跨国公司商战经典-第21节
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刻的日本企业文化的痕迹。
对于傅禄永先生，我们是未见其人，先闻其名。他在20多岁时，已经颇
有建树，亲自主编出版过一套社会科学丛书，这在80年代的文坛，还是一个十分罕见的奇迹。他是中国为数不多的日本通之一。早在十年以前，就由中
国政府送至日本通产省、文部省进行长达两年的系统文官官员训练。90年代
初期，他开始下海经商，初次出山，大有斩获，成功地将日本著名的八佰伴
公司引进中国。傅禄永先生文质彬彬，说话风趣幽默，谈话之中，时时透露
出上海人的精明。他知识渊博，才华横溢，在讲到西科姆公司商战时，广证
博引，数据资料，顺手拈来。与他谈话，全无商场上的枯燥乏味，风云变幻
皆为妙趣，硝烟搏杀俱成笑谈，但是，在侃侃而谈之中，一幅当代国际商战
的巨幅画卷就跃然而出，历历在目。
1983 年傅禄水毕业于国际关系学院。当于伟先生担任院学生会主席时，
他任学生会宣传部长。文革以后进校的大学生思想活跃，情趣广泛，作为宣
传部长，他在学府中整日价忙个不停，从学校广播，报刊杂志，一直到校园
里的黑板报，都得过问，官儿不大，事情不少，倒是炼就了宣传才干与社会
交际能力。
大学毕业后，傅禄永进入社会科学院日本研究所工作。后来赴日本参加
文官训练计划，一行三人，先后在文部省、大藏省和通产省学习。日本文官
要在五年中掌握的课程，他们在两年之中就学完了。
第一年训练结束之后，按照公务员循环培训规定，傅禄永必须既要在日
本中央机构也要在地方机构实习，既要在大城市，也要在边远地区训练，不
仅在政府部门，还需在公司机构接受培训。为期两年的文官训练使傅禄永真
正了解到日本社会的政治，经济，文化特点以及民俗风情，日本人的思维习
惯，心理模式等等。尽管傅禄永最终没有进入政界，但是，毫无疑问的是，
这两年在日本的学习对他日后在商场上与日本人打交道，甚至在他自身的性
格特点等方面，均影响深远。
90年代初期，社会科学院院长马洪把傅禄永叫去，对他说：“你和日本
公司较熟，去日本做做工作，联系几家公司到中国来投资，参与开发浦东的
事业。”他随即去了日本，和八佰伴总部负责人士进行会谈，对方表示很有
兴趣。他回国以后，向马洪院长汇报此事。后来，国务院的有关领导也进行
了批示。傅禄永参与了八佰伴进入中国市场的谈判，市场调查，选址定点等
过程。
1991 年 10 月，傅禄永进入西科姆中国公司的前身阿斯克公司工作。当
西科姆敬业咨询公司成立之后，他就担任了敬业咨询公司的负责人。
在回顾信息咨询市场的发展历史时，傅禄永先生认为：“70年代日本出
现石油危机，为了求得公司的生存与发展，许多日本公司开始寻求信息咨询
公司的帮助，逐步开拓海外市场，因而形成了日本第一个信息咨询高潮。20
年以后，日本经济再次出现长期萧条局面，日本国内资金必须向海外寻找出
路。在这一时期里，中国改革开放随着邓小平同志南巡，出现了新的高潮，
日本对中国市场的信息咨询业也出现热潮。
1992年以前，日本公司在中国市场的主要经营活动尚处于较低层次；基
本上是利用中国市场的廉价劳动力、地皮、厂房等，进行来料加工等劳动力
密集型的生产活动，不以中国市场作为销售产品的终极目标。
1992年以后，中国经济对外开放程度大大加强，出现以市场换资金和技
术的局面。日本公司在投资方式，投资目标，经营重点，市场销售等方面均
出现重大转变，对信息咨询业的要求也就逐步增多。
1993年前后，在北京的日本公司信息咨询业务几乎完全为敬业咨询公司所承担，市场占有率为 100％。后来，群雄竞起，大家都来争夺日本公司的
信息咨询生意。敬业咨询公司的市场占有率目前保持在30％左右。现在，仅
北京市，专做日本公司信息咨询生意的公司大约有16家，其中，实力最雄厚
的是日本野村证券公司所属的一家信业公司。这家日本信业公司依靠集团优
势，将信息咨询作为一种业务手段，主要目标是逐步代理所服务的日本公司
在海外的证券业务，信息咨询方面可能并不赚钱，基本上依靠证券业务来赚
取营业利润。
利用集团优势，开拓业务范围，全方位进行服务，从而赚取利润，这种
经营模式是日本公司的成功之道之一。西科姆日本公司宣称对一家客户要吃
六次，即对一家用户在电子保安系统，消防系统，网络系统，医疗急救服务，
电子教学服务，饮用水服务等方面，进行全套服务，完全通吃，这种经验值
得学习。
中国公司正在起步阶段，大都处于资本原始积累过程之中，在资本运作，
内部承包制度，利润分配等领域内没有形成一套系统的制度。如果要发挥集
团优势的话，我这家分公司拉来的客户，如果也让你那家分公司客户资源共
享，利润如何核算？如果没有好处，为什么要和你共享客户资源？这里问题
甚多，相当复杂。从理论上来说，谁都想对一家客户吃六次，但在实际上，
不大行得通。为什么日本公司能做到，而我们中国公司做不到？也许，这是
中国公司在经营体制上，或者在管理人员心态上所存在的通病所致”。
一、中国信息咨询业现状
90年代初期，信息咨询业在中国刚刚兴起，社会各界开始意识到信息在
经济发展过程中的作用。但是，由于中国经济体制依然还处于转型过程之中，
因此，信息的作用还十分有限。近几年，信息咨询公司在中国如同雨后春笋，
遍地开花，但信息行业所存在的良莠不齐现象也使信息市场的管理者们头痛
不已。
据了解，目前全国登记庄册的信息咨询机构已有3万多家，北京、上海
都拥有2000家以上。在对北京信息咨询业进行的一项调查表明，信息咨询公
司实际咨询业务额占其营业总额 30％以上，并处于合法经营状态的咨询机
构，仅占注册总额20％左右。在这20％的信息咨询公司之中，信息咨询企业
约有350家，咨询类科研机构100家，境外咨询机构50家，总数为500家左
右。
不少中国信息咨询公司在业务运作之中，存在着严重的局限性，例如，
数据过时，往往是几年以前的陈货；信息搜集手段落后，资料不足，咨询方
式缺乏国际化标准，不是按照客户的要求去完成咨询任务，而是按照自己的
主观意愿去进行项目分析，结果往往是牛头不对马嘴，不符合用户要求。
在中国信息咨询市场上，目前所存在的最大问题是信息不值钱。尽管人
们口头上都大讲信息的重要性，但是，真到拿钱时，大都扭扭捏捏，不愿支
付相应的费用。有些机构的负责人由于掌握信息不准，结果造成投资严重失
误，几千万元，甚至几亿元付之东流，这样的教训难道还少吗？
就以投资可行性报告来说，一项投资1000万美元的项目，按美国公司平
均水平计算，可行性报告的咨询费用为1％左右，大约为10万美元以上。日
本公司的平均咨询费用为 0。5％，大约为 5 万美元左右。敬业咨询公司所收
取的费用为0。25％左右，大约为2。5万美元。中国其他信息咨询公司所收取的费用远远低于此数。
中国某大银行准备进军日本市场，拟委托敬业咨询公司进行投资可行性
报告的工作。当敬业咨询公司报上费用计划时，银行的一位负责人大吃一惊，
说：“我以为最多只要5000元人民币就行了。”
由于中国信息咨询业收费价格过低，在客观上使得信息咨询公司无法改
进信息搜集的技术手段，也不可能进行系统、科学的调查研究分析，这就使
得有关公司机构领导人对信息咨询服务无法信赖，以致逐步形成恶性循环。
中国信息咨询市场形成还取决于信息的公开化程度。现在，在发达国家，
除了有关国家国防等重要机密以外，信息是公开的，许多信息是由国家机构
无偿提供的。而在中国，大部分信息由国家有关机构所掌握。由于目前信息
价值的逐步上升，国家有关机构对信息的控制将会加强，由于信息的垄断性
与转让有偿性，其他民间机构对信息的收集将会遇到一定的难度，有关信息
的调查成本将会大幅度增长，而且，信息的综合性将会受到一定影响。
中国公司现已开始希望有专业的信息咨询服务，逐渐重视外部智囊机构
的研究建议。但是，目前尚未形成气候，对于无形资产的价值，对于软科学
咨询的价值，在思想观念方面，还存在着一些旧有的传统看法。中国公司往
往不尊重创意和咨询，认为这是无形劳动，不具有真正的价值。看来，还要
有一段时期，这种局面才会完全改变。
在美国、日本等发达国家，信息咨询业已成为信息社会的一个重要组成
部分，信息咨询公司在各大公司的投资意向，市场调查，投资决策，经营管
理，产品改进，市场营销，售后服务等商业运作方面，起着重大的作用。
发达国家的信息咨询公司在信息搜集、整理、分析、研究过程中的科学
性、系统性、严密性等方面，完全按照专业化的要求，向客户提供可靠的咨
询服务，资料翔实，数据准确，时间性很强，且具前瞻性，实际上，这些都
是信息咨询公司的基本条件。道理很简单，信息咨询公司就是靠这些吃饭的。
目前，随着国际互联网络的发展，有些人士担心，由于上网方便、快捷，
信息咨询业的重要性将会降低。而在实际上，互联网络上的信息资料只能告
诉人们“是什么”。而无法提供“为什么”的答案。因此，随着国际互联网
络的飞跃进展，取得信息资料之后，更加需要咨询公司提供更为深入，详细
的分析与研究报告。国际互联网络只能提供原始的信息资料，对于这些信息
进行去粗取精，去伪存真，由表及里，由此及彼的工作，显然还得由专业的
信息咨询公司去完成。
二、敬业咨询公司面面观
敬业咨询公司的发展目标是成为中国的“三菱总研”。日本企业到中国
来投资，敬业公司往往成为他们的首选咨询机构。
敬业咨询公司的特点是百分之百的中国雇员做百分之百的外国市场，其
中90％面向日本市场；“敬业”对员工的要求是：胸无大志，公司栋梁，讲
究实事求是，脚踏实地；“敬业”的原则是：用外国人听得懂的方式引导外
国人来华投资，坚持传统市场（继续面向日本客户），不断开发新市场（针
对欧美公司客户），通过自身的努力，大力推广普及咨询热。“敬业”要求
职员在涉外咨询中注重两种文化的沟通。为了逐步提高公司员工的专业素
质，敬业咨询公司把营业额的 7％用来对人员进行培训，每年派两个人到国
外学习。傅禄永先生说：”我很感谢于伟总经理，他对敬业咨询公司采取宏观操
作的方式。他对我说，‘你就按你的想法去办。’我们主要以外国公司作为
敬业咨询公司的客户，这样的话，就可以拥有一个比较坚实的基础，可以下
受国内经济气候的影响。在对公司员工的要求方面，我们所提出的口号是：
‘胸无大志，公司栋梁’。这是使用日本文官模式。你作为员工，不能有任
何个人行为，在开展咨询业务时，运作程序必须严格规范化，内部有制约机
制。所谓胸无大志，就是要求你埋头苦干，做好自己的工作，不要说三道四，
超越自己的工作范围。所谓公司栋梁，就是通过自己扎扎实实的工作，完成
公司的任务，和其他同仁一起，使公司兴旺发达。”
目前，敬业咨询公司有员工30多人，北京一部分，上海一部分，主要业
务范围是：
Ⅰ调查咨询；例如，日本公司在中国的业务定位，市场占有情况，竞争
对手情况、市场发展趋势等等，主要为客户提供市场调查报告；这一领域是
敬业咨询公司的主要业务范围：
Ⅱ投资咨询，为外国客户提供全套服务，投资项目从几百万美元至几千
万美元，从客户具有投资意向开始，了解市场需求，代寻合作伙伴，进行市
场测算，掌握进入有关市场的各个环节，获得各有关单位的批准，进口设备，
招收员工，开始正常运作等等。这种服务涉及面甚广，无法大力开展，每年
只能接受一至两个公司的委托；
Ⅲ管理咨询；在这一方面，北京的需求量较小，上海需求量较大。许多
外国公司在中国运行头两年比较容易，从第三年开始，各种矛盾就出现了。
开始
