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第4节

超级零首付-第4节

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  当你从网上得到房东的联系电话,给他打电话介绍“零首付”方案时,你知道房东最可能的回答是什么吗? 
  “没兴趣! ” 
  然后,你可能会: 
  z  接着再向他解释; 
  z  再给第二个房东打电话。 
  这两种方法哪种好呢? 
  告诉你,两种方法都很“烂” !
   因为,房东是对“你”——一个房东不了解、不信任的人——没兴趣,而不是对“方案”没兴趣;而无论你说什么,他根本都听不入耳,甚至都不会给你说话的机会。面对一扇封闭的门,再好的美食也送不进去。 
  所以,你绝对不能使用类似于“推销”的办法来寻找合适的房东——只要把电话公开在网上,房东就会被众多中介所包围;他们早就被“骚扰”怕了,所以只要一听说“你不是租客或买家” ;他们会立即跟你说“再见”——就是“再也不要见到你” 。 
  所以,你要彻底遗忘那些“陌生电话推销”式的手段——这些方法不得不直面大量的拒绝,90%的买家不是因“零首付”不好,而是因为忍受不了大量的拒绝才最后放弃的。 
  把好的交易方案介绍给房东,类似于一种销售行为。要应用最新的行销技术才能“曲线救国” 。 
  “超级零首付”已经把最新的行销理念融入其中,可以帮你快速找到合适的房东,顺利构建互信关系,轻松地获得双赢的“零首付”合作。 
  具体表现为以下三大定律的应用。 
  吸引定律 
  你其实并不需要主动出击,只要找到房东最经常接触信息的媒体,放出你的“鱼饵”就行!他们会自动上钩。他们会自动提供你所需要的一切信息。你根本就不会遭受“拒绝” 。 
  吸引定律 
  房东对于主动送上门来的交易方案大多会抱着怀疑和排斥心理; 而对他们自己发现的有利益的方案,则会兴趣盎然,自动被吸引过去。 
  房东就像水里的鱼,你用网去捞,鱼会四散游开;而你用鱼饵去引诱,他们反而会很快上钩。 
  你贸然给房东打电话,必须会给房东带来打扰,在双方互不了解的情况下,根本谈不上“信任” ;更谈不上“信息传递” 。所以, “被拒绝”是非常正常的一件事。 
  如果你是房东,你也会采取同样的“拒绝态度” 。  
   基于“推销”与“追逐”的策略,失败率是惊人的高。尤其是在“通讯工具发达、广告信息泛滥”的时代。 
  所以,你要采取截然不同的方法。不要推销,而要吸引。 
  曾听过一则有趣的小故事。一个年轻人问一位智者:如何获得知识与财富。
  智者说,知识与财富就像两个女人。当你追求“财富”的时候,她反而会弃你而去;而当你集中全力追求“知识”的时候, “财富”就会“妒忌”不已,反而追逐你来。 
  “吸引定律”与此类似。你只要针对房东的需求,送出一些特制的“诱饵”即可,具备这些需求的房东就会被吸引过来。 
  整个过程,当然没有任何“拒绝”发生。后文会详细介绍如何设计“诱饵”——这些巧妙的思维,当然是普通人所无法想像的。 
  很快你就将接触一种带有魔力的行销方案, 使用非常简单的技巧即可收获大量的房东信息。 
  如果你应用我们方案还无法立竿见影,我们的特别增值报告《借力“病毒营销”赚大钱》将迅速扫清你面前的所有障碍。 
  信任定律 
  与房东沟通的基础是互信。 90%的信任加上 10%的说服, 就可以成交。 否则,再多的说服工作都是无用功。 
  销售的核心是“信任” 。这是任何一个有销售工作经验的人都会认同的事实。
  不动产交易涉及金额较大、周期较长,更需要信任关系来构建合作的基础。 
  但是,市面上的房地产投资书籍,99%不会介绍这方面的情况;似乎房地产交易可以超越其他商品交易,可以不用考虑信任关系的问题——你相信吗? 
  试想,如果你是房东,你会面对一个完全没接触过的人,很快成交吗? 
  你如果直接找房东租过房(而不是公司包办的那种) ,就一定有过这种经历:房东最先问你的,一定是你的职业: “你是从事什么工作的?” 为什么要问“工作”? 
  这本身就是怕你“来历不明” ,所以要进行“信用”方面的认证。因此,你必须采取有效手段,快速突破这方面的障碍;否则,你根本无法获得与房东进一步沟通的资格。 
  “既然我信你,你说那么多干什么?如果我不信你,你说再多也没有用! ” 这就是房东的心里话!所以,你一定要注意,成交与否,跟你的口才往往关系有限;反而跟你的亲和力密切相关。 
  简洁定律 
  简洁、适度的交易方案最为房东所爱。一页纸可以写完的协议最便于协商并成交。 
  很多刚开始房地产投资的人都喜欢“复杂”的交易方案、 “长篇大论”的法律文本。 
  著名的崔西定律提出: “任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比,例如完成一件工作有 3个执行步骤;则此工作的困难度是 9,而完成另一工作有5 个执行步骤,则此工作的困难度是 25。所以必须要简化工作流程。 ” 
  “零首付”投资技术与之类似。交易方案越是复杂,房东越是抗拒;合同条款越是冗长,房东越没有耐心。 
  普通人一般都倾向于订立缜密的合同文本——但“零首付”对绝大多数房东来说,都是全新的事物,合同文本越复杂,越容易引起他们的“畏难”情绪,进而“多一事不如少一事” 。不再愿意与你协商“零首付” 。 
  保持交易方案的简单、合同的简洁,是“零首付”成功的关键之一。 
  因为简单,所以容易理解;因为简洁,所以便于确认;所以最终也利于快速成交。 
  在国内某论坛上,我们曾见过一份长达 30 页的“零首付合同” ;在佩服这些法律专家的良苦用心之际,真想拿这份合同给房东看看,问问房东: “你现在头痛不痛?” 
  本书附录有相关的合同样本,这些合同都是经过大量实践检验的成果。正是因为它们简洁而不失严密的条款,才促成了“超级零首付”交易的快速复制。 
    “吸引” 、 “信任” 、 “简洁”三大定律是密切相关的,共同构成了快速获得房东线索、快速取得房东认同的指导规律。 
  在此基础之上, 我们才可以推论出 “零首付快速成交” 的四大公式; 你的 “零首付”迷即将破解。 
  五、  零首付快速成交的四大公式 
  “零首付”本质上是一种融资游戏,是知识、经验、创造力的综合考验。虽然我们已经打造了“超级零首付”的豪华轿车,使你不用学习汽车构造、工作原理,也可以开动它。但快速成交的公式有如卫星导航装置一样,跟着它行驶,才能找到最快到达目的地的高速公路。 
  以下四大公式都是基于房东与买家共赢立场的,有助于帮你分析具体的交易。 
  交易成功率公式 
  该公式解释了,为什么“超级零首付”交易是广泛存在的。 
  交易成功率公式 交易成功率=即期利益÷相关麻烦 
  只要该城市里存在“出租屋”房东这个群体,就一定存在着以下两种需求:  
  1。  增加眼前的收益; 
  2。  减少出租维护及交易的麻烦。 
  所以,只要同时满足了这两个需求,就可以很快的促成交易。普通的“零首付”方案之所以成功率很低,就是因为忽视了房东本质需求的解决之道。 
  “超级零首付”恰恰从根本上满足了房东的需求,所以才能帮助你真正快速的达成交易——因为“超级零首付”也是为维护房东利益而设计的。 
  因此,你越是了解你所在城市房东的需求,越是了解他们面临的困难与期望的利益,就越能快速的达成“零首付”交易——这难道不是与其他销售工作类似的结论吗? 
  我们的学员之所以在遍布全国的多个大中城市里,都有成功操作的实践,就是因为“超级零首付”方案真真正正抓住了房东群体的所思所想,解开了“双赢”的密码。 
  首先, “即期利益”非常关键。房东具备人性常见的弱点,就是“利益短视” ,希望可以立即看见好处。而且是好处越多越好。 
  其次, “相关麻烦”则越少越好。出租屋的维护麻烦、装修麻烦、收租金麻烦、招租客入住麻烦,最重要是“过户交易麻烦” ,这些麻烦通通扫清,才是房东的心声。 
  为什么“零首付、完全分期付款”的交易方案很难行得通呢?就是因为,这种方案虽然可能增加“即期收益” ;但是, “过长的交易年限”——完全分期付款交易一般都要涉及 10 年左右——极大的增加了“相关麻烦” ,因而惹起房东的巨大抗拒。 
  所以,3~5 年的“零首付”交易最受房东青睐。 “超级零首付”用事实证明了这一点。 
  昆明的学员小刘,第一单签定的“零首付”交易本来约定 3 年;后来该房东出交易税费考虑,主动要求改成 5年。但是,超出 5 年的交易,房东是不愿同意了的。 
  所以,成功的交易要求,既让房东看见“即期利益” ,又帮他们减少可能的麻烦。 
  房东响应公式 
  该公式指明了,获得有意向的房东线索的思路。 
  房东响应公式 
  房东响应率=鱼饵性价比×覆盖广泛度 
  “两点间的直线距离,往往是最长的距离。 ” 
  这句带有哲理的名言,也适合你与房东之间。 
  不要以为房东把自己的电话、手机贴在网上,你就拥有了大量合作伙伴——他们恰恰是最难相处的人。 
  因为,他们的耳朵里已经塞满了中介、租客、买家的噪音——不能接纳你所传递信息的人,是无法与你正常沟通的;无论你的方案对他多么有利。 
  所以,要想让更多房东响应你的方案,与你深入沟通,就必须使用前面介绍的“吸引定律” 。让房东主动来找你。 
  “房东响应公式”刚好指明了方向。 
  第一,把吸引房东的“鱼饵”设计得有冲击力,而且降低房东获取“鱼饵”的“门槛”——比如“免费” 。免费的东西,永远有人喜欢;如果“免费”再加上“高价值” ,就会让人蜂拥而至。 
  这是行销的基本法则,也是你必须采取的“快速成交”之道。 
  第二,越多人知道越好。 “钓鱼”跟“销售”一样,都是数字游戏。看到鱼饵的人越多,可能响应的就越多。知名品牌的商品,往往都是打广告最卖力的。  
  吸引房东也是一样的道理。 
  所以,我们的学员,有的把“鱼饵”贴在网上论坛;有的放上“博客” ;有的直接贴橱窗;有的在小区里散发…… 
  哪种最好呢? 
  我们建议:全都试试!只要有用,越多越好。 
  如果你感觉有点辛苦,那么请回答: 
  你是希望被房东直接拒绝,还是希望有房东主动找上门来? 
  你是希望等待零首付的机遇,还是希望主动出击、快速成交? 
  所以,要提高房东的响应数量,就必须增加“鱼饵”的价值,再最大限度的宣传鱼饵。 
  所有权获取公式 
  该公式可以用于解释,在什么情况下可以获得所有权。 
  所有权获取公式 
  所有权比例=支付金额÷房产交易价格×保障强度 
  你可能会问:所有权只有“有”和“没有”两种状态,怎么能换算成百分比呢? 
  所有权的确无法换算成百分比,但“获得所有权”是有“没有” 、 “获得购入的期权” 、 “有”三种状态的, “比例”只是一种形象化的说明工具,用来揭示以下重要推论: 
  z  所有权状态与你支付的金额成正比; 
  z  所有权状态与你所给予的保障强度成正比。 
  这两个推论所代表的,实际上就是常见的交易过程。 
  正常情况,要求房东将房产过户给你,你是必须支付全款的;因为房东与你之间并不存在特殊的关系,房产交易缺乏其他的措施来保障。 
  如果你可以另一处等值房产做抵押,那么房东就会相信你的未来还款能力,所以,就愿意先过户给你,你分期支付购房款。这种情况下,就是因为有足够的保障。 
  再退一步,如果你无法提供其他的还款保障,但也有购房的诚意,那房东就不愿意先过户给你,再等你分期付款;相反,他更希望你可以先分期付款,等付清价款之后才过户。 
  “所有权获取公式”对于“零首付”有非常重要的意义

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