中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第7节
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的震动。有家电影院请了一队花轿，在电影结束后抬观众娱乐，体味电影中的巅轿，当场增加了收入，又吸引来了更多观众。
《星球大战》的点子多
电影《星球大战》是一套更为绝妙更为宏伟的点子系统。《星球大战》受到全球男女老少的欢迎，与其说它是部电影，倒不如说它是一种旨在尽可能多捞钞票的市场战略。在现代社会，没有一种东西得不到版权、专利、商标、赞助。这些老板突破了电影只是观看的狭隘观念。他们使《星球大战》的产品，让消费者可以看、读、听，可以唱，可以玩。拍摄电影后，他们立即出版了全套版本的小说、连环画和其它印刷品，与《星球大战》有关的密纹唱片、招贴画、漫画、饮料、饮料罐、玩具激光枪、棋类、模型、游戏等等，只要是消费者想得到的都能买到。仅小说，3个月内销了350万册，令世人吃惊！这一切创造了巨大的收入。到1979年，单是影片票房收入就高达2亿美元，还有其它收入十几亿美元，而制片开支仅为650万美元。
玩具加动画片效果好
美国一家玩具公司制造了举世闻名的变形金刚，成为全球儿童的必玩品，获取了上百亿美元的利润。但最初的销售并不是这样，人们不知道有这种玩具，更不知道怎么玩。后来一个偶然的点子，使他们打开了百亿美元的金库大门。他们想：应该把变形金刚编成一套动人的故事，这样既可以感动人，又可以教给人们如何玩这种玩具。于是他们编出了《变形金刚》的画片，在电视上一放映，立即受到孩子们的青睐。后来这家公司又免费赠给日本电视台，一下子风靡全日本；不久又在欧洲、美洲造成持久轰动，最后他们赠给世界上最大的儿童市场 中国。孩子们看过动画片以后，强烈的模仿欲望出现了，都要家长买一套变形金刚来具体操作，如痴如醉地陷入另一种想象。
电影的宏伟点子系统
通过电影来实施一系列点子的事例相当多。有一阵，美国影坛上相互搏击的是《最后行动英雄》和《侏罗纪公园》。前者是由属于日本索尼公司的哥伦比亚影片公司摄制，后者是由属于日本松下公司的美国音乐公司（MCA）环球影片公司摄制。两个日本传媒界巨人正展开激烈的商业大城。哥伦比亚影片公司为了让《最后行动英雄》获得最高票房价值，想了一系列点子：不惜耗资50万美元把广告做上太空。不久前上天的航天飞机机身一侧赫然醒目地印着《最后行动英雄》的片名。以此提高知名度。然后它又与汉堡包大王签订了2000万美元的宣传合同，汉堡包大王配合《最后行动英雄》一片所做的广告随着电波铺天盖地而来。环球影片公司也不示弱。《侏罗纪公园》的导演就是著名的斯蒂文·斯皮伯格。他曾拍过美国电影史上收入最高的两部影片：《外星人》（收入4亿美元）和《大白鲨》（收入2。6亿美元）。环球影片公司让《侏》片摄制时间长达两年，费用高达6000万美元，宣传费用为6500万美元，超过了摄制费用。环球公司又同举世闻名的快餐王国麦当劳签订了协议，由麦当劳推出恐龙汉堡包，为影片大力宣传。它还有个与众不同的点子：在洛杉矶建造一个主题公园，再现影片中的恐龙。这是个有巨大潜在利润的点子。环球公司还考虑到以影片为基础拍摄电视电视连续剧。两家大公司都想到了这样的点子：借助影片帮助推销副产品，如现在滞销的电视机、录相机等。《侏罗纪公园》希望能打破著名的美国影片《蝙蝠侠》的市场销售纪录 通过出售蝙蝠侠玩具、服装和小玩意儿，净赚了10亿美元，比电影票房收入高出一倍。《最后行动英雄》也想尽办法多赚其它方面的钱。他们以主人公施瓦泽内格的形象赚钱，特别是玩具，带枪的形象历来是玩具制造商们最赚钱的主题。两个巨人不断地使出新点子，不断地较量。他们要把影片推向全世界，这会为他们带来更高的利润。
实物演示销售很灵验
最近出了一种新产品：榨汁机，在市场上比较抢手。厂方运用了一个实物演示销售的点子。这个点子是这样的：一男一女两位营业员向顾客演示水果如何榨汁。男的说：〃大家请看，这个用太空材料做成的榨汁机，它可以榨橙汁、雪梨汁、西瓜汁、葡萄汁，使用也很简单〃说着他就拿起半个切开的橙子，倒扣在机子上，看，像戴帽似的，左拧拧，右拧拧，三两下手势，哗！成杯的鲜橙汁，无核无渣，香甜而富营养！有人问：〃这塑料做的，可能不耐用吧？〃 〃千万别这样说，这是太空材料做的，耐用得很，不信你们请看〃随即他拿起铁锤，猛力砸向榨汁机。一下！两下！三下！榨汁机完好无损。许多人当场就掏钱购买了。
奥迪斯电梯现场除疑
100多年前，电梯才进入人们的生活，上下全凭钢缆维系，安全系数低。美国机修工奥迪斯1852年发明了一种用于电梯紧急制动的安全刹车器。但怎样让人们了解这种产品的性能，消除对老式电梯的恐惧呢？他想了个点子：安排一场精彩的现场表演。这天，展厅内人们都屏住呼吸，盯着悬在半空中电梯内的奥迪斯。只见他神情自若，令助手割断吊索。突然，电梯直落而下，人群中出现了一阵骚动。可是，当惊呼声尚未停止时，电梯已平稳地刹住了，随后奥迪斯安全降落地面。人们终于信服了。后来他又通过各种宣传，名声大振。尔后，奥迪斯电梯系列产品在欧美市场上占有不可轻视的地位，奥迪斯公司也成为世界上最大的电梯公司之一。
出奇不意争夺销售权
江苏省江都县装饰塑料厂推销其最新研制的防火塑料布时，运用了个巧妙点了，一下子获利几百万元。当时北京牌212吉普准备1993年改型，其中篷布将用单面涂塑布取代双面涂塑布。信息一传出，全国有头脑的厂长纷纷行动，共100多家生产单位送样品上门。面对如此众多的竞争者，江都装饰塑料厂厂长心想：只有靠出色的推销方法取得胜利了。他立即想出一个好点子。临场，只见他胸有成竹地打燃气体打火机，一寸多高的火苗舔着该厂生产的单面涂塑布条。当布条慢慢卷缩，阴阳火起之时，他关掉打火机，布条上的火苗也随之渐渐熄灭。大家都被这突然举动惊呆了，于是他趁机宣讲本产品的优点，并观迎大家当场试验。好奇的人们争相拿起样品点火（这正中了他的圈套）。试验结果都如此。吉普车厂家当即决定改型车篷布选用江都县装饰塑料厂的产品，一下子就订购了100多万平方米！这是好几百万的利润呀。其实篷布不光需耐火，还要耐水、耐压、耐晒，其它厂长居然都被江都塑料厂长一招出奇不意的〃试火〃给吓着了，没有立即考虑出其它与之相比的方法来。
为什么这玻璃不碎
美国一家公司生产了一种类似玻璃的建材，此产品有一个特点：不损不碎。将它放在商店里，客户还以为是玻璃，于是习惯地小心翼翼去拿，生怕将它碰坏了。销售专家们很明白：必须改变人们的这种习惯心理，以产品不损不碎的新颖特点去征服人们，以全新的特点去打击客户们惯有的思维，以引起他们极大的震动和好奇。怎么办呢？他们采用了这样一个点子：这天，展销会上人山人海，人们到处在评论着玻璃。这家公司职员忽然将一大块〃玻璃〃啪地摔到了地上，人们都以为肯定摔碎了。准知他把那〃玻璃〃从地上捡起，竟完好无损！接着他又用重锤使劲击打。这下吸引了所有的人，大家围过来看稀奇。真是不可思议！这种〃玻璃〃居然安然无恙，丝毫没有破损！通过这样魔术般的表演，人们一下子都认识了这种新商品，从此供不应求。
抓娃娃的玩中购物法
经商的人都知道这句话：人潮带来钱潮。即商场里来的人越多，带来的利润也越多。商场的经理们都在考虑如何有效地吸引人们前来，于是他们想了这样一个点子：改变商场只是卖东西的地方的观念，将各种娱乐活动也搬进来。他们就在商场门口或里边安置了许多供人们游玩的玩具，它们都相当有趣，集赛、乐于一体。日本最近兴起的一种〃抓娃娃〃游戏就是这样。不管男女老少一有空就说：〃走，到商场抓娃娃去。〃这是种新型电子游戏，在一个很大的玻璃柜里，放着各式各样可爱的娃娃，柜顶装置有一只机械手，游戏者操纵控制器，指挥那只〃手〃，在规定时间里抓起娃娃，放到玻璃柜一侧的出口斜板上，娃娃像坐滑梯一样一溜而出，便成为玩家的〃战利品〃。精明的商场经理们立即把这种街头游戏引进了商场，从而大大提高了营业额。买了东西的人也可乘兴玩几个〃抓娃娃〃。
汤圆器怎样才会好卖
宁波、上海等地过春节，几乎家家都要包汤圆。一个春节前夕，宁波某商店进了一大批包汤圆器，用透明塑料制成，小巧灵活，非常方便，人人都能使用。商店以为自己可以赚一笔钱。谁知由于人们一向认为汤圆皮是用糯米粉制成的，易裂，用机械制成必定露馅。在这种心理作用下，人们都宁愿以手工搓捏，虽然只有3角钱一个，汤圆器仍然卖不掉。商店心急如焚。后来有家个体点心店想了个点子，前来要求包销，商店当然求之不得，忙以低价卖给个体点心店。点心店拿去后，居然5天时间就销售一空！他们的点子是这样的：就在店里用这器件包汤圆，顾客吃了点心，又看了包汤圆的示范操作，有的还亲自试一试。终于，榜样的力量打破了〃定势〃对包汤圆器销售的消极影响，很快就卖完了。
到处流行的名人效应
在现代商业战争中，最常规而又最具威力的武器，就是使用名人效应。名人的一举一动一招一式，都对〃追星族〃深具诱惑力和感召力，为厂商提供了一次又一次的契机。英国王妃戴安娜结婚时穿的婚礼服，经过千百台电视转播后，立即被商人仿制出了许多，当年结婚的人们都愿穿这种服装。后来王妃的每一次亮相，都会引起英国乃至欧洲的一次时装热潮。服装商靠戴安娜那种不花钱的广告，很快设计出类似的时装而风靡一时。菲律宾阿基诺夫人当选总统那年，黄色立即成为世界流行色，因为阿基诺夫人经亮穿着漂亮的黄色服装在电视上亮相。里根当选美国总统后，一种原本默默无闻的软胶糖，由于他的喜爱而销量大增；他的继任者布会入主白宫后，因其有爱吃炸肉皮的爱好，纽约埃文斯食品公司立即决定：当年的进货重点加上猪肉皮！
山口百惠开明星旅馆
三浦友和与山口百惠都是日本电影界名星。他们结婚后，百惠就退出影坛，过起贤妻良母的家庭生活来了。许多山口百惠迷都想再一睹她的芳采。此时，正值他们生活有些困难，他们决定在山梨县清里高原开办一家〃三浦百惠〃旅馆。消息公布后，由于人们对百惠婚后的生活十分关注，旅馆还没修起，就备受世人注目。旅馆开张时，更成了特大新闻，轰动了全日本，立即成为当地一大热点。许多人当天赶到清里高原观看彩剪。这家旅馆规模不是很大，但能给人一种非常舒适的感受。价格丝毫不比四五级宾馆低，住宿一夜高达1万日元，但人们想看看山口百惠，都蜂拥前来。当然，这收费中包含有相当一部分百惠的名气费。
美猴王站柜台卖奶糖
杭州供销大厦为了进一步提高知名度，他们想了个〃父子美猴王〃站柜台的点子，吸引来无数的顾客。原来他们得知著名电视连续剧《西游记》中孙悟空扮演者六小龄童父子俩成立了福建恒盛糖果有限公司，生产有一种〃六小龄童〃奶糖，于是立即想到利用名人效应增加自己的销售。他们经过很大努力，终于把〃六小龄童〃奶糖的试销定在杭州供销大厦，然后推出六龄童父子俩站柜台当营业员的点子。经过星期五、星期六两天的广告宣传，星期天人们都到供销大厦来了。一为看看名人，二为尝尝这种奶糖。食品柜台前人山人海，许多顾客纷纷请父子〃美猴王〃当场签名留念。这天获得了极好的销售收入，还带动了大厦里其它商品的销售。
美容大师现场美容法
上海精品商厦也推出过利用名人效应促销的点子。1993年初，商厦出现了非常热闹的一幕：香港著名美容大师郑明明站在柜台前亲自作化妆示范。顾客们获此消息后，如同潮水般涌进商店。郑明明创办了年营业额高达几亿港元的蒙妮坦跨国美容美发集团，创立了蒙妮坦美容美发学院，发明了风靡全球的纹眉、纹眼技术，成为国际名人。她在上海投资办厂生产的蒙妮坦奇妙换肤霜，一上市就反应强烈，华联商厦每天的营业额都在4万元以上。广州百货大厦日销售额竟达20万元！面对这么俏、这么
