中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第26节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
甑淖芟看锏�30万台，从1962年至1966年，每年都能销出35万台。〃一房一台〃的目标达到了，市场又呈现饱和状态。下一步怎样开拓市场呢？接着他们又从事第三步扩大市场工作，研制出7英寸和8英寸大的两种小型电扇，并打出新的广告口号：〃一人一台。〃 这又激起了消费者阵阵新的购买欲望。由于小型电扇售价低，很多学生颇感兴趣，许多父母都给子女们每人买一台。市场销售量又被开辟出400多万台。1969年，顺风又推出一个新点子：〃用旧电扇换新电扇〃。消费者都觉得这是一件新鲜事，任何一种牌子的旧电扇，它都可以估价收进，然后当作废铁卖出。事实上，这等于将新电扇作了优惠，打折八五或九折卖出。因为顺风版电扇多年来都采取不经过中间商，而在各地自设门市直接销售，因此它独家可以采取这种优待方法，使别的同类产品无法仿效。
这一招不仅刺激了新电扇的销售量，也改变了不少消费者的使用习惯，原来用别的牌子电扇的消费者，也都改用顺风牌了。一连四招，都取得了极好的成绩。〃一户一台〃的口号开辟了95万台的市场。〃一房一台〃的口号又开辟了200多万台的市场。〃一人一台〃的口号开辟了400多万台的市场。〃旧电扇换新电扇〃的口号就卖出了更多的顺风电扇。顺风很快就由一家小厂发展成为台湾市场中最大的三家之一。
杰出点子商战空城计
波尔格德是石油企业家的儿子。1914年9月刚从英国牛津大学毕业回到美国，便决心从事石油开采业。但是，他不想依靠十分富有、并在美国石油界颇有影响的父亲。他要凭自己的本领，自力更生地开创一番事业。1915年10月，美国俄克拉荷马州有一个石油矿井招标，参加投标的企业家很多。有不少投标者实力雄厚、财大气粗，竞争异常激烈。波尔格德此时才成立的公司资金不足，不是那些大企业家的对手。怎么办呢？这个油矿很有潜力，对他很重要。怎么办呢？经过冥思苦想，波尔格德找到了一个点子高招 空城妙计。投标那天，波尔格德租了一身十分华贵的衣服，约了一位他所熟悉的著名银行家，同他一道前往投标会场。
到了会场，波尔格德显得气度不凡，胸有成竹，加上身旁有著名的银行家陪伴，致使在场的企业家的目光都集中到了他的身上。那些跃跃欲试，准备在投标中一决胜负的投标者，心里不免忐忑不安。想到波尔格德是石油富商的儿子，现在又有大银行家作〃参谋〃当〃后盾〃。感到自己决非波尔格德的对手。于是，投标会场发生了戏剧性的变化，企业家们竟三三两两地相继离开了。留下的也不敢竞价。结果，波尔格德以500美元的低价就轻而易举的中标了。他这套空城妙计应验了。四个月后，即1916年2月，波尔格德中标的那个油矿采出了优质石油。他马上以40000美元的价格将油矿售出，很快便获得了三万多美元的纯利。波尔格德一处又一处地投资开采石油，不断成立新的石油公司。到了1917年6月，23岁的波尔格德已成为拥有40家石油公司的富翁。
小金鱼的神奇致富术
四川的魏金富拥有近100万财产。然而他起家还不到一年半，发展速度令人惊叹。当人们问他怎么这么快就成为百万富翁时，他总说是几条小金鱼让他致富的。魏金富原来很穷，没有固定收入，干过推销员，跑过运输，也当过店员。后来在一个偶然的机会，一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂，从此走上了致富之路。一个星期天，他路过一家鱼店，忽然被一对母女吸引了。那小孩想买漂亮可爱的金鱼，妈妈不肯，说：〃你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱。那金鱼那么大，几块钱一条，好贵啊！〃但是小孩不肯走。母亲只好硬拉。最后小孩哭哭啼啼地走开了。这一件事本来没有什么大不了的，但他却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门，露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想：小孩有那么多玩具，却要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵，只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费具有不稳定性，只要抓住这个稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道还不能用来作为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？其它价格不很高，但漂亮可爱能吸引小孩子的东西，都可用来帮助推销；还可以用小东西来吸引大人；还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西；用畅销品带着卖出滞销品这个点子让他浮想联翩，思绪万千。他找五六个朋友借了7000元钱，买了许多玩具、食品。这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心，联系了2000条小金鱼，价格比大金鱼便宜好多。他聘请老邻居刷了许多海报。于是，他的战幕就全面拉开了。他的小摊散布于整个城市，只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到〃免费赠送〃处去买东西。魏金富获得了较高的收入。魏金富致富还有一个很重要的原因，就是：他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子，而是请别人来坐着卖。他自己在积极地将这种新形式的销售法向邻近城市推广，不断拓展他的业务。魏金富致富的法宝有两个：一是用金鱼等物品促销的点子，二是实施这个点子的点子。他实施这个点子的方法与众不同。
抓准〃谁来保护你〃时机
充分利用社会上〃关注点〃较多的事件来创造点子，是开发出好点子的一种技巧。善于开发点子的人或公司会千方百计寻找这些机会，从中开发出非常绝妙的点子。在他们的眼里，一条电话专线、一串枯燥数字都可以创造出极大的价值。我们来看看台湾一家药品公司的点子。1977年，台北市家庭教育协进会宣布设立一条〃保护你〃的电话专线。专为妇女提供有关安全防范、法律知识、医疗常识、心理辅导、就业辅导等服务。这个举动引起了社会各界的赞扬和鼓励。因为在这之前有一条〃张老师〃专线就受到了极大的欢迎。这条专线解除了女士们的许多痛苦，给她们提供了许多指导，是她们生活中的好助手。因而，许多人都十分钟情于这样的专线。同样，人们也都关注着〃保护你〃专线，希望它也会产生同样的社会效应。于是大家都等待着这条专线的启动。这时，报纸上忽然杀出了一匹与此完全不相关的〃黑马〃。这是一种叫做〃头痛片百服宁〃的药品。生产百服宁的药品公司认为：这时是个难得的好机会。他们策划了一套利用〃保护你〃专线的知名度和人们的期待心理的点子：他们第一天刊出了一批广告。这是一则含有悬疑性的预告广告，空白的背景上写着几个大大的黑字：〃谁来保护您？〃 引起了许多人的好奇心。第二天，刊出第二则。这是用整页报纸作的大广告。上面说：〃感冒百服宁，随时保护您。〃醒目的大字和引人的图案取得了极好的效果。这套点子实施到这里，取得了相当强烈的反应。此后，百服宁药片又继续刊出一些小面积的广告，随时提到〃感冒百服宁，随时保护您〃这句顺口溜，以让消费者牢牢记住这脍灸人口的话。当时人们正热烈期待〃保护您〃专线的开通。平时谈话就谈到了〃保护您〃的药片，而〃保护您〃的药片就是〃百服宁〃，相当谐音！百服宁头痛片借此机会，一下子创造了相当高的知名度，销售量迅速增加。更重要的是：〃保护您〃专线先在南部高雄创办，受到极大欢迎。主办者不得不又在台北设立一个〃保护你〃专线。这两条专线经报纸、电视等诸多大众传播工具广为宣传后，知名度相当高。它们成了许多女士每天的必听必看内容。此时，〃百服宁〃的〃保护您〃和〃保护你〃专线就形成了互相呼应、互相提携的绝妙效应。广播电视中每天都有〃保护你〃专线播出，人们一听到、想到这专线，就会联想到百服宁的〃保护您〃，进一步加深了对药片的印象。这相当于〃保护你〃专线每天为药片做广告。同时，百服宁也经常利用适当的广告，宣传〃保护你〃专线的电话号码。他们在各火车站、公路牌和报纸、广播、电视中作广告：〃'保护您'介绍'保护你'专线电话号码。〃接着列出这电话号码。广告的下端，还排列两行小字：感冒百服宁，随时保护您。这套点子抓准了时机，推出的广告也具有利己利人的双重作用。在女性消费者心中造成了〃随时保护您〃的好感。因为他们知道，女性患头痛者较男性多。同时，在一个家庭中，主妇常常是主治感冒头痛的专家。丈夫和孩子患了普通的感冒头痛，她们了解用哪一种药片最有效。只要吸引住这些女士，就会牢牢地占领市场。
成功的数字游戏点子
生产百服宁药片的公司，在点子开发方面有杰出的能力。他们在1974年就推出了一套构思相当精妙的活动。其中他们利用几个枯燥的数字，居然创下了难以想象的知名度和经济效益！这次活动的名称叫做〃850有奖征答〃。当时人们都十分奇怪：为什么叫〃850有奖征答〃呢？
〃850〃这个数字有什么来由呢？271然而稍微注意这个活动的说明，就知道了〃850〃几个字是商品名称的谐音：850、850，850就是百服宁。让〃850〃出面与消费者直接接触，而百服宁则隐藏在幕后等消费者们去发现它。征答活动规定：征答的方向有三项。第一是征求谐音词句，第二是征求有关的有意义的构想，第三是征求有关的有趣的发现。这家公司先在广告中向人们举例示范：比如征求谐音词句的，就可以有850就是百服宁，850就是保护您，850就是怕我淋等。前两个答案应该是最佳答案。不过为了激发人们产生更好的答案，这三个答案都不给奖，人们可以按此示例向其它谐音上去想。这里已让人们知道了〃850就是百服宁，百服宁来保护您〃这个重要的广告口号，以后就不断重复这句话，让人们记住。比如征求有关的有意义构想的，可以是：850＝85×10，公元前850年某某大事等等，从这些途径上去想。征求有关的有趣发现，可以是：〃8个儿女的年龄总和是50岁〃、〃百服宁公司住在8巷50号〃等等，从这些方面去发现答案。很妙的是，这家公司把奖金奖品的数字也定得和850有关：纪念奖850名，佳作奖各得850元，二等奖得2850元，一等奖得3850元，特等奖得5850元。这个活动的主办者广泛邀请大众参加，不附带任何条件。不论用过或没用过这种头痛片的消费者，都可参加。假如他们先规定：参加者需附这种头痛片的包装盒或包装纸，人们的兴趣就会低得多。同时这个活动的答案范围相当广泛，并且构思相当有趣。更重要的是，由于活动中的广告意味相当少，因而，这个活动立即在所有社会大众中激起了强烈反响。人们都笑着一试，心情欢乐轻松。这次活动的成功，可以从参加的人数和反馈的信息上看出来。经过两个星期的时间，公司收到了一万多件回信。那么，这就表明至少有10万人对这项活动感兴趣。一般是感兴趣和真正动手做的人数为10∶1。那就是至少有100万人或更多的人注意到或听到了这个广告活动。这些回信里，有相当多有意义、有趣味、有价值的答案。比如应征谐音词句的答案有：保护你、拜服您、宝物灵、百福灵、百福临、保我宁应征构想方面的答案有：8年抗战胜利，台湾重获失去50年的自由。［（1＋2＋3＋4）×5＋5＋6＋7＋8＋9］×10＝850850＋850D999＝850．850850要多少有多少个850。人们产生了许多精彩的构想。应征发现方面的答案有：旗山某亲戚的电话号码是850。紫菜每100克中含钙850ｍｇ。今天我得到奖券两张，第438期354号和第412期496号。两个期数相加为850，两个号数相加也为850。白护宁医生的门牌号是850。
嘉义往阿里山的早班火车，8点50分开。291一对中年夫妇年龄的总和是85岁。现在只有一子却无半个女儿，可以说是850（半无女）。这些答案各有各的妙处。其实，主办者也并非要人们想出多么正规的答案。你想得越离奇越巧妙越好，只要你在想这些答案，你就已经参与这个活动，已经达到了厂家的广告目的。当时还出现了这样一个答案：圣诞节及新年禁止举行舞会，警察局执行罢舞令。罢舞令也是850的谐音。许多人都对这个答案会心一笑。这套点子相当成功，至少有下面几个优点值得研究：一是广告意味淡，二是所有人都可以参加。这两条前面已经说了。三是趣味性浓厚，可以让消费者随时随地去想。吃饭、睡觉、走路、做事都可以去想。四是这�
