百川入海-分销渠道决策-第8节
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区别既可以是成功的机会，也可能是潜伏的威胁。一方面，借助特许经营可
以获得比资源雄厚的企业孤军奋战更为迅速的增长，这是因为，另人支付了
大多数或全部的资金，实行扩展只需发现实力雄厚的投资者或许可证执有
者；另一方面，也可以在有吸引力的地点新开一个分店。这两方面的需求可
能会通过漫不经心的野蛮扩展来满足，也可能由有节制的慎重扩展来实现。
在特许经营活动中，由于各分店都在统一模式和标志下开展经营，所以，
一些分店的经营不善，往往会妨碍其他分店的经营。这与连锁店经营的情况
相类似，即一个商店的缺陷会影响到连锁系统中的其他商店。然而，特许经
营系统是由独立的企业家构成的，他们不象连锁店雇来的经理那样受制于公
司，因而具有极大的灵活性和相对独立性。
1。迅速发展会引起错觉
通过特许经营获得的迅速发展，有时会置企业于死地。因为，实现大量
分店的迅速发展是很容易的事情，这往往会诱使企业开设越来越多的分店，
以满足未来受证人的需求。强调发展有时会导致无暇顾及现有业务，其结果，
造成经营失控，已出现的问题得不到妥善解决，对于人员和店址的甄选常常
只流于形式，而一旦出现问题，公司将被迫把许多边际分店削减掉。可见，
扩展必须慎重而有节制，以实现预期的目标。
2。严格控制发展
所有企业对设在各地的分店均应实施严格控制，以便及时发现问题和机
会，正确选择各种资源，保持令人满意的形象和业绩标准。在特许经营中，
由于各分店经理不是雇用来的，而是相对独立的，所以更需要实施严格的控
制。控制过程分三个步骤：①确定并宣布业绩标准；②业绩与标准相对照；
会，正确选择各种资源，保持令人满意的形象和业绩标准。在特许经营中，
由于各分店经理不是雇用来的，而是相对独立的，所以更需要实施严格的控
制。控制过程分三个步骤：①确定并宣布业绩标准；②业绩与标准相对照；
假如伯格·切大事先就食品质量、食品制作、清洁程度和服务水平、食
谱、一般经营、人事等诸方面制定出统一标准，那么公司的经营效果就会大
大提高。另外，就成本费用预算、服务规范与范围、雇员人数与薪金等制定
出统一标准，对于提高企业效益也将大有裨益。经营状况好的特许经营企业
都对经营活动的各个方面制定有详细的标准与规范。麦克唐纳厚达
350页的
经营手册便是一个范例。
当这些专门设计好的标准向有关人员传达后，控制过程的下一步就是要
对照标准，检查业绩效。业绩的评价最好由外面来的审计员、检查员来进行，
也可以在事先未通知的情况下，由区域经理或公司总部管理人员亲临现场检
查工作，并携带核对所用的清单，对经营实绩与期望标准的差距进行逐一评
价。经营的各个方面，从法式煎饼中油的成分到休息室肥皂的供应，都应仔
细检查。
在找出与标准的差距之后，检查人员根据其重要程度，分别采取不同的
措施，如进一步培训，实行更有效的激励措施，甚至可以采取辞退、降级等
处分。尽管特许经营系统中各个分店店主是相对独立的，但许可方仍有权对
偏离规定标准的行为实行制裁。这种制裁包括警告、察看（以观后效），最
后仍达不到规定标准的应撤销其特许经营权。
尽管麦克诏纳的成功要素很简单，但能够效仿的竞争者却寥寥无几：①
成百上知的餐馆都采用统一质量标准的简单食谱；②在顾客服务、店内清洁
等方面制定了严格标准，并按此标准开展经营；③即使在自动售货且顾客流
转率极高的情况下，仍能保持友好的态度；④针对家庭或儿童，大力开展广
告宣传；⑤确认有潜力的目标市场（如家庭），然后直接实施满足目标市场
需要的市场营销战略，包括产品、价格、促销、选址等
□批发商倡办的自愿连锁
这种自愿连锁和西方国家零售商业中的一般连锁商店不同。首先，自愿
连锁（又叫契约连锁）是若干独立中小零售商为了和连锁商店这种大零售商
竞争而自愿组成的联营组织，参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立
性和经营特点。而连锁商店是属于一家大零售公司所有的某种类型的零售商
店（如百货商店、超级市场等）集团，这些零售商店是这家大零售公司的分
店和联号。其次，自愿联锁实际上是参加联营的各个独立中小零售商的进货
要在采购中心的统一管理下统一进货，但分别销售，实行“联购分销”此外，
联营组织还为各个成员提供各种服务。而连锁商店的总公司虽设有批发机构
中央采购处，但连锁商店本身是零售组织。再次，西方国家的自愿连锁通常
是由一个或一个以上独立批发商倡办的。例如，西德的自愿连锁是由一个独
立批发商和一群独立中小零售商组织的；英国、比利时的自愿连锁是由一个
或一个以上独立批发商和一群独立中小零售商组织的。这些独立批发商为了
和大制造商、大零售商竞争，维护自己的利益，帮助与其有业务往来的一群
独立中小零售商组成自愿连锁，统一进货，推销批发商经营的商品。
自愿连锁应遵循以下原则：
共同原则。在自愿连锁经营中，总部及加盟店必须积极地开展共同行动，
在总部全心全意对加盟店进行支援、指导的同时，加盟店也应积极与其配合，
确保共同行动的进行。
共同原则。在自愿连锁经营中，总部及加盟店必须积极地开展共同行动，
在总部全心全意对加盟店进行支援、指导的同时，加盟店也应积极与其配合，
确保共同行动的进行。
调整原则。在自愿连锁活动中，应尊重、重视各加盟店的营业范围，但
这并不否认营业范围内加盟店彼此间的有效竞争。因为，有效的竞争会给加
盟店带来活力，增强连锁的竞争力。但是，应尽可能调整加盟店彼此间的过
分竞争。
为地区社会作贡献的原则。努力满足顾客需求，是自愿连锁组织的战略。
加盟店要有“商店是为顾客而存在”的店客共荣”的经营原则。加盟店要有
为其商店所在地区居民服务的思想，并不断得到当居民的信赖，使自己的商
店成为地区社会不可缺少的设施，进而确保自己商店的发展、繁荣。
□零售商合作社
这是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构
（各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金），各个成员通过这种
联营组织，以共同名义统一采购一部分货物（向国内外制造商采购），统一
进行宣传广告活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动。例如，
荷兰中小零售商组成“采购联营组织”，直接向国外订购货物，并有自己的
仓库，这种组织实际上是中小零售商联合经营的进口批发机构；瑞典的
ICA
是由
5000多家零售商联合经营的批发机构；美国联合食品杂货商公司实际上
也是一个零售商合作社。
在西方国家，工商企业为了扩大销售，获得更多利润，在激烈竞争中求
得生存和发展，不仅在渠道系统内采取垂直一体化经营或联合经营的方式，
而且在同一层次的若干制造商之间、若干批发商之间、若干零售商之间采取
横向联合经营的方式。
零售商合作社一般由本部、分店、配送中心三部分构成，三者的专业分
工及功能各不相同。本部担当着如下机能：
（1）经营管理机能。负责整个公司的经营管理，如分店经营计划的拟定、
指导执行及考核；商品从采购、库存管理、到分销的流程控制等。
（2）统筹进货机能。统筹采购商品，并拟定商品计划及经营指导。
（3）教育训练与指导机能。人员的开发、培育及经营指导等教育训练。
（4）促销机能。共同的广告宣传和促销活动。
（5）开发机能。新产品、新店铺、新系统的开发。
（6）融资机能。提供分店资金的融通与垫付货款。
（7）信息机能。收集和加工来自各分店的销售额等各种数据，把有价值
的销售信息提供给分店。
而分店则有如下机能：
（1）商品销售机能。负责销售商品及相关的促销活动。
（2）订货机能。根据商品销售情况，定时向总店订货。
（3）现场管理机能。负责销售现场的商品陈列和管理。
（4）（4）
（5）顾客服务机能。提供顾客需要的服务，如提供顾客休息室、送货上
门、商品介绍及操作示范、邮寄服务等。
在总店和分店的专业分工中，重要的不同于独立零售企业的是：总店负
责商品采购和管理，分店则负责销售商品，国内理论界多把其归纳为联购分
销，批量经营。
配送中心的运作则可解决下列问题：
（1）商店数目增加引起的总公司对各店之间货品的运送、管理的困难，
避免因货物运送不到而导致的销售机会的丧失。
（2）各店自行作业所产生的采购成本过高，产品种类过少的问题。
（3）由于加盟店数增加，使得各店之间距离扩大，运输成本上升，不得
不提高商品售价的问题。
（4）各分店商品库存增加，库存费用上升，营业面积减少的问题。
（5）各分店送货车辆增加，造成各店附近街道交通堵塞的问题。
二、水平式营销系统
二、水平式营销系统
尽管皮尔斯伯里公司和许多杂货零售商有良好的关系，但是它新近开发
的产品线，一种为生产饼干、甜饼、和卷饼所需要的冷冻面团，还是缺乏进
入市场的途径，因为这些产品需要一种特殊的冷冻陈列箱。而克拉夫特食品
公司正好是这方面的专家，因为它销售它的乳酪就是采用这种方法。于是这
两个公司就采取联合行动，由比尔斯伯里公司生产面团产品并负责广告，而
克拉夫特食品公司则负责销售和分销。
百万市场报纸公司是一个为五家报社所共有的销售公司——圣安德
鲁·刘易斯邮报，华盛顿明星报，波士顿环球报，费城公报和密尔沃基哨报。
用一个较适宜的一揽子广告向这五个市场推销，五家报社都可得益。
三、多渠道营销系统的发展
三、多渠道营销系统的发展
许多公司都采用多渠道系统，为两个不同层次的顾客服务。所谓双重分
销系统，这种形式可能给倡办公司造成各种矛盾。例如，通用电气公司是通
过独立商人（百货商店，折扣商店，凭目录邮售的零售商）出售大型家用电
器的，同时也直接向大型房屋营造商出售家用电器，这样就和零售商发生冲
突了。独立的经销商希望通用电气公司能够摆脱向大型房屋营造商出售产品
的业务。通用电气公司则坚持自己的立场，指出营造商和零售商需要的是两
种迥然不同的营销方法。
《百川入海——分销渠道决策》营销的无店铺销售
《百川入海——分销渠道决策》营销的无店铺销售
一、直销
一、直销
直接营销法简称直销，是企业通过与用户直接接触将产品销售给用户的
一种营销方式，常常是通过直销商、厂办商店、展销会、订货会、邮购等形
式直接出售，而不经过批发、零售等任何中间环节。截止到
1985年，全球直
销人员约
8OO万人，直销总额达
24O亿美元。美国约有
40％的产品采取直销
方式，日本有
52％的厂商追求直销方式。
直销在我国兴起的历史很短，1990年
11月中国第一家直销企业一中美
合资广州雅芳有限公司开业，其后就以迅猛之势流行起来。厦门：雅芳小姐
走街串巷；上海：中美合资雅婷
日用化工有限公司的直销活动非常红火；北京：中国地区开发促进会产
品直销中心在劳动人民文化宫举办了“直销万家产品，拥有万人直销”活动。
直销之所以能在短期内风靡全国，走进千家万户，是因为：
1。降低成本——有利于消费者
在传统销售方式下，销售某一商品要经过总代理、地区代理、批发、零
售等诸多环节，才能到达消费者手里。根据利润平均化理论，每一环节，每
一行业必然要获得一个平均利润，利润来自何方？无疑“羊毛出在羊身上”，
利润只能来自于对商品的层层加价，最终由消费者承担。而直销将商品的生
产者和消费者直接联系起来，省去许多中介环节，同时也就少掉了各个环节
的层层盘剥，从而让利于消费者。据调查：直销的商品要比传统方式销售的
商品廉价
20％。象雅芳化�
