72个促成交易的经典技巧-第2节
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赵经理：“喂，请问你有什么事情？”
小王：“哦，不好意思，赵经理，我太专注于听您的声音了。您的声音真是太好听了，而且这么年轻就做成了这么大的事业，真是佩服！”
赵经理：“哈哈，你过奖了，找我是有什么事情吗？”
小王：“赵经理，是这样的，我想跟您谈一下我们公司新开设的培训课程，我看了贵公司的一些资料，我想这次培训会对您的员工有很大的帮助。如果您可以组织员工参加，我相信，将来您一定会成为同行业的名流。”
赵经理：“不敢当。可是我明天会很忙，后天下午两点你过来吧。我感觉你这个人还很风趣，所以有兴趣听听贵公司的培训方案。”
小王：“赵经理的爽快真是让我感到意外，好的，谢谢您，我后天下午一定拜访您。”
现场二
保险销售员范斌通过老客户的介绍，结识了一位新客户雷总，这天他拨通了电话，开始他的电话邀约。
范斌：“喂！您好，我找雷总。”
雷总：“我是雷××，您好！”
范斌：“雷总，您好，我是范斌！您的好友李经理的朋友！”
雷总：“哦，你好！请问有什么指教？”
范斌：“李经理刚参加了我替他办的一项全家保障计划。参加之后，他认为您最需要这份计划，所以叫我一定要和您联络并让您参加。”
雷总：“全家保障计划是什么呢？是不是保险？”
范斌：“对！是保险！是一种很特殊的全家保障保险。像李经理，他一个月只用5000多元，除了全家人都有了医疗保险、防癌保险、平安保险之外，他自己遭遇像受伤、生病等小事故时，在得到医疗给付的同时，还能享有住院津贴等其他福利。一旦遭遇重大事故，我们将会支付给您家人200万～500万元的赔偿，如果没有任何事故发生，满期后不但能把所缴的钱都拿回来，还会拿到增值金和红利，所以这是一项集合保险和投资的多功能保障计划。”
雷总：“嗯……那你明天上午十点过来吧。”
范斌：“好的，我们明天见。”C我很忙，没有时间。
●应对话术话术1是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，会讲到企业如何选对人，如何用对方法，如何减低成本、提高效率，如何培养优秀人才为企业服务等诸多问题的解决方法。您打算自己过来，还是和副总一起过来？我提前给您安排座位。
话术2可以看出您是一位热爱工作、有事业心的成功人士。我只是给您介绍一下我们公司的产品，并不会耽误您很长时间的，我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？
话术3是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便跟您确认一下具体时间，避免浪费您宝贵的时间。请问您明天有空，还是后天有空？我可以去拜访您。
话术4是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好呢？所以我们要在有限的时间里忙出最大的价值。但是，假如我们通过某种途径可以在减少忙碌的同时获得最大的收益，岂不是更好？
话术5嗯，我理解。如果我给您提供的产品不能满足您的需求或者不能带给您利润的话，我是不会联系您的。所以，您与我谈话耗费的时间是非常值得的。请允许我向您提出面谈的请求，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（4）
话术6您忙说明您的企业发展得非常好，所以我才想见见您。正因为您的企业状况良好，所以我才更要让您认识一下我们的产品，我相信只有像您这样的企业领导人，才能认识我们产品的价值所在。
●话术须知
1。有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。例如：“我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？”
2。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，例如：“我只需占用您25分钟时间就可以了，而这25分钟时间肯定会让您有所收获的。”
3。每个人都希望被人肯定，我们不妨先对客户进行肯定，然后借势达到邀约目的。例如：“我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个‘忙’字进行讨论……”“是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，避免浪费您宝贵的时间。”
4。如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要礼貌地道歉，并挂断电话，等合适的时间再进行约见。
创造时间法：一般而言；如果客户以没有时间为由拒绝约见，大多是故意找借口，或是故意推托。所以；销售人员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”，进而创造时间与客户谈。如果客户说：“我没有时间跟你谈！”销售人员就信以为真，回答说：“好吧，那等你有时间我们再联络！”这种由于保守不敢进攻、过于客气地退缩，或者太在乎面子的做法，往往很难达到邀约的目的，最终销售员会因此而失去许多销售的机会。
借势法：躺在巨人的肩膀上比站着都要高，学会借助别人的力量实现自己的愿望是聪明的做法。“借”首先要肯定别人的观点，即肯定客户没有时间的说法，然后凭借劝服的力量实现邀约的目的。这种做法不但能够满足客户的虚荣心，还能达到邀约的目的，可谓一箭双雕。一位销售员拨通了客户的电话，提出见面请求，遭到了客户的拒绝，但是他却能够灵活应对。销售员：“张经理，您好，我是××公司销售员王某，您现在方便说话吗？”
张经理：“什么事，你说。”
销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案。您看您什么时候有时间，我们见个面，星期四或者星期五都可以，您看哪个时间您更方便？”
张经理：“我实在很忙，等下个月吧。”
销售员：“张经理，我知道您工作很繁忙，但是这件事情如果您稍有拖延，恐怕贵公司的损失不小啊！我只需要15分钟时间，而这15分钟时间带来的价值可能是不可估量的，我知道您很忙，但是我相信您一定能挤出15分钟时间，您说呢？”
张经理：“嗯，好，我再具体看一下吧，回头再联系你。”
销售员：“这样吧，我星期二下午刚好会到您办公室附近去办点事，您会在吗？我只需要10分钟，然后您就会知道这是不是您一直想要的。”
张经理：“先这样吧。你下礼拜再打电话来找我，我们再安排见面的时间。”
销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（5）
张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”
销售员：“张经理，我们可以采用例外管理法。我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。”
张经理：“那就星期三上午吧！”
销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时到。”
D我没兴趣，所以不用见面了。
●应对话术话术1是，我完全理解，对手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢？
话术2我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便？
话术3我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？
话术4我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务，您一定不反对试试吧？
话术5许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时，说的也是这样的话。但在我说明××产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模，怎样增强产品市场竞争力的具体方案时，他们马上就会产生兴趣，并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。
话术6我倒是希望您现在没有兴趣，如果您对具体情况还一无所知，就产生很大兴趣，我倒是需要认真考虑了，因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣，就说明跟您合作不会存在道德上的风险，因此您才更是我们理想的合作对象。
●话术须知
1。有把握地说话。说话要底气十足，这样才能让客户信任我们，例如：“但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。”
2。顺水推舟地说服客户，可以让对*得销售人员善解人意，还能平衡对方的心理，然后再巧妙地提出自己的建议，这样会避免给人生硬的感觉。例如：“我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。”“我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查……”
顺水推舟法：逆水行舟，必定困难，但是顺水而行，则能够不费力气地实现愿望。销售人员在面对客户拒绝时，不妨试着认可客户的观点，顺着客户的说法往前走，然后，借势转换思维。不但让客户感觉到备受尊重，还能借势行舟，巧妙达到邀约目的。
保险销售员小张一次向一位姓王的小姐推销保险业务，下面是对话内容：
小张：“喂，请问王小姐在吗？”
王小姐：“我就是，你是哪位呀？”
小张：“您好，我姓张，是××保险公司的。我们公司最近推出了一种新的保险产品，我想一定很适合您投资，您看您哪天方便，星期三还是星期四？我们可以见面细谈。”
第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（6）
王小姐：“哦！××保险啊！很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。”
小张：“可以理解，很多人在我们提及保险时都不感兴趣，甚至有点排斥心理。但是，当我把我们公司这套非常特别的经营方式讲解给对方，把具体的业务操作以及能够带给客户的好处告诉对方时，对方就会产生兴趣。我相信您也是，听完之后一定会很感兴趣的，所以我们可以见面细谈。”
王小姐：“你说得对，但是，我还是不喜欢这种投资方式。我觉得把钱存在银行风险会更小。”
小张：“哦，我对您的这种想法感到惊讶。我不反对您不买保险，但是，您这样的投资方法对您自己可是益处不大。要不您说个时间，下星期一或者星期二都可以，到时我们见面聊吧，电话里是说不清楚的。”
王小姐：“难道我这种投资方法有问题吗？”
小张：“不能说您的方法有问题，只能说您这么做，不是最好的选择。您选个时间，我们见面再聊。”
王小姐：“好吧，那就星期一下午吧。”
小张：“嗯，好，那我过去找您。”
E你先把资料寄过来，我看一下再说。
●应对话术话术1×经理，我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二的时候，我亲自过去一趟，您看这两天您哪天更方便�
