72个促成交易的经典技巧-第3节
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话术2×经理，我很乐意这样做。但是这些材料只有在与您个人需求相符合时才有用，而且具体细节性问题，我们也必须面谈才能说清楚。请问您明天或者后天哪天有时间？我可以去拜访您。
话术3好的，没问题，这些资料一定会对您有帮助的，我今天下午正好到您公司附近办事，可以把资料直接带到您办公室，您看您几点方便？
话术4好！我把资料寄过去。不过您每天要处理那么多事情，怎么会有时间去研究这些枯燥的资料，而且里面一些细节只有当面向您说明才会更清楚。您看这样好吗，我刚好要到您公司附近办事，顺便把资料给您带过去，针对一些特殊的地方再向您做些解释，您就可以很清楚地了解这些内容了。您不会马上走吧？
●话术须知
1。给客户打电话是为了达到面谈的目的，如果客户只是要求寄资料，通常表明他对我们的产品不是非常感兴趣。这时，销售人员可以进一步争取见面的机会，根据实际情况找出合适的拒绝理由，告诉客户只有面对面的图文解说，才能将产品介绍清楚，例如：“我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。”
2。如果客户坚持要求寄资料，那么在寄完资料后的较短时间内，一定要再次打电话给客户提出约见请求。因为，不管客户是在敷衍还是真的需要资料，都有可能因为工作繁忙而忘记我们产品的事情，而且客户很少会主动打电话约销售人员进行商谈。图文解说法：这种话术是专门针对客户以“传资料”为托词拒绝面见的方式，当遇到这样的问题时，我们可以告诉客户，单纯的图片或者资料是不能清晰地展现产品的全部内容的，销售员的解说有助于他们全面深入地了解产品。
现场一
一位销售人员打电话给客户，试图约见客户，以便推销软件产品。
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（7）
客户：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”
销售员：“不好意思，李总，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一下我们的产品好不好？”
客户：“你讲吧！”
销售员：“我们是××公司，现在有2000多家用户，用户遍布各行业，像×××（对方行业中的知名企业）就是我们的用户。现在我们又新推出了一种软件系统，这一系列软件都是针对制造业企业的，对企业的问题有一整套集成解决方案。（稍做停顿）我们正在×××（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍。”
客户：“要不这样，你先寄资料来好了。”
销售员：“其实单凭资料是不能把我们产品的全部特点呈现出来的，我们最好还是约个时间，面对面的交流才会更加清晰，您看您明天还是后天比较方便呢？”
客户：“对不起，最近两天我真的没有时间，你还是先把资料寄来，我看了之后再做打算。”
销售员：“好吧，那我把资料给您寄到公司，您看了之后，我再与您联系。”
寄资料后的第三天
销售员：“您好，李总，我是××，资料收到了吧！”
客户：“××？哦，收到了。”
销售员：“您有没有看一看哪？”
客户：“太忙了，还没有时间看！”
销售员：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的。”
客户：“好吧，你什么时候过来好了。”
销售员：“明天上午您有空儿吗？我们见面聊一聊，时间不会很长的。”
客户：“好吧，明天上午，就半个小时啊！”
销售员：“行，没有问题，几点钟？”
客户：“9点吧！”
销售员：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢李总，明天见！”
现场二
客户：“你把资料寄来我看看再说。”
销售员：“资料是无法全面呈现产品特点的，只是一个辅助了解的工具，我认为还是见个面比较好，这样才能说得清楚。”
客户：“你先寄过来，我看了再说。”
销售员：“那好吧，您告诉我您的地址，我马上就把资料给您寄过去。”
两天后
销售员：“×总，您好，我是××公司的销售员小Y；之前我给您打过电话，不知道我给您邮寄的资料您看过了吗？”
客户：“嗯，看过了。”
销售员：“是不是还不错啊？您看您什么时间方便，明天上午还是下午？我们见面聊聊。”
F现在不需要，需要的时候再联系。
●应对话术话术1×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。
话术2×经理，我期待您的电话。但是，您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……（根据自己产品的情况做简单介绍）您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。
话术3您是说您以后会需要，是吗？既然以后需要，那现在可以趁着这个机会了解一下，就当是为今后做铺垫了，您看呢？
话术4您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？（听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。）
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（8）
●话术须知
1。当对方说目前不需要或者需要再联系时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。
2。万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？……我们的产品已经发生了很多变化……”
3。尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的感觉。
磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场，而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时，语气一定要肯定，表现出自信，但是不要过度地夸大产品的优势，否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样，就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法，这个策略就基本运用成功了。
小张因总是约不到客户感到苦恼，他的经理教给他一个方法，并给他做了现场演示。
小张：“陈先生吗？您好！我姓张，是××公司的业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”
陈经理：“过誉了！对不起，张先生，我正忙，对此不感兴趣。”（说着就挂断了电话）
小张放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。赵经理问他：“小张，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小张想：约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么稀奇。
赵经理见他不吱声，便解释道：“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个‘成功人士’的大高帽，对方会立刻产生一种抗拒感。和陌生人交谈，太露骨的奉承让人感到你是在刻意推销，容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，打电话的目的是约见客人。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不清的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？你要做的是确定约访，要让对方被你吸引，觉得有见面谈话的必要。”
赵经理说完亲自示范给小张看。
赵经理：“陈先生，您好！我姓赵。我们没见过面，但可以和您谈一分钟吗？”（他有意停一停，等待对方理解了谈话内容并做出反应）
陈经理：“我正在开会！”
赵经理：“那么我半个小时后再给您打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。赵经理对小张说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
半个小时后，赵经理再次接通电话。
赵经理：“陈经理，您好！我姓赵。您叫我半个小时后来电话……”（他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了距离感）
陈经理：“你是做什么生意的？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（9）
赵经理：“我是××公司的业务经理，为客户设计一些理财投资计划……”
陈经理：“教人赌博，专搞欺骗？”
两人都笑了。
赵经理：“当然不是！我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们需要这方面的服务，一定会想到我啊！”
陈经理笑了笑，没说什么。
赵经理：“这两天我在您公司附近办事。不知您明天还是后天有时间？”
陈经理：“那就明天吧。”
赵经理：“谢谢，陈经理。”G哦，原来是推销东西的。
●应对话术话术1对，我是很想把我们的产品卖给您，那是因为我觉得我们的产品是能够给您带来利益的，是值得您期盼的，我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。有关这一点，我们要不要讨论研究一下？下个星期一我来见您？还是您觉得这个星期五更方便呢？”
话术2对，我是销售员，我的工作就是销售公司的产品，但是这次给您打电话，只是想跟您约个见面的时间，让您了解一下市场动态，因为我相信这会为您带来利益。据我了解，贵公司……（分析客户发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍我们的产品，使您不会错过获利的机会。
●话术须知
1。当客户说我们是推销产品的，表现出轻视或者不以为然的态度时，一定不要产生对立情绪或者极力为自己辩解。要知道，我们邀约客户的最终目的就是销售自己的产品，这是我们的工作，所以，如果你极力辩解，反而会给对方“不真诚”的印象。
2。客户这样讲话，很可能是对销售人员怀有“不信任”的态度，或者轻视所谓的“推销”。要打消客户这种心理，首先要站在客户立场为其着想，采用客户利益法来应对，例如：“我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。”“我相信这会为您带来利益，据我了解，贵公司……（分析客户的发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍……”
客户利益法：客户利益法的运用主要是通过陈述和提问的方式，告诉购买者我们所销售的产品能够给其带来的好处。这种方法满足了大多数顾客的求利心理，突出了销售重点和产品优势，非常利于达到约见目的。
现场一
一天，销售员赵冰拨通了王总的电话，想预约见面时间。
赵冰：“您好，王总吗？”
王总：“你好，我就是。你是哪位？”
赵冰：“我是××公司的销售员赵冰……”
王总：“哦，是推销东西的吧？”
赵冰：“呵呵，您真厉害！但是我的推销可不是一般的推销，而且您知道我为什么会选择您，而不是把别人作为我的推销对象吗？”
王总：“这我倒是很想知道，有什么特殊的原因吗？”
赵冰：“当然，因为据我分析，贵公司现在……如果能够配上我们提供的设备，就会……所以，我的冒昧约访是有�
