中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第25节
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，与苏联做生意。1921年，处于内战时期的苏联粮食奇缺，又值美苏对立。哈默神通广大地来到苏联。他想：美国粮食大丰收，价格暴跌，甚至很多粮食被烧掉或扔到海里。而苏联有美国需要的、可以用粮食交换的皮毛、白金、绿宝石等。我如果做这里的居间生意，不是有很大利润吗？他的构想传到了列宁办公室。列宁很快就召见了他，鼓励并大力支持他多与苏联做生意。他在苏联做了一笔又一笔生意。后来列宁让他担任苏联对美贸易的代理商。哈默很快成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯…查尔斯设备机械公司等30多家公司在苏联的总代表。第三，一支铅笔，赚了百万美元。哈默有个仅靠一支小铅笔就赚了100多万美元的故事。一次他在苏联街头闲逛，想起要写一点东西，就走进一家商店买支铅笔，一问价格，吃了一惊：价格相当于10美元！他问售货员为什么这样贵，她说全苏联只有一家铅笔厂，生产的铅笔少，所以卖得很贵。哈默敏锐地感觉出苏联制造业的落后。他立即搞到介绍苏联唯一铅笔厂的材料，又知道那时正是列宁号召全国工农兵学文化运动的高潮。哈默决定投资，立即开始他那闪电般的行动。但是他当时只身在苏联，建一个铅笔厂要选厂址、建厂房、要设备、要材料，还要技术人才，同时要与那一家铅笔厂竞争，他一个人怎么完成了这样的奇迹的呢？他找到外贸部取得同意，然后火速乘火车赶到德国，走之前委托人选厂址，建厂房，规定必须于3个月内完成。哈默来到德国历史最悠久的铅笔名城，这里有多家掌握着制铅笔的秘诀的工厂。他花重金买通一个技术工人，要托付给他极大的实际权力：铅笔厂的技术人员、工人全由他领导，并付给他极高的工资。这个工人拉了一帮朋友，以出去渡假为由，全到了瑞典，后在瑞典〃失踪〃，举家进了苏联。哈默又买了设备，运到波兰，再拆散装在其它机器上混出了海关，陆续运到了苏联。待哈默从欧洲回来，厂房已基本建成，人才都来了，设备也安装起了，材料也落实了，立即开工生产铅笔。合同中，苏方专家预测：哈默当年11个月要全部用来建厂，次年才有可能正式投产，并且年产量最多不会超过100万支。谁知哈默的效率是如此之高，3个月就完成基建、设备等，仅用当年剩下的8个月时间就生产了1亿支铅笔100万的100倍！第二年是空出来的时间，至少可以生产1．5亿支，那些就全是赚头。当年创造利润100多万美元。后来他又和苏方其它行业合作，靠他那闪电般的行动和高效思维，取得了巨额收入。而美国却没有什么人知道他在苏联也有许多工厂。
第四，准确预测，攻占空白市场。三十年代初，当罗斯福正逐步走近白宫总统宝座的时候，哈默预测到：禁酒令将被废除，全国对啤酒和威士忌酒的需求，以至对酒桶需求的数量将是空前的。这里有酒和酒桶的两个市场。他打算进攻这两个空白市场。同时，他又看到人们没有酒喝和商人又不敢制造生产酒的矛盾（当时正实施禁酒令）。他就巧妙一变：生产药酒。药酒是不受禁止的。他的药酒就是姜酒，这是任何一个喜欢喝酒的人都能饮用的酒，其它商人没想到这样生产，哈默赚了很大的利润。他又立即准备能大量生产啤酒和威士忌的设备等条件，待禁酒令一解除，他就可全力投产。这里只看他生产酒桶的点子就可知道他是怎样巧妙地做这笔生意的了。生产酒桶需要大量的白橡木板，美国没有这种材料。恰巧苏联有许多白橡木，哈默一得知这个信息就立即与苏联联系要货。可是很失望，这批货被德国一家大公司先定购了。不过又有另一点信息说：德国这家公司还在嫌这批白橡木价钱高了点儿。哈默火速赶往苏联，出了比德国公司高的价，一下子把货抢过来了。当白橡木运到纽约时，他在码头上临时设立了一个桶板加工厂，聘请了许多熟练工人，实行三班倒，不分白昼黑夜地把白橡木做成酒桶。同时他把酒桶壁比传统尺寸减薄，这也为他增加了许多利润。当他的酒桶从生产线上滚滚而出时，恰好赶上废除禁酒令，各地市场上几乎没有酒桶出售，因而哈默的酒桶很快便以高价被抢购一空。第五，接受建议，让威士忌增值。第二次世界大战爆发了，由于谷物紧张，酿酒厂不准用谷物酿酒，威士忌成为缺门货。哈默又看准行情，当即以每股90美元的价格，买下了5500股美国酿酒厂的股票，得到5500桶的烈性感士忌酒作为股息。两个月后，股票的价格已经跳到每投150美元。作为股息的威士忌被哈默改成瓶装，贴上自己的商标，在市场上抛出，成为抢手货，转眼间已卖掉了一半。剩下的一半，哈默又从一位化学家那里搞到了一种方法：把纯威士忌酒中掺上80％的廉价土豆酒精再出售。这种混合酒的味道和纯威士忌没有多大区别，而市场上的土豆到处都是，土豆酒精也容易酿造。结果这种成本低廉的混合酒，仍然受到消费者的青睐，购买的队伍排成了长龙，而哈默原来剩下的2000多桶酒一下子变成了1万多桶，他获得了巨额利润。后来哈默建立了〃丹特牌〃威士忌酒厂，每年销售量达100万箱。酒厂大量的酒渣扔了多可惜，他于是又引进许多肉牛，将酒渣处理后喂牛，生产出味道十分鲜美的牛肉。他的饲养场为他带来丰厚收入。第六，赚取大钱，进军石油王国。1956年，58岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油业是最能赚大钱的市场。哈默要想建立他的石油王国，所遇到的困难相当大。首先是油源问题。德州有几家大石油公司，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下如何解决油源问题呢？1960年，当用完了1000万元勘探基金仍无所建树时，哈默作了次冒险，接受一位青年地质学家的点子：旧金山以东一片被德士古石油公司放弃了的地区，可能成为大天然气田。于是，哈默的西方石油公司把它租了下来。当钻到860英尺深度时，终于钻出了加利福尼亚的第二个大天然气田，估计价值2亿美元以上；几个月后又在附近钻出了一个蕴藏量丰富的天然气田 坚冰终于打破了！第六，巧妙投标，战胜竞争对手。五十年代后期，哈默在利比亚获得少量石油开采权，运到西欧去炼制和销售。1960年，利比亚国政府进行第二轮出让租借地的谈判。来自9个国家的40多家大公司参加了投标，哈默才入石油市场，比起石油巨子们差很远。他却巧妙地夺得了开采权。他采取了这样与众不同的方式：投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷，然后用代表利比亚旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束，这很吸引利比亚政府。他又在投标书的正文中写道：〃西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％，供利比亚发展农业之用，在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲开发水源。〃他在标书中许诺：待石油采出后，将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。1966年3月揭榜时，哈默竟得到了两块租地，令对手大吃一惊！他在这两块地上打出了一口又一口的高产油井，美元也源源不断地流进西方石油公司。哈默奋斗了一生，创造了难以计数的财富，这与他的聪明才智分不开。
发射思维开发新点子
如果你是位厂长，如果你有家公司，如果你想搞发明创造，都需要不断开发新技术。一个人对新技术的开发能力有强有弱。你可以通过以下的方式来检验：一种杯子卖不出去了，你怎样让它畅销？能否在一小时内想出50种新杯子开发方案？上面两个问题考察的本质是：一个人在短时间内想出众多新点子的能力。我们可以通过一种神奇的方法，学会这种能力。这种方法就是发射思维法。它是一种举一反三、举一反四、举一反五以至于举一反百的有效思考法。国外有家香料制品厂，根据人们的生活水平的不断提高和消费观念的不断更新，以及人们爱香爱美的心理要求，运用发射思维法在香水品种上开发点子，先后推出了几十种新产品。消除婴儿尿骚味的消骚添香液、改善老人皮肤干燥的寿星檀香油脂、一次性使用的女士用胭脂香片、可以缝进衣服久洗仍香的奇妙香剂、放在鞋里防臭添香的常香鞋垫这些项目的每一种都是个很好的点子。该厂站在以新取胜的市场有利位置，获得了极大的成功。有一个卖杯子的商人，手中的杯子始终卖不出去。一个善于发射思维的人告诉他一个点子：在杯子上印上铁路路线图，然后拿到火车上去卖。果然，销路大畅。这个点子启发我们可以在一小时内想出50种新杯子的开发方案，我们叫它〃杯子点子开发系统〃吧。可以想出这些点子：认字杯、字母杯、乘法口诀杯、加法口法杯、公式杯、旅行杯、明星杯、热潮杯、函数杯、对数杯、节气杯、音乐杯、照片杯、生日杯、礼品杯、磁疗杯、名人杯、保健杯、观赏杯、延寿杯、玩具杯、十二生肖杯、婴儿练喝杯、银行利率杯、股票行情杯、邮票杯、开发智力杯、一次使用杯可以开发出无数种来。再举一个简单的例子。为了增加手帕的品种，你可以生产美容帕、香味帕、沙眼帕、癣用帕、感冒帕、针灸帕、棋盘帕、英语帕、数字帕、童话帕、智能帕、学生帕、信息帕、广告帕、科普帕、图画帕、综合帕发射思维是点子开发中不可缺少的技巧。
企业怪杰的经营眼光
这位企业怪杰之所以是企业怪杰，是因为他的经营眼光与众不同，经营手法相当灵活，经营点子独特绝妙。在这位怪杰的经营下，他的企业总是非常红火。当许多厂长、经理都为自己的企业不景气而焦虑，埋怨自己没有碰上好机遇时，已经有很多机遇来到了他的身边。他的名字叫曾庆瑞。那么他究竟怪在什么地方，杰出在哪点呢？有一次，曾庆瑞带领厂里的职工出去推销家电产品。他们来到一家化纤厂附近。曾庆瑞望着该厂新近拔地而起的16幢家属楼，他看得入了神。有人拉他一把：〃哎呀！这家属楼有什么好看的？〃 他却说：〃不，这里面有几十万元的赚头。〃 大家叫他走他不肯走，后来他跑到化纤厂厂长家聊天去了。聊够了以后，他乐滋滋地跑出来，心中直打算盘。他立即对身边的采购员说：〃快！进2500台换气扇！〃 因为在与化纤厂厂长交谈中，他获得了一些信息：化纤厂职工的生活水平提高了，换气扇将要进入家庭厨房了。
就凭这点信息，曾庆瑞1987年底作出决定进的这批换气扇，1988年八九月时就卖了个精光，获得净利20多万元。曾庆瑞更善于发现机遇、开发点子、开辟财路。1989年初，上海、南京的日光灯管很畅销，全国各地采购员纷纷涌进上海、南京抢购，造成供不应求，价格急升的局面。曾庆瑞就避开众目所注的热点，把眼光盯上了一个很不起眼的冷门小厂。他要来个市场嫁接、市场组合的独到举动。这个小厂的知名度虽然不高，销路也不广，但有个准确信息很管用，即此厂的产品曾是全国质量评比第二。曾庆瑞开始在这上面打起主意来了。很快，他找到一个巧妙的点子：攀高亲！他从中牵线搭桥。他先许诺买下小厂的产品。小厂难得遇到这样的大买主，以较低价格卖了。曾庆瑞拿着小厂的产品样品和获奖证书，找到了当时全国最大的灯具店 上海灯具总店。他说，我跟你们攀亲。于是他把小厂的产品批发给了总店。现在就形成了小厂管生产，大店管销售，曾庆瑞稳坐钓鱼台的局面。这个点子产生了一箭四雕的作用：小厂产品贴上大店商标，满足了用户喜爱名牌的心理，给小厂带来了效益，给大店带来了收入，给曾庆瑞也带来了利润。
一句广告词创高效益
1952年，顺风牌电扇上市。销售人员的市场调查表明：全台湾省只有少数人拥有电扇，市场极待开发。他们想了一个点子，推出一句广告口号：〃一户一台〃。这一下很受消费者重视，使每户人家都感到〃我们家确实需要一台电扇〃，激起了许多新客户的购买兴趣。在这一年中，市场扩大了，各种电扇总销量之和增至1000万台；1953年倍增至20000台；1954年又倍增至40000台。到1957年时已突破100000台，达到120000台；至1959年再增至200000台。1960年又达250000台。在这9年中，消费者共购买了95万台，已接近〃一户一台〃的目标，市场呈现饱和状态了。下一步怎么办？顺风牌电扇又想了第二个点子，推出一句新口号：〃一房一台〃。果然，这又给不少消费者以刺激。当年的总销量达到30万台，从1962年至1966年，每年都能销出35万台。〃一房一台〃的目标达到了，市场又呈现饱和状�
