中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第9节
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榷源撕苊舾小Ｋ沽私饬酥泄さ淖饔谩Ｓ谑牵氤隽烁霭汛嘲菽旰蜕ち釉谝黄鸬阕印Ｋ毓罅⒓粗瞥隽艘恢职菏滓缘男奂π偷牟ＡЬ破浚魑�1993年鸡年人们探亲访友的首选礼品，应景应时，再好不过。其中装的是什么？是法国出产的白兰地！比尔把这种商品销往东南亚、东亚地区，这些地方都有华夏文化存在。他取得了很大的成功，这象征吉祥、奋进的包装上市后十分抢手。这个点子把传统文化变成了钱。
一部电影启示的点子
美国影片《死亡之旅》在中国上映时，上面有这样一个镜头：一位女护士回家路上遇着两名歹徒，谁知她不慌不忙，掏出身上的一支〃钢笔〃，对着歹徒按了一下，便把歹徒击倒了。这支〃钢笔〃就是射线枪，国外市场上出现的女子防身自卫器。武汉一家电器厂的厂长周大礼当时也坐在电影院中欣赏。他忽然想到：说不定这电影院中许多女孩子都在羡慕这种〃钢笔〃呢，生产这种小巧防身自卫器不是很有市场吗？他回厂后立即组织技术人员攻关，解决了技术难题。这种防身自卫器上市后，受到许多女子的欢迎，尤其是胆小软弱、走夜路、上夜班的女子，更成了她们的保护神。
撞车事故引出大利润
善于出点子的人不仅擅长发现市场，还擅长挖掘市场。广东开平县三埠镇的一家工厂厂长关四维一次开车外出，突然，前面一辆手扶拖拉机急转弯，他的车差点撞在上面。惊魂安定之后，绝大部分人都把这件事当作谈资笑料，关厂长却比常人多了一种眼光。这次〃幸运事件〃使他意外地发现了市场的一个空白：手扶拖拉机转向灯。缺少这小小东西容易造成许多事故。回厂后他立即率领人马迅速研制出3000套转向灯，投放市场后受到热烈欢迎。
巧抓机遇开发大市场
前些年，浙江绍兴某丝厂厂长出差西安。他看完《西安事变》散场出来时，偶然听见前面几个青年边走边说：〃张学良、杨虎城穿的衣服颜色真好看。〃说者无意，听者有心。这一句话使得这位厂长浮想联翩，一夜未合上眼。次日一早他到街上细心观察，又到商店四处调查。情况吃准后，下午就向厂里发出加急电报：速运某种颜色的料子2万米来。他怕不保险，晚上又挂了长途：不管运费多少，用快车直放，用飞机赶运都可以，越快越好。厂里马上组织力量，用汽车直放了1．5万米，飞机托运了8000米，陆空并进，很快在西安上了专柜，一天销售额3万多元。不久，他们的这一产品又在其他省市打开了销路。
让顾客看到时装效果
在服装市场上到处可以看到这样的现象：顾客要是能很方便地看到自己穿上某种服装后的容貌，将大大促进服装销售。国外有一家电子公司的科技人员想：能不能把电视、录像、电脑结合起来，制造一种试衣设备呢？后来他发现这种设备很容易生产，就建议老板制造这样的机器。当人们前来选购服装时，只要说出喜欢哪一件，这机器就会调动电脑内存的款式数据，用摄像机把顾客录入，再由混合系统转换，按顾客身高、体型等数据特征合成，顾客就可以看到自己穿上这套衣服的录像了，相当于自己看自己的时装表演。这个点子变成产品上市后，许多服装商都争先抢购，创下了可观的利润。
服装店里的时装表演
服装世界就像汪洋大海，各种款式各种规格真是无所不有。以前的服装商总是坐等顾客前来挑选，现在他们都主动吸引顾客了。成都一家服装商店想出了个点子：人们都喜欢看时装表演，干脆把它搬进店里来。于是买来许多时装录相带，用大屏幕录相机在店里放映。这种方法吸引来许多顾客。后来，他们进一步深化，选择本店所拥有的服装来表演，使人们都能看到这种服装穿在身上的效果。这些表演对女性尤其有吸引力，店里每天都有许多顾客来欣赏，欣赏完有的就开始买衣服。这家服装店后来还请著名模特儿穿上本店服装现场表演，在星期天吸引了许多人。这些点子为他们创下了优异的销售记录。
别出心裁的服装销售
1992年，中国纺织工业部生产司和国际羊毛局举办的〃92纯羊毛标志名优新羊毛衫金奖赛〃在北京拉开帷幕。参展的全国60多家企业共几千个花色品种，1000多种款式，100多个系列的羊毛衫在这里接受消费者的评价检验。北京百货大楼看准了这个十分难得的机会，他们独出心裁地在展厅搭起了个〃 Ｔ〃型舞台，请来许多模特儿现场表演新款羊毛衫时装，把优质产品展现在大家面前。他们获得了巨大成功，大批消费者，尤其是女性，看中这些漂亮的服装和穿在身上的优美线条，纷纷购买。展赛会后，百货大楼在五楼商场开办了服装展示演出活动。每晚8时至9时，顾客可以来看演出。这是一项集展、销、演、评、赛于一体的活动。顾客们还可投票评选优质服装。这套点子带动百货大楼服装销售利润明显提高。
一杯白兰地卖五十元
有时，一种不怎么值钱的东西，只要加入某种心理因素，就可以大大提高价值。如果这群顾客怀有巨大好奇心，就应使商品带上满足好奇心的因素；如果这群顾客怀着极大的虚荣心，就应拿能满足虚荣心的商品卖给他。曾经有人出了个这样的点子，能给人以极大启发：一家小酒店推出个每小杯白兰地50元的服务新招。这么贵谁愿喝？但他们说：〃这些酒是值不了这么多钱，但要知道这酒杯与众不同，它是法国巴黎宫廷专供王公贵族用的。你们见过这样漂亮的酒杯吗？那儿有一杯，500元，它是法国前总统使用过的。〃于是人们开始品尝这高贵酒杯装的酒是什么味道，同时也满足自己的虚荣。饮完酒后，店家用盒子精心包装杯子送给你，作为永久纪念，作为你曾饮过巴黎名酒，用过巴黎名杯的证明。前去品尝的人非常多。
音乐会包装后的效果
有些商场推出的新点子别出心裁。1992年12月14日晚，广州文艺场馆制造了一系列轰动〃包装〃效应。93情人音乐会推出了。当情侣们双双对对手持标价〃138元〃（一生发）的门票步入门厅时，笑容可掬的迎宾小姐立刻递上绢制胸花和情人节贺卡。在大堂正中，一座转盘托着93根闪烁的红烛，平添一分温馨、浪漫的情调。在大堂一角的〃免费合影〃招牌前，一对对笑语喧声的情侣早已排起了长龙。这场音乐会的节目大多是观众耳熟的爱情歌曲，只是由于组织者精心的〃包装〃，迎合了观众求新、求变的欣赏心理，从而使1500多张门票早在一个星期前即被抢购一空。
大酒店的出人头地法
有些聪明的商人还会自己搭桥自己过，故意制造一些轰动性新闻事件，以引起公众对自己的注意，提高知名度。台湾女富豪郑绵绵的〃环亚大酒店〃就是这样做的。她在饭店还未取得正式营业执照之前，故意提前营业，结果被有关部门罚款处理。她实际上不是为了获得提前营业那几天的利润，主要是为了一种宣传效果。未正式营业就被处以重罚，这是怎么回事？此事立即成为台湾各新闻单位竞相报道与评论的热点。人们立即知道有一家台湾最大的〃环亚大酒店〃将开业了。知情者都为郑绵绵的大胆和气魄叫绝。她用非传统方式取得了轰动的广告效应。此外，她还公开向社会推出开价一万元和十万元的〃套宴〃，以及每天住宿费二十万元的〃总统套房〃。这种令人咋舌的价码，同样受到公众和报刊电台的关注，大家对此议论纷纷。这种高价衬托了〃环亚大酒店〃的地位和级别，引起了一般人的猜测兴趣：套宴、套房是种怎样高贵的珍宴奇房呢？越议论得多，越提高其知名度。相反，又有另外一种社会心理现象，越是受一般人议论，平常人越不敢住的，就越是有大款去住去享受。郑绵绵的目的也就是要达到这点。
工厂进商店的促销法
羽绒被、羽绒衣是很畅销的东西，但因有伪劣产品，许多消费者不敢买。江西有家羽毛制品厂厂长看到了这种消费心理，他想了个打消这种心理的绝妙办法 难道工厂就只能是工厂，商店就只能是商店吗？可不可以把商店也变成工厂呢？他转换思维，把工厂移一个小车间到商店里去，使顾客亲自看到自己的产品是如何缝制的，看到选料、做工都是上乘的，打破了只买看不到做的现状，既打消了顾客心头疑虑，又满足了心中好奇，直接产生购买行为。这样的销售方式，销量比以前高出几倍。
席梦思床为何开小口
羽毛绒厂可以用几台缝纫机在商场里开办微型工厂，但对其它大型商品，如席梦思床等搬进商店就会占用许多地方，这是不现实的。但怎样才能让消费者放心地买你的商品呢？这里也可以想出点子来。席梦思床封闭完好以后再拿去卖，消费者担心里面的质量不好，产生一种迟疑心理。有的厂家就让席梦思留下一个口儿不缝，在商场里等顾客检查了质量，满意以后，再由工作人员当场快速缝上，也达到了良好的保销效果。有的厂家的点子更高明：他干脆将席梦思上开个透明胶小窗口，顾客一眼就看明白其中的质量。
参观工厂有什么效果
人们对许多产品只知道怎么用，却从来不知道它是怎么生产出来的。人们内心深处对这些问题抱有巨大的好奇心。怎么利用这种好奇心呢？可以开发旅游参观业，开发介绍性的书籍、模型，举办讲座以增加消费者对有关商品的知识，或是进行与众不同的广告活动。法国正兴起一项参观工矿企业的热潮。这种新的旅游方式最初由法国核电公司采用，其反应器和涡轮机每年要吸引100万人次的观光客，获得大量收入。于是其它厂家也纷纷加入吸引游客的行业。如造船厂、造酒厂、废弃矿井等，估计法国有5000家企业敞开大门欢迎游客。法国旅游公司也因此多了一些繁忙的新业务。法国许多人在周末与假日都去这些厂矿参观。厂方找到了一种充分宣传自己技术实力和推销本厂产品的新方法。有时这种促销活动的效果相当好。比如不少参观完标致汽车厂的游客一出厂门就毫不犹豫地马上掏钱买车。
亏你一吨就赔你十吨
1992年，全国水泥价格飞涨，立即出现了众多的小型水泥厂，趁机会大捞一把。因而，许多质量低劣的水泥也冲进了市场，弄得客户个个心怀警戒，大大影响了水泥的销售。江苏有家水泥厂，属于大型企业，面对越来越不景气的市场，厂长忧心忡忡，后来终于想出了一个好点子，既能造成轰动效应，又能扩大知名度，还能促进销售。他在电视、报纸上打了一个别具一格的广告：凡购买我厂的乘航牌水泥者，如发现1吨不合格产品，厂方负责10倍的赔偿！此语一出，顿时引起所有用户的轰动。敢于赔偿10倍的产品肯定是质量好的产品；另外，也不妨买他的乘航牌水泥，如有不合格的不是可以多得10吨吗？这家水泥厂的产品很快就供不应求。他们对内严格控制质量，所有工人都感到有种处于悬崖边的危机感，增强了质量意识。这个点子为这家水泥厂带来了巨大的利润。
一把锁就敢赔一万元
顾客购买东西时最担心的是商品的质量问题，尤其在当今市场秩序混乱，伪劣产品到处坑害消费者的情况下，人们更不敢放心大胆到商场里购物。怎样打消顾客的这些疑虑呢？各个企业都绞尽脑汁想了许多办法，有的真诚地显示出自己的信心，有的重奖捉伪者，有的大作广告教消费者如何识假
有一家小小的锁厂推出了一个颇有魄力的点子：凡买本厂的多保险锁的消费者，如果因为质量问题被小偷撬开了，厂家甘愿付10000元人民币赔偿！而这家小厂的多保险锁才13元一把！消息一传开，人们都争相购买。实际上，人们倒不是都想着要得那一万元赔偿，而是觉得锁厂敢于有这样大口气的举动，说明他们的产品质量确实好。万一哪位顾客运气不好，家门被小偷撬开，也还可以得到一万元赔偿，这样觉得心理有保障。锁厂推出这个点子的同时，激励职工更加严把质量关，增强责任感，以保证产品不出问题。这家锁厂至今没有遇到一个索赔事件，而他们的多保险锁却长销不衰。奥利斯化妆品在中国非常出名，它是九十年代初到大陆投资注册的台湾企业，现在大陆已拥有10家分公司，1992年的销售额即达1．6亿元之多。1993年，他们推出了蓝贵族神奇天然素。由于这是种新产品，才上市时人们都不敢大胆使用。奥利斯公司也采用了充分显示厂家质量信心的点子。他们大作广告宣传说：使用这种化妆品，如果由于产品质量等原因造成对消费者的人身伤害等，厂家愿赔偿5万元。换个说法就�
