超级零首付-第4节

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　　当你从网上得到房东的联系电话，给他打电话介绍“零首付”方案时，你知道房东最可能的回答是什么吗？　
　　“没兴趣！　”　
　　然后，你可能会：　
　　z　　接着再向他解释；　
　　z　　再给第二个房东打电话。　
　　这两种方法哪种好呢？　
　　告诉你，两种方法都很“烂”　！
　　　因为，房东是对“你”——一个房东不了解、不信任的人——没兴趣，而不是对“方案”没兴趣；而无论你说什么，他根本都听不入耳，甚至都不会给你说话的机会。面对一扇封闭的门，再好的美食也送不进去。　
　　所以，你绝对不能使用类似于“推销”的办法来寻找合适的房东——只要把电话公开在网上，房东就会被众多中介所包围；他们早就被“骚扰”怕了，所以只要一听说“你不是租客或买家”　；他们会立即跟你说“再见”——就是“再也不要见到你”　。　
　　所以，你要彻底遗忘那些“陌生电话推销”式的手段——这些方法不得不直面大量的拒绝，90％的买家不是因“零首付”不好，而是因为忍受不了大量的拒绝才最后放弃的。　
　　把好的交易方案介绍给房东，类似于一种销售行为。要应用最新的行销技术才能“曲线救国”　。　
　　“超级零首付”已经把最新的行销理念融入其中，可以帮你快速找到合适的房东，顺利构建互信关系，轻松地获得双赢的“零首付”合作。　
　　具体表现为以下三大定律的应用。　
　　吸引定律　
　　你其实并不需要主动出击，只要找到房东最经常接触信息的媒体，放出你的“鱼饵”就行！他们会自动上钩。他们会自动提供你所需要的一切信息。你根本就不会遭受“拒绝”　。　
　　吸引定律　
　　房东对于主动送上门来的交易方案大多会抱着怀疑和排斥心理；　而对他们自己发现的有利益的方案，则会兴趣盎然，自动被吸引过去。　
　　房东就像水里的鱼，你用网去捞，鱼会四散游开；而你用鱼饵去引诱，他们反而会很快上钩。　
　　你贸然给房东打电话，必须会给房东带来打扰，在双方互不了解的情况下，根本谈不上“信任”　；更谈不上“信息传递”　。所以，　“被拒绝”是非常正常的一件事。　
　　如果你是房东，你也会采取同样的“拒绝态度”　。　　
　　　基于“推销”与“追逐”的策略，失败率是惊人的高。尤其是在“通讯工具发达、广告信息泛滥”的时代。　
　　所以，你要采取截然不同的方法。不要推销，而要吸引。　
　　曾听过一则有趣的小故事。一个年轻人问一位智者：如何获得知识与财富。
　　智者说，知识与财富就像两个女人。当你追求“财富”的时候，她反而会弃你而去；而当你集中全力追求“知识”的时候，　“财富”就会“妒忌”不已，反而追逐你来。　
　　“吸引定律”与此类似。你只要针对房东的需求，送出一些特制的“诱饵”即可，具备这些需求的房东就会被吸引过来。　
　　整个过程，当然没有任何“拒绝”发生。后文会详细介绍如何设计“诱饵”——这些巧妙的思维，当然是普通人所无法想像的。　
　　很快你就将接触一种带有魔力的行销方案，　使用非常简单的技巧即可收获大量的房东信息。　
　　如果你应用我们方案还无法立竿见影，我们的特别增值报告《借力“病毒营销”赚大钱》将迅速扫清你面前的所有障碍。　
　　信任定律　
　　与房东沟通的基础是互信。　90％的信任加上　10％的说服，　就可以成交。　否则，再多的说服工作都是无用功。　
　　销售的核心是“信任”　。这是任何一个有销售工作经验的人都会认同的事实。
　　不动产交易涉及金额较大、周期较长，更需要信任关系来构建合作的基础。　
　　但是，市面上的房地产投资书籍，99％不会介绍这方面的情况；似乎房地产交易可以超越其他商品交易，可以不用考虑信任关系的问题——你相信吗？　
　　试想，如果你是房东，你会面对一个完全没接触过的人，很快成交吗？　
　　你如果直接找房东租过房（而不是公司包办的那种）　，就一定有过这种经历：房东最先问你的，一定是你的职业：　“你是从事什么工作的？”　为什么要问“工作”？　
　　这本身就是怕你“来历不明”　，所以要进行“信用”方面的认证。因此，你必须采取有效手段，快速突破这方面的障碍；否则，你根本无法获得与房东进一步沟通的资格。　
　　“既然我信你，你说那么多干什么？如果我不信你，你说再多也没有用！　”　这就是房东的心里话！所以，你一定要注意，成交与否，跟你的口才往往关系有限；反而跟你的亲和力密切相关。　
　　简洁定律　
　　简洁、适度的交易方案最为房东所爱。一页纸可以写完的协议最便于协商并成交。　
　　很多刚开始房地产投资的人都喜欢“复杂”的交易方案、　“长篇大论”的法律文本。　
　　著名的崔西定律提出：　“任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比，例如完成一件工作有　3个执行步骤；则此工作的困难度是　9，而完成另一工作有5　个执行步骤，则此工作的困难度是　25。所以必须要简化工作流程。　”　
　　“零首付”投资技术与之类似。交易方案越是复杂，房东越是抗拒；合同条款越是冗长，房东越没有耐心。　
　　普通人一般都倾向于订立缜密的合同文本——但“零首付”对绝大多数房东来说，都是全新的事物，合同文本越复杂，越容易引起他们的“畏难”情绪，进而“多一事不如少一事”　。不再愿意与你协商“零首付”　。　
　　保持交易方案的简单、合同的简洁，是“零首付”成功的关键之一。　
　　因为简单，所以容易理解；因为简洁，所以便于确认；所以最终也利于快速成交。　
　　在国内某论坛上，我们曾见过一份长达　30　页的“零首付合同”　；在佩服这些法律专家的良苦用心之际，真想拿这份合同给房东看看，问问房东：　“你现在头痛不痛？”　
　　本书附录有相关的合同样本，这些合同都是经过大量实践检验的成果。正是因为它们简洁而不失严密的条款，才促成了“超级零首付”交易的快速复制。　
　　　　“吸引”　、　“信任”　、　“简洁”三大定律是密切相关的，共同构成了快速获得房东线索、快速取得房东认同的指导规律。　
　　在此基础之上，　我们才可以推论出　“零首付快速成交”　的四大公式；　你的　“零首付”迷即将破解。　
　　五、　　零首付快速成交的四大公式　
　　“零首付”本质上是一种融资游戏，是知识、经验、创造力的综合考验。虽然我们已经打造了“超级零首付”的豪华轿车，使你不用学习汽车构造、工作原理，也可以开动它。但快速成交的公式有如卫星导航装置一样，跟着它行驶，才能找到最快到达目的地的高速公路。　
　　以下四大公式都是基于房东与买家共赢立场的，有助于帮你分析具体的交易。　
　　交易成功率公式　
　　该公式解释了，为什么“超级零首付”交易是广泛存在的。　
　　交易成功率公式　交易成功率=即期利益÷相关麻烦　
　　只要该城市里存在“出租屋”房东这个群体，就一定存在着以下两种需求：　　
　　1。　　增加眼前的收益；　
　　2。　　减少出租维护及交易的麻烦。　
　　所以，只要同时满足了这两个需求，就可以很快的促成交易。普通的“零首付”方案之所以成功率很低，就是因为忽视了房东本质需求的解决之道。　
　　“超级零首付”恰恰从根本上满足了房东的需求，所以才能帮助你真正快速的达成交易——因为“超级零首付”也是为维护房东利益而设计的。　
　　因此，你越是了解你所在城市房东的需求，越是了解他们面临的困难与期望的利益，就越能快速的达成“零首付”交易——这难道不是与其他销售工作类似的结论吗？　
　　我们的学员之所以在遍布全国的多个大中城市里，都有成功操作的实践，就是因为“超级零首付”方案真真正正抓住了房东群体的所思所想，解开了“双赢”的密码。　
　　首先，　“即期利益”非常关键。房东具备人性常见的弱点，就是“利益短视”　，希望可以立即看见好处。而且是好处越多越好。　
　　其次，　“相关麻烦”则越少越好。出租屋的维护麻烦、装修麻烦、收租金麻烦、招租客入住麻烦，最重要是“过户交易麻烦”　，这些麻烦通通扫清，才是房东的心声。　
　　为什么“零首付、完全分期付款”的交易方案很难行得通呢？就是因为，这种方案虽然可能增加“即期收益”　；但是，　“过长的交易年限”——完全分期付款交易一般都要涉及　10　年左右——极大的增加了“相关麻烦”　，因而惹起房东的巨大抗拒。　
　　所以，3~5　年的“零首付”交易最受房东青睐。　“超级零首付”用事实证明了这一点。　
　　昆明的学员小刘，第一单签定的“零首付”交易本来约定　3　年；后来该房东出交易税费考虑，主动要求改成　5年。但是，超出　5　年的交易，房东是不愿同意了的。　
　　所以，成功的交易要求，既让房东看见“即期利益”　，又帮他们减少可能的麻烦。　
　　房东响应公式　
　　该公式指明了，获得有意向的房东线索的思路。　
　　房东响应公式　
　　房东响应率=鱼饵性价比×覆盖广泛度　
　　“两点间的直线距离，往往是最长的距离。　”　
　　这句带有哲理的名言，也适合你与房东之间。　
　　不要以为房东把自己的电话、手机贴在网上，你就拥有了大量合作伙伴——他们恰恰是最难相处的人。　
　　因为，他们的耳朵里已经塞满了中介、租客、买家的噪音——不能接纳你所传递信息的人，是无法与你正常沟通的；无论你的方案对他多么有利。　
　　所以，要想让更多房东响应你的方案，与你深入沟通，就必须使用前面介绍的“吸引定律”　。让房东主动来找你。　
　　“房东响应公式”刚好指明了方向。　
　　第一，把吸引房东的“鱼饵”设计得有冲击力，而且降低房东获取“鱼饵”的“门槛”——比如“免费”　。免费的东西，永远有人喜欢；如果“免费”再加上“高价值”　，就会让人蜂拥而至。　
　　这是行销的基本法则，也是你必须采取的“快速成交”之道。　
　　第二，越多人知道越好。　“钓鱼”跟“销售”一样，都是数字游戏。看到鱼饵的人越多，可能响应的就越多。知名品牌的商品，往往都是打广告最卖力的。　　
　　吸引房东也是一样的道理。　
　　所以，我们的学员，有的把“鱼饵”贴在网上论坛；有的放上“博客”　；有的直接贴橱窗；有的在小区里散发……　
　　哪种最好呢？　
　　我们建议：全都试试！只要有用，越多越好。　
　　如果你感觉有点辛苦，那么请回答：　
　　你是希望被房东直接拒绝，还是希望有房东主动找上门来？　
　　你是希望等待零首付的机遇，还是希望主动出击、快速成交？　
　　所以，要提高房东的响应数量，就必须增加“鱼饵”的价值，再最大限度的宣传鱼饵。　
　　所有权获取公式　
　　该公式可以用于解释，在什么情况下可以获得所有权。　
　　所有权获取公式　
　　所有权比例=支付金额÷房产交易价格×保障强度　
　　你可能会问：所有权只有“有”和“没有”两种状态，怎么能换算成百分比呢？　
　　所有权的确无法换算成百分比，但“获得所有权”是有“没有”　、　“获得购入的期权”　、　“有”三种状态的，　“比例”只是一种形象化的说明工具，用来揭示以下重要推论：　
　　z　　所有权状态与你支付的金额成正比；　
　　z　　所有权状态与你所给予的保障强度成正比。　
　　这两个推论所代表的，实际上就是常见的交易过程。　
　　正常情况，要求房东将房产过户给你，你是必须支付全款的；因为房东与你之间并不存在特殊的关系，房产交易缺乏其他的措施来保障。　
　　如果你可以另一处等值房产做抵押，那么房东就会相信你的未来还款能力，所以，就愿意先过户给你，你分期支付购房款。这种情况下，就是因为有足够的保障。　
　　再退一步，如果你无法提供其他的还款保障，但也有购房的诚意，那房东就不愿意先过户给你，再等你分期付款；相反，他更希望你可以先分期付款，等付清价款之后才过户。　
　　“所有权获取公式”对于“零首付”有非常重要的意义