没错。没有钱，或者您的钱没有保障就不能经营公司，这是很显然的。那现在如果让您开出一张数额为贵公司财产总值1/3的支票，我想您能做到，但是这一定会使贵公司的元气大伤，对不对？”

　　　　客户：“对，没有了钱就什么都做不成了。”

　　　　销售员：“既然这样，让我们好好谈谈吧，让我给您提供一个保障资金的办法。”

　　　　话术解析：客户在销售人员提到产品时的第一反应往往是“对我有什么用”，可能接下来就是习惯性地拒绝，因为我们的话没有让他产生兴趣，或者没有激发出他的购买欲望。所以，销售人员要为客户的购买找N个理由，让客户感受到我们可以给他带来满足欲望的机会。例如，能让他的事业得到发展，能够为他提供解决问题的方法，或者能为他带来利益等。开场白的关键在于激发客户的兴趣，使我们提供的信息能为客户带来利益或者帮助，抓住了这一点，销售成功的机会就会更大一些。

　　　　●话术须知

　　　　1。特效开场白的效果通常取决于前30秒内的对话，如果30秒后仍没有效果，就说明开场白是失败的，这时可以采取其他的补救措施。

　　　　2。精心准备是关键。尽量充分准备，在稳操胜券的情况下使用此话术。

　　　　3。幽默通常是个很好的选择。需要注意的是幽默的使用要得体而不失庄重，避免开一些过分的玩笑，引起客户的反感。

　　　　4。要具备较强的临场应对能力，能够迅速捕捉开场白中的每一个机会。