36计智典-第9节
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原典
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
所谓纵者，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意。盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而蹑之，故辗转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。若论战，则擒者不可复纵。
【诠释】
对敌人逼得太紧，敌人会绝地大反扑；如果让敌人有路可逃，则可挫其气势。追击敌人要紧随不强逼，才能拖垮敌人的气力、折损敌人的斗志，等到敌人军心涣散，再将之擒俘，达到“兵不血刃”的最大战果。《易经·需卦》说：“有孚，光。”就是要善于等待，才有大吉大利。
欲擒故纵的“纵”字，不是放纵不管，而是盯住敌人时，要让敌人稍有松懈、喘息的空间。所谓“穷寇勿追”，对于已经陷入绝境的敌军，勿穷追不舍。“不追”不是不跟随盯住，而是不逼迫太甚。这种“纵”的手法，“纵”到敌人士气垮尽、反击能力也丧失时，再适时出手擒敌。
三国时代，诸葛亮“七擒七纵”孟获的手法便是一例。他释放孟获之后，尾随着孟获，然后再擒再纵，又纵又擒，几次辗转推进，追蹑到不毛之地，孟获终于真诚降服。
诸葛武侯七擒七纵孟获，意图在于开疆拓土，借擒服孟获来折服蛮族，是政治手腕，不是军事手段。如果从战争战术而论，已经擒到之敌当然不可放掉。
第四部分抛砖引玉（1）
以小鱼钓大鱼◎以物易物的艺术
【通俗涵义】偷鸡先要蚀把米
【策略核心】以小引大
率先示范、暗示或引导，以使他人跟进、响应。
利诱，以小利谋大利。
“厕所文学”兼具发泄与暴露这两种心态的表白。厕所留言，常会引来后人的跟进、加注、眉批，或是狗尾续貂。厕所文学的同父异母兄弟，就是网络留言、聊天。只要抛出一个话题，就有人跟在后头聊上一千零一夜。不论厕所或网站，最早扮演引言人角色者，都有一点“抛砖引玉”的味道。
唐代赵嘏颇有诗名。苏州诗人常健仰慕其名，得知赵嘏要来苏州，而且必游苏州名胜“灵严寺”，就先在庙壁上题了两句诗。赵嘏游寺见诗，有感而发，接续了后面两句，成为一首绝句，赵嘏的诗，文与意都胜过常健，此事遂传为美谈。常健“以浅拙引出高明”的手法，后人称之为“抛砖引玉”。
建立社会的标竿
抛砖，广义的说，包括做示范、抛诱饵、发布烟幕、放小道消息；引玉，是指引发共鸣、引诱上当。抛砖引玉的主要作用有二，一是引诱，一是示范。
用小鱼当饵，是为了钓大鱼；发送赠品，为了刺激买气；贿选，为了捞更多的钱。引诱，背后有着更大的利益；而示范，却通常带有激励的色彩：当众人处于无所适从、信心缺乏、需要鼓舞之际，任何人挺身而出，一言一行皆具指标作用。譬如在年终聚餐会，老板抛砖引玉，用破锣嗓子上台清唱了一首五音不全的歌，有此烂歌垫底，替大家壮了胆，还有谁不敢唱呢？
历史上最能具体诠释“抛砖引玉”精髓的，当属“徙木立信”。秦孝公时代的商鞅变法，是历史上独一无二的“政府总改造”，清末民初的大学者章太炎说：“垂两千年之治，秦治也。”两千年的中国制度，都是秦朝的翻版。统一度量衡、郡县制、连带责任制、小家庭制、耕者有其田制等等，都沿用至二十一世纪。商鞅变法之初，民智未开、政府没有威信。为了取信于民，就在首都栎阳城进行一项人性实验：谁可以把一根木头从南门扛到北门，便可获得50镒（1千两黄金）的赏金，这项悬赏，引爆了全城百姓的错愕、猜疑与疯狂，有一名勇夫在群众嬉笑嘲讽声中，扛动那根木头，独得了50镒的世纪大奖，全国为之沸腾，大家因此惊觉：商鞅玩真的！
对公孙鞅而言，变法是玉，50镒是砖，1千两黄金树立了政府的威信，让他的变法广为秦国人民所接受。
权力中的砖与玉
东汉灵帝刘宏，以两件窝囊事传世，一是公开卖官。《后汉书》上说：“初开西邸卖官，自关内侯、虎贲、羽林，入钱各有差。私令左右卖公卿，公千万，卿五百万。”对他而言，官职是砖，金银财宝是玉。他才不管阿猫阿狗来当公卿呢！刘宏的另一桩糗事是，在后宫开设市场，让宫女扮演商贩，宫役们扮演客人，与店家讨价还价，吵架争斗，刘宏置身其中，喝酒取闹。这么低能荒唐，难怪他会做亡国皇帝（汉献帝）的老爸！
古人用钱买官，今之民意代表，用贿选来换取公职，一样是抛砖引玉。贿选时撒出去“砖”，当选后处心积虑进行政商勾结以回收“玉”；利益团体在他们身上抛“砖”，希望从他们的修法、护航中得“玉”。
第四部分抛砖引玉（2）
公众人物抛砖示范
从现代社会学的角度观之，公众人物的一言一行具有强大的催眠、示范作用，都是在抛砖。一个组织的领导人，如果像斗鸡一样，整天在抨击他人，他的群众耳濡目染，学起他来更加尖酸刻薄，政客所做便是；一些宗教领袖如证严、圣严法师，慈眉善目，对人谆谆善诱，他的子民如沐春风。同样的，身为主管、师长，所作所为，都是在抛砖引玉。
曾以《压不扁的玫瑰花》、《鹅妈妈出嫁》等作品传世的台湾前辈作家杨逵，晚年在“东海花园”耕耘不辍，他的心愿是将苦心经营的花园变成一座文化中心，他写道：“东海花园的一千坪土地，可以说是我用血汗创造出来的，而它还是留在我手里的一块砖。为保持这一片干净土，要是它能引出玉来，我高兴随时将它抛出去。”
杨逵用这样高洁的情操，做抛砖引玉的事，多么完美啊！
曾国藩说：“风俗之厚薄，系乎一二人之所好。”公众人物的一言一行，都有抛砖引玉的作用，岂能不戒慎恐惧？
原典
类以诱之，击蒙也。
诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如楚伐绞，军其南门。屈瑕曰：“绞小而轻，轻则寡谋，请勿捍采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日，绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。又如孙膑减灶而诱杀庞涓。
【诠释】
用容易引起混淆的类似的事物，去诱惑对手，使他产生误判、上当，然后趁机一举而击之。《易经·蒙卦》说的“击蒙”，就是要多多利用对手的愚蠢与幼稚，打击那些受我迷惑而愚蒙之人。
在各种竞争中，引诱对手的方法很多，最妙之法，不在于似是而非（疑似），而在于假戏真做（类同），用“类同”的手法欺敌，可以解除敌人的疑心。举例来说，用旌旗蔽日、战鼓喧天的声势去诱引敌人，是疑似法；用老弱、残兵、粮秣去诱敌，是类同法。类同法可收“抛砖引玉”的效果。
春秋时代，楚国征伐绞国，两军在绞国都城的南门相对峙，僵持不下。楚国大降屈瑕向楚武王献策说：“绞国弱小，国人轻浮。轻浮则寡谋，我们可以派些樵夫去引诱绞军，故意让楚国的樵夫上山打柴，我们不派兵保护，绞军便会出城掠夺。”楚武王从其计。果然，绞人追捕了不少楚国的樵夫作为战功；第二天，楚军又如法炮制，绞人食髓知味，争相出城追赶，楚国樵夫纷纷往山上逃。楚军主力列阵于绞国北门外，另设伏兵于山上，这时趁机发起突袭，大败绞军，迫使绞国签订城下之盟。
第四部分擒贼擒王（1）
从“头”下功夫◎有人带头好办事
【通俗涵义】抓大头；打蛇打七寸
【策略核心】标竿效应
诉诸权威，从关键人物下手。
提纲契领，掌控中心要害。
1842年，英国人创办的“屈臣氏大药房”，成立分公司于香港中环，进军中国市场。屈臣氏卖的药五花八门，包括：“脱鸡眼药水”、“光鲜嫩面水”、“涂面花露水”、“玫瑰甘水”等，以及各种治疗花柳病毒、宁神安眠、内外痔、牙痛耳聋、男女诸症的药水、药饼、药膏、药酒，应有尽有。
1883年，屈臣氏的上海分公司出版一部《惠济全书》，介绍各种药品的疗效，屈臣氏在报纸上大作宣传，同时刊出李鸿章、左宗棠、曾国荃、沈葆桢、刘坤一等17位清朝名臣政要题赠的匾额，蔚为壮观。
李鸿章为屈臣氏题赠“妙手回春”四个字，他在匾额上落款的头衔是：“钦差大臣太子太保文华殿大学士兵部尚书督察院右都御史直隶总督世袭一等肃毅伯李”，多么堂皇的头衔啊！其他名人如：左宗棠题“仙术佛心”、沈葆桢题“慧心仁术”、曾国荃题“海西仙药”、刘坤一题“惠此中国”，将屈臣氏大药房的品牌点缀得五彩缤纷。百年来商场上邀请名人政要题赠匾额之举，都源于此。
屈臣氏的经典战役
屈臣氏为何有此能耐，把清朝台面上的政治明星一网打尽，为他宣传？说来极为讽刺，英国用坚船利炮轰开中国门户，倾销鸦片摧残肆虐。屈臣氏借由《惠济全书》的出版，大打主力产品“戒洋烟精粉”广告，宣称要斩断数百万人的烟瘾，并将戒烟药呈送给诸位总督、巡抚，请他们分送给瘾君子们除害，此举让政要们大有深获我心之感，纷纷题赠匾额，以示嘉勉。屈臣氏将匾额集中，宣传声势空前绝后，其行销造势、公关手腕，堪称商战中的创举与典范。
屈臣氏找政坛名人推荐产品，是“擒贼擒王”策略在近代商场运用的先驱。擒贼擒王的策略核心是，抓大头，从关键人物下手；是透过权威人士、专家或代言人，去影响大众的消费行为。
偶像崇拜效应
“擒贼擒王”的王是：偶像、明星、意见领袖、专家、政要。贼是：信徒、选票、支持者、消费者、市场。此策略思维的前提是：群众（贼）是盲目的，需要“以王领贼”，只要一举擒王，众贼都会望风披靡。唐朝诗人杜甫的《前出塞》诗：“挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王。”讲的便是此道理。
空中飞人、篮球大帝乔丹，被誉为美国NBA之魂，耐克球鞋（Nike）透过乔丹的代言，风靡了千千万万的球迷，而占有了球鞋市场。在女性化妆品市场，找名模、大牌女星当代言人者比比皆是。超级偶像金城武当手机的代言人，他的酷劲紧紧抓住了少男少女的心，他们跟着金城武的感觉走，跟着买他推介的手机。这些厂商的做法，都在“擒贼擒王”。
“擒贼擒王”的基本要领，就是诉之权威，产生奇效。让芸芸众生可以与偶像同步：使用同一款手机、阅读同一本畅销书、穿着一样的服饰、支持相同的人选，在跟进的行为中产生虚幻的荣耀。
第四部分擒贼擒王（2）
擒贼擒王，旨在一呼百诺，一网打尽。当需要讲求速成、效率、爆发力时，必须抓大头，举大端；如果还在一步一脚印，那就缓不济急了！
原典
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
攻胜，则利不胜取。取小遗大，卒之利、将之累、帅之害、功之亏也。全胜而不摧坚擒王，是纵虎归山也。擒王之法，不可图辨旌旗，而当察其阵中之首动。昔张巡与尹子奇战，直冲敌营，至子奇麾下，营中大乱，斩贼将五十余人，杀士卒五千余人。巡欲射子奇而不识，剡稿为矢。中者喜，谓巡矢尽，走白子奇，乃得其状，使霁云射之，中其左目，几获之，子奇乃收军退还。
【诠释】
摧毁敌人最强大的主力、擒拿指挥敌军的首领，才能彻底瓦解对方的战力。用这样的计策，即使敌人如强龙般在旷野争斗，也会走入溃败的困境。
在战争中获胜，其利益是无穷无尽的。如果满足于小规模的胜利，而放弃、遗漏了影响全局的战机，虽然可以减少伤亡，对兵卒来说是好的，但却是将领的累赘、主帅的祸患，使全局的胜利功亏一篑。大获全胜却不摧毁敌人主力、无法捉拿首脑，就等于纵虎归山，后患无穷。
想捉拿首领，不能只靠辨识旗�
