中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第24节
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。他决心很好地利用这些心理。规定：本届奥运会正式赞助单位只接受30家，每一行业选择一家，每家至少赞助400万美元，赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权。这样一来，各大公司只好拼命抬高自己赞助额的报价。仅仅这一个妙计，尤伯罗斯就筹集了3．85亿美元的巨款，是传统作法的几百倍。在饮料行业，可口可乐和百事可乐两家饮料公司竞争十分激烈。百事可乐公司在1980年的冬季奥运会上争得了赞助权，出尽了风头，以后的销售量连年上升。这一次，可口可乐公司不敢掉以轻心，更不甘落后，一下子就开出了1260万美元的巨额标码，夺得了奥运会的饮料专卖权。照相胶卷器材行业，美国柯达公司自恃是〃世界最大〃的公司，大摆架子，还跟尤伯罗斯讨价还价，不愿出400万美元赞助费。拖了半年也没达成协议，以为时间拖久点，尤伯罗斯会让步。谁知日本富士胶卷正找机会打开市场，于是乘机冲进来，狠狠地出了一个价：700万美元！柯达公司望尘莫及，到手的肥肉被抢走了，也不敢再跟富士较量。奥运期间，赛场里里外外到处是富士胶卷的广告，所有记者用的都是富士，全世界人都在电视前认识了富士，一下子抢去了柯达的许多市场。柯达公司总裁一气之下把讨价还价的广告部主任给革了职。美国通用汽车公司与丰田等日本汽车公司之间也展开强烈的竞争。大家都热火朝天地抢这个〃唯一〃的赞助权。1980年冬季奥运会共获得381家厂商赞助，得到900万美元。尤伯罗斯承包后只获得30家厂商赞助，却达到3．85亿美元！第三步，把各种机会都变成赚钱的好点子。奥运会开幕前，要从希腊的奥林匹亚村把火炬点燃，空运到纽约，再蜿蜒绕行美国的32个州和哥伦比亚特区，途经41个大城市和1000个镇，全程1．5万公里，通过接力，最后传到洛杉矶，在开幕式上点燃火炬。以前的火炬传递都是由社会名人和杰出运动员独揽，并且火炬传递也只是为了吸引更多的人士参与奥运会，有的国家花了巨资也吃力不讨好，有的国家干脆用越野车拉着到全国转一圈就完了。尤伯罗斯看准了这点：以前只有名人才能拥有的这份权利、这份殊荣，一般人也渴望得到。他就宣传：谁要想获得举火炬跑一公里的资格，可交纳3000美金。人们蜂拥着排队去交钱！是他们找不到地方花钱吗？不是。他们都认为这是一次难得的机会，因为在当地跑一公里，有众多的亲朋、同事、邻里观看，在鼓掌，在喝彩，这是种巨大的荣誉。仅这一项又筹集了3000万美元。尤伯罗斯又设立〃赞助人计划票〃，凡愿赞助25000美元者，可保证奥运会期间每天获得最佳看台座位两个。还想了个点子：每家厂商必须出50万美元，才能到奥运会做生意，结果从杂货店到废物处理公司，有50家出来赞助。组委会还制作各种纪念品、纪念币，高价出售。尤伯罗斯不光是每天都实施这些点子，他还要修造众多的体育场馆，安排体育赛事。他成天坐着私人飞机在空中飞来飞去，一会儿到这里指挥一下，又马上赶到别处去工作。尤伯罗斯成功地举办完奥运会时才47岁。他挽救了奥运会，从此把她带入了一个前途光明的发展阶段。第23届奥运会不光是运动员们的运动会，也是世界级大亨们的运动会，他们不停地竞争，相互间打得难分难解。
紧抓市场的独到思维
1985年，年仅25岁的孙寅贵把一个死厂给救得起死回生了，上级正准备奖励他，他却突然辞职不干，让人不可思议。〃我要到北京去闯大世界！〃他带着妻子、孩子，怀揣着4000元现金和4项发明，到北京开始了他宏伟的事业。他没有户口，没有朋友，没有钱，只能赤手空拳打天下。他的成功与他不断地运用新点子巧妙思维分不开。
他的身影开始不断出现在一些厂家，推销他的小发明。钱一小笔一小笔地赚进来了。半年后，他用赚来的一万元钱买Ｐ满街跑，为他在北京办企业开始了为他在北京办企业开始了愀原始积累。下面是他的几个典型点子。第一，发明加湿器，办企业就要有个主要产品，而且打入市场一定要叫得响。他由自己不习惯北方干燥的空气想到生产加湿器。于是他和几个朋友分解了几台进口加湿器，确认有把握生产出来。市场调查的结果是：社会需要加湿器，但价格必须让普通中国家庭可以接受。他向朋友借了5万元钱，创办了亚都建筑设备制品研究所。5年内，亚都的产值达到950万元，营业额达到800万元。亚都加湿器在北方众多城市掀起了一阵又了阵的抢购狂潮。第二，发明矿泉壶。他有长远的眼光。他决不只停留在一个点子上，而是不断寻找下一个点子，寻找下一个替代产品，向多元化发展。他看到了环境保护运动将给企业家们带来的巨大利润：水质下降在中国各大中城市成了普遍存在的问题。在许多高氟区、缺碘区，老人骨质增生，儿童发育不全。而矿泉水在国外十分热销。我国一小瓶矿泉水要2元以上。孙寅贵想：如果倒进去的是自来水，压出来的是矿泉水，那结果又会怎么样呢？他心中马上形成了〃矿泉壶〃的雏形。但朋友们都反对他这样做。他经过思考，认为：只要是具有创新的产品，就能拥有市场。如果真正通过矿泉壶生产出价廉的矿泉水，让中国普通百姓像平常唱开水一样的尽心饮用，这个市场该有多大啊！他立即实施这个点子。1991年春，他注册的百龙绿色科技所成立，与此同时，打响了研制百龙矿泉壶的战争。7月20日，首批百龙矿泉壶投放市场。〃改变中国人饮水习惯〃的广告活动也拉开了序幕。第三，运用电视剧作广告。他首先瞄准了电视屏幕，他深谙电视屏幕将厂家产品推介给消费者的神奇魅力。1992年风靡中国的《编辑部的故事》中，每一集片头里都出现了一个关于百龙矿泉壶的小闹剧：夜深人静，李冬宝再次潜回悄无声息的《人间指南》编辑部。目标明确，就偷那只大家都红眼的抢手货 百龙矿泉壶。正当他想拿走时，突然响声大作，灯光奇亮，戈玲出现在眼前：〃你想干什么？〃〃不干什么。〃李冬宝嗫嚅道。他还欲伸手取壶，可戈玲拦住了去路。两人心有灵犀一点通。不再言语。为了〃公平〃竞争，只能以〃剪刀、锤子、包〃的儿童游戏来裁决〃百龙壶〃的归属。戈玲赢了，她捧壶飘然而去。李冬宝呆若木鸡。孙寅贵为在片中这一段有关百龙矿泉壶的戏和〃百龙矿泉壶特约录制〃几个字，花了13万元。连续剧还没播完，要货的订单如雪片一样飞来。他又成功了。第四，黄埔江边现场表演。紧接着，他又推动这个点子，一路杀向上海。在黄埔江边为人们演了这样一幕活剧：黄埔江，泥沙混浊，不时飘来一股腐臭味。百龙矿泉壶的主人随意取了一大缸江水倒入矿泉壶内，工作人员接通开关，一壶清澈的人造矿泉水从壶嘴流出。工作人员当众一饮而尽。〃好喝！便宜！每杯成本才7分钱。〃 这个画面在电视播出后，又造成了极大的轰动，他很快打开了上海市场。他的矿泉壶以每月2000万元的销售额涌入千千万万个家庭。第五，巧树形象，集体征婚。北京电视台有个《今晚我们相识》的征婚节目，颇受北京市民欢迎，收视率也很高。孙寅贵从中看出了价值，他要在这里向观众宣传他的百龙绿色科研所的形象。他俨然以〃月老〃的身份出现在《今晚我们相识》栏目中，他说：〃百龙人以事业为重，无暇顾及家庭，故而无法解决个人问题现在我为所里的5位年轻人集体征婚〃 这个新奇的方式引起了社会大众的注意，人们很羡慕有这样的领导，〃百龙〃的名声很响，形象也很高。手下的青年人也对他感激不尽，铁心跟他干。真是想绝了！百龙的巨额利润引起了全社会都模仿生产矿泉壶，反正这又不是多复杂的技术。然而孙寅贵不愿再在矿泉壶的生产和被假冒上花更多的精力，他把业务交给同事们，眼光开始注视着新领域，又想出了更高的点子。第六，瞄准更大的利润 地产业。青岛有个黄岛，是经济技术开发区。山东省、青岛市两级投入了40多亿元进行开发，同时颁布了一系列优惠政策鼓励客商投资，但是愿意去的人很少，那里的地价一直上不去。为什么呢？因为交通不便。从青岛到黄岛隔着数海里的大海。每次轮渡都要花上两个小时，碰上大雾，四五天都不通航。交通不畅是商人最忌讳的。难怪众多商人对黄岛不感兴趣。然而孙寅贵比常人眼光远得多。他想：青岛市肯定不会对扔在黄岛的40多亿元置之不理。所以在别人还犹豫不决的时候，他果断地以200万元买下了3．3公顷土地的使用权。
这时是1992年初春。他回北京后，马上感到自己对形势的发展估计还不够。邓小平南下讲话使全国掀起新一轮经济发展热潮，各省市扩大开放的动作越来越大。报纸上哄传青岛市委书记俞正声发誓：宁愿得罪一批人，也要砸锅卖铁，将处在闹市区的市委、市府机关大院拍卖，改造为商业中心，以促进青岛经济的发展。孙寅贵敏感地觉得形势对投资十分有利。于是他马上重返青岛，与有关当局草签了再买6．6公顷土地的协议。果然，不到一星期，《青岛日报》报道了青岛市决定修建由市区到黄岛的海底隧道。消息一登，标志着制约黄岛经济发展的不利条件将会消失。孙寅贵敏捷地嗅出了6．6公顷地的价值，立即飞赴青岛，交款履行协议。此时青岛市府已是商贾云集，黄岛开发区的地价一天一个价地往上窜。因先有草签的协定，他最后以500万元办完了6．6公顷地的购买手续。这时有一位商人立即表示，愿意以2000万元的价格买下他的6．6公顷地。转眼间可净赚1500万元！孙寅贵狡黠地朝他笑了笑：〃您就是3000万元我也不卖。〃原来，他又捕捉到了一个新的政治信息：韩国外相应钱其琛外长的邀请将访华。这有什么效应呢？韩国与山东隔海相望。由于以前两国没有外交关系，制约着韩国人在山东的投资。现在外相的来访，外界普遍猜测是签订建交公报。若是如此，韩国客商必定会在青岛抢滩登陆，地价更会猛涨。孙寅贵又算准了。两国建立外交关系，卢泰愚总统将应邀访华的消息一传出时，黄岛的地价上升得更猛了。用孙寅贵的话说：〃就是出6000万元我也不卖了。〃 210第七，长线投资旅游业。他的眼光还不止停留在这里。他又立即马不停蹄地杀回自己的老家湖南，投资于旅游业。经过激烈的竞争，他挫败了众多投标竞争者，签订了在张家界国家森林公园的天子山建造经营目前世界上最大的山林索道的合约。他看好张家界旅游前景。因为联合国教科文组织已经正式把张家界列为世界珍贵自然遗产资源，获此殊荣的地方，中国只有9处。这将给张家界带来巨大的国际声誉。张家界国际机场也在紧锣密鼓的建设中。两年后，当孙寅贵投资兴建的索道完工投入经营之时，张家界也会迎接着由海外直飞来的游客，那时，他又会获得多大的利润啊！他是个非常有眼光有魄力的人。他在张家界制造出的〃旋风〃还没刮完，就又在北京制造了一场大地震。第八，他看中了北京人艺这个文化机构。一天，北京人艺接见室里来了几个人，说要找领导刘锦云。待当面一谈，令刘锦云大吃一惊。这些人是百龙集团的，希望与人艺合作，改人艺为〃百龙北京人艺〃。刘锦云当场惊得说不出话来。一位百龙人士说：〃如果感情上接受不了，可以在百龙与北京人艺之间加个点。〃他此举的目的在于通过北京人艺进一步扩大自己的宣传，将经营活动带到文艺中去。
经营奇才的妙点子多
闻名世界的经营奇才哈默博士1898年生于美国纽约。他办药厂、采石油、搞贸易、生产威士忌、收藏艺术品等等，什么东西都经营过。他去世时，留下200亿美元的家产。下面介绍他的几个巧妙点子。第一，抓紧时机，迅速发展药厂。第一次世界大战接近尾声时，哈默还在念大学，在经营着他家祖传的小药厂。当时正值军方和政府取消了合同，许多药厂认为：这一定会导致药业的萧条。这些药厂纷纷减产或转向。哈默却独具慧眼，认为战争结束，药品解除管制后，公众中一定会掀起购买药品的热潮，药品价格不但不会下降，甚至还可能上涨。见人家大量裁员，解雇化学师和药剂师，他就增加人员扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势正如他所预料，他的药品生意越做越大，从一个小厂发展到大药厂。第二，大胆冒险，与苏联做生意。1921年，处于内战时期的苏联粮食奇缺，又值美苏对立。哈默神通广大地来到苏联。他想：美国
