陌生人经济学-第13节
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“是的，夫人，的确可惜，想想它们从工厂出来，还没有发挥实用价值就被破坏了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，一件顾客不满意的产品，留着是没有任何意义的。”皮特微笑着跟对方说道。
“我看不上，不代表别人也看不上，你可以卖给别人啊！”那位夫人无不惋惜地说道。
“不，我们公司规定，决不能把第一位客户不满意的产品再买给另一个人。”皮特坚定地说道。
像是为了测试皮特所言的可信度，那位夫人又一连扔下了好几件商品。面对此种情况，皮特更是不紧不慢，他依旧将那些看起来没有多少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在箩筐里，以致这样的破碎声引来很多路人的围观。当皮特摔碎第二十五件陶瓷时，看热闹的人已经将整个店面围得水泄不通了。人们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心疼的、紧张的，什么样的表情都有。
就在皮特将那位夫人选过的第二十七件陶瓷摔碎后，人群开始骚动起来，有人甚至大声喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“她不要卖给我啊！”“与其摔碎，还不如降价处理呢！”“那算什么毛病，她不要卖给我！”
冷寂多时的店面突然间热闹起来，好奇的，看热闹的，追查究竟的人不断地涌入店内，以致到最后，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群挤爆了。那位夫人最后迫于压力，抓起一件陶瓷看也没看付完钱走了，其他人也都纷纷拿起一件陶瓷喊道：“我要这件，给我来这件！”当天，皮特卖出去了上千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开张以来的总和。
其实，公司并没有规定皮特这么做，当他毫不犹豫地摔碎二十七件陶瓷后，公司老总不但没有批评他，反而给予了他表扬和奖励，并宣布他成为了公司第一个没有试用期的正式员工。
值得庆贺的是，人们将皮特的举动当成茶余饭后的谈资，相互间传播分享，而他此后的很多订单都是别人听闻“砸瓷器”这样一个举动后签订的。尤其那位被皮特拿来为自己的营销创意第一个开刀的太太，作为一家酒吧的老板，不但为酒吧订购了上千件瓷盘、瓷杯，另外还帮皮特介绍了不少客户。
而今，皮特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。坐在宽敞明亮的办公室里，
第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（2）
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他都会想起曾经砸瓷器的那一幕，如果当初自己不牺牲小利，勇敢地做出那样一个决定，也就换不来今天的大利。
解析：用人们喜欢看“热闹”的心理
改变现状
从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果二十七件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大战”的落幕一哄而散，那这二十七件产品的损失，到底由谁来负责？毫无疑问，谁是主导者谁就要承担责任。对于一个初出茅庐的毕业生来说，这样的冒险之举带给他的可能是几百甚至上千美元的赔偿债务。但是，与其让偏安一隅的瓷器店无人光顾，与其等待着好运气的到来，与其将自己的命运交给最后的销量来判决，还不如另辟蹊径，想一个风险和收益并举的办法，反正等待换来的肯定是试用期的不过关，而不同寻常的行动，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应运而生。
有句俗话说，不怕卖不掉，就怕没人看热闹。因为店铺处于偏僻地段，加上经济不景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是呼吸困难。就像一个宅院，到底有没有人住，住的人有多少，往里一瞧就能看出端倪，对于一个店铺来说，同样是这个道理，经常有人出入，不管最终的销量如何，总归是有生气的，一旦经过店面的人少，到里面光顾的人更少，甚至门可罗雀，远远看着店内生冷的劲儿，即便有心想要选购一两件瓷器的人，也会另择他家的。这就是所谓的不怕卖不掉，就怕没人看热闹。
对于皮特来说，瓷器的销量跟人有着直接的关系，从目前的状况来看，店铺所处位置是阻止人们光顾的首要因素，所以，他必须想个办法让人们知道这个偏僻的地方有家瓷器店，知道了还不行，必须光顾才可以，降价促销这是吸引人眼球的绝佳办法，但皮特并没有行使这一举措的权利。那么，到底还有什么办法可以吸引人的眼球呢？那就是抓住人们喜欢看热闹的心理。几乎所有人都喜欢往热闹的地方去，尤其是看到有人群围拢，好奇心促使人们也会挤进去看个究竟。当然，光看热闹还不行，必须有人买才行，于是，一个既可以吸引人们前来看热闹，又可以促成购买力的想法便在皮特脑海产生。
摔碎顾客不满意的产品，这看起来像是件哗众取宠、有可能吃力不讨好的事情，但最终能被皮特活用，让瓷器店起死回生，原因除了皮特抓住了人们喜欢看热闹的心理外，此举也给了人一种暗示：此店产品是人性化的，是为消费者利益着想的，摔碎那些别人挑过的瓷器，表明此店的所有产品都是值得信赖的、是可靠的。没有人愿意拒绝好产品，也没有人面对此种情况不心动。说来，摔碎顾客不满意的产品，这一举动比打折促销更具震撼力，毕竟打折促销的产品可能是次品、过季产品、别人挑剩的产品，而摔碎顾客不满意的产品，意味着顾客最终购买的全都是精品。没有人愿意拒绝精品，即便家里根本不缺瓷器，人们也会购买一两件回去，并会给这件瓷器冠上精品的名号，以后出现的概率大概都是拿来招待贵重的客人。甚至有时，在“摔瓷器”的状况下买回去的瓷器也许根本没有自家瓷器好，但即便有瑕疵，人们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特色一般。
如此看来，皮特这个初出茅庐的毕业生，将人的“看热闹”心理和“买精品”的心理利用到了极致。这让人不由自主地想起经济学中的一个经典理论 破窗理论 小孩打碎了一扇窗上的玻璃，如果店主不及时修复破窗，就会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指出，环境可以对一个人产生强烈的暗示性和诱导性。这也就意味着皮特所制造的“砸瓷器”氛围给人一种很强的暗示和诱导，“看吧，我们是绝对不会把不好的产品买给你们的。”这种暗示和诱导，使得有需求，没有需求的人们都对这一产品产生兴趣，交易自然达成。“破窗理论”的典
第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（3）
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型是“破坏创造财富”，皮特就是在一种破坏中为自己的店铺带来了更多财富。
也许皮特可以打广告告诉所有人，他的店铺里有好的陶瓷出售，或者自己站到街上发宣传单，宣传自己店铺内陶瓷的独一无二性，但这些措施肯定都引不起人们的兴趣。而“砸瓷器”这样一个意味深远的独创举措彻底激起了人的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被人围得水泄不通，而这一现象一波一波招引得路人纷纷顿足。
于是，从皮特“砸瓷器”换来销量这件事，我们可以得出两个结论：第一，人都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好人的这一心理，必定能为自己带来财富；第二，无论做什么事情，都要积极主动地寻求办法，并且学会另辟蹊径，只是等待，命运不可能发生任何变化，而积极地寻求办法，就能带来新的希望。
生活中我们常常也会遇到像皮特这样的窘境，没有人愿意跟你做朋友，没有人愿意赏识你的才华，没有人愿意购买你的产品，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，被命运安排在一个角落，你周围优秀的人群掩去了你的光芒，你终日与孤独、失败、冷清为伴。但是，只要你能抓住人们喜欢看“热闹”这一心理，积极主动地寻求改变，只要他人能对你产生兴趣，那么你的命运就可以由你自己把握，就像故事中的皮特一样，顺利改变自己糟糕的状况。如果你终日静悄悄，独来独往，从不愿主动推销自己，人们就很容易忽视你的存在，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，终究无人问津而不得不宣布倒闭。
筱雅是一个文静的女孩，她不怎么爱说话。进入杂志社已经有半年之久了，可作用尴尬得可有可无。有时她请假了，第二天来上班，同事们竟然不知道她昨天请假的事；一群人一起去吃饭，回来时见她一个人在用餐，竟然非常惊讶的问：“你刚才没有跟我们在一起？”这常常让筱雅难过不已。当然，更让她难受的是，老板也无视她的存在，她总是别无选择地做着一些自己根本不喜欢的事情，像编稿、策划这样的事情永远属于那些闪着光环，在老板眼里出类拔萃的人，而她连个尝试的机会都没有。
有一次，同事聚会，喝醉的筱雅便哭哭啼啼地说起了自己的心事，她说一个人最大的悲哀莫过于被老板忽视、被同事忽视、甚至被自己的家人忽视。有一位同事安慰她说：“其实不是别人忽视了你，而是你太不在乎自己。人都要营销自己，只有别人对你这个人产生了兴趣，所有事情做起来就容易多了。”筱雅询问到底怎么营销，对方告诉她，寻找一个办法让别人的目光主动投到你身上来。筱雅似懂非懂地回了家。
一夜无眠后，筱雅终于想通了，“如果我持续现在的生活，带给自己的依旧是默默无闻和被人遗忘。如果我寻求一些改变，结局无非两个：一个是被人打击，然后继续持续目前的生活状态；另一个就是从此不再让别人忽视我，自己也可以换种心情和方式工作、生活。”于是，早上上班她便主动找到了老板，向对方阐明自己对目前工作的不满，她说：“我希望自己也有机会做一些选题和编稿的工作，毕竟我来这里不仅仅是为了做文字校对。也许您会怀疑我的能力，但我还是希望您能给我一个尝试的机会。”老板并没有像她想得那样批评她，也没有取笑她，而是微笑着说：“你有这样的想法很棒，你早该有这样的想法了，等会我会给你一份新任务的。”
筱雅感觉棒极了，她从未想过，说出自己的想法，按照自己的意愿做事会带给自己这么好的心情。中午吃饭，她破天荒地第一次叫其他同事一起去用餐，破天荒地在饭桌上说了很多话，而让同事们惊讶的是，平时默默无闻的筱雅，竟然也有幽默细胞，说话措辞的含金量竟然如此之高，而这些在过去的半年时间，他们从未发觉过。
尽管现在的筱雅依旧话不多，但她已经由以前的被动接受一切，从不愿表达自己的女孩，变成了一个可以发表自己的看法，做出斐然业绩，让老板、同事都刮目相看的人。因为
第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（4）
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她的带动，平时表现平平的同事，也都变得积极主动起来，他们相信，既然筱雅能变成一个让人喜欢的人，那么他们也一样可以。
研究人员认为，两个差距很大的人，他们之间的智商差距不足1％，但之所以他们之间有那么大的差距，原因仅仅是成功的人能主动营销自己，寻找一切对己有用的途径，化一切不利因素为有利因素；而失败的人总是把自己交给命运，等待命运裁决。实质上，就像商品一样，你能够包装一下自己，然后将自己推到公众面前，让不同的人验证后，终究你会变成皮特陶瓷店经过摔打的陶瓷，受到他人的喜爱。
揭秘：陌生人中的“言论效应”
皮特砸碎了二十七件陶瓷，换来的是自己命运的转折，以及巨大的销量。当我们面对这样的变化后，从中能挖出怎样的秘密呢？其秘密就是陌生人中存在巨大的“言论效应”。虽然我们说好事不出门，坏事传千里，实质上，无论是怎样的言论，只要有传播的价值，也就是说能成为众人的趣味谈资，都会宣传出去。如果没有巨大的“言论效应”，皮特第一天的举动，也仅仅以一天为终结，第二天，他可能再砸一次陶器，件数可能更多，然后才能换来一笔交易，如此周而复始，换来的回报大概还没有砸掉的多。而言论的作用在于，这件事情会成为朋友间、亲人间、同事间的谈资，你告诉我，我告诉你，大家被这件似真非真的事情所影响，最终导致一波又一波消费者的出现。
假如我们能利用人们相互间宣传的作用，为个人、为自己推销的产品、为某项合作、为得到某种利益效力，成功的概率会不会大一些？答案显而易见。虽然�
