陌生人经济学-第14节

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假如我们能利用人们相互间宣传的作用，为个人、为自己推销的产品、为某项合作、为得到某种利益效力，成功的概率会不会大一些？答案显而易见。虽然很多时候，人们更注重人的能力，更在乎产品的质量，但是如果我们只是宣传个人的能力有多强，推销的产品有多好，这样的言论是根本起不到实质性的效果的，如果我们在推销自己、推销产品的过程中，营造一种暗示性和诱惑性的氛围，就像皮特一样为自己店内的产品制造一个故事，一个有宣传价值的谈资，让人们在相互间谈论这个故事的过程中，使更多的人知道这家店，从而在好奇心的驱动下，将消费一笔一笔延续下去。

案例中，皮特为自己的产品编织了一个砸瓷器的故事，这个故事的中心思想是“决不把不好的产品卖给消费者”，而作为角色之一的那位太太，在皮特言行合一的承诺下，最终自觉自愿地成了回头客，不但自己订购了一批瓷盘，还介绍了其他客户来皮特的店铺消费，这就是传播的价值。假如当时皮特只是任由那位太太挑来挑去，最终的结果是，对方仅仅买走了一件产品，而此后的生意一如既往地清淡，毫无改观。

在学校里存在这样的情况，班里来了一位留级生，可能是受到留级的刺激，留级生认真学习，而班里的其他同学以此为鉴，为了不重蹈此人覆辙，便卖力地学习起来。更为奇怪的是，平时教师强调某些知识很重要时，学生们可能不闻不问，而一旦留级生告诉大家，某些知识考试要用到时，学生们却会高度重视起来，这恰恰体现了被证实过的言论的可靠性。留级生因为已经经历过考试，在过去的考试中他可能遇到过这道题，但因为没有记下答案，最终只能留级，现在他再次提起这道题时，就没有人怀疑他了。如此看来，这位留级生就像那位在陶瓷店购买完陶瓷后，第二次再光顾的太太，而其他消费者的消费意向总以这位太太或跟这位太太一起亲历砸瓷器事件的人为准，至于教师，他宛如皮特本人，无论他们说的话是真是假，在学生（消费者）看来，他们只是为个人利益着想罢了，根本不可信。

如此看来，作为一名职场人员，只是口头上宣传自己公司的产品有多好，合作者能获得多少利润，消费者能得到多少好处，似乎毫无意义。真正要有业绩上的突破，必须要借助言论的效应。也就是说，你可以为自身、为产品编制一个故事，也可以另辟蹊径，使用某种方法，让自己或产品处于言论的风口浪尖，借助消费者或陌生人之间的相互传诵


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（5）
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，以此达成产品热销、自身能力被人重视的目的。说来，大凡有点知名度的人，之所以能被人们记住，原因是他们身上有足够吸引人的故事。而这些故事常常能成为众人的谈资。

那么，就“蓄谋已久”地为自己编制一个故事，这个故事可能是你解决某个棘手问题的过程，获得某笔订单时发生的传奇，或者是实现某个目标使用的方法等，只要这个故事独一无二，专属于你自己，故事又有传播价值，那么在他人言论的推助下，终究你会成为一个有故事的人，被人们不断提起，就像销售界大王原一平、世界第一CEO杰克·韦尔奇、二十七岁就成为千万富翁的汤姆·霍普金斯一样，被言论推向成功的康庄大道。

也许大家都听过这样一个故事：

老和尚让小和尚拿着一块石头去叫卖，但是警告他无论别人给的价格多高，都不准把石头卖出去。

第一天，小和尚去菜市场出售石头，市场里的人都取笑他，大家都以为小和尚想钱想疯了，竟然拿一块烂石头来出售。但看着小和尚一本正经的样子，有人开始好奇了，并出一美分打算买下这块石头。但是小和尚摇摇头，拿着石头回家了。

第二天，小和尚拿着石头又去卖杂货的地方出售。路人也只是匆匆看了一眼，没有人愿意停下来询问。到后来，一个在菜市场见过小和尚的菜农路过此地，他突然喊道，那不是昨天在菜市场卖石头的小和尚吗？于是，有人顿住了脚，询问小和尚为什么要卖石头，是不是遇到了什么困难。小和尚不说话，只是低头盯着石头。这时，一个年轻人喊道，我给你十美分，把这块石头卖给我吧！但是小和尚还是摇摇头，包起石头拿走了。

第三天，小和尚应老和尚要求又去花鸟古玩市场卖石头，昨天见过他的几个人感到好奇了，向周边的人悄悄议论着这件事情。好奇的人们全都围拢过来，人们不停地议论着这块石头和这个小和尚，取笑变成了好奇，很多人都想知道相关这块石头的故事。就在这时，一位收藏家走了过来，他出十美元购买这块石头，但小和尚还是摇摇头，包起石头走了。

第四天，小和尚又出现在奇石店门口，这个时候，小和尚卖石头的故事已经沸沸扬扬传开了，有人说，这是一块价值连城的奇石，有人说这是寺庙的镇庙石，也有人说这块石头是有灵性的，拥有它会给自己带来好运。原本的负面传闻全都变成了正面，人们也给出不同的价格要买下这块石头，甚至一位奇石店的老板出到了一万美元的价格。但是小和尚还是摇摇头，包起石头走了。

第五天，小和尚出现在了古董店门口，这个时候，相关小和尚卖石头的故事已经被人们传播的有些离谱了，成千上万的人从不同的地方涌过来，就是一堵奇石变幻莫测的面目。一位古董店的老板拿出各种测试器，观察了一番，然后开出了一百万美元的天价。这一次，小和尚欣然将石头卖了出去。

其实，古董店老板知道，那只是一块普通到不能再普通的石头，他花一百万想买的只是一个被言论宠坏的故事而已，只要故事在，只要这个故事还有传播的价值，他就不怕这块烂石头不变成宝石。

每个人都像一颗躺在地上的石子，想要让收藏爱好者发现你，将你当成一颗奇石看待，你就要懂得使用不同于众生的手段，让自己从诸多同类中凸显出来。没有一人愿意无缘无故地捡起一块石头将它当宝石看待，除非这块石头主动找机会，在言论的风口浪尖下，转换身份，成为奇石。尤其对于职场人员来说，想要让自己获得业绩的突破，就要善于制造“言论”。

问题：如何让你的故事更具传播价值？

人们都有好奇心，都喜欢看热闹，但看热闹还得有个看热闹的氛围，如果挤进人群，你所看到的仅仅是一个人在写毛笔字，失望情绪绝对不会让你多顿足的。所以，利用人们看热闹的心理，就要将这个热闹营造得更好玩，更具悬念一些，这样人们停下脚步的可能性更大。除了让人们将热闹看完，还得让这个热闹有价值，如果你忙活了半天，人们围


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（6）
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观只是找找乐子，看看完事，而根本没有购买，没有相互间传播的意向，那你做出一个决定，编制一个故事的价值就大打折扣了。所以，想要和皮特一样让自己的言语和行动深入人心，让自己的故事更有传播价值，就得做到以下几点。

1。提前编好你的故事

如果我们想要改变糟糕的状况，就要想一个改变的方法。这个方法一定要提前在你的脑海里过上几遍，只有你自己觉得没有任何破绽时才能付诸行动。除了像皮特一样现场直播你的故事外，你也可以提前编制一个故事，然后再将这个故事传播到他人那里。尽管这个故事是你自己编制的，但一旦传达给别人，就要绘声绘色，要有吸引力、感染力，要产生让别人听完的欲望。如果你在讲故事过程中，总是断断续续，而且别人一听就知道是你编造的，这样的故事不会打动人，还有可能弄巧成拙。

2。言行合二为一

我们每次做出的一个承诺就是一个诅咒，你给自己的压力是，只有承诺兑现了，诅咒才会解除。所以，既然做出了承诺，就要始终如一，就像皮特一样，一直微笑着坦然地摔碎二十七件陶瓷，一直到让别人信服这个人的言行是合一的，是值得信赖的为止。只有这样，你前期的付出才不会付之东流，你的目的才会更快的达到，你的状况才会有所改观。

3。品质上下工夫

也许我们可以用精美的包装掩饰产品的缺点，可以用低价格刺激消费者的购买欲望，也可以用编造的故事提高产品的知名度，却无法掩饰产品本身的质量问题。对于一名推销人员来说，提高品牌，增加销量的关键是有回头客。如果质量不过关，消费者使用一次后就再也不光顾，更严重的是，使用者会把这个负面的信息传给身边的人，一传十十传百，最终原本的一点点小瑕疵有可能就会变成一个无法修补的大毛病，被更多人诟病。做人也是这样，如果我们与他人交往，表面上真挚善良，背地里却做着一些让人不齿的事情，一旦被别人知道，你苦心经营的人际关系就要毁于一旦。群众的眼睛是雪亮的，别抱着侥幸心理，以为做好今天就好，那明天、后天呢？所以，要让言论始终对你有利，要想借助言论树起你的品牌，你个人的人品一定要好，承诺一定要兑现，推销产品的质量一定要过关。

4。服务始终如一

既然有人帮助了你，购买了你的产品，让你得到了回报，那你就要抱着感恩的心态，让自己的服务始终如一。无论是与人相处，还是购物消费，人人所望的都是一种舒服和快乐，一旦售后服务与前期承诺脱节，即便是出现一个小小的摩擦，人们都会产生一种被欺骗的感觉，以致不再与此人交往或者不再购买对方推销的产品。

5。选对事情找对人

就像皮特一样，将瓷器砸在点上。如果皮特选择人流少的上午砸碎瓷器，脸上的表情也是极其不安和痛苦的，那么这样的举动不但会吓到消费者，也不会引来更多人的围观，后期的大批量销售也不会发生。我们要利用言论，就要利用到点子上，什么时间，时机是否成熟，采取怎样的态度都是需要考虑的。比如你策划了一个销售方案，这个方案的实施地点是哪里，什么时段，客流量是否足够，销售中要做什么事才能吸引眼球，别人提出疑义时该怎么应对，等等。只有考虑清楚这些，方案实施出来才不会出错，也才能达到预期的效果。

6。要做好最坏的打算

很多时候，我们在谱写自己的故事时，难免会遭遇坚冰，甚至整个计划不被人们接受而失败的风险。所以，我们一定要提前评估为谱写故事你所要付出的代价，如果失败可能让你一无所有，甚至血本无归，那还是三思而后行，除非有大的把握，否则，不可轻易为推销自己，推销自己手里的产品，发生巨大损失。如果是自己能承受的，那就应该大胆地去做，既然下定决心做，实施的过程中就要坦然自如，不能出现哪怕一丝的犹豫。想想皮特砸了十件瓷器，顾客还是不满意，他因为再这样砸下去会造成巨大损失，从而与客户发



第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（7）
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生争执，最终的结果，店铺不是名扬千里，而是因为销售人员无法兑现承诺臭名昭著，最终走向倒闭。所以，做最坏的打算就意味着既然行动了，就要善始善终，哪怕结果糟糕透顶。

7。突显自己的特质，做到与众不同

有些电视台组织的选秀节目每次都会捧红很多人，而那些总是不走寻常路，风格不同一般的人，总是比那些有实力的人更红。其实，他们自身原本没什么，只是善于将自己的某些特质展现在人们面前，让言论为他们搭建一架直梯，推助他们一直往上爬。当他们到达一个高度后，即便再慢下脚步，或者没有人再推助，也照样比那些没有被言论推过的人强。如果我们把言论这股力量用到工作中，像皮特一样另辟蹊径，自创故事，让言论帮自己宣传产品，那么，我们就不会抱怨工作太辛苦、机会太少、自己能力不够、命运不垂青自己了。

8。向人们展示其消费者的购买情况

很多消费者消费都比较盲目，尽管他们知道自己要买什么，不过一旦受到他人影响，其决定就会发生变化。他们会观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些不确定的事情上，这类行为更为明显，这种心理现象被称为“社会证明”。如果其他消费者也消费了，因为有个参照，人们在选择购买上就会变得比较安心。人们会假设他人拥有更多的知识或者比自