蒙牛内幕-第43节

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　　这一天，北京大学“华商名人堂”迎来了一个特殊的演讲嘉宾——从北大走出的草原汉子牛根生。因为担心礼堂容不下，这次演讲专门选择了一个开放式大会场，但还是有许多学生未吃晚饭就前来占位子，最后仍然座无虚席供不应求。

　　蒙牛类似唐僧取经的创业历程，深深打动了莘莘学子，掌声一阵接一阵，仅开场白就赢得五次掌声；问题一个接一个，友好而尖锐。原定两个小时的演讲与互动，被延长为三个小时。演讲结束了，学子们久久不愿离去，交谈、签名、留言、合影……这次演讲，创造了“华商名人堂”参加人数最多、持续时间最长、现场气氛最热烈三项纪录。

　　在北大，主持人何志毅先生曾问：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大，那么，蒙牛什么大？”牛根生回答：“蒙牛草原大，草原胸怀大。”接着，他动情地回忆了20世纪60年代，草原人民接收上海3000孤儿的故事：有好吃的，自己的孩子靠后，孤儿优先；有受教育的机会，自己的孩子靠后，孤儿优先……

　　牛根生说，他也是一个孤儿。过去，工业不发达，为了牛奶，需要把上海的孤儿送到内蒙古来，现在，“为了全国人民的健康，我们要把牛奶送到全国的餐桌上”！

　　2。她身上一直挂着“吊甁”

　　2003年7月，卢俊书记应邀到大连讲“草产业”。治国随行。

　　讲完学，在去机场的车上，无意间发现，卢书记从衣内掏出一个小瓶子按了按。令治国惊讶的是，这个小瓶子居然连着一根管子，显然处于“工作状态”。

　　不问不知道，一问吓一跳。原来卢书记患有重度糖尿病，这是一个随时打点滳的“泵”，终日“泵不离身，身不离泵”。

　　卢还有一个秘密鲜为人知，我们是在2005年与总裁办主任王永红交谈时才得知的。以下是王的讲述：

　　卢书记一只眼睛原来看不见。受糖尿病综合症影响。

　　公司上市前，做了复明手术。当时上市事务多，下了手术台就开始工作。任何人不知道，给她汇报工作时，她戴着墨镜。

　　她为什么恢复得不太好？做完手术，本应保持平静，但她做不到。

　　实在瞞不住了，才给牛总讲了。

　　她每天戴着泵，带着药，吃着药。

　　有时，我们一起出差，我说咱们住一屋吧。她不让……她经常腿疼得睡不着觉，怕影响别人，半夜折腾吃药……永远想着他人。

　　卢俊就是这样，挂着吊瓶，揣着药瓶，作为牛根生的战友，与蒙牛一起“跑”着：从53平方米的民宅里跑起，一直跑到香港联交所，跑到美国华尔街。

　　3。她们的业绩是用“脚”做出来的——两双“美丽的大脚”

　　倪萍演过一个电影叫《美丽的大脚》。在蒙牛，也有两个与“脚”有关的故事。

　　2002年摩根、英联、鼎晖等三家外资股东投资蒙牛时，总裁办主任王永红负责办理注册手续。当时事情非常急，如果不能在某个期限内拿到相关部门的批文，蒙牛的上市计划就得推后两年。然而，蒙牛与摩根的合作是个新课题，之前这种模式国内从来没见过，以致需要有关部门出台法律根据。按规定，相关几项工作在45个工作日内完成是正常的，但那样一来，蒙牛的上市计划就得推后了。办了快一个月了，天天到有关部门去“上班”，王心急火燎，有一天“下班”时，犯了“撒夫人之误”，一脚踢在台阶上，把左脚大脚趾的趾盖给掀掉了。第二天，她缠了纱布，坚持跳着过去办事。有关部门的人看了，被蒙牛人的执著所感动：“你明天不用来了，×天后就给你办好！”

　　当王从北京赶回，在呼市下了火车时，卢俊正在站台上等着呢……

　　如果说上面这只是“公关脚”，那么，下面这双就是“市场脚”了。在深圳叱咤风云的经销商乌日娜，起步时却不知道“分销”为何物，但她愣是成长为蒙牛经销商中的“三大闯将”之一。关于深圳起步，前文已述，我们现在听听她本人在接受治国采访时叙述的酸甜苦辣——与自己较劲。

　　牛总从伊利一出来，我们就知道。我也想给自己个机会。

　　实际上是邓总（邓九强）给我的启发。我与爱人去深圳旅游，老邓也去旅游。

　　1999年4月29日或30日给杨文俊及牛总打电话，决定开始做牛奶。那时市场不太好，伊利在深圳没几天就做败了。我对牛总说，相信我吧，我一定干好。

　　5月8日，牛、杨、邓，拎着十几箱牛奶过来，到孙总（孙先红）先行人广告公司落脚。当时牛总睡在地上。我们一起在市场上买了各种品牌的牛奶，孙总安排盲测，结果每个人都感觉蒙牛是最好的。我们充满信心。

　　一个月后，我将所有的商场都走了一遍。我那时候穿的是皮鞋。所有商场都跑了，进不去。一说内蒙古的产品，都不要。说，我们老板就喝澳牛，喝保利，内蒙古的牛奶不喝。

　　头一年不知道要促销费，我就自己做T恤伞，登报纸广告，印DM单：“不尝，是你的错；尝了不买，是我们的错。”让白君做了十几套蒙古袍，做宣传促销。（穿）蒙古袍（促销）是我的发明。这在深圳成为亮点。

　　慢慢地磨。沃尔玛现在要一两万件。当时就要两件，1件小奶，1件大奶。第三次，要了3件。我们也没有送货车，就提着牛奶，坐公共汽车送。

　　后来找了两个小伙子，骑自行车送。

　　当时不懂，公司48元给我牛奶，我给他们50元，让他们卖58元。我还承担广告费。

　　一天走十件八件货。第一批10吨牛奶，没卖出去。但不想让牛总对我失去信心。又进了第二批货，20吨。

　　先拿货，后付钱。十几个分销商，有两家没给我钱，共八九万元，到现在（2005年）都没给我。

　　有个分销商，我让做1000件，他连100件也卖不了，我不让他做了，他就开车撞我的房门。110打了多次。我唬他说，我也是黑社会的。于是，被我免掉的分销商就联合写信向牛总告状，说我是黑社会的。

　　牛总说过来检查。我那时候，虚荣心作怪，不想让牛总知道（我的困境），（所以）打肿脸充胖子。实际我这头亏着呢，一部分压在经销商手里，一部分压在商场手里。我前期33万元已经花得差不多了。找老邓，担保了100万元的货。

　　当时我连累带气，便血。检查，说是直肠癌。听说是癌症，一天当中，想了很多，想到牛总的账也没付……

　　后来是误会，是息肉，马上做了手术。

　　但不久又动不了了。南方雨水多，跑来跑去，我的鞋里浸了水，就一直泡着呢。结果脚的二趾头盖到了大趾头的上面，变了形，到现在都是这样，类风湿。

　　糖尿病，输液，动不了。然后喝中药，喝了半年，好点。控制得好。

　　（把呼市的）伯爵花园房也卖了。招促销小姐，可难了。我不会经商，不会算账。深圳一到8∶00后，什么卡车都不让进，我就打车，雇了促销员，光业务员卷走的就不少。深圳促销员，1500元的行情，我雇的时候是800元，这比呼市高。呼市三四百元就行，但不如人家深圳的素质高，呼市好多业务员卷走货款不回来了。

　　住宅小区做促销，丢得更多了。

　　从失败中总结，找教训。逐步地，大批、二批分开层次了。

　　7月到8月，雨特大，箱底都开始长毛了（损失一批）。

　　9月份我爸去世了，刮台风，深圳机场起飞不了……说起那苦呀……

　　夜里，两三点了，我都不知道，还给孙总（孙先红）打电话。没时间概念。

　　每天回来结账。脾气也不好，心情也不顺。就在想，大家不想让我做这个市场，我硬拿下来……所以，从来没把困难告诉他们。丢钱与卷钱，从来没告诉他们。没做过市场，哪想过有人（会）卷钱……

