中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第3节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
相类似的点子：美国化妆界亿万富豪劳德女士年轻时想：怎样吸引顾客呢？她叫所有营业员将她的化妆品、香水瓶盒故意不拧紧，等女顾客们拿在手上看过后，她手上就会沾上点香味，许多人走出店门外还闻到自己手上的香味，便返回店里来购买。即使不回来买，也会留下深刻印象，成为下次购买的潜在顾客。
埃克公司的创新卖法
全球最大的家具经销商 荷兰埃克家具公司，是一家极富创意的公司，他们有许多巧妙的点子，能给人以极大启发。他们每次分店开业或搬迁，都要打出新的招数。比如有一次在比利时弗林多夫区的一家新店开张，它向人们发出一张与众不同的请柬：头50名顾客可以在本店内免费住宿一夜，第二天吃过早饭后，可以优惠买走睡过的床。这一招吸引了许多人，使得新店开张大吉。又有一次是阿姆斯特丹的一家分店要搬到新的地方，因为它为人们提供了许多方便，搬走时人们都感到很失望。但是，当他们获到此店赠送的一只左脚的木鞋时就不再失望，反而感到相当有趣：只要他们赶到新店开张的地方去，就能获赠一只右脚木鞋了。这样让人们都知道分店的地址了。埃克家具公司靠这些巧妙的点子赢得了无数的顾客。
火山爆发引出大利润
1982年2月，爱尔·基琼火山爆发，喷出的大量火山灰遮天蔽日，经久不散。谁也没有注意这会产生什么样的后果。敏锐而富有洞察力的美国人立即推算出来年气候会变得异常，世界上许多地方将比往年出现更多的自然灾害，且预测全球农作物将歉收，世界粮食价格将暴涨。由于美国上年储有大批粮食没卖完，所以他们决定减少三分之一耕地面积，以便进一步刺激粮食价格的上涨。第二年，气候果然异常，世界粮食产量严重下降，美国则成为唯一的粮食出口国。由于价格上涨了1．6倍，迫使苏联不得不用高额外汇去买粮食。这种远景预测为美国带来了巨额利润。作出这种预测是需要远见和勇气的。如果预测到粮食会涨价，但不敢采取果断的减少三分之一耕地面积这个强化手段的话，价值也不可能有如此之大。
巧用心理的赠送促销
台北市有家美容院推出了一个点子。这个点子表面上看起来是赠送促销，实际却是很巧妙地利用了消费者的心理。他们的海报上写着：〃今天起，凡来本店洗头者，都赠送大瓶洗发精一瓶。〃一瓶洗发精200元左右，洗一次头60元，消费者们一看：很合算。该美容院要求赠送后仍摆在店内，可以为你贴上标签写上名字，今后每次都用〃你的〃这瓶洗发精。一瓶大瓶洗发精平均可使用40次，每次洗头60元，美容院就可以收入2400元；而一大瓶洗发精平均进货成本仅为100元左右，而且可以满足消费者拥有自我权利的心理。一个月的经营成效显示，不但固定了原有的消费群，而且把相当高比率的其它店的顾客也吸引到本店来了。
别出心裁环保购物袋
〃赠送〃永远是有生命力的，不仅促进了销售，还能扩大知名度。香港永安百货公司充分利用〃环保年〃的机会，出了个点子：他们大搞促销活动，同时宣传自身形象。他们的广告宣称，从3月开始，在永安百货公司购物300港元以上者，可获得该公司赠送的〃环保购物袋〃。顾客下次购物时如果还提这只袋，便又可换取精美礼品。这些活动结合社会公益宣传 〃环境保护〃，树立了百货公司很好的社会形象，也大大促进了销售。在另一次展销会上，主办者别出心裁地出了个点子：顾客手持的参观券上如果盖满了所有参展摊位的图章，便可获得一件礼品。于是，原本只想购买服装的，也很乐意到电品、食品、玩具等处一一浏览，顾客也就在这不经意中被意想不到的新奇商品吸引，掏钱购买了。
羊毛衫厂盒内藏聘书
消费者很担心商品质量。怎样主动让消费者放心大胆地购买呢？一家羊毛衫厂为此想出了个高明的点子。他们经过周密策划，将一种羊毛衫推上了市场。一位顾客来到柜台前，选中了这种漂亮的衣服，看了觉得价格也合适，打开盒盖想检查一下质量。突然，看见盒内有一张别致的〃聘书〃，上面写着亲爱的顾客，我们请你担任本厂的质量监督员，为产品揭丑。如果哪位发现产品质量有问题，我厂将奖给价值100元的羊毛衫或价值更高的家用电器，还另外发给监督奖30元。这位顾客心中立即踏实下来，知道此厂的质量过关，值得信任，很快就掏钱买下了，并且很愿意介绍其他亲友、同事来买。羊毛衫厂的销量比过去提高了一倍。
地毯加指向针的效果
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要向真主祈祷，守时不辍。祈祷时必须面向圣城麦加。但是有许多人在外面做事，一时方向概念不很清楚，就造成了极大不便。商人范德伯格想了个点子。他巧妙地把指向针嵌入穆斯林日常祈祷用的地毯。指向针指的不是正南，而是麦加。教徒们买了这种地毯，要祈祷时，把它往地上一铺，就能立即找到准确的麦加方向。这种新奇地毯一上市，立即成为抢手货。这位比利时商人从1984年以来，仅在中东地区就卖掉了几万块，还有一大批长期挂钩的代销商，生意越做越红火！还有这样一个几乎相同的点子：欧洲许多年轻人假期爱骑自行车出去游玩，有时来到一个陌生地方，辨不清方向。一家自行车厂就将指南针嵌在自行车龙头横柄上，使人们很容易明白旅游方向，这种自行车很受喜欢旅游的人欢迎。
妙招迭出着着领先法
善出点子的人常常妙着迭出，着着领先。上海开隆投资开发公司总经理吕维华就是具有这样思维的人。八十年代中期，长毛绒玩具在国内独领风骚。他看到不久将到来的长毛绒巨额利润，决定立即建厂生产，但别人认为不能这样做。他力排众议，建成了海欣长毛绒厂，效益好极了。因为当时国际上长毛绒供不应求。这时有人叫他再开第二家第三家厂。吕维华却以独到的眼光投资兴建了一家专为长毛绒提供原料的毛纱厂。果然，此时众多模仿者都建起了长毛绒厂，但却缺原料。这样，吕维华的长绒产品的价格便宜得多，因为他避免了去与别人抢原料的矛盾。他还大量供应别人原料，获得巨大利润。当别人又模仿他建原料厂时，他又领先一着。他马上追加投资，搞技术进步，集中精力搞新品种，生产出了超长毛绒、短长毛绒、印花长毛绒等等，别人又模仿不及了。他接连优先占了很大的市场。
新奇的沉默时间广告
美国纽约有一家银行刚开张时，为了迅速打开知名度，他们想：在电台像一般广告一样宣称本银行开张，请人们多多关照，毫无吸引人之处。他们别出心裁地出了个点子：向人们提供〃沉默的时间〃。他们买下了纽约各广播电台相同黄金时间里的十秒钟。播音员在广告一开头就说：〃听众朋友，从现在开始，播放由本市国际银行向您提供的'沉默时间'。〃然后整个节目突然中断十秒钟。这时，全纽约的所有电台都出现了沉默。听众被这莫名其妙的10秒钟激起了兴趣，大家都觉得新奇而议论纷纷。于是，几天的〃沉默〃时间成了全纽约市民茶余饭后最不〃沉默〃的话题。该银行的知名度也因此大大提高。这个点子就是轰动整个纽约地区的〃沉默时间〃，它的巧妙在于以新奇的不说话换来了所有的人说话。
加深顾客印象的空调
空调市场竞争激烈，谁家生产的空调噪音越小，就表明谁家的质量越高，在市场上也越受欢迎。许多厂家的广告都说：〃我们的空调几乎没有声音。〃但对消费者来说，还是不明白怎么样的声音，留不下深刻印象。前段时间，台湾胜风空调公司在广播电台打了一个很好的广告，吸引了许多顾客，营业额大大上升。他们的点子是这样的：播音员一开始就说：〃请听别的空调的噪音。〃广播里传来一般空调工作时的〃嗡嗡嗡〃声音，大约持续了5秒钟。播音员又说：〃胜风空调就没有这些毛病，它工作时相当安静。〃电台沉默了4秒钟左右，没有一点儿声音。又响起播音员的声音：〃刚才是胜风空调工作时的声音。胜风空调让您香甜入梦却不打扰您，为您想得最仔细最周到。〃这则广告，让所有听过的人觉得耳目一新，对胜风空调产生了极好的印象。
杰出的电信公司广告
欧洲有一家大报纸接受了一则奇怪的广告：要求在他们报纸的第一页留下很大一块空白，说这就是这家公司打的广告，却没写一个字！这情况同样出现在其它十几家报纸上，都是同样日期、同样地方空着。这一天，许多市民都觉得奇怪：怎么买的报纸都开了天窗 中间都空一大块没有文字、没有图案。人们都正十分疑惑时，翻开下页，发现了一行字：〃如果没有电信业，您想想会出现什么情况？那就会出现更多的天窗。××电信公司不光传送报纸内容，还传送生活中其它一切信息。〃下面落款〃××电信公司〃。人们不禁拍案叫奇，这套广告真正绝妙！原来，这家电信公司基于人们不怎么了解他们是干什么的，有些什么用处，就想了这个点子打个广告，引起所有人的轰动，让公众明白了电信业的用途，并留下了相当深刻的印象。
点子一改就销量大增
早些年，德国有家机车厂商推出了一种新车，广告宣称：〃这是一种独创性的新型动力车，坚固耐用。〃当时，汽车已渐渐普及，所以这种车滞销。这家厂商弄不明白问题出在哪里。于是他们请来了美国心理学家狄菲克。狄菲克深入消费者调查了解后发现，〃坚固耐用〃的广告宣传反而使消费者排斥它。因为当听到〃坚固耐用〃时，大家心里在想：耐用？像是我们永远只能骑动力车似的！即人们想开汽车的无意识欲望和广告宣传发生了冲产。因此狄菲克出了这样一个点子：在动力车上导入汽车的装置，如汽车一样的喇叭、车灯等。厂商接受他的意见。结果，动力车再次推上市场，很畅销。因为当时有许多人想开汽车但一时没有能力买。这种新颖的动力车看上去很像一种汽车，于是在潜意识里就觉得它比较容易接受了。
劫机事件也能巧运用
世界上经常发生劫机事件，除去不好因素外，有时也是企业极好的宣传机会。美国某公司有名职员被总经理派到西欧去开拓市场。不巧这架飞机被恐怖分子劫持了，全世界都在报道，关注此事。后来终于大家都平安返回了。在下飞机之前，这位职员忽然想到一个绝妙的点子：这不是宣传本厂产品的大好机会吗？他立即找空姐要了纸和笔，写了两张牌子举在手上。一张写：〃我是豪城集团职员，平安渡过危险。豪城集团生产有平安乐牌香槟。〃另一张写：〃平安乐香槟经历了这次充满风险又有趣的劫机，真该为她干一杯！〃他一下飞机；世界各地记者的镜头都对准了他，有的还请他谈感想。结果他的产品一下子就在西欧打开了市场，因为所有的人都愿让〃平安乐香槟〃表示平安和庆贺了。集团总裁从电视上看到这一镜头后，立即电传告诉这位职员：你提升三级，另加奖金！利用好一切偶然机会可带来巨额利润。
将不幸事件变成金钱
有这样一件真实事情。几年前，一架美国赛斯纳公司生产的〃奖状〃号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰看见这个庞然大物很害怕，吓得丢下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飞机发动机。发动机要是坏了，这架飞机肯定完蛋！几百名乘客也将遭受难以预料的灾祸。飞机驾驶员惊出了一身冷汗。咦？飞机怎么没有出事？原来很幸运，兔子撞到发动机上没有使发动机出现任何毛病，只使螺旋桨受了点损伤。飞机平安地降落地面了。这件偶然的事，本没有什么了不起的。但它含有巨大的经济价值，有些巧妙点子可以从中开发。这架〃奖状〃号飞机安装的是加拿大普拉特·惠特尼公司生产的ＰＴ6发动机。别的公司都把这样的事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。普拉特公司看出了这件事背后潜藏的巨额利润，这是个花几百万元都买不来的好机会。于是他们通过精心策划，大力宣传ＰＴ6发动机是世界上唯一经受过〃兔撞试验〃的发动机。确实，世上没有哪家公司的飞机发动机用〃兔撞〃做过实验，实际上也不敢作。由此充分证明该发动机工作的可靠性。普拉特公司借这件事大力宣传自己，使公司在世界航空工业界赢得了很高的声誉。这种善于把不幸事件化为广告宣传的契机，实在是有着与众不同的眼光！
巧用偶然机会生绝招
1990年11月，全国百货用品订货会在西安召开。9月初，广东潮阳日用化妆
