超级零首付-第10节

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　　普通的推销者，把工作重心都放在第④阶段上，即希望通过最简单的方法，直接成交，完成销售，拿到钱——但常常事与愿违，越是想赚钱，越是赚不到钱。
　　所以，要面对大量的失败率。因而，推销者要靠“量大”取胜，即成交率为　100分之　1　的话，赚钱就要靠把那“分母”做大。　
　　所以，推销者要不断地打电话，不断地上门拜访；不断地重复基础的“说服”工作。　
　　而真正的营销者与之不同，　他们把工作重点都放在第③阶段，　因为他们明白，只有这个阶段才是最关键、最耗时间与精力、最能决定成交与否的部分。　
　　所以，　“推销者”是在大海里捞小鱼；　“营销者”在大海里养大鱼。前者看起来快，却实则慢；后者看起来慢，却将持续发展，越来越快。　
　　因此，　“超越广告的广告”实则就是营销者的方法。具体表现为“杰夫邮购法”　。　
　　你也应该向杰夫学习，做到“他们从未把杰夫视为推销人员，而把他看作是一位值得信任的顾问”　。　
　　“信任”二字，就要靠你的“免费报告”来完成。　
　　“超级零首付”所使用的“广告”方法，就是这样。房东如同顾客，有　100个人看到你的“免费报告的广告”　，但也许只有　10　个人会跟你联系。所以，你的责任，就是通过持续的“免费报告寄送”　，构建双方的信赖关系。　
　　随着时间的推移，总有会房东终于动心，与你成交——而这一切，都可以在30　天之内发生。　
　　“超级零首付”让一切都变简单了。你只要打出广告（通过报纸或网站）　，每天计算积累到的房东线索数就好了。等线索数量积累到一定程度，一切都会水到渠成。　
　　无需你付出更多的辛苦与努力。大部分工作只要坐在家里打打字，写写信，等着房东的电话。　
　　那么，该如何撰写“免费报告”呢？　
　　四、　　免费报告的结构与写法　
　　（1）标题　
　　文章的标题是自身的广告　
　　有　70％的人看过标题，发现没有兴趣之后，就不再看内容了。所以，你应该花大量的时间去拟好标题。　
　　在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素；免费报告的标题也是一样。　
　　用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新”　。虽然“全新”不能经常被用到，但是如果下功夫“免费”肯定能够被经常用到标题中。　
　　其他能够产生较好效果的词还有：如何做、现在、宣布、推出、就在这里、新上市、一个重要决定、改进、惊人、感动、值得注意、革命性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、神奇的、特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还有……最后机会。　
　　请不要对这些看似陈词滥调的词语不屑一顾，他们确定非常有用！　
　　永远将“利益承诺”融于标题之中。并尽量将这些承诺表述得详细、吸引人
　　且完整。要做到这一点需要用较长的文字描述，从中透露出它的新闻价值、教育
　　意义和信息价值的特色。　
　　同时，想“零首付”的你，很可能没有“玩广告”的经验，但有一点一定要记住：有调查显示大多数带有消极意义的广告标题不会产生什么效果，除非你希望用这些消极性的词汇产生出令人不快的结果。　
　　人们总是希望在生活、行为、工作、或者在业务，甚至是彼此的关系网中获得更多的利益、结果、好处、快乐或价值。他们总是希望避免生活中遇到的或持续不断的痛苦、不满、挫折、平庸及不愉快。　
　　同时，　要避免使用盲目的标题，　如　“全国最专业的理财师提供好的建议”　……即那类不阅读或听取全文就无法了解内容的标题。　因为如果标题不能立即引起潜在房东的注意，房东是不会注意余下的正文内容的。　
　　千万要死记：能够让标题产生高度影响的首要规则就是“说明好处”　。　
　　无法说明好处或使用效果的标题将使整则广告的潜在效果降低　90％，原因很简单，无法为房东带来好处的报告只能遭到被忽视的结果。　
　　报告标题应该表达出一种强烈的承诺，　暗示他们立刻或收听报告后将得到非常满意的结果。标题就是整则报告的广告。　
　　它必须集中表现“以租代售”的独特卖点（USP）　。如果你的独特卖点过于宽泛，那么你可以借鉴以下广告标题的做法：　
　　z　　标题不怕长——再没有耐心的人，也会把标题读完。　
　　z　　标题就是报告全文中“最大的卖点”　
　　z　　标题最好通过疑问句来设置悬念　
　　z　　标题里要使用“魔力”词语，比如：立即、马上、安全、无风险。　
　　　（2）正文的基本结构　
　　正文不要求太长，就像一篇小型的新闻报道，让读者可以快速、轻松地读完即可。　
　　正文中，多分段，少搞长段落，那样读起来会很累。　
　　语言尽量少书面化、正规化。像口语一样亲切最好。　
　　多使用小标题，将内容分成不同的段落群，便于读者分成几个部分理解。重点词句要标注特殊的颜色，可以使文字排版不致于太枯燥，也可以引起读者的注意。　
　　正文的基本结构就是“痛苦→悬念→故事→分析→号召”　。　
　　①强化痛苦　
　　首先，使用最直接的方式，一针见血地指出房东所面临的麻烦与痛苦。引起房东对这份报告的重视，使之产生“久旱逢甘霖”的共鸣。　
　　您有房屋出租？　
　　我们恭喜您，因为您拥有了最好的赚钱工具。　
　　我们也同情您，因为您很可能已经体验到了下面的苦恼：　
　　您担心过租客在房屋里从事传销等非法行为吗？　
　　您担心过您的房子被租客破坏吗？　
　　您担心过按时收租的问题吗？　
　　您担心过赶走无赖租客时的麻烦吗？　
　　请看上面的示例，全部使用“是/否”类型的疑问句。即答案只有“是”与“否”两种，但房东一定会在心里回答：　“是”　！　
　　②制造悬念　
　　先不谈具体的解决方法，而是给房东一种“美丽”的预期。告诉他们应用那种方法之后的效果——即解决“痛苦”后的畅快结果。　
　　如果，它无需装修、购买电器等一切投资，无需冒任何风险，就可以让您立即把租金增加50％，从而把房屋真正变成自己的“金矿”——那么，您愿意尝试吗？　
　　上面的示例就具备了“制造悬念”的作用。把房东的顾虑先消除掉，用“是/否”问句巧妙地“发出号召”　。提升他的兴趣强度。　
　　③讲故事　
　　故事是最简单、高效的信息传播载体，最适合广大的普通群众。故事里最好也用上“痛苦→解决→快乐”这种模式，看起来很老套，却往往十分有效。　
　　在故事里，　把你要介绍的知识加进去就更为理想。　可以大大加深房东对于　“以租代售”模式的理解。　
　　李姨有一套出租房产，出租3年，遇到过4个租客。收租、家具保养让她费尽心机。有一次，租客甚至打坏了空调就跑了。害得她赔了2000多块。想卖房，一时又找不到合适的买家；继续出租，又担心找不到稳定的租客——“出租”二字让她犯愁不止。　
　　上面的示例，只列举几个简单的细节，就增加了故事的真实性与亲切感，让房东读起来，有如身临。　
　　那么，你从哪里得到这些故事呢？其实简单得很，只要做下面的事，你立即可以得到一大把这类的“桥段”　。　
　　立即到租房最频繁的地段去，找到几个出租房产（这类出租房的小广告无处不在）　；以“租房”为名，上门看房。见到房东后，引导她们讲以前的经历——很奇怪的是，房东大多是女性，中、老女性居多；她们最爱唠叨，有讲不完的故事。　
　　你一天之内，多看几处，就能搜集到大量的“创作素材”　。然后模仿示例的风格，却发挥创造吧！　
　　艺术是源于生活而高于生活的——当你没有自己亲自操作成功的案例时，　像“艺术作品”一样创作是必不可少的环节。　
　　故事不用太长，两百个字即可。关键在于：有生动的细节，有“解决问题”之后的“快乐描写”　。　
　　④做分析　
　　分析很重要。帮助房东加深理性认识。分析过程中，多列条目，把道理生动化、简洁化，对于需要计算分析的，可以“一图胜千言”　。用有力的数据说明。　
　　这一部分，更需要你对于“以租代售”的深刻理解。对于很多利益点，必须背诵下来，达到“信手拈来、随意发挥”的程度。　
　　所谓“熟能生巧”　，当你碰上大量不同关注点的房东时，都能自如的找到对应的“好处”来让人信服。　很多内容（除了示例所列举的以外）　，还需要你自己增补。随着你接触越来
　　越多的房东，你将发现更多的“利益点”　，也将更加增强对于“超级零首付”的信心。　
　　因为“超级零首付”的的确确能够帮助房东获益，是一种真真正正的好“产品”　。　
　　⑤发号召　
　　有了以上的内容不够，必须下达隐性的“指令”　；即发出号召，让房东尽快与你联系，了解进一步的情况。　
　　号召相对容易，　你看看示例即懂。　号召必须简洁有力，　带有一定的感情色彩，有煽动力。　
　　最后，再重复强调一遍报告所介绍的方案的最大卖点；以强化宣传效果。　
　　免费报告正文的五个部分“痛苦→悬念→故事→分析→号召”就已经简单介绍完了。你不必在每一份报告里，都把五个部分写完整，针对情况，有增加、有删节即可。但一般要把“痛苦→故事→号召”这三个部分写好，因为这是重中之重。　
　　五、　　钓鱼式广告　
　　钓鱼式广告的原理前文已经介绍过了。它的价值就是把免费报告推荐出去。
　　你只要找到大众化的媒体（包括本地报纸、网站）　，以较低的成本去做广告即可。　　
　　如何设计出简洁、高效的广告是一种艺术，需要你大量的实践。下面的示例可供参考。　
　　（1）成功广告示例　
　　读本报告之前，千万不要出租您的房子　
　　免费获取报告《如何无需任何投资、不冒任何风险地让您的房产租金收入立即增加　50％》　。赠送热线******　　谭老师　
　　您的房子，有　60％的可能租给有问题的人！　！　！　
　　免费报告　《如何快速找到让您　100％满意的租客》　帮您解决此问题。　赠送热线****谭老师。　
　　需要了解每个出租合同都必须具有的　4　个合法规定吗？　
　　请打电话****免费索取报告。　
　　想知道您出租房产的租金是否被低估了吗？　
　　请拨打电话***免费咨询。　
　　（2）注意事项　
　　z　　标题可写，也可以不写，但读者看到的第一句话，必须是有“魔力”的字眼，可以立即吸引他把广告读完。　
　　z　　如果你是“零首付投资者”的话，称呼后一定要使用“*老师”的字样，因为你对自己的定位不是推销员，而是“房地产理财师”　。所以称呼上一定要体现自己的“专业”地位——无论你本人多么年轻，在“以租代售”领域，你的确可以做房东们的老师。　
　　z　　尽量突出“免费”字样。这是所有“魔力”词汇中最神奇的一个。　
　　z　　不断测试。要经常测试你的广告的效果，请一些朋友帮忙分析一下是否合适。尤其最好听听房东的声音。　
　　（3）其他的广告方式　
　　如果，你认为在报纸上做广告太贵了（各地方报纸的分类广告价钱不一，有的贵，有的便宜。）　，也可以考虑采取其他的广告形式。　　
　　比如，在小区出入口附近，贴一些海报，挂个横幅。甚至在闹市街头派发传单也行——成本都不高，效果有时却不错。　
　　本书所赠送的“病毒营销”特别报告，将介绍一些更厉害的广告宣传手法。
　　有兴趣的读者请直接阅读相关内容。　
　　六、　　发挥你的绝对创意　
　　这里还有一种方法，不一定适合每个人，但用来搜集顾客线索，效果却更直接、快捷、成本更低——即“电话求助法”　。　
　　（1）求助电话示例　　
　　比如，你从网上找到一个出租房屋的联系电话（上面最好提供了房屋的准确地址）　。　
　　“喂，你好！您是……吧？有没有打扰您？”　
　　“您有房子出租吧？我是……”　
　　“我今天犯了一错误，把您的地址写在一张小纸条上，本想空闲的时候给您打电话联系租房的事。但我的同事误以为这是我本人的地址，所以，就报给
　　了我的一个远方同学。那个同学已经按您的地址把