72个促成交易的经典技巧-第7节
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客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题？”话术解析：这位寿险销售人员在与客户谈话之初，并未急于向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望，这位寿险销售人员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在有需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。
话术2乔·格兰德尔：乔·格兰德尔：“尊敬的先生，请您给我三分钟时间，三分钟一过，如果您不让我继续讲下去，我保证马上离开。”（将一个蛋形计时器放在桌子上的同时坚定地说道）
客户：“哦，那你说吧！”（第一次遇到这样的推销员，而且听乔·格兰德尔口气如此坚定，感到很好奇，很想知道下文）
乔·格兰德尔：“××先生，您知道世界上什么东西最懒吗？”
客户：“……”（摇头，耸肩，表示猜不到。迟疑了一下自说道）“你的问题很有意思，这让我很好奇。”
乔·格兰德尔：“就是您存在银行不动的钱，其实他们是可以勤快起来的，比如可以帮助您购买空调，这样您就可以度过一个清凉的夏天了，您说呢？”
话术解析：乔·格兰德尔是20世纪60年代美国成功的销售人员，他曾被风趣地誉为“花招先生”。在他拜访客户的时候，总是会运用蛋形计时器、闹钟、钞票等各种各样的花招与客户谈话。精心设计的悬念和稀奇古怪的想法总是能够引起客户的好奇，让客户安静地、饶有兴致地听他讲话。这样就为他推销产品制造了良好的环境，并最终使客户对他的产品产生兴趣。
话术3×总，我给您带来一样东西，我相信您一定会喜欢。
话术4我今天来就是给您带来一个能让贵公司基业长青的好方法。
●话术须知
1。销售人员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，进行有效开场。有效开场的关键在于语言运用得巧妙。
2。好奇心开场白的使用重在新奇，这样才能够吸引客户的聆听兴趣，所以这种话术的使用通常要求销售人员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。
3。在开场白中可以向客户提出只占用客户很短的时间，暗示客户不会耽误他太长时间，避免客户产生反感。
B奉送金钱开场白
●开场白话术话术1销售员：“×总，您好！我叫××，是Y公司的销售顾问，这是我的名片。我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。”
客户：“你对我们公司非常了解吗？”
销售员：“那您对我们公司非常了解吗？”
客户：“……”（满脸的疑惑）
销售员：“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30％，其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相信您一定认识×公司的Z经理吧？因为采用了我们公司的设计方案，×公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”
第二章 百战百胜的16种开场白 百战百胜的16种开场白（2）
说完，销售人员观察了一下客户的表情，看他似乎有了兴趣，马上接着介绍下去。
销售员：“我只需要占用您10分钟时间，向您汇报一下我们公司产品方案的具体流程，在有了大概的了解之后，您就可以判断一下这样的设计方案到底适不适合贵公司了。”（首先强调不会过多地占用客户时间，其次给客户自己判断的机会，暗示自己不会强行销售，增加客户的认可度）
话术解析：在这位销售人员的开场介绍中，前半部分非常简单，但是后面的“我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱”的话却引起了客户的高度注意。分析客户心理可以发现，成功拿到客户订单的前提是我们的产品或者服务能够带给客户利益，能够让客户赚钱。话术中的销售人员正是利用了客户这一心理来开场。客户的好奇心受到刺激，提出了“你对我们公司非常了解吗”的问题，此时，聪明的销售人员没有立刻回答对方的问题，而是反问对方同样的问题，此做法难免会让客户感到惊讶，从而无法在短时间内做出反应。于是就为销售人员推销自己的公司和产品创造了良好的机会。流畅精练的公司和产品介绍，树立了公司在客户心中的良好形象，为客户对产品产生兴趣奠定了基础。需要注意的是，介绍时要重点突出公司的长处和产品能够带给客户的利益，让客户产生信任感。
话术2销售员：“×经理，您好！感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，我是××公司的销售人员小Y，这是我的名片。我今天是给贵公司送钱来的。”
客户：“哦？给我们送钱？什么意思？”
销售员：“让我先问您一个问题，提高公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人回答不是）
客户：“对，当然了。”
销售员：“好，让我给您介绍几种营销服务项目，这将非常有助于您实现目标。您一定很想找到自己的目标客户群，对不对？”
客户：“哦？说来听听。”
话术解析：话术中，销售人员首先做了自我介绍，然后用“我今天是给贵公司送钱来的”吸引客户的谈话兴趣，这样的话必定会吸引客户继续听下去，因为“钱”是个敏感的字眼儿；而且“送钱”也一定会激发客户的好奇心。这样开场可以达到双管齐下的效果，吸引客户听下去。
话术3×经理，我来是想告诉您一个为贵公司节省现有电费开支的好方法，您有兴趣听听吗？我们公司生产的机器比一般机器速度快、耗电省、精确率高，不但能降低您现有的生产成本，还会使单位时间内的产量提高3％～5％。也就是说，该机器可以在为您省钱的同时，帮您赚到更多钱。
●话术须知
1。利益是每一个人都想得到的，没有人对赚钱或省钱不感兴趣。销售人员以“给您送钱”或者“为您省钱”作为诙谐式的开场白，往往会引起客户的注意和兴趣。
2。灵活、大胆、专业是销售人员必须具备的素质。
3。拜访陌生客户，应该首先做一下自我介绍，让客户清楚自己是谁，是来做什么的，避免让客户产生“一头雾水”的感觉。
C价格拆算开场白
●开场白话术
销售员：“女士，您相信吗，每天只花一毛六分钱就可以让您的卧室铺上漂亮的地毯。”
客户：“你说什么？我有点糊涂了。”
销售员：“我们的地毯价格是248元每平方米，而您告诉我您的卧室是12平方米，所以您购买地毯需要2976元。我们厂的地毯使用寿命都不低于五年，而每年是365天，如此一来，您每天只需要花费一毛六分钱。我算的对吗？”
第二章 百战百胜的16种开场白 百战百胜的16种开场白（3）
客户：“每天一毛六分钱啊！”
话术解析：此话术中的销售人员将地毯的使用寿命和价格结合，然后再拆算为每天的费用，其结果是每天仅需一角六分钱，自然就会引起客户的注意和兴趣。
●话术须知
1。价格拆算开场白即故意制造开场的神秘气氛，引起客户的聆听兴趣，从而巧妙地介绍自己的产品，达到接近客户、介绍产品的目的。
2。在开场白中用低价高值的方法吸引客户非常关键。所谓低价就是将产品价格进行拆算后得出的单量平均价或者单日平均价，这样的价格往往很低，而高值就是客户在低价的前提下享受到的好处和得到的利益。在低廉价格的基础上享受超值的产品或服务是最具吸引力的。
D“最”字开场白
●开场白话术话术1比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于/是……（陈述产品具体的独特优势）
话术2我们的产品是全国/全市唯一指定……，具有……的特点。
话术3我们的产品销售量是市场同类产品中最大的，而且客户对我们的产品有着……的良好评价，这些都是其他产品所无法比拟的。
●话术须知
1。优秀的产品和公司才是吸引客户的关键，而介绍自己产品和公司的最好词语莫过于“最好”、“最大”、“最优”、“唯一”等，销售人员在介绍过程中可以适当使用这些词语。
2。介绍时，语言不要过于夸张，要切合实际，防止给客户造成夸大、虚假的感觉。
E表演展示开场白
●开场白话术话术1销售员：“您相信有安全玻璃吗？”
客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”（语气坚定地回答）
销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力砸去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。
客户：“天啊，真不敢相信！”
销售员：“先生，您打算要多少？”
一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。
销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗？”
客户：“当然不相信了，怎么可能。”
销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。
销售员：“先生，您可以试试看。”
客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。
话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。
话术2销售员：“我手里这件衣服是烧不坏的，您相信吗？”（消防用品销售人员）
客户：“怎么可能呢？你的衣服是石头做的吗？”
于是，销售人员从提包里拿出一个大纸袋，然后将衣服装入纸袋，随即点燃了纸袋，不一会儿纸袋烧完了，里面的衣服却完好无损。站在一边的客户目瞪口呆，对销售人员的防火衣产生了极大的兴趣。
话术3一位销售高级领带的售货员将领带揉成一团，然后再拉直说：“这就是我要销售的领带，您觉得是不是和普通领带不一样呢？”
●话术须知
1。现场展示是一种非常有效的销售话术，向客户证明自己的产品优势并不需要销售人员说太多的话，临场的真实感就是最好的开场话术。表演展示的关键是能够展现出产品最吸引人的特点，这样才会引起客户的兴趣。
第二章 百战百胜的16种开场白 百战百胜的16种开场白（4）
2。成功的开场白不仅仅局限于说，在条件允许的情况下，现场演练或者让客户亲身体会，更能使客户产生真实感和信任感。F特效开场白
●开场白话术话术1销售员：“您好，上帝！我今天专程来拜访您，就是想知道您是怎么看待保险的，您可以简单地说说您的想法吗？”
客户：“你叫我什么，上帝？”
销售员：“呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝了。我可是特意来拜访上帝的，您总不能让我失望而归吧？”
说罢，销售人员笑了，客户也笑了。由于销售人员的友好和独特的方法，谈话得以顺利进行。
话术解析：销售人员出其不意又不失礼节地称呼“上帝”，会让客户非常惊讶。在交谈中多些幽默和随和，通常不易遭到客户拒绝；另外，这种富有创造性又不乏幽默感的开场白还能让客户对销售人员产生好感，更有利于销售的进行。
话术2销售员：“先生，您好，打扰您一下。请问您是我们公司的客户吗？”
客户：“你是什么公司的？”
销售员：“哦，我是××公司的。”
如果客户回答“不是”：
销售员：“我看您这么有气质，言谈举止间透着文化气息，所以我还以为您是我们公司的客户呢！不过，不要紧，既然我们有缘认识，我就自我介绍一下�
