州人想的和你不一样:温州人致富经-第17节

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的生意。

　　松下幸之助说过，我们所做的一切，都必须为消费者考虑，站在消费者的立场来论事决策。生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。顾客不是你的冤家对头，而是你的衣食父母。

　　温州人早就意识到这一点，在他们眼里，顾客是第一上帝。因此，他们努力地开拓消费群，努力为消费者着想。

　　1991年，现在的浙江恒丰泰减速机制造有限公司董事长兼总经理叶胜康在温州市鹿城路租了一间小屋子，开始了创业历程。当时，他的第一笔订单只有几十元。为了接到更多订单，叶胜康总是主动去拜访潜在客户，希望能够获得更多的订单。

　　通常，他每天晚上都会乘夜车从一个城市到另一个城市，白天的时间，叶胜康就用来收集客户信息、拜访当地相关企业，经常忙得顾不上吃饭。

　　叶胜康对自己的要求是，全面解答客户提出的问题，如果遇到自己不懂的问题，一定要通过学习或者向专家请教来解决。

　　一年后，叶胜康的付出终于有了回报。许多他曾经拜访过的客户开始主动打电话来洽谈。还有一位广西大企业的客户竟然直接跑到温州来考察，并当场下了订单。叶胜康说，这位客商是在看了他的“棚屋型”厂房后仍要求订货的，说明他的产品质量确实过硬，这让他备受鼓舞，也坚定了他狠抓产品质量和技术的决心。

　　这位客户回去后，帮叶胜康介绍了许多其他的客户，从此，叶胜康的产品迅速打开了局面。目前，“恒丰泰”的年产值已达亿元。

　　汽车大王亨利？福特说：“要把为顾客服务的思想置于追求利润之上。利润不是目的，只不过是为顾客服务的结果而已。”一心一意为顾客服务，财富自然会降临。

　　当然，顾客的忠诚度是很脆弱的东西。用不必要的危险去考验它，不但对不起自己，也对不起客户。如果让顾客产生了吃亏的感觉，即使他们自己不说，对公司也是一种无形的损失。

　　奥康王振滔曾经说过这样一件事：

　　一个消费者，是一个记者，在广场路买了一双鞋子，回去以后，穿了，有一只脚松一点，有一只脚紧一点。后来，她就叫了男朋友一起过去，那个服务员一看，鞋子两只都是一样的，就说了一句“你的脚有问题，不是我的鞋子有问题”。这句话一出来，问题就大了。她说，“我今天是带男朋友来的，你说我脚有问题不是鞋子有问题，不是说我的脚有毛病吗？”气得不得了。她说为了你这句话，我要向你们奥康公司索赔！她说这是恶意伤人，是名誉的问题，她要赔款两万块钱。一句话要两万块钱！后来，我们请了位副总跟她讲了很长时间，讲不通。我们就把她请到公司去，跟她讲我们可以帮你定做一双鞋子。她说你们公司真的给我定做鞋？是的，我们那个副总说肯定给你定做，三天之内马上给你做好，很漂亮的，一分钱也不要，甚至送到你家里去。她说你说话算数啊，你是副总。后来呢，三天之后确实送到她那里去。后来，我们成了朋友，她还开了奥康专卖店。

　　仅仅是因为一个消费者的问题，奥康就为她定做了一双鞋，这种以顾客需求为导向的精神直接打动了顾客，这样的企业必然会得到更多消费者的青睐。　

　

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第41节：第三章　温州人和你不一样的人脉（8）
　
　　如今，越来越多的温州商人都注重维护商家与顾客的情感，致力于做起回头生意。

　　温州市区纱帽河一家服装店的店主张小姐专门开了个叫“个性魅力”的QQ群，方便顾客咨询新款服装。“想知道店里有没有新到的鞋服，在QQ群里留个言就可以了。”店主张小姐说。

　　温州市学院西路开音像店的李老板也创建了一个名为“音像之家”的QQ群，用于和常来淘碟的顾客交流。他说，建QQ群可以让消费者及时了解店里有哪些新货上柜，避免顾客空跑一趟。同时，店里也可以及时了解顾客的意见和建议。

　　尽管维护和管理商业性的QQ群需耗费一定时间，但是这样可提高“客流量”，促进店主与顾客间的情感交流，值得探索和推广。

　　只有真心实意地把顾客当成第一上帝，你才会真心实意地为顾客着想，为顾客提供最好的产品和最优质的服务，这样顾客才愿意购买你的产品和服务。正如上海凯泉实业集团总裁林凯文所说：“我认为做企业最根本的问题，就是如何为更多的客户提供性价比更优的产品，给客户创造价值，这是做企业的一个核心。”

　　温州人语录：

　　我的理念是，只要你提供最好的产品给客户，性价比最优的产品给客户，你才能给客户创造价值，这样客户才会买你的产品……我认为这个理念是找得很准的，我认为做企业最根本的问题，就是如何为更多的客户提供性价比更优的产品，给客户创造价值，这是做企业的一个核心。

　　——上海凯泉实业集团总裁　林凯文

　　8。口碑造就丰碑

　　致富思维：

　　穷人：做生意要讲究诚信，提供优质的产品，但是这些并没有给我带来财富，真不知道该如何做？

　　温州人：经商讲究诚信和质量并不难，难的是能在客户中形成良好的口碑。金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

　　做生意，诚信和质量是最重要的两条规则，但是仅仅是如此还不够。做生意做的是人气，要聚集人气，一定要树立良好的顾客口碑，金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

　　卢伟光，上海安信地板有限公司董事长。如今的安信木地板销量全国第一、全球第五，卢伟光也因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林之王”，并先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。

　　谈起创业时的故事，卢伟光总也忘不掉那支越烧越短的中华香烟。

　　1994年4月8日，卢伟光在温州开了一家“安信”实木地板商店。

　　新店开张的第一天，尽管前来观看的客人挺多的，但真正要买的人却很少。当时，有一位小伙子，在店里转悠了半天。然后问卢伟光，地板有什么优点。

　　卢伟光随口答道：“耐磨不怕烫。”

　　小伙子一听，就问卢伟光：“我正装修房子，你拿块板让我烫两分钟，如果不坏，我就买。”

　　卢伟光一听，心里一咯噔了一下，这可是实木地板，别说进价本来就贵，而且进货时自己也没烫过，到底行不行卢伟光自己心里也没底。

　　犹豫了一会，卢伟光还是决定让客人亲自试试。于是，他就硬着头皮递上一块地板，说：“烫吧！”

　　小伙子点了一支中华香烟，当真在地板上烫起来。

　　看着香烟一点点地变短，卢伟光的心里也像点燃了一支香烟，急得直冒烟。

　　两分钟后，地板安然无恙！卢伟光心里松了一口气。

　　谈起这件事情，卢伟光还是心有余悸。他说，特别干的地板，会吸收水分，特别潮的地板，会释放水分。如果选用不当，地板就禁不住水浸火烫，这是木头的性格。

　　这次生意，卢伟光净赚了近1000元。“当时卖给他18平方米，单价好像是270元，毛利润25％。”卢伟光的第一次生意就建立了口碑。

　　2005年，“安信”销售地板300万平方米，已经位居全球第五、全国第一。

　　“世界上最伟大的销售员”乔？吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。乔？吉拉德认为，在每位客户的背后，都站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友等等。如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能有250位潜在的客户不愿意与他打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

　　让利于客户永远是树立口碑最简单，最有效的办法。

　　1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。当时，他先卖鞋子和服装，后来又做起了五金生意。

　　与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。　

　

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第42节：第三章　温州人和你不一样的人脉（9）
　
　　当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲威朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。

　　结果，一年下来，罗云远赔了两三万元，但是他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。

　　后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。

　　当然，如果能够提供赠品，让顾客感觉到获得了额外的好处，那效果就会更好。

　　2006年8月14日的《温州日报》上，有这样一个故事：

　　追着顾客送赠品

　　费正善

　　一次，我在一家吉尔达专卖店，看中一款价格350元的鞋子。我给营业员2张合计价值400元的消费券，补了15元再买了一条价格65元钱的皮带。

　　我出店门不久，忽然听到身后隐约有个女声：“请等一下！”我心里“咯噔”一下，心想难道营业员少算了钱，顾自向前走。

　　这时，那个导购小姐追到我身边，上气不接下气地说：“公司有规定，凡购买商品满400元即送鞋垫一双，刚才我们忘记了，实在对不起。”说完，她递上一双鞋垫。

　　望着她离去的背影，我为自己自私的想法感到羞愧，并敬佩“吉尔达”员工的诚信。

　　得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原来的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，而最稳当的方法，就是微笑，再微笑。因为，感情的投入所产生的力量是巨大的。

　　要树立口碑，一定要找到顾客最关注的是什么，最需要的是什么，尽量给予满足，就能够赢得顾客的好感。

　　一位在上海普陀区开五金店的温州老板说：

　　“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买东西。

　　所以我见到上海人第一次来店购物时，总是把价格报得低低的。如此，以后的生意就会主动找上门。与此同时，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些。”

　　希尔顿酒店的创始人希尔顿先生说过：“其实，买一双皮鞋，和买几百万元的东西，在客人心理上是没有什么差别的。而且不分地区和种族，卖与买者的心理也完全相同。买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。做生意的唯一技巧，就是如何赚了钱，又能使人感到满意。”确实，怎样做到既赚了钱，又能使顾客感到满意是非常不容易的。比如，要树立顾客始终是对的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔；等等。如果你能够让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。

　　温州人语录：

　　对于奥康来说，最值钱的是消费者的信任，决不能干杀鸡取卵的事。

　　——奥康集团董事长　王振滔

　　9。在商言商守信用

　　致富思维：

　　穷人：重合同，守信用，道理是如此，但许多情况下，并不一定要坚持。

　　温州人：重合同，守信用是做生意的基本。为人要遵守自己的诺言，做生意不仅要遵守诺言，更要遵守合同。一次两次的侥幸，带来的损失比得到的小利益要大得多。

　　在商言商，没有信用的人总是无法让人相信。不遵守信用，也许可以获得一两次的侥幸，但是时间一长，再也没他愿意与人做生意。这样的事情，温州人是不会干的。

　　重庆工商联的朱秘书十分钦佩温州商人。她说，温州商人信奉的生意经是：我先相信你，你再相信我。她说，温州商人经常这样做生意：我把几百万、上千万