跨国公司商战经典-第5节
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由于中国的经济实力日益受到全球厂商注目，不少跨国公司通过利用台
湾分公司的资源与人才，逐步延伸到中国大陆地区，建立发展新的公司。在
这一方面，台湾分公司自然成为跨国公司总部进入中国大陆市场的重要跳
板。
跨国公司针对飞跃发展的中国市场，往往设立大中华区公司，亚太区公
司或中国公司等。例如 IBM、数字设备公司、德州仪器公司与惠普科技公司
等，都设有大中华区公司组织形态，总经理与其他高级主管大都从台湾分公
司挖角。不少跨国公司亚太区公司总部不是设在香港、新加坡，就是设在台
湾，因此，台湾地区人才往往得遇良机，施展才干。
中国惠普科技公司去年在中国大陆市场销售业绩巨增，从台湾调来的总
经理程天纵先生功不可没，他旗下的许多高级主管，皆从台湾挖角。
数字设备公司大中国地区董事总经理杨绍纲先生也从跨国公司商战经典
台湾起家。杨绍纲原先任职于台湾惠普科技公司，后来转任台湾微软公
司第一任总经理，因成绩卓著，升任微软公司大中华区总经理，最后跳槽至
数字设备公司担任大中国区总经理要职。
不过，也有一些高级主管因在中国大陆市场战果辉煌，继而调往台湾地区任职。 台湾IBM公司总经理沈安石先生曾在中国大陆为IBM公司打下江山，
然后出任台湾分公司总经理。IBM 公司大中华区产业资讯服务事业群总经理
芦铭仁，原先担任台湾1BM公司代理总经理一职。现任1BM公司大中华地区
总经理周伟焜先生也曾出任过 IBM 公司台湾公司总经理。由于目前中国大
陆、香港、台湾的业务发展迅速，IBM 公司在公司组织机构方面，也有亚太
区与台湾区，以及大中华区组织的完整规划，使得群英相会，人才济济。
跨国公司的第三种选择为干部本土化，任命当地成长的中国人出任总经
理。这些人士的最大长处在于完全了解中国国情，在中国市场经济的商战之
中，轻松自如，游刃有余，再加上跨国公司的资金及技术，利用自己良好的
人脉，自是如虎添翼，雄风大振。
西科姆公司的经营宗旨是服务，产品不靠出售，仅供租赁。在中国电子
保安市场上，鉴于多头管理，行业特殊，一家外国公司要想拼出一片天地来，
实非易事；这也就是为什么饭田亮先生在80年代初期，早就萌发进军中国市
场之意，而一直未能如愿。在中国市场这一特定情况之下，饭田亮先生明确
意识到，上策是选用当地人士，也就是说，在中国的公司，最好由中国人来
管理。
在这种历史条件下，于伟先生脱颖而出，成为西料姆中国公司总经理。
据我们所知，他是日本跨国公司在中国设立的所有总公司之中，担任总经理
职务的唯一的中国人。
在和我们谈到西科姆中国公司市场战略时，于伟先生强调说：饭田亮先
生的一个主要理念是，中国人的市场还是由中国人去做。这是一个非常重要
的经营方针。对于日本总公司的战略原则，我们西科姆中国公司是会努力执
行的，我们必须保证投资人的经济利益，责无旁贷。但是。我们毕竟更为了
解中国市场，因此，我们应该随时就中国市场的发展变化情况和日本总公司
进行交流与沟通，将日本模式和中国市场的实际情况结合起来，并随时加以
调整和改进，使之不断适应新的市场形势和新的市场需求。
饭田亮先生有关“中国人的市场还是由中国人去做”这句话尽管浅显，
但要是细细回味一番，却很有些哲理。在众多的日本企业家里，他老人家算
得上是一名具有雄才大略的有识之士。他在选择合作伙伴时，一眼看中于伟
先生，确实大有伯乐之风。
如果说，饭田亮先生的座右铭是“为人豁达”，于伟先生喜欢引用的两
个词却是英文“VlSION”（视野）和“ACTION”（行动）。仔细想想也不奇
怪。饭田亮先生功成名就，非“豁达”而何？于伟先生仍然是个进取者，奋
斗者，他更需要的是具有前瞻性的战略眼光和果断的行动。在采访过程中，
我们发现一个有趣的现象，西科姆公司员工经常使用“VlSION”这个英文词，
如同日本西科姆公司到处张挂“豁达”的墨迹一样。公司决策者对员工的影
响可见一斑。
在企业经营管理上，于伟历来重视员工之间的互相信任与精诚团结。在
西科姆公司里，家庭气息很浓，也许，这和于伟的个性有关，也有可能在某
种程度上，受到日本公司传统模式潜移默化的影响。
于伟的爱国意识非常强烈。他自豪地认识到，自己虽然是一名公司负责
人，但首先是“一个中国人”。“中华工商时报”去年曾经以显著篇幅发表
一篇引起强烈反响的文章，题目为：《于伟：我是中国人——记西科姆（中
国）有限公司总经理于伟》。文章中写道：“开放的年代不仅引进了先进的科学技术，也吸引了众多
的企业家来投资，更造就了一批中国企业家的精英，他们运用自身的智慧，
独到的经营谋略，探索着中国企业的发展之路。我们这里要讲的就是其中具
有代表性的一位：于伟，一个平凡的中国人。
“……于伟留下了，面对日本许多大公司的邀请，他没有动摇，他说：
‘我始终认为我的位置应该在中国。我有一个愿望，作为我们这批人，国家
培养我学习语言，我应该为国家做一点事情，通过我们的手，经过我们的努
力，不断引进外资。’他放弃了许多个人发展机会，他所注重的是我们这代
人的使命：‘我们面对的是个以成功自居的国家，日本是一个经济大国，五
六十岁的人拍着胸脯说，今天的日本是我们干出来的。希望我们五六十岁时，
也能拍着胸脯说，今天的中国成为世界经济大国，是我们干出来的。我们这
代人的使命就是如此。
“……作为外资企业，怎么才能粑外国企业同中国融合在一起，这里有
一个根本问题，就是高级经营人员必须本上化，于伟正是在这个位置上找到
了他的价值，把他的青春和智慧注入生他养他的故乡土地，注入他为之神往，
为之献身的事业。西科姆，一个生机勃勃的企业，他们的时代，一个前所未
有的时代即将到来。”
于伟强烈的爱国主义思想使下级深受教育。在西科姆公司工作的中国员
工的爱国意识非常强烈。我们曾经多次询问公司里的中国雇员：“你们有没
有为日本人打工的感觉？”
大多数员工的答复是否定的。他们普遍的感受是，“我们在中国的土地
上，面对的是中国市场，为中国客户服务，老总又是中国人，没有为外国人
打工的感觉。”
于伟先生是幸运的，公司里虎将上百，精英近千。在采访过程中，我们
对西科姆公司员工的素质叹为观之，赞叹不绝。更为使人吃惊的是，在公司
里挑大梁的，往往都是三十几岁的年轻人，这让我们时有出局之感。想想也
不奇怪，于伟自己未到不惑之年。总经理如此，部门经理能不年轻？
在一次采访中，我们向于伟提出一个问题：“在过去十年里，你最感到
骄傲的是什么？”
他的答复是：“有一支能征善战的队伍。”
这一答案出乎我们意料。不过，要是仔细回忆采访过程，我们可从其他
员工的讲述中了解到，于伟经常强调的是：“我们公司没有天才，我们要创
造的是一个天才的集团。我们应该有目标，有信心去创造一个天才的集体，
这就要求我们大家有坚强的意志，强烈的责任感，发扬我们的团队精伸，那
么，世上就没有任何困难会吓倒这样一个集体。”
三、于伟谈市场策略
去年，我们在撰写《网络，席卷全球的风暴》一书过程中，曾经采访过
于伟先生。由于站在中国高科技市场的前列，他对中国网络发展的前景，拥
有许多极为精辟的见解，使我们印象很深。
在那次交谈中，于伟先生侃侃而谈，语惊四座。他说：“网络革命最大
的魅力在于：在这场革命中，大家的起跑点是接近的。富国固然有财力方面
的优势，但也有包袱。就拿美国来说，电话那么发达，可是，网络革命需要先进的光缆，原有的电话线将逐步淘汰，多少资产要丢弃？总要几百亿，甚
至几干亿美元吧？可是中国没有包袱，一张白纸可以画最新最美的图画，可
以直接从光缆开始；正如购买个人电脑那样，老美过去买的 286、386、486
型电脑都过时了，那要浪费多少钱？而我们中国人则可以直接买586电脑，
就像北京的大哥大电话用户那样，和发达国家相比，差距并不太大。此外，
网络革命还为小人物、小公司创造了机会，只要善于捕捉战机，小人物可以
打败大人物，小公司可以打败大公司，美国《网景公司》和《雅虎》不就是
最好的例证吗？
通讯网络革命为发展中国家提供了飞跃发展的大好良机。中国超越了万
路同轴电缆阶段，不再需要在城市地下铺设铜网，一些地区的长途通讯甚至
跨越电缆和地面微波阶段，一跃而入卫星通讯和光纤通讯阶段；不少地区跳
跃过机电式自动电话、半电子自动电话阶段，一步到位，直接运用程控电话；
许多省市电视台无需经历黑白电视发射阶段，而直接开始发射彩色电视节
月。
在四个现代化的发展进程之中，中国完全有可能，也绝对有必要利用国
外先进的科技成果，超越网络技术发展的某些阶段，直追发达国家的网络水
平，在尽可能短的时间之内，跻身于世界先进网络国家之林。”
他的话很有道理。
《第三次浪潮》作者托夫勒先生曾经断言：
“在今后的年代中，绝对有必要摆脱照抄西方现代技术和一个世纪前西
方老技术的错误困境。在跃向未来的赛跑中，穷国与富国站在同一条起跑线
上。”
看来，在信息革命高潮之中，英雄所见略同。
在撰写本书过程之中，我们曾经五次与于伟先生长谈。他对中国市场的
目前状况与发展前景有许多独到见解，正是这些理性的思考，始终贯穿于西
科姆公司中国公司经营管理模式之中。
于伟先生历来注重对公司的宏观管理，而要确定自己公司在中国市场中
的正确位置，首先必须了解国际经济形势发展的宏大背景。
于伟毕竟是国际关系学院毕业生，他在谈论中国市场竞争格局时，往往
从全球大背景开始切入，然后广征博引，侃侃而谈，从中美关系，中日关系，
一直讲到美国公司在华战略与日本公司在华战略的同异及利弊。他思维敏
捷，分析透彻，使谈话对象经常在不知不觉之间，顺着他的思路，形成一幅
清晰的中国经济发展图。他很少讲到自己的经历以及西科姆公司的实际经营
情况，有关战略格局的考虑和宏观问题的思索显然已经完全占据了他的脑
海。他的语调异常平静，但不时透露出一种令人折服的力量，只有在谈到中
国市场发展趋势以及西科姆公司今后走向时，他才略显激动，或许是因为他
最看重的是未来。
于伟先生认为：根据美国商务部与世界银行的资料，美国在全球经济实
力所占比重，自二次大战以来一路下降，去年首次跌至仅占四分之一左右的
历史最低水平。
在50年代，美国、日本和德国三个国家囊括全球国民生产总额比重六成
以上；而去年这三个全世界最发达国家的国民生产总额，占全球比重已不到
四成五。
七大工业国家过去四十年来经济成长率低于全球平均值，造成美、日、德、法、意、英及加拿大七国对全球经济发展贡献程度逐年降低；相比之下，
开发中国家，特别是东亚经济体，一跃而为带动全球经济起飞的火车头。
世界银行预计，在今后 20 年间，全球经济增长速度最快的十个国家之
中，有六个属于亚洲开发中国家，这项预估与中国等亚洲开发中国家吸收外
来投资最多紧密关联。其中，中国大陆、台湾及香港所形成的华人经济圈，
前年国民生产总额已首次突破一万亿美元，占全球国民生产总额 3。8％，而
且这项比重仍在逐年稳定上升。
在这种经济背景下，全世界前500家跨国公司中，有300家已进军中国
市场，这显然是理所当然，顺理成章的，而且，这一势头还在发展，要不了
多久，剩下的200家跨国公司也会蜂拥而来。道理很简单，再不来，就没有
插足之地。
日本跨国公司进军中国要比欧美公司早，例如丰田公司，索尼公司等，
在中国几乎家喻户晓。那时，摩托罗拉公司还鲜为人知。可是，最近几年，
日本大公司在对华投资方面，似乎有些裹足不前，与日本资本输出能力不太
相符
