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第6节

72个促成交易的经典技巧-第6节

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就要想方设法多询问有用的客户近况和相关信息,以便以后对客户进行邀约。

    现场一

    销售人员拨通客户公司电话,希望和相关负责人确认见面时间,但是秘书告诉他负责人外出不在。

    销售员:“您好,请问是××公司吗?”

    秘书:“请问你是哪里?”

    销售员:“您好,我是××公司的小Y,想找一下贵公司销售部门负责人。”

    秘书:“对不起,胡总出差了。”

    销售员:“他的手机号码是多少啊?我有事需要跟他联系。”

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(4)

    秘书:“不好意思,我们是不能随便透露经理的电话的。”

    销售员:“是这样的,我们之前谈过一个合作项目,因为有些地方必须马上让胡总确认一下,急需联系到胡总。不然双方损失都会很大,麻烦你把胡总电话告诉我,谢谢。”

    秘书:“哦,那好吧,你记一下……”

    现场二

    销售人员打电话预约客户,但是秘书用“王总在开会”为由拒绝了他。

    秘书:“你好,请问你是哪里?”

    销售员:“麻烦你转一下王总电话,谢谢!”

    秘书:“王总在开会,不方便接电话。”

    销售员:“哦,这样啊,那会议什么时候结束呢?”

    秘书:“会议刚刚开始,还需要很长时间。你有什么事情,我可以帮你转告。”

    销售员:“谢谢,不用了,你只需告诉我他的会议什么时候结束就行了,因为很多事情必须跟他本人说才行。”

    秘书:“4点结束。”

    销售员:“好的,谢谢。”

    D对不起,他现在不在。

    ●应对话术话术1但是我找他有非常重要的事情要谈,这件事情关系到贵公司的利益,你知道他去哪里了吗?

    话术2是吗?麻烦帮我看看,说不定他现在回来了呢。我们说好今天要谈一个很重要的项目。

    ●话术须知

    1。此种情况多为秘书的借口,销售人员不能因此而放弃,而是要进一步试探对方,争取突破秘书的阻拦。销售人员可以强调自己打电话是因为很重要的事情,或者说是提前联系好的。

    2。即使猜到秘书说的是假话,也不要当场戳穿,要想让谎言不攻自破,就要采用语言技巧和沟通策略。

    进一步试探法:销售人员听到对方说决策人不在就马上挂断电话,是非常不明智的做法。正确的做法是进一步试探秘书说的是不是真话,如果发现对方说的是谎话,要进一步争取获得与决策人通话的机会。试探可以用一些较为严重的借口,秘书听到“急事”、“非常重要”这样的词语,通常会感到害怕,因为他们不愿意因此而使公司受到损失,更不希望自己被炒鱿鱼。

    一位销售人员打电话约见客户,秘书却说客户不在,我们来看这位销售人员是怎样应对的。

    销售员:“你好,是××公司吗?”

    秘书:“是,请问您是哪位?”

    销售员:“我找刘总有事情要谈,麻烦你帮忙转一下电话,谢谢。”

    秘书:“对不起,他不在,有事你可以告诉我,一会儿我再转达给刘总。”

    销售员:“哦,不在啊。我跟你说你能决定吗?这件事很重要,我必须跟他本人谈,而且这件事情关系到贵公司的利益,麻烦你再看一下,说不定他回来了呢?”(先镇住秘书,然后给她台阶下)

    秘书:“好的,我看一下。”(被销售人员的话镇住)

    E对不起,您预约了吗?

    ●应对话术话术1我今天正是来预约的。

    话术2今天我来预约,明天才来拜访。

    ●话术须知

    1。巧妙、灵活是使用该话术的关键,需要销售人员具备丰富的经验和机智的头脑。

    2。此类话术表演性较强,需要销售人员具备一定的表演天赋。一位办公设备销售人员外出办事,在一栋写字楼里无意间发现一家公司的门上贴着“非约勿访”四个字。他心生好奇,做业务多年的他积攒了丰富的销售经验,越是有挑战的客户,他反而越感兴趣,于是,决定进去试一试。他礼貌地敲响了这家公司的大门:

    秘书:“先生,您好!请问您找谁?”

    销售员:“我找你们经理,跟他谈点儿事。”(语气较为生硬)

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(5)

    秘书:“对不起,先生,您预约了吗?我们这里有规定,没有预约是不能随便与我们经理见面的。您刚才没有看见我们公司门上贴的‘非约勿访’的提示吗?”

    销售员:“正是因为看到你们门上的提示,所以我才进来的。我是今天来约你们经理的,明天才来访。你快告诉你们经理吧。”

    秘书:“今天约,明天访……”(一边自言自语,一边走向经理的办公室)

    当这位销售人员被请进经理办公室时,经理笑道:“我们公司门上的纸条贴了好久,我还是第一次见到你这样的推销员。今天破例一次,给你一个推销产品的机会,但是买不买就是我的事情了。”话术解析:上述话术中销售人员应对前台秘书阻拦的方式较为特别、新奇,充分体现了这位销售人员的智慧。谈话与实际相结合,方式幽默风趣,不但成功突破了秘书的阻拦,还给人留下深刻、良好的印象。F先发传真后预约!●应对话术

    话术1我想确认一下贵公司的传真机号,另外请问负责人贵姓?

    话术2我找×经理有事要谈,麻烦你转一下电话,谢谢。

    ●话术须知

    1。销售人员要根据不同时间、不同情况采用不同的话术。比如什么时候该礼貌友好,什么时候该严肃坚定,都需要销售人员灵活把握。

    2。一回生,二回熟。第一次打电话时对客户情况不了解,可以试探性地与其进行礼貌的交谈,为的是得到对方更多的信息;当对客户情况稍有了解,并且有第一次的电话做铺垫之后,销售人员完全可以用一种“高姿态”的方式应对秘书的阻拦,语言简练有力,用严肃的语气镇住对方。

    第一次电话:

    销售员:“您好!请问是××公司吗?”

    秘书:“是的,您是哪里?”

    销售员:“你好,我是××培训学院的,我们这里有一份重要的文件要传真过去,想确认一下贵公司的传真机号,另外请问负责人贵姓?”

    秘书:“我们的传真机号是……,王经理。”

    销售员:“好的,谢谢,请您收到后尽快转交给王经理,同时麻烦您转告王经理,确认后请他尽快填好回传,我们好帮他预留席位。谢谢,祝您愉快!”

    第二次电话

    销售员:“你好,请找王经理。/找王经理。”(语气坚定有力)

    秘书:“你有什么事情吗?”

    销售员:“我找王经理有事要谈,麻烦你转一下电话,谢谢。”(语气简洁严肃)

    话术解析:上述话术中,销售人员在第一次联系客户遇到秘书阻拦时,为了得到秘书台的帮忙和了解更多关于客户的信息,所以采用礼貌热情的态度,因为这样更便于沟通。第二次,为了顺利闯过秘书关,销售人员采取了严肃坚定的口吻与秘书交谈。可以看出,销售人员在闯秘书关时,应该灵活把握,在不同的时机采取不同的沟通技巧。销售邀约方式分为当面邀约、电话邀约、书信或E…mail邀约

    电话邀约最为常见,是销售人员广泛使用的预约方式。

    准备充分的材料

    准备好客户的基本信息资料(如姓名、联系方式、工作、学历等),公司产品相关资料,以及记录必备的纸和笔等。充分的准备不是成功的全部,但却是成功的基础。

    制定邀约计划

    在进行客户邀约时,要提前做好准备,根据客户的差异制定不同的邀约方案。

    电话邀约要选择适当的时间

    不要在客户的休息时间打电话,晚上九点以后或者早晨九点以前的时间段,不宜给客户打电话;另外尽量避开客户开例会的时间,比如早上的晨会时间等。

第一章  如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办?(6)

    电话邀约,通话时间要控制在3分钟以内,不宜谈论过久

    因为电话联系具有局限性,销售人员无法判断客户的表情和反应等,因此,当销售人员实现了邀约目的后,应该立刻礼貌地说再见。一般来说,1~3分钟的通话时间为最佳,超过3分钟的电话邀约很难成功。

    礼貌询问对方是否有时间听电话

    在确保客户有时间听电话的情况下再谈打电话的目的,这是对客户最起码的尊重,也是给客户留下良好印象的有效方法。

    邀约时要注意语音、语调、语速、语气

    坚定而热情的声音是一种信心的传递,也是一种正面情绪的体现,所以邀约时一定要有激情。要做到语音清晰、语调柔和、语速适中、语气坚定,用愉悦的、具有热情和活力的声音邀约。

    清楚地介绍自己的身份

    向客户问好后,要介绍自己的身份,让客户知道给他打电话的是什么人。介绍时,语速要放慢,以便客户能够听清楚。

    提及邀约目的

    邀约是为了通过面对面的接触,实现产品销售的目的。要告诉客户见面目的,解除客户的疑虑。

    邀约要保持良好的心态并面带微笑

    心态和表情不能通过电话被对方看到,但是却能够通过声音和语气被对方感觉到。邀约时,切忌心中存有负面想法,以免影响对方对你的第一印象。

    尽量激发客户的聆听兴趣

    用简短精练、礼貌的语言介绍公司和自己,巧妙阐述约访能够给客户带来的好处,激发客户兴趣。

    语言表述详尽,但是避免过多地讲述产品

    销售人员要明确自己打电话的目的是为了邀约客户见面,而不是推销产品,所以在邀约过程中,要在语言清晰详尽的基础上,避免谈论产品的具体信息。

    电话邀约的核心是精心设计开场白

    要想成功预约客户,准备出彩的开场白是非常必要的,只有这样才能引起客户的聆听兴趣,才有机会实现成功邀约的目的。

    把握自己的态度

    真诚、热情、积极地回应客户;遇到不礼貌的客户要不卑不亢。

    不要让自己的思绪偏离;在客户说话时,不要打断对方讲话;不要臆测客户拒绝理由的真实性,更不要戳穿谎言,要把客户的话当作是真实的;不要冒犯客户,不要随便开玩笑,不要过分谦虚恭维,也不可咄咄逼人,引起对立。

    重视二选一的邀约话术

    二选一是电话邀约话术中经常用到的,亦是非常有效的邀约话术,销售人员要注意把握。

    不要怕被拒绝

    客户通常因为接到太多销售人员的邀约电话而产生反感,甚至会不礼貌地拒绝。如果被拒绝次数太多,销售人员的积极性就会受到打击,所以我们要做好被拒绝的心理准备,保持平稳的情绪。

    语言技巧的运用

    遭到客户的邀约拒绝是销售人员经常遇到的事情,要想顺利实现邀约目的,就要在平时多注意训练自己的语言沟通能力,多锻炼自己的语言表达技巧和随机应变的沟通能力。

    学会幽默

    面对客户的拒绝,销售人员可以用幽默的语言从侧面回答客户的问题。

    及时记录通话中的重要事件

    销售人员最好将通话中约好的见面时间、见面地点以及客户的其他要求等具体事宜记录下来,以免忘记。

    遇到前台和秘书的阻拦,要学会灵活机智地应对

    前台和秘书都是纸老虎,遇到他们的阻拦时,可以跟他们套近乎,也可以语气坚定、严肃地讲话,用强有力的语言镇住对方。

第二章  百战百胜的16种开场白 百战百胜的16种开场白(1)

    A激发好奇心开场白

    ●开场白话术话术1寿险销售员:“×总,假如我这里有十公斤软木要卖掉,您愿意出多少钱?”

    客户:“我不需要什么软木呀,所以没必要出钱。”(惊讶地看着销售人员)

    寿险销售员:“好的,我再问您,如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上,生命遇到了危险,我可以救您,但前提是您必须答应付我十万元的酬金,您愿意答应我的条件吗?”

    客户:“这个嘛……呵呵,你怎么会问我这样的问题?”话术解析:这位寿险销售人员在与客户谈话之初,并未急于向客户推销自

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