　　牛总第一年与我签了300万的合同，我完成了600万元。

　　2000年元旦，杨总（杨文俊）过来，当时月销量是1万箱，杨总说，如果你能够每月销到3万箱，我给你10万元广告费，你自己再配10万元。这是第一次由蒙牛垫广告费。

　　很有压力。为这10万元广告费，拼命销……

　　第二年合同，订了3600万元。我说，这是“天书”，这我哪能完成呢。那里，牛、杨、孙、邓对我挺关心，“给点阳光我就灿烂”。

　　签了3600万元的合同，骨干都走了，说根本完不成。

　　只留下了一个人，现在还在。（这是）患难之交。

　　当时，类风湿，脚变形，本来要（在呼市）泡三天药，但听了这样的消息，连一天也没泡完，就赶回（深圳）了……

　　这一年，我完成了3600万，把“天书”变成了“地书”。

　　在乌日娜的讲述中，有一句话引人注目：“牛总睡地下”。

　　这是怎么回事？我们不妨参照阅读一下仁慧特智业旗下一位博士咨询师笔下的“蒙牛故事”：

　　在资金有限的情况下，蒙牛走出了先创市场、后建工厂的经营道路，早期的市场开发显然成了一项相当艰难的工作，在艰难困苦面前，蒙牛市场开发者却谱写出了一个个可歌可泣的传奇故事。

　　液体奶事业本部的杨文俊总经理回忆道：“记得一次我们从福州去广州，大家连火车都不舍得坐，就选择了比较便宜的中巴。当时天气火热、潮湿，车厢里乘客塞得都快溢出去了。我们就是在这满是汽油味和汗味的车里坐了整整16个小时到了广州。”

　　在河北张家口，冰淇淋事业本部的孙玉斌总经理为了节省开支，住宿找最便宜的小旅馆，6个人挤一间。在包头仅1个月，孙总就瘦了10斤，他还开玩笑说：“这是一个减肥的好机会。”

　　助理总裁孙先红说：“在深圳，为了省钱，牛总与大家一起，在我的广告公司办公室打地铺，蹬着自行车出去找市场。为了进社区推销液体奶，乌日娜一趟趟往社区管理处跑。为了使产品进入深圳沃尔玛超市，她使尽浑身解数，连闯带冲，过了门警、部门经理等七道关口，见到了他们的总经理，最终用真情感动了他，使蒙牛牛奶走进了沃尔玛超市。这种对企业舍身忘己的奉献与爱护，令人终生难忘。”

　　在北京市场，王建邦总经理等人一起在库房搭地铺睡，中间用产品码成的“假墙”隔开，一边男，一边女。虽然现在公司已今非昔比，他依然还住在库房上面一间简陋的小办公室里。

　　孙先红感叹地说：“蒙牛人的精神造就了蒙牛的传奇。”

　　4。点点滴滴都较劲

　　海外上市前的“路演”是一项艰苦的工作。牛总的助手卢建军拍回来的一张张照片生动地诉说着路演团队的勤勉，最经典的是这一张：在候机室，牛根生、卢俊、姚同山、雷永胜每人手中捏着一块方便面在干嚼——来不及吃饭，顾不上找水，刚刚撤离这一场，马上奔赴那一站，前脚还在意大利米兰，后脚就到英国伦敦……据说，蒙牛路演团队是历年来惟一做完“规定动作”的“种子选手”。

　　什么样的“规定动作”呢？牛根生说：我们跑上路，每天一个城市，一个国家。一天最少开9个会，一个会也就1小时，1小时要把所有信息传递出去。同样的话一天重复多次，最高记录是一天12个会。

　　行政总监兼董事会秘书雷永胜形容认购率之高时说：你招一个人，有206个考生来考……

　　在外要吃苦，在家不注意就可能会碰到要“苦吃”。

　　在蒙牛餐厅门口，立着一块牌子：“如果你打算剩饭，请不要在这里就餐”。进了里面，每张饭桌上，仍然立着一块牌子：“若想剩饭，请不要在此就餐”。

　　如果剩了怎么办？向公共事业捐款50元。如果执行不到位怎么办？食堂经理老赵不仅要捐款，而且要被通报批评——2005年初就被通报过一次。

　　古汉语留下个典故叫“杀鸡骇猴”，蒙牛反其道而行之——“杀猴骇鸡”。且看这一则：

　　在蒙牛，有“一只苍蝇卖50”的说法。如果你在食堂发现一只苍蝇，那就可以向食堂经理老赵“卖”50块钱。老牛说，这也是一种“与自己较劲”。本来是大家的责任，但我们就让老赵一个人捐；捐得次数多了，大家就会自我反省：“不能再让老赵替我捐了……”就凭这一点，也得把苍蝇消灭干净。

　　在蒙牛，迟到了，开会响手机了，着装不符合要求，都以捐款来约束。违反规定即自动向公共事业捐款，25元到100元不等。

　　在蒙牛，称呼上也有一番“较量”。无论上级对下