超级零首付-第13节
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②开门见山吸引注意
确认对方不是中介后，不要再问“有没有打扰您呢？”直接就问“您以前听说过**理财计划吗？”
这时，一定要等候房东的回复才说话，因为此时房东心里一定在想： “这个打电话的人是谁，为什么要打电话过来？我要不要理会他？”所以，他们一定会稍等片刻才回答。
而不论他们回答“听说过” ，还是“没听说过” 。都无所谓，因为这代表他们已经愿意听你讲后面的话了。
③澄清身份
当然，还有一种回答是： “你是中介吧？”此时房东的潜台词是： “我不喜欢中介，不想跟你浪费时间。 ” 所以，如果你回答： “我不是中介……”无论你怎样解释，你都输了。因为此刻房东根本就不想再跟你 “废话” 下去了。 他们最可能的一句回应你的话就是：
“对不起，我对你们的方案不感兴趣。 ”
所以，更好的回答就是： “哦，我们很多签约客户在了解具体方案之前，也说过类似的话。我是**工作室的资深理财师，帮助房东无需其他投资，立即增加50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00 我上门拜访方便吗？”
④“没有兴趣”的应对
“没有兴趣”是最多房东使用的“推脱”之辞，你根本不必太在意。只要想办法转移他们的注意力，重新回到“约见”的主题上即可。
最直接有效的回应就是：
“哦，我们的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？”
这里要注意，不是直接切转回去“明晚 7：00上门拜访”的疑问，而是采取“提问替代”的方法，来重构对话的基础。
比如：
？ 你担心过出租给身份不明的人吗？
？ 您听说过 70％的房东租房后忽视的问题吗？
？ 您知道传销分子现在越来越会隐藏身份来租房吗？
？ 您知道您所在的地区要修一条公路可能会影响地价吗？
只要你的问题“切中要害” ，房东就会很快被“吸引”过去，忘了“没有兴趣”的前言。而只要房东正面回答你的提问，无论他说什么，你都已经成功的抓住了他的
兴趣点，这时再来邀约就轻而易举：
“噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东基本都解决了这个问题。明天晚 7：00，我上门拜访，分享一下他们的方案，方便吗？”
⑤不要给时间选择
有些学员在使用这种话术的过程中，常不自觉地把“邀约时间”改成一个时间范围或是“二选一”的选择性问题。
记住，如果房东想见你，当你所提议的时间方便时，他会直接答应你；如果不方便，他也会告诉你，你再换个时间即可。
但是，如果他根本对方案没兴趣，你说再多的时间选项也没用。
你所需要的，就是（1）坚定信念； （2）直接约见； （3）解除抗拒。
本节所介绍的话术虽然是一种更优的选择， 但是使用这种方法获得约见必须注意：
？ 你所在地区的二手房产信息网站上， 比较容易找到真正由房东发布的信息；
？ 经过大量的训练之后，才能提高约见成功率。而初期的成功率一般都比较低。
无论是使用“钓鱼广告”还是“陌生电话” ，当与房东成功约见之后，都要使用正确的战略来引导成交。
二、 房东面谈三步曲
面谈的目的是为了“成交” ，而成交的标志是“协议” 。所以，面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。
房东都是消极与被动的。你必须主动引导房东一步步走向“协议”完善与确认。这里，我们设计了“面谈三步曲”来帮你梳理出一套完整的“面谈话术”及思路。
而这些思路都是以“基于行为”的提问来展开的；而不是我们通常所认为的“基于需求” 。
如果你直接问： “您有什么需求？”70％的房东都会回答： “我没有需求。 ”
大多数人都对现状带有不满意的地方，但不代表这些“不满意”会直接变为“显性需求” 。所以，就需要你通过提问技巧，把这些“不满意”转变为“具体的需求” 。
正所谓“有什么样的提问，就会有什么样的回答。 ”优秀的提问技巧是促成交易的必要因素。
基本上，面谈都是围绕以下的流程展开。如下图。
（一）第一次面谈
与房东第一次见面时， 最重要的任务是 “尽量搜集房东信息， 确认需求标准，为填充合作协议内容做准备” 。
无论你使用的是“陌生电话法” ，还是“钓鱼式广告法” ，与房东简单寒暄问候之后，都要适时进入正题。
先取出笔和笔记本，并将笔记本打开，暗示客户： “我准备好倾听了。 ”
①简单介绍
引入正题的时候，无论房东问什么，你都要这样进入话题：
“*先生，在开始前，我能否先向您介绍一下我的情况呢？”
这里有注意，一般情况下，房东会提出一些关于“以租代售”方案的细节问题；甚至直接提出自己的要示。无论他说什么，你都不能于此时提供任何解决方案的细节，因为你尚未有任何足够的信息。
所以，简单介绍、快速切入“提问式”话题，是你最好的选择。
“我是**，我们公司为出租或出售的房东提供增值理财服务。我们在上海、深圳等地已经与大量的房东合作，帮助他们在无风险、无需额外投资的条件下，第一次面谈 简单介绍 信息搜集 标准确认 第二次面谈 提出草案 互动协商 成交确认 第三次面谈 签字确认 要求转介绍 图4…1 与房东的面谈流程
以“合作协议”为沟通导向
通过个性化的理财方案设计，将房租立即提升，平均可达 50％。 ” 切记要简明、亲切，不能成功夸夸其谈、卖弄图表图片资料。
为什么要使用如此简明的介绍方法呢？
因为，你与房东约见的时候，是以“分享与其他房东的成功合作经验”为借口的；但是你真正的目的是为了收集房东的信息。
如果你是自己“零首付买房” ，就可以这样说：
“我是**公司的***，有稳定的工作及收入，打算在此地安家落户。经过*房产理财机构的推荐，想通过“以租代售”的方法与您探讨长期租房的事宜。您可以立即增加 50％的房租收入，我也可以找到“家”的感觉。这是双赢的合作，当然首先要了解您的具体情况与要求。 ”
总之，你的开场白就要简洁明快，简单介绍基本情况之后，就要马上转换入“提问”的状态。
②信息搜集
首先，使用开放性的问题来进行一般性的“信息背景试探” 。
“*先生，在进一步的沟通之前，我想知道您为什么要出租房产呢？” （用于了解房东出租房产的理由。 ）
“您的房子需要还银行贷款吗？”
“现在的房租能够抵上还贷月供吗？”
“您有其他的投资吗？”
“房贷占您家庭收入的百分比有多少呢？”
“看您出租房产很有经验，那您对于以前的租客都很满意吗？”
“三到五年之后，您认为房价可能如何变化呢？”
提出这些问题的目的，是寻找房东的“刺痛点” 。
我们反复强调“房东需要的是解决方案” ，而解决方案往往要针对一个最核心的问题，集中火力，全力进攻。
不经过一个 “泛泛而问” 的过程， 你怎么知道房东最看重的问题是哪一个呢？
在询问以上问题的过程中，如果有一个问题房东谈了很久，很有兴致，或是语气、语调比较特殊，那往往就意味着“刺痛点”出现了。
只要发现了这个“刺痛点” ，后面的“背景试探”提问就都不需要了，直接猛攻下去，挖出房东“刺痛”背后真正的原因，使用“认同型”提问方法。
假如房东突然提到还房贷的苦恼。你就可以继续深入提问：
“您考虑过一旦收入下降，房贷如何继续支付吗？” “还有吗？” “你有其他的收入保障吗？” “还有吗？” “那么，一旦房价下滑，利率上涨；而您的其他收入或投资出现问题，您考
虑过房贷风险的问题吗？”
注意最后一个问题“一旦……考虑过……” 。这是一个“冲击型”的提问，就是把前面“认同型”的提问，采取“危急放大”的假设方式，来强化问题的严重性，促使房东产生“危机意识” 。
“危急意识”会促使房东下定决心来“改变现有的出租方法” 。
为什么要使用上面的“提问”方法呢？
看了以下四句“销售世界的名言” ，你就会明白：
●“没有问题，就没有交易”——交易都是一种解决方案，没有问题，何来“解决”必要呢？所以，销售也好、零首付交易也罢，都必须从房东自身的问题入手。如果你不到他自己的问题，你就根本无法把“以租代售”推荐给他。
●“小问题，不需要交易”——同理，如果房东认为“问题”必不严重，也不会跟你交易。
●“交易意味着改变，改变带来痛苦”——房东与你合作，本身就是一种“改变” ；而人都是“习惯”的奴隶，对过去方式的改变一定会带来不安与痛苦。所以，与你进行“零首付”交易，房东首先要克服“改变”的痛苦。
●“要制造更大的痛苦来克制交易带来的痛苦”——综合以上可知，你必须找到房东的问题，并强化其危急性，从而促使房东忘记“改变”的痛苦。这样才能真正产生“改变”的动力，并最终达成交易。
所以，前面的“提问”归根结底就是 8 个字： “找到问题，强化痛苦” 。
③标准确认
发现 “刺痛点” 之后， 就要确认房东是否 “下定决心要改变现状， 解决问题” 。
请仔细分析以下的封闭式提问。 “您希望房租可以提升，用于弥补房贷开销，实现“以租养贷” ，是吗？” “您希望可以保证三年后的房地产市场变动不影响您的房产价值，是吗？” “您希望可以减少出租的麻烦，找到长租期、爱护房产设置、准时交房租的租客，是吗？”
这些提问非常重要。在对话过程里，绝不能省略。因为这实际上是在取得房东的“解决问题”公开承诺。
因为这些提问，都是针对前面房东提供的信息，所以房东一般很难说“不” 。
而房东只要肯定的回答： “是” 。那实际上就是你借房东的嘴，对房东下达了“暗示性的指令” ，即房东公开承诺： “要解决这些问题，希望得到解决问题的方案。 ”
接下来，就要询问“解决问题的标准” 。
“您选择租客的标准是什么呢？”
“出租及收租金过程中，有哪些环节让您感觉比较麻烦？”
“您的租金是如何定价的呢？”
“房租提高 30％，就是说增加到****元，您可以满意吗？”
“您希望每个月都可以按时收到租金，并且至少连续收几年呢？”
“如果有人想购买您的房产，您希望的交易价格是多少呢？”
以上的问题中，最后一个最关键。如果房东回答： “没想过要出售。 ”那你就
要就接着问： “如果是以高出现价 10％的金额出售呢？”
如果房东还是说： “不会考虑！ ”
那你就要问问自己：是否非常在意这处房产，是否愿意再花时间去跟“没有卖房诚意”的房东协商。
如果你非常看重这处房东，真的希望未来把它买下来。那你可以参考本章后面的内容，提供了另一种解决方案。
“如果方案可以满足您的要求，您期望何时开始执行呢？”
如果其他问题都没有障碍，那么，上面这个问题就成为“最后一击” 。
它询问的是“成交的时间” ，也是迫使房东再次做出具体的承诺。如果你不问的话，房东很可能一味拖延交易，最终就不了了之。
“很感谢您今天提供了大量的信息，我将根据您的要求来设计方案。请问，您后天晚上 7：00 方便吗？”
还有一点千万要铭记的是，必须约定好下次见面的时间。否则你还要再资约定何时见面，那就是隐性的时间浪费与拖延。
（二）第二次面谈
第二次面谈与第一次的最大区别在于，你此时要拿出一份合作草案，内容要根据第一次面谈所记录的信�
