超级零首付-第8节

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　　“超级零首付”去芜存菁，把各种投资手段整合为上面的　5　步流程。无论你是何种学历，只能具备小学的算术基础，只要能读会写，就可以明白这　5　步的道理；就可以解开“零首付”的天书。　
　　①撰写免费报告　
　　②发布钓鱼式广告　
　　③邮寄报告、直接协商　　④分析比较　
　　⑤签约并入住　
　　图　2…3　“超级零首付”5步流程　第二章　超级零首付快速入门　
　　　撰写免费报告　
　　房东与普通的消费者一样，他们购买的动机，往往不是商品；而是针对自身问题的解决方案。免费报告正是投其所需的“解决方案”　。　
　　只要报告写得好，就很容易引起房东的共鸣，从而快速确立他对于“零首付方案”的兴趣与信任。后文将告诉你一种非常实效的免费报告写作方法，并提供一份报告样本，以供参考。　
　　“解决方案”再冠以“免费”之名，就可以快速进入他们的思维中。人们对于有价值的东西，都会趋之若鹜；将方案包装成“免费大礼”　，就可以极大降低房东的抗拒。　
　　当然，　“免费报告”是要“送”的，但“送”也是一门学问；你会对街头“送”来的“打折机票”广告单感冒吗？很多人都需要打折机票，但是那些推销员“送”的方式有问题。　
　　正确的方法就是“钓鱼式广告”　。　
　　发布钓鱼式广告　
　　以免费报告作为诱饵，通过适当的媒体渠道发布为免费报告所做的广告；广告内容简单而有冲击力，快速吸引有需求的房东，促使他们打电话与你联系咨询详情——这就是钓鱼式广告的操作思路。　
　　这里应用了行销世界里的新兴技巧——许可营销。　
　　许可营销　
　　获得潜在客户的许可，发送有价值的资料，潜移默化地培养信任关系并教育客户，最终达成销售，并维持终身关系。　
　　许可行销最早由美国的营销鬼才　Seth　Godin　在《Permission　Marketing》一书进行了完整的阐述。由于其突破性的创新性及实效性，因而在世界范围内得到了快速的传播。　
　　其核心思维，就是破除了以往“推”式的广告思路，不再使用“陌生拜访”或“陌生电话”等“干扰式”的宣传方法；而是确认一种对潜在客户极有吸引力的免费资源，为其做广告，从而“吸引”客户主动与商家联系。　　
　　　由主动的“推”　，改为被动的“吸”　，于是简单而快速地破除了“拒绝”的障碍。把处在“信息包围”中的客户自动吸纳过来。　
　　邮寄报告、直接协商　
　　如果你的报告写得一针见血、非常有煽动性的话，就可以激起很多房东的兴趣。你可以通知电子邮箱发送，也可以邮寄纸质稿，具体情况针对房东的要求。　　
　　房东看完报告后，会陆续的与你联络。此时，你不能仅依赖电话沟通，而应该尽量约定时间上门面谈——顺便看看房产状况。　
　　面谈过程中，主要是了解房东的情况、搜集必要的信息。便于为有意向的房东设计交易方案——当然，更是为自己的“零首付”设计符合自己利益的方案。　　
　　这个过程比较简单，基本上二、三次面谈即可搞定。　
　　分析比较　
　　获得多处房东的交易认可之后，　你必须根据自己的情况来筛选一处较好的房产及交易方案。　
　　由于你发布广告之前，就已经选定了某些社区。所以房产配备、相关环境应该大同小异。只是房产年限、景观、户型、面积及支付方式等，存在差异。　
　　打开我们提供的数据计算工具，把你可以承担的数据计算出来，比较相对最适合目前要求的一处房产。尤其是交易方案里的月付款及未来房价等数据，必须要在你经济能力之内，否则将来你会骑虎难下。　
　　关于数据的分析与确定，我们后文会详细的分析与推荐。　
　　签约并入住　
　　选定合适的房产及交易方案后，就可以与房东正式签约了。这类合同是一种比较特殊的“双重组合”合同，由“租赁合同”和“期权合同”二个合同文本组成。　
　　其中租赁合同与普通合同文本一样，除年限较长外，其他没有什么区别。　
　　期权合同才是重中之重，它要涵盖很多关键的数据与交易信息。但同时又必须简洁易懂，否则会影响成交时机。　
　　我们也在附录里提供了相关的合同样本。你可以直接参考使用。而且，后文会有合同内容的详细分析。　
　　签定合同之后，　如果房东的房产原来有租客入住，　你可能还需要与房东协商，补偿该租客一些费用，然后才能自己入住。　
　　最后，就是开始享受自己的家庭生活啦！　
　　即学即用的超级工具箱　
　　我们之所以说“超级零首付”是简单的技术，是因为我们已经把最复杂的环节都封装成了一个个实用而成熟的工具，你只要根据我们的要求，一步步使用配套的工具，就可以快速找到你的“Dream　House”　。　
　　请仔细浏览表　2…3，寻找每一步所对应的工具。　
　　表　2…3　　“超级零首付”所需的超级工具箱　
　　步骤　　我们所提供的配套工具　
　　①撰写免费报告　　免费报告样本　
　　②发布钓鱼式广告　　钓鱼式广告样本　
　　③邮寄报告、直接协商　　面谈话术标准问句　
　　④分析比较　　数据计算表　
　　⑤签约并入住　　租赁合同及期权合同样本　
　　在你实践中所经历的每一步，都有所必需的工具“整装待发”　。本书价值的80％都在于这些工具——“超级零首付”的思路也许不难想到。但要搜集、整理、完善这些实用工具，却绝对不是简单的任务。　
　　如果你自己摸索，将不得不付出十倍、百倍的代价；但是有了这本书，以及我们团队的指导，　你就可以一帆风顺地从出租房，　搬到自己的家——这不是奇迹，这是知识的效力。　
　　相反，如果你自己去从头开始准备这些工具，而能在短时间内毫无拒绝地与房东成交，那才是奇迹！　
　　这些工具在本书里都有提供，真正做到“一书在手，百事无忧”　。　　
　　　因此，我们敢断言：你所投资的，是一套非常完整的解决方案；它已经考虑到了你实际操作中可能遇到的种种所需。　
　　假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。　——荀子《劝学》　
　　本书后文将以“超级零首付”为坐标，告诉你这段名言的含义。　
　　五、小结　
　　“超级零首付”是很多成功经验的总结，随着你对它了解的深入，你会愈发认同“双赢”在成功交易中的意义。　
　　在本章中，我们引述了一个简化过的“超级零首付”案例，说明了“以租代售”是如何被加工及提炼成“双赢”合作的。　
　　对你——普通买家——而言，　“以租代售”可以让你无需贷款、无需首付、免除装修直接入住，每个月的支付仅比租金高一些，却立即获得“购买权利”　，即实际上的房屋控制权。在较小风险的情况下，就获得了“家”的空间。　
　　同时，较长的交易年限，又可以绕开　5　年的高税期。甚至即使最后自己放弃购买，也可以通过转让“期权”来弥补自己的定金支出。　
　　哪种“零首付”能同时享受这么多的好处呢？　
　　而对卖家而言，也是“一劳永逸”　。既保证了出租的高收益，又可以锁定长期、稳定的好租客。借助完备的法律合同，使房东的利益得到了充分的保障。当然，最重要的，为房产价值买了保险。　
　　这种真正“双赢”的交易实施起来，并不很难，只需你按照我们规定的“动作”去执行即可。依次履行完“超级零首付”的　5　大步骤，很快就会见到自己的收益。　
　　以上就是“入门”的知识内容，仅能帮你简单了解“超级零首付”的操作框架。而真正有价值的信息，从下章开始。　
　　让我们一起来探讨“超级零首付”的奥秘。　
　　第三章　　超级零首付中级进阶　
　　这个世界上最不缺的客户，就是“想多赚钱的房东”　！　　
　　我在通过“布施”而“销售”　！你还能想出比这更为强力的销售方式吗？　
　　推销与营销的区别就是：推销是“你要求顾客购买”　；
　　营销是“顾客主动要求购买”　。　
　　关系就是生产力，信任就是硬道理。
　　你现在已经理解了“超级零首付”的基本流程框架，现在就让我们开始探索它的具体细节。　
　　一、　　刺痛房东的针　
　　“以租代售”就相当于是一块黄金，但针对不同的人，必须随需变化。　
　　对于珠宝商而言，有的顾客需要戒子；所以，就要把黄金打造成“金戒子”　，来吸引他的目光。　
　　有的人需要项链，就要把黄金做成“金项链”　，然后卖给他。　
　　同理，　“以租代售”的卖点、利益点非常之多，但要房东“购买”这个点子，往往需要一个“理由”——那就是房东最需要解决的问题。　
　　“以租代售”　利益点中哪一点最能打动他？把这一点找出来，　就是你的责任。　　
　　因此，要送“解药”给房东，必先知道他“痛在何处”　：　
　　　　是什么让房东焦虑难安？　
　　　是什么让房东担惊受怕？　
　　　　是什么让房东愁眉苦脸？　
　　　　是什么让房东热盼你半夜打来的电话？　……　
　　在我们的博客里（lingshoufu/blog/）谈到“零首付买房”话题时，经常听到网友抱怨：　“总说好的投资机会在于‘急售的房东’　，但‘急售的房东’一般都需要一次付现。那该如何寻找‘不要求现金的急售房东’呢？”　
　　呵呵，多么可爱的问题呀！　
　　这实际上是个世界性的难题。　
　　我们在前边已经分析过，即使在房地产投资启蒙较早的美国，100　个房东里符合这种条件的也不过才　1、2　个。　
　　在中国当然也是如此。比例更是不到　1％。　
　　这是房东的错吗？　
　　当然不是，这是买房人的错！　
　　明明存在大量的远超过　1％的通用需求，你不去挖掘；非要找什么“急售不要现金的房东”　，这不是明摆着自讨苦吃嘛？　忘记什么“急售的房东”吧，这个迷惑人的“术语”让多少买房人穷于奔命却一无所获！　
　　这个世界上最不缺的客户，就是“想多赚钱的房东”　！　
　　把“房东”的需求重新定位，你将发现这个世界突然之间变得机会无限。　
　　你能赚到钱，　是因为你为别人提供了房产？或是你帮别人卖出了房产？或是帮别人出租了房产？　
　　错！　
　　任何行业，任何人，成功的秘密，或者说“赚钱的秘密”　。都可产浓缩为一句话：帮助别人解决了问题！　这个问题，就是出租屋的房东真正的需求。　
　　他的需求不是租出了房产，也不是卖出了房产——他的目的，就是一个字：“钱”　！　
　　“如何多赚钱？如何无风险地多赚钱？如何无需任何投资地、　不冒任何风险地多赚钱……”　
　　把你的目标市场重新定位在“房东的赚钱需求”上，你立即就发现了全新的“零首付”大陆——这是一片广阔的蓝色海洋！没有鲨鱼与猎手，只有丰饶的美食。　
　　所以，你所最先需要花费精力的，就是设计一个主题，可以浓缩为一句话的主题。让这句话一针见血，刺到房东的痛处。让他们看到这个“主题”就立即从心里产生共鸣，从椅子里跳起来。急切想给你打电话，发自内心地渴望了解具体的信息，渴望找到自己问题的解决方案。　
　　设计这个“刺痛房东的针”　，没有什么捷径。你必须不断尝试，不断分析，不断优化。反复测试。随着你的“刺针”不断优化，你的吸引力会越来越高，　“点击率”　（咨询率）也会越来越高。这是一切美妙历程的开始。　
　　当然，这首先需要你对房东群体的深刻了解。　
　　你如果自己做过房东，就一定会深有感触。以下的问题，都是房东所最头痛的“刺针”　：　
　　（1）　租客是坏人怎么办？　
　　（2）　租客破坏房屋设置及电器怎么办？　
　　（3）　租客不按时交租怎么办？　
　　（4）　租客半夜带不良女子回来怎么办？　
　　（5）　租客组织传销怎么办？　……　
　　如果，你让房东自主发现你的“解决上述”问题的信息，并免费得到你的帮助。那么，他就会相应地给你“回报”　。　
　　好的“刺针”定位，是“超级零首付”的开始；找到了房东的“心动按钮”　，还远远不够。你必须采取更巧妙的手段“按”动它。　
　　二、　　永远不会被拒绝的销售　
　　重新定位目标市场之后，就要针对这个目标市场