中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第15节
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富士通为何一元中标
为人家生产一种产品，耗去巨资1100万元，而厂家却只收取1日元的报酬。其中含有深刻的策略和远见。有一年，日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、管道种类和铺设时间等，绘制成一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局内部预定的价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，最高报价要2700万日元，其余分别为980万、55万、45万和35万日元。制造大型电子计算机的厂家富士通公司不断降低投标价格，逼得其它公司纷纷退场。最后他们报上了自己的价：1日元。这真是〃绝对优势〃，其它公司都不敢跟富士通公司继续对抗，并且极不明白富士通公司为何要这样作。而富士通公司则具有远大的战略眼光，从全盘考虑，看到了以后比这大几十上百倍的生意。因为日本政府建设省早已发出通知：要求包括东京在内的全国11个大城市都要将铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛市不过是率先付诸实施的城市而已。这个巨大的计划分两步进行。第一步是设计示意图，第二步则是安装电子计算机。富士通公司负责人打了以下这样一个如意算盘：首先想方设法争取到示意图的设计权，这样就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于拿到了订购电子计算机的订单。只要示意图的设计具有富士通的〃特性〃，不论需要电子计算机的什么硬件或软件，就非找富士通公司不可，其它公司也就无法争去这个独一无二的大好市场了。并且，富士通公司只要在广岛市做出了成绩，熟悉了工程，积累了经验，也就有可能独揽其它10个城市的有关这项工程的承包权。其巨大的利润岂只是这次损失的1100万日元可比？
饭店老板的灵光妙计
刘老板的饭庄背后是一座郁郁葱葱的山峦，林木繁茂，鸟语花香，吸引着无数游客。然而前几年却不是这个样子。那时，他的饭庄地处偏僻，背靠荒山，风景不好，没有多少人来。刘老板为此愁眉不展。他常常望着这秃山深思：怎么才能吸引来客人？那必须先绿化山峦，我一人能够栽上树，种上花，把这环境变好吗？不行，得雇人干，但这得花多少钱啊，并且效益不是很快就见得到的。一天他忽然想出两个灵光妙计，兴奋得他拍着脑袋，眼睛里闪着亮光。他迅速地在各报刊电台作广告：亲爱的顾客：您想在这儿留下永久性纪念吗？那么您可以到饭店旁边的山上，种下一株纪念树，以纪念您们的恋爱、婚姻，愿它们像长青树一般长久；也可种上小树苗，让您的孩子同小树一起成长；您可来这里纪念您的旅行或重大活动。所种之树只有您有护理权，别人不能轻易动它；此山名称叫〃难忘山〃，别的地方没有可种纪念树的机会。刘老板的广告，引起了从未有过的强烈反响。生活在都市中的人们，成天与废气噪音为伍，多么渴望与大自然的交流！植树种草、净化空气，回忆家乡童年，仿佛整个身心都净化了。这真是一个绝妙的点子！人们都慕名而来，买了花木苗，租了各种工具，到秃山上去挖坑种树、浇水、培土。人们都有意识地把这个过程拖得长长的。隔一段时间，人们又回到这里，为小树浇水施肥，一年要来好多次。这可不是一般的花木，游客们在它们身上寄托有爱情、婚恋、长寿、平安等许多美好的愿望。等树、花长大了，或是几周年时，人们都聚到这里来作纪念卡，开庆祝会，郊游，野餐，拍照片，举行活动，大家都说这风景实在是太美了。小孩来看与自己同长的树有多高了，来看爸爸妈妈、爷爷奶奶种下的参天大树，来看自己出世前父母的〃定情树〃。人们都将自己的周年纪念日活动选在这里举行。聪明的刘老板将所有顾客的姓名、地址、年龄、性别，栽了多少树，栽树所寄心愿，时间及树木种类，编订成册。他定期将客人的花、木的现状写信告诉顾客：又长高了多少啦，又长大了多少啦，开出了什么美丽的花等等。他甚至还把他是如何辛勤地帮客人护理他们的花木的情形也写上，还写些花、木的趣闻寄给客人。刘老板成了每个客人的朋友。他在客人的重大周年活动之际尤其要写信，这样提醒客人们不要忘了今年的活动。千万不要小看他的这些点子。他使每一个客人都成为了回头客，还不断介绍其他客人前来。就这样，游客一年比一年来得多，每天都顾客盈门，刘老板的业务迅速扩大，他在山周围开了几家连锁店。同时他赢得了一批又一批义务植树者，不久，秃山变成了绿林。饭店净收植树费几十万元；饭店业务收入上百万元；还有许多不能用钱衡量的东西。
送一片美国领土给你
47岁的司各特·摩格异想天开，发明把美国土地用来〃送礼〃的点子。他说：〃这是送给已经无所不有的人士的最佳礼物。〃仅仅这一个点子，在全世界出售就获到几十亿元，其中仅在中国就赚得2亿元。摩格一下子成为亿万富翁。这个名字叫〃拥有一片美国〃的点子最初是由一个小点子启发而得来的。摩格的父母退休了，他们在搬家时从阁楼里翻出一张加拿大出售一平方英寸土地的微型地契。父母准备扔了，但摩格一看就眼睛发亮：这是五十年代〃快克燕麦〃藏在花盒子里起促销作用的，是藏在快餐盒里的一个梦想，一个游戏。30年过去了，无数人都看过这套游戏，像小孩食品中藏有连环画、玩具一样又吃又玩，谁也没留心这个小点子预示着什么，谁也没去思考，谁也没受到启发。当初快克燕麦老板想出微型地契是个了不起的设想，但他没把这套点子深入开发下去，只当作一般的促销手段。摩格当时是哥伦比亚电影公司副总裁兼市场推广执行人，这张小地契使他举一反三，推及全美50个州，每州一英寸。后来他用了将近10年时间，完成了每州购地1英亩的浩大工程。整个计划的推出，他花了20万美元，律师费用远远大于买地皮的钱。当初他是将这工程当作一场游戏来看待的。这场游戏于1991年圣诞前夕推出，先后在美国、德国、瑞士、奥地利、新加坡、印度、泰国和日本等国出售美国土地所有权证书。后来他想到中国来试试市场，谁知道一下就热起来，在中国最为畅销。这个以〃拥有一片美国〃命名的活动，向中国大陆销售总数为10万份，上海地区限额为5000份。摩格在发明这项活动时已经说明，这块土地〃属于一种新奇品〃，受美国法律保护，主要是具有收藏意义，也可转让、馈赠。这件新奇品的土地证印制得十分精美。16开大小，与美钞一样的颜色，加盖火漆金印，配以据称〃可以压邪〃的胡桃木底板，树脂膜覆面，铜钉铆入，好像一个完美的工艺品。每份土地证书编号登记，列明土地的经纬度及地形的地貌。所有者享有在美国土地公司注册个人资料的权利，当然还有身为〃美国地主〃的荣耀。在中国，也有个十分精明的商人，叫张思民。1992年3月，一个偶然的机会，别人都在谈论一件奇闻趣事：就是摩格把美国给倒卖了的事。别人只当作一般笑话，张思民这位深圳海王集团的总裁以他特别灵敏的鼻子嗅出了此事的特殊意义。他听说美国土地公司为纪念哥伦布发现美洲大陆500周年，正在推行此项活动，便意识到一个新的商业机会出现了。张思民经过一系列接触、谈判，特别是认真考察了其法律可行性之后，海王集团获得了此项活动在中国大陆的独家代理权。1992年10月，〃拥有一片美国〃首次在广东惠州、深圳和海南省上市，短时间内市场售价迅速升到2000元以上。上海代理商又出现了。这也是一个偶然机会促成的。1992年10月24日，上海一所大学的一位教授出差深圳，买了一份土地证。他认为〃拥有一片美国〃不真为这片土地，而是它的文化价值。他怂恿几位同事一起购买。更重要的是，他把这项活动介绍到了上海，市文化局所属仙乐文化艺术品经营部成为上海代理商。于是上海开始热炒起来，甚至一张卖到2万元，你可想象这给摩格带来多少利润！
十分钟怎样赚两万五
巴鲁克说过：〃我遭受过的多少次失败，犯过的多少次错误，以至我个人生活中做过的多少蠢事，都是由于我没有先思考就行动的结果。〃 艾维·李认为应该计划好每天的工作，这样才能带来效益。比如他的一次卖思维案例就非常出色。伯利恒钢铁公司总经理西韦伯，为自己和公司效率极低忧虑，就找艾维·李提出一个不寻常的要求：卖给他一套思维，要李告诉他如何能在他短短的时间里完成更多的工作。李说：〃好！我10分钟内就教你一套至少可以提高效率50％的方法。〃李给了西韦伯一张纸，说：〃把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度依次编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天，也没关系，只要它是最重要的一项工作，就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了以后，让你公司里的人也照样做。你愿意试用多长时间都行。然后送张支票给我，你认为这个办法值多少钱就给我多少。〃西韦伯认为这个思维很有用，不久就填了张25000美元的支票给李。后来西韦伯坚持使用这套方法，在5年时间里，伯利恒钢铁公司成了世界上最大的不受外援的钢铁生产企业，而且多赚了几亿美元，他本人成为世界有名的钢铁巨头。后来西韦伯的朋友问他为什么给这样一个简单的点子支付这么高的报酬。西韦伯提醒他的朋友们注意：这是他学过的各种所谓高深复杂办法中最得益的一种，也是他和整个班子第一次拣最重要的事情先做。他认为这是他的公司多年来最有价值的一笔投资。
游戏中藏着800万元
二十年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，想增加利润，但都收效甚微。面对销量越来越少的焦人局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的〃香甜〃牌糖果呢？怎样让〃香甜〃出名呢？他已经意识到：打开销路光靠糖果本身已经很难了，必须采取一种非常巧妙的销售手段。一天，他看到一群孩子在玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个〃幸运糖〃（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋
