跨国公司商战经典-第20节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
此外，能美消防公司在各种生产线上，导入因“材”制宜，因地制宜的
自动化系统，将各部门负责人的监视系统和检验系统加以组合，发挥名符其
实的人与机器接口作用，不完全依赖于仪表，重点放在以公司人员的眼睛和
感觉去实施更为可靠的质量管理。
能美消防公司三鹰工厂能够百分之百地满足用户所提出的具有特定规格
的要求。从基本设计阶段开始，各部门之间的工作人员反复进行信息交流，
经常开会讨论；从接受定货一直到生产、加工，积极推行事先研讨会，与此
同时，彻底完善从原材料到产品装配的管理系统，保证产品生产的严格质量
要求。
能美消防公司妻沼工厂与三鹰工厂之间的共同特点是，使用计算机进行
数据管理，并推行严格的程序化质量保证体制，从而使各种产品性能可靠，
质量优异。
四、能美公司市场行销策略
由于能美消防公司历史悠久，名声显赫，技术先进，产品质量优异，该
公司在中国市场上的成败关键取决于公司的营销战略。
目前，根据中国有关部门规定，大型建筑场所必须安装传感器。据不完
全统计，每年中国市场在传感器产品方面的销售额在一亿美元以上。其中，
国外产品占90％，国内产品占10％。国产产品的优点在于价格便宜，但是，
缺点是误报率过高。据说，北京有一家大型商场，由于传感器误报几次，负
责夜间警卫的人员一气之下，关上了传感器。可是，后来火灾却真正发生了，使得整个商场付之一炬。
中国市场在传感器方面的需求主要集中在三个领域：Ⅰ）建筑物、楼台
庭馆等；Ⅱ）造船业；Ⅲ）隧道，地铁等。这一行业刚刚起步，但是前景看
好。
能美消防公司的运作特点是产供销一体。生产基地在上海，销售中心主
要在北京、上海、广东，以上海生产工厂为龙头，三个销售点为中心，全面
推销产品。目前，能美消防公司在全国各地拥有20多家正式代理商，并与几
百家建筑工程公司建立了良好的产品供货关系。
在消防产品销售过程之中，主要需和四种机构和部门建立联系：
Ⅰ）建筑设计部门；需要经常向他们展示产品，说服 他们在设计中使用
能美消防公司的先进产品；
Ⅱ） 各地消防部门；需要得到他们同意，使用能美消防公司产品；
Ⅲ）有关建筑物所有权的拥有者；他们作为出资单位，自然拥有很大的
发言权；
Ⅳ）建筑工程机构；他们在施工过程之中，真正使用能美消防公司产品。
对于能美消防公司销售人员来说，既要和设计单位的知识分子打交道，
又要和政府消防部门、商人、施工队建筑工人进行业务联系，必须具备各种
交际能力与应变能力。
目前，就防火传感器而言，中国市场年生产总量为100万台左右，而能
美公司一家工厂的生产能力为30万台。由于能美工厂1996年下半年才刚刚
投入生产，估计在三年之内，将能达到全部生产能力。
为了适应中国市场经济的发展，能美消防公司从今年春天开始，全面改
革销售制度，把竞争机制导入销售体制之中。整个公司以市场为目标，以销
售为中心，如果销售不处于领先地位，公司在整个市场上的竞争能力将会大
受影响。其实，在国外公司里，市场销售部门历来处于公司的核心之中。负
责市场部门的主管必须是公司里最为得力的负责人士之一。市场销售中所出
现的问题往往会得到公司总部的优先解决。能美消防公司要在中国市场里占
有一席之地，也必须采取这一方针。
当销售与生产制造之间出现矛盾时，按照日本公司的惯例，通常是以产
定销。由于目前日本市场已经比较稳定。比较规范，因此，日本公司通常按
照市场需要来决定产品产量。但是，目前中国消防市场依然处于转型阶段，
如果完全按照生产计划，所生产出来的产品很有可能卖不出去，这是因为市
场变量太大。显然，这里就有一个日本公司规范管理模式与中国市场变动不
已之间的矛盾。
日本大型企业在管理上很有计划性，在销售方面也按照生产计划来完成
指标。实力雄厚的跨国公司在销售不出的情况下，通常不怕产品库存增加，
也不担心资金大量积压，自认皇帝的女儿不愁嫁。但是，能美消防公司在中
国市场上，就不能沿用日本以产定销的模式，这是不言而喻的。但是，如果
要采取以销定产的模式，势必无法形成大规模的生产能力。中国公司里许多
人士经商能力很强，但是产业管理能力水平较低。中国市场经济的改革从商
品流通领域开始、但最终可能会在产业资本的运作方面决定胜负。
能美消防公司今年销售指标为2亿元。其中，北方地区为40％，华东地
区为40％，南方地区为20％。目前，在华东地区进展最快，已参加上海某大
商业广场的消防设备竞标。由于能美消防公司在上海已成功地完成东方明珠电视塔、上海博物馆、上海图书馆、上海市政府大厦等主要建筑物的消防设
备任务，因而在上海建筑界名声显赫。在此次某商场竟标之中，已经力挫群
雄，脱颖而出，进入最后一轮竞标角逐，将在美国夏威夷与美国、法国、荷
兰的三家世界著名大公司进行较量，力求一举夺标，接下任务。一旦签下此
项合同，则能美消防公司华东地区全年销售任务即告完成。
能美消防公司负责人傅禄永先生所提出的今后几年市场行销战略为：以
北京、上海、广州为主要营业点，在全国各地建立二十多家代理商，销售网
络遍布北京，天津，大连，青岛，上海，南京，杭州，福州，厦门，广州，
深圳，海口，重庆，成都等地。
在今后的销售过程之中，能美消防公司将以各地代理商为重点，力求避
免短期行为，长期共存，肝胆相照，定期交换市场信息，确立合伙人关系，
经常为代理商家有关营销人员进行培训，加深他们对能美产品的认识及了
解，提高他们的市场销售能力，充分利用能美消防公司在全世界的品牌优势，
依靠能美产品的质量优势，逐步建立多层次，规范化的销售网络，对代理商
明确奖惩制壁，多销有奖，长期不够销售额度，则取消其代理资格。
对于能美消防公司内部营销人员而言，公司将不断注重对他们的培训工
作，使其完全熟悉市场。在对代理商进行业务联系时，要树立真正意义上的
合伙关系，千万不能摆老大，耀武扬威，盛气凌人；要谦虚谨慎，热情周到，
为代理商提供一切方便条件，共同推动销售业务的发展。
在能美消防公司之中，为了加强市场部门的工作，公司负责人亲自主抓
市场营销工作，把销售领域看成是公司生存的核心部分，全公司人员之中，
大约有25％员工专职从事市场营销工作。
在中国国内市场之中，上海消防设备市场比较规范，方方面面大都按规
矩出牌，在商业竞争之中，基本上以品牌取胜，以技术质量夺标，商业机会
较多，前景看好。能美消防公司在上海的长足进展，与上海市政府与上海市
公安局的大力支持是分不开的。市政府有关负责人朱达人等多次到能美消防
公司进行指导，提供有力帮助。
傅禄永先生原为西科姆敬业咨询公司与西科姆中国公司企画部负责人，
诚属高级智囊型人士。随着西科姆中国公司的发展，他一跃而为拥资上亿元
的能美西科姆消防设备有限公司负责人，从智囊型人物转变成实际经营型人
物。今年能美消防公司销售任务高达两亿元，委实是任重道远，担子不轻。
我们和他戏言道：“看来，这一章的结尾应该是：傅禄永先生，我们真为你
捏一把汗！”但是，年青的傅禄永先生依然成竹在胸，雄姿英发，知难而进。
也许，这就是西科姆中国公司的精神。在西科姆中国公司这一广阔平台上，
有志者是可以大有作为的。
目前，能美消防公司为西科姆中国公司最大的产业实体，拥资上亿元，
生产设备为世界第一流。在生产制造管理方面，主要由日方人员负责，采取
日本经营管理模式，生产流程清楚明确，管理认真严格。但在产品销售方面，
则按照中国市场的具体特点进行运作，产供销之间有机结合，随时调整关系；
在一定时期内，以销为主，但是决不忽视大规模生产能力的巩固，发展与提
高；这是因为，只有在大规模生产能力的基础之上，才能不断提高产品质量，
最终占领市场，主导市场的发展。
能美消防公司近期的主要战略是，逐步降低生产成本，削减从日本母公
司的进货数量，在库存管理，流通管理，销售管理方面，不断改革日本公司的销售方式，尽快做到销售体制中国化，使产品价格略高于国内同类产品，
但大幅度低于相同质量的国外进口产品，在明确销售目标的同时，大力发挥
代理商与相关单位的积极性，利益分享，共同推进中国消防设备市场的发展。
能美消防公司涉足中国市场已经长达25年， 对于中国市场消防设备产品
的发展，贡献卓著，功不可没。能美消防公司现在已经从推销产品进入在中
国设厂生产的新阶段，这对推动中国消防设备事业的进展，必将起着积极作
用。第七章 敬业公司信息咨询模式
跨国公司要进入中国市场，在市场调查，投资决策，法律规定，经营管
理，市场营销方页，需要大量的信息咨询服务。大多数跨国公司会将这些业
务委托给具有专业水平的信息咨询公司去进行；也有一些跨国公司依靠自己
的信息咨询公司去完成，例如，世界首屈一指的野村证券公司就拥有自己的
信息咨询公司。西科姆中国公司则类似野村证券公司，有自己的敬业咨询公
司。
到目前为止，就信息咨询的真正商业价值，信息咨询服务的专业化水准，
商业机构对信息咨询服务的重视程度等方面而言，中国的信息咨询市场还没
有完全形成。
中国现有的信息中心，咨询中心，投资服务中心等等，大都附属于政府
部门机构，在很大程度上，尚属于计划经济范畴，在将信息咨询服务作为一
种市场产品的经营理念，推销手段，市场服务等方面，往往不能符合国际商
业机构通用的信息咨询标准，在提供全面，专业，系统，深入，及时的信息
咨询服务方面，仍有一段距离。近几年来，中国国内各类信息咨询公司正在
逐步向市场经济转轨，并取得相当进展。在这种情况下，能够充分借鉴国内
外先进的信息咨询公司的成功经验，将会得益不浅。
客观他讲，敬业咨询公司所提供的敬业模式对中国信息咨询界的人士来
说，很有启示。由于敬业咨询公司的许多成员了解并掌握国际信息咨询业的
观念，方法以及市场规则，在实际运作之中，结合中国信息咨询市场的具体
特点，摸索出一条成功的道路。
敬业咨询公司的一条经验是：百分之一百的中国人做百分之一百的外国
市场。他们之所以能将公司的市场范围主要定位于外国公司，一是因为公司
内部拥有中国国内第一流的信息咨询人才，二是背靠西科姆公司这棵大树，
容易取得外国跨国公司，特别是日本公司的前期信任，在市场竞争之中，较
之其他中国国内的信息咨询公司而言，具有一定优势。这也就是为什么，敬
业咨询公司能在成立初期，垄断了在北京的日本跨国公司的信息咨询服务市
场。
但是，随着信息咨询市场竞争的加剧，百分之一百外国人的信息咨询公
司进入中国以后，敬业咨询公司的一统天下就被打破了。仅以野村证券公司
所属的信息咨询公司而言，他们是以百分之一百的日本人做百分之一百的日
本公司的生意，在这种情况下，他们很快就在中国信息咨询服务市场上，尤
其是在国外跨国公司的信息咨询服务市场上，占有很大份额，后来者居上，
处于领先地位。
信息咨询服务市场的残酷竞争迫使敬业咨询公司调整自己的战略，以便
在稳住阵脚，保持原有日本公司信息咨询市场份额的基础之上，逐步扩大对
欧美跨国公司的信息咨询服务业务，并开始积极向过去不屑一顾的国内公司
信息咨询服务市场进军，以便广开财路，夺取未来市场。
傅禄永先生是西科姆中国公司高级主管中非常活跃的一位俊杰。作为敬
业咨询公司的负责人，他在该公司的商业运作游戏规则之中，烙下了极为深
刻的日本企业文化的痕迹。
对于傅禄永先生，我们是未见其人，先闻其名。他在20多岁时，已经颇
有建树，亲自主编出版过一套社会科学丛书，这在80年代�
