州人想的和你不一样:温州人致富经-第6节

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　　当你为商机而一筹莫展的时候，不妨多把眼光放在生活中，只有不断地关注生活，才会想到生活中最需要的、最有特色的东西，找到与众不同的商机。

　　温州人语录：

　　我不完全否认机遇的作用，但决不想夸大它，因为就拿我来说，我身边就有很多人和我面临同样的机遇，但为什么只有我把握住了？可能因为我更善于思考，更有恒心。这一点比机遇重要得多。

　　——北京五福茶艺馆董事长、北京福丽特中国茶城总经理　段云松

　　8。细节中有商机

　　致富思维：

　　穷人：我也知道要做生活的有心人，但是怎样才能迅速地抓住人们的需求呢？

　　温州人：要善于发现人们的抱怨和不满，从帮助人们解决困难的角度去思考，商机就在其中。

　　“如果火星人落到地球上被逮到，温州人会立即请他吃饭，打听火星上有没有生意可做，请他帮忙介绍。”这是人们形容温州人极强的商机意识。

　　每一个到过西藏的人都知道，西藏由于海拔很高，氧气平均含量低，第一次进藏的人都会出现高原反应。高原反应时，头晕、头疼、恶心等会让人感觉非常难受，往往需要一定的时间调整才能适应。

　　怎样才能解决这个难受的高原反应呢？精明的温州人从中嗅到了商机。

　　几年前，温州人陈女士第一次进藏，高原反应让她感觉非常难受，直觉告诉她，解决了高原反应，必然会获得报酬。曾经当过医生的陈女士当即决定开发一种可预防高原反应的特效药。

　　于是，她主动与西藏藏医学院藏药厂合作，一起研制抗高原反应的药物。如今，他们已经成功提炼出一种可防缺氧反应的酶，并制成了胶囊。目前该项技术已申请专利，即将上市。

　　此外，陈女士还研制出可抗缺氧的生态茶。

　　从难受的高原反应中寻找商机的并不仅仅是陈女士一人，另一位温州乐清人已经筹划在拉萨兴建一家富氧宾馆，该宾馆将特设供氧设施，保证宾馆内氧气含量充足，使入住的游客不会出现高原反应。

　　随着青藏铁路的开通，进入拉萨的人必定越来越多，那么将会有更多的人遭遇难受的高原反应。陈女士及其他的温州商人提早想到了这个问题，已经抢占了市场的先机。

　　一般来说，社会上最需要的行业就是能够替人解决困难的行业，这种行业就是能够赚钱的行业。精明的温州人总是能够找到他人不注意的商机，这正得益于他们站在消费者角度来思考问题的方式。

　　1989年，戴建远随政府考察团到香港考察学习。

　　当天晚上，考察团入住在一家招商宾馆。戴建远洗完头后拿出一个电吹风准备吹头发，谁知他不小心插错了插座，只听见“嘭”的一声，刹那间，房间里所有的灯都灭了。

　　肯定是线路烧毁了。考察团的所有人都吓坏了。

　　没办法，团长只好出面与宾馆交涉。宾馆答应一会就派保安人员来检查。　

　

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第14节：第一章　温州人和你不一样的眼光（12）
　
　　不一会儿，宾馆的保安人员来了，随身还带着一只手电筒。只见他走到房间走道边，将一个小开关一按，所有的灯都亮起来了。

　　戴建远松了一口气，看来不是线路烧毁。但是，戴建远觉得很奇怪，这是怎么回事呢？

　　戴建远要求保安带他去问电工，电工告诉戴建远，这是一只小型的漏电保护装置，专门解决线路里出现漏电等情况。

　　听了电工的话，敏感的戴建远立即想到：“这种小开关在国内好像还没有，而且也没有企业生产这种产品。随着人们生活水平的提高，对用电安全必定会提出新的要求，这种漏电保护开关市场的前景肯定大有前途。”

　　第二天，戴建远就跑到电工跟他讲的商店里，买了一组漏电开关带了回去。

　　回来不久，戴建远立即着手生产这种新型的漏电开关。

　　由于这种漏电开关符合市场的需求，同时，当时还没有厂家生产这种产品，产品一面市就受到了消费者的欢迎。短短几年，戴建远就赚了很多钱。

　　温州商人钟文龙刚到上海的时候，也是赤手空拳，没有一分本钱。他只好到一家工厂打工。有一次，钟文龙在街上的书店看书，中午的时候，他出来买包子吃，发现有一个收废品的人从书店后院出来，拉着一车旧书。钟文龙忙上前去打听，原来，这是新华书店清理仓库时的处理货，当废纸卖给收破烂的。

　　钟文龙一看这么多的书，立刻想到，书是拿来读的，只要书有价值，旧一点有什么关系？于是，他用高于收废品的价格从收废品的人的手中买下了这些书，然后把这些书进行分类、整理。第二天，钟文龙在农贸市场摆了个书摊，当天就赚了15元。接下来的日子里，这些书又给他带来了许多利润。

　　后来，钟文龙开始专注于收购旧货，整理后再售出。他找了一家门面，装了一个好记的电话，专门做旧货收购。旧书、旧杂志、旧磁带、旧衣服、旧家具、旧电器等，这些东西在钟文龙眼里简直都是“宝贝”。钟文龙的生意迅速扩展到安徽、湖南、山东等省，他也成为了名副其实的“旧货大王”。

　　经济学家说：温州人是一个极具进取心和创造力的群体。重视和把握各种机遇，是他们开拓市场的有力武器。任何时候，任何地方都会有商机，要善于发现人们的抱怨和不满，从帮助人们解决困难的角度去思考，商机就在其中。

　　温州人语录：

　　我们温州商人就算是在伊拉克的炮火硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包就直奔目标去了。

　　——沈阳中旭集团董事长　曾昌飚

　　9。留心饭桌上的商机

　　致富思维：

　　穷人：吃饭就是吃饭，做生意就是做生意，连吃饭的时候都要想着做生意，那做人该有多累呀？

　　温州人：信息就是商机，有时候，饭桌上的信息往往具有极大的价值，留心信息，就等于抓住了商机。

　　金融家罗斯柴尔德说过：“谁控制了信息，谁就控制了整个世界。”信息就是商机，这一点大家都知道。生意场上，机会稍纵即逝，只有善于捕捉时机，果断决策，才能成为生意场上的常胜将军。

　　但是，在信息时代，到处都是信息，怎样可以更好地获得商业信息呢？

　　第一，建立企业内部信息系统，为企业高层决策提供支持；

　　第二，设立信息部，由专业人员负责各种信息的采集和分析工作；

　　第三，做好客户服务工作，及时记录客户的要求；

　　第四，详细调查竞争对手的情况，包括产品信息，广告信息，人员招聘信息等，并进行深入的分析；

　　第五，多参加行业会议，并从中分析各种信息。

　　另外，精明的温州人还十分注重饭桌上的信息。

　　温州人很重视人情，喜欢请客吃饭，而温州商人正是一群嗅觉灵敏的商人，他们能够从他人的谈话中嗅出信息中的价值。因此，他们能够捷足先登，赚得别人无法赚到的钱。

　　1995年的一个中午，温州商人罗云远和一大帮朋友一起吃饭。当时，罗云远随便问一位在电力系统工作的朋友下一步有什么动作。那位朋友说，湖北省电网马上要开始改造。

　　说者无心，听者有意。正是这句不经意的话，让罗云远获得了商机。

　　罗云远心想：改造电网，必定离不开电表、电线、电缆之类产品。每家每户都需要电表，这可是一块大“肥肉”呀！

　　于是，罗云远赶紧赶到浙江老家，找到一家中外合资的五金厂，签到了该厂电表的湖北地区独家代理权。当时，许多人还没有意识到这个商机呢，因此，罗云远的谈判不费一点周折。

　　当电网改造的消息正式传开的时候，罗云远手上的优质产品已成为湖北地区的畅销产品，其他人再想要去浙江进货的时候，独家代理权已经被罗云远签走了。在湖北电网改造的五年当中，罗云远的销售额达两三千万元。　

　

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第15节：第一章　温州人和你不一样的眼光（13）
　
　　中国是一个重人情的社会，饭局是中国人最普通的社交方式之一。据零点调查2006年2月9日公布的《中国居民沟通指数》，“饭局社交”仍是中国人最为普及的社交方式，全部受访者中有46％以上的人参加过饭局社交。

　　零点调查董事长袁岳对《瞭望东方周刊》记者说：“作为社交方式的中国式饭局，可以向对方传达‘不见外’的信息，代表亲近，即认同对方是‘自己人’。要办的事先不说，先吃，这样就没有势利感，事不成就喝酒，也不伤面子。以公共正式的方式只谈正事，中国人觉得太紧张。”

　　“饭局在中国人的交往中占有如此重要的地位，是因为中国的公、私观念不像西方人那样清楚。西方人如果在办事过程中相互欣赏，也会约吃饭，但他们吃饭只是办事的成果。而在中国，吃饭却是办事的工具。”袁岳分析说。

　　不管吃饭是办事的成果，还是办事的工具，在饭局上留意他人传递的信息，往往能够获得商机。

　　温州人毛振闯的发展也有异曲同工之妙。

　　毛振闯以前一直在贵州参与煤矿开采。一次偶然的机会，毛振闯结识了南京工业大学的几名教授，在与他们的交谈中得知，将玉米进行精深加工后，不仅可以生产出乙醇，还可以由乙醇再生产出乙烯。而乙烯则是石油化工的基本有机原料，目前约有75％的石油化工产品是靠乙烯来生产的，但石油是个不可再生产的能源，玉米却是可以再生产的，因此用玉米替代石油生产出市场紧缺的化工原料，势必会有很大的发展空间。

　　精明的毛振闯立刻嗅到了其中的商机。

　　经过一番调查，他发现吉林省是我国玉米大省，资源丰富，生产却相对过剩。于是，他立刻前往吉林考察。对市场进行了可行性分析后，毛振闯决定将民营企业引入生化领域。

　　不久，毛振闯与南京工业大学签订技术开发合同，决定和另外两名温籍企业家在吉林市投资创办生化企业。

　　温州人说，在几百万平方公里的大地上，在几百个大大小小的城市里，流淌着不知数以万计还是数以十万计、数以百万计的信息。在网络里，在媒体上，在市场里，在饭桌旁，甚至在街头巷尾，就有对一个人有用的信息，就看你能不能抓住。许多温州人正在是饭桌上交流经商的经验和心得，他们善于分析市场，知道哪些钱好赚，哪些钱不好赚，哪些钱不能赚。他们甚至把这种赚钱的秘诀概括为：大型不如小型，重工不如轻工，用品不如食品，男人不如女人，大人不如孩子，综合不如专业，新建不如租赁等等。

　　可见，要把眼睛睁得大大的，把耳朵伸得长长的，处处做个有心人，随时留心身边的各种信息，再注意仔细用鼻子嗅一下，就能抓住最适合自己的可用的信息。

　　当然，信息各不相同，关键是要学会识别有效信息：

　　一是面对信息时代，要懂得去伪存真，去粗取精。并不是所有的信息都是有价值的，关键是要善于发现对自己有价值的信息。

　　二是要善于分析信息，找到信息最有价值的部分，并分析信息对目标市场的影响。

　　三是要根据信息及时调整经营策略，为商业提供支持和引导。

　　温州人语录：

　　做大的过程并不简单，最重要的是抓住先机，赢得发展。

　　——温州平阳雨田集团董事长　章烈成

　　10。迎合市场的需要

　　致富思维：

　　穷人：产品一定要保持自己的个性。

　　温州人：特色确实很重要，但是不同的市场会有不一样的需求。最简单的商机就是从当地消费者的习惯出发，寻找他们喜欢的东西，努力为他们提供产品和服务。

　　产品要有自己的特色，这是经商的一条原则。但是，同样地，产品也要适合市场的需求，这也是经商的一条原则。

　　在一般情况下，保持自己的特色固然重要。但是，对于一些消费者固有的习惯和偏好，如果商家能够从消费者的需求出发，努力适应他们的需求，为他们的特殊需求而作出一定的变化，那么，你立即就会获得消费者的好感。

　　温州市驻京办主任林俊说：“温州人的适应能力是超出常人的。”

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