超级零首付-第9节
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二、 永远不会被拒绝的销售
重新定位目标市场之后，就要针对这个目标市场设计“吸引战略” 。
我们在前面已经反复强调过了，人们需要的不是产品，人们需要的是解决自己问题的方案。 由此出发，我们就要提供房东需要的方案，借着“免费”的大旗，把他们从人海里“钓”上来。 “钓”是一门非常有深刻意义的学问，绝非你想象的那样简单。请看下面的摘录，会给你新的思考。
隐性销售与互惠定律 布施其实就是隐性的销售（摘自《历史上最伟大的赚钱秘密》） 而销售本身呢——实际情况是，只要你是在“卖”什么东西，你就肯定会遇到阻力。即便你是 Zig Ziglar （畅销书作家和天才演说家）也不行，因为 Zig Ziglar也不能保证所有的销售都能 100％的成交。
但如果你是在给出（布施）东西呢？你会遇到多少阻力？
零！无！没有！
你不仅不会遇到任何阻力，人们还可能会蜂拥而至，张开双臂来抢夺你的礼这本书的电子版可以在我们的网站上免费获取。内容非常精彩，绝对值得一读。 物。只要你给出（布施）东西，人们就会情不自禁的喜欢你，认为你是一个好人。
当我开始我的写作生涯的时候，我选择了“免费”写作。我在我的“免费”服务上倾注了 10；000％的精力。
我是否给大家留下了很深的印象？无庸置疑。大家喜欢我吗？怎能不呢！我完全免费的提供一切。
当我的“免费”客户，用我为他们写的广告文章（他们未付一分钱） ，获得一个持久利润的时候，他们会对我有什么样的感觉呢？
如果我对他们的要求，只是要他们为我的服务写一个“推荐书” ，你想他们会写一个什么样的推荐书呢？
他们会不会不愿意写一个强烈推荐的文章？
他们会不会愿意为我介绍更多的客户？
这些推荐书大大提升了我的信誉吗？我的“布施服务”真的起作用了吗？
我想是的。
人们蜂拥而至，请我为他们写销售广告。
重申：表面看来，我将自己作为一个“广告文撰写者”布施出去。把这句话重新表述一下：我将自己作为一个“广告文撰写者”卖了出去。美国广告学家克劳德·霍普金斯（Claude Hopkins）说过： “销售任何东西的最好方法，就是给出一份免费的样品！ ”
我在通过“布施”而“销售” ！你还能想出比这更为强力的销售方式吗？
我想不能。
布施背后最为强大的动因之一，就是“互惠定律” 。人性的本质使你在接受“免费”布施的同时，你希望给出一些东西作为回馈。
Hare Krishna （哈瑞…奎师那教派，印度教的一支）的教士们懂得这一点，所以他们走到信徒们面前，在他们的上衣口袋里插上一只鲜花，就会收到可观的奉献。
好好想想这件事。当你处于同样的情形的时候，你也会感到有一种压力，让你觉得你有义务进行回报。……
最初，大约是在 1994 年，我注意到，我曾经送给他们一大盒子 Godiva 巧克力作为致谢礼物的那些客户，经他们介绍来的新客户的数量，要比其他人多得第三章 超级零首付中级进阶多。接受过我的巧克力的客户，比没有接受过我的美味礼物的客户，介绍的过来人要多出 40％以上。实际上，早年在我的“巧克力行动”之前，我的大部分客户压根不会给我介绍任何新客户——我还要说，这种情况在当时是很正常的事情。
一天，在又接到一大群经介绍而来的新客户后，我决定将我的“布施”行动进一步深化。老实说，刚开始时，这纯粹是出于利己的目的。但我被这种布施与获得直接的强大的因果关系所震撼了。那时，我开始认识到，在这一切的背后，布施的神秘而强大的力量在运作，而这正是需要我进一步学习和了解的。
我第一次清醒地认识到，在伟大的生命构架中，我们所获得的奖赏，直接与我们为他人所创造的价值成比例。我以前就已经听说过，富裕的秘密，在于为他人创造巨大的财富。但是，根据我的最新经验，我热切地发现， “布施定律”才是真正加速财富之流的黄金水道。
不久， 我将自己的目标暗自定为 “让任何一个遇到我的人都认为我是一个 ‘价值创造者’ ” 。我的目的是成为一个富足的源泉。你看，我有一个灵感：如果我更多的通过布施为他人的需求打开我的心灵之门， 必将导致受施者为我打开他们的心灵之门。
因此，对布施法则的实践，首先就会导致他人对你的开放，而这正是建立良好关系的强力先驱——不论是用于商务、个人关系还是其他方面。
你的礼物，作为你自身的一部分，伸展出去，成为你和受施者之间强力关系的纽带。
向他人赠与价值的这种行为， 会给接受者施加一种正向的超自然影响力——只要这位受施者能够理解并尊重您的礼物的价值。
在我将 “布施法则” 作为自己的生活哲学身体力行以后不久， 我开始注意到，一个不同寻常的“附带现象”的发生。
因为我曾是 Joe Vitale 的“催眠意识法则”的学生，我将自己的发现命名为“催眠互换现象” 。这种现象表明“布施”的结果是一种人的显意识“雷达”难以侦测到、从而也难以引起通常的“拒绝反应”的微细现象。
更清楚的定义为：
当受施者接受我的礼物的时候， 他会无意识的立即进入一种对等的心理互换状态。 确实如此。当受施者接受我无条件的礼赠后，他会立即像被编了程序的机器
人一样，迫切的去寻找一种可以等价的回报与我的途径。有时，这可能只是对他们自己的朋友们宣扬我的“功德” ，但更多的，是为我介绍两三个客户。
有时我会联系某人，询问他是否收到了我的礼物。他们的反应往往是非常强烈地表示感谢。每当这种时候，我可以清晰地意识到，我的礼物就像是我种下的种子一样，在适当的时候一定会有丰硕的收获的。
有一个重要的细节我们一定要注意，那就是：我们所布施的礼物，一定要是对受施者有真正的、可以被对方意识到的价值。
人类行为的精神规律基本上是不随时间而变化的。
这 1900 个字，浓缩了商业哲学的本质规律；结合你自身的工作经历与处世之道，你会领悟更多。
“超级零首付”不会被拒绝的秘密
“超级零首付”中与房东沟通的核心技巧，都源自于这种“布施”哲学。
请你再仔细读一遍上面这段文字，你逐渐会发现，它帮我们解决了以下几个关键问题：
z 如何快速地把陌生人变成对我们有好感的顾客；
z 如何简单地解除顾客对于我们所推销方案的拒绝；
z 如何轻松地赢得顾客对我们的信任；
z 如何容易地从顾客身上取得我们所需要的价值。
上面这段经典的摘抄应该成为你行动的座右铭。
作为一名“零首付买家” ，与其说你的“经验”与“智慧”让你成交；不如说，你为房东创造了价值，所以赢得得房东的“合作” 。
我们现在把“隐性销售及互惠定律”应用在“超级零首付”中，有以下几个基本原则与大家分享：
（1） 房东之所以不与你成交，是因为你免费赠送的“智慧”不够多；
（2） 任何怀疑的态度都会随着时间而改变，所以你必须无条件地坚持；
（3） 你送出的越多，房东“欠”你的就越多；迟早有一天，他们会以百倍的价值奉还；
（4） 享受“赠送”的过程，就是在享受富有的人生——因为，只有富有的人，才能慷慨的“赠送” 。
随着时间的推移，你会愈发地喜欢上“超级零首付”——因为你在真诚地赠送智慧，真心地帮助房东；所以，你会赢得大量的朋友，赢得大量的信任关系；
当然，最终你将赢得大量的“零首付”交易。
很多房地产投资书籍（尤其是国外的书籍）都把“组建投资团队”作为事业的第一步。这是有道理的，因为只有“团队”才能帮你克服惰性，帮你解决疑难。
同样的道理，你所在城市的房东们，难道不是最好的“团队”伙伴吗？房东是最了解房产市场的群体，与他们交朋友，为他们服务——你还用为“没有市场信息”而犯愁吗？
三、 超越广告的广告
看了上面的神奇的“布施” ，是否你也心有所悟？
那么，是否可以说，赢得“零首付”交易，就意味着不断地付出自己的东西呢？
当然！你必须先付出，才会获得回赠；接着你付出更多，然后获得的回赠越多——于是形成正向增值循环，最终达成“零首付”交易。
但是，任何有形的实物，都会有穷尽；送出去的时候，会有成本制约。比如，你有 100 本书，送给 100 个人之后，你就没有书可送了。
然后，无形的智慧却能越送越多。你把“以租代售”告诉 100 个人，也丝毫不会减少你的“以租代售”专业知识。
所以，你必须向房东赠送你的“智慧” ，也就是我们所介绍的“免费报告” 。
那么，如何让房东知道我们有“免费报告”送呢？
当然不能坐等。所以，要打广告。
为谁做广告？
这里面，就涉及到了一种超级广告技巧——超越广告的广告。
小小的改变让他大发横财 （摘自《互联网直销》 ）
这是一本关于通过邮购赚钱的书籍，作者就是直销天才杰夫·保罗，书名叫《如何穿着内衣坐在厨房边每天挣 4000 美元》 。看到书名时，我还笑呢，但令人惊奇的是，杰夫真的做到了。这本书的基本内容就是说：他通过在营销过程中加入一点小小的改变，就在邮购界大发横财。
他的做法是：不是将销售函发给从未听说过他的人（在邮购中，销售函就相当于网站点击率） 。相反，他做一些非常便宜的小广告，提供有关他正在销售产品的免费报告。获得免费报告的人必须得提供自己的姓名和地址。一旦他获得这些人的姓名和地址，就会将销售函连同一些非常有用的信息寄给他们。
以下是事情朝良好事态发展的关键：杰夫与潜在客户们保持联系。他会按照规定好的顺序继续给他们发送销售函和有价值的信息， 直到他们购买他的产品为止。
杰夫的行为是与客户之间建立一种关系。因为除了销售函以外，他还给他们提供有价值的信息，他创造了一个大家希望从他那里购买产品的环境。他们从未把杰夫视为推销人员，而把他看作是一位值得信任的顾问。
这听起来很容易，不是吗？但是以下是杰夫·保罗所收到的效果：就是通过这个简单的方法，杰夫的生活从他姐姐的地下室转变为每天在家就能挣 4000 美元。而这些收入都是来自于他那不起眼的邮购业务。从他开始采取这种方法到实
现这一目标，不过才花了几个月的时间。
现在你该清楚，为谁做广告了吧？
不错，为你的“免费报告”做广告！
推销与营销的区别就是：推销是“你要求顾客购买” ；营销是“顾客主动要求购买” 。
二者的区别来源于何方呢？
让我们看下图 3…1。
1、未获得产品信息 ②获得产品信息 ③培养起信任的关系④成交 图 3…1 顾客关系发展漏斗
销售的基本流程都是大致一样的， 从客户关系角度来看， 可以分为以下四类。
？ 未获得产品信息的潜在顾客
？ 获得产品信息的潜在顾客；
？ 培训起信任关系的潜在顾客；
？ 成交顾客。
顾客就像漏斗里的沙石，一层一层从顶端下渗；越向下渗，数量就越少，但质量却越高。也就是说，潜在顾客最初是没有购买的；你要促使他们逐渐获得产品信息，并逐渐培养起对产品的信任；随着信任的增强，他们里面的少部分会与你成交。而这些成交顾客里，会有一部分成为你的“终身顾客” ，就是持续向你购买。
新旧顾客成本
争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的 6 倍， 而失去一位老顾客的损失，只有争取 10 位新顾客才能弥补回来。
所以，销售的工作，就是： 1。锁定一片沙滩（市场定位）2。吸引最大量的沙石（潜在顾客）；3。促使沙石快速向下渗透（培养信任）；4。促进成交；
普通的推销者，把工作重心都放在第④阶段上，即希望通
