百川入海-分销渠道决策-第11节
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员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再
介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目
录上包括。。 2，O00多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。许
多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，
还楞赚些佣金。 8O年代以来，安为公司一直保持着。。 100万以上的会员，年
销售额达。。 20亿美元，名列美国《幸福》杂志。。 500家大公司之一。
（2）销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售
后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。它
们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均
利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公
司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引
人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在。。 7年
之内从。。 5，000美元一跃而为。。 7亿美元。
（3）服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消
费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司。它的会员不但向
其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，
每一个会不但是保险的享受者，同时也是保险服务的提供者，它利用传销方
式获得了极大的成功，数年之内一跃跻入美国十大保险公司之列。另一种是
消费者之间互相介绍参加某项服务，介绍者不但可获得服务折扣，还可获得
佣金。
□多层次传销的历史发展
多层次传销方法最早发源于美国。系。。 1945年美国加州的。。 Lee Mytinger
和。。 William Casselberry 人为。。 Nutrilite公司销售健康食品时所设计
的一种行销方法。由于此种行销方式本轻利厚，工作时间又有相当大的弹性，
又能充分发挥自我实现的目标，当时不少美国公司因而修正其行销策略，同
时也有不少人加入此种传销事业，传销人口因而迅速成长。
但到了六十年代，部分不法商人开始利用多层次传销来敛财，使多层次
传销变质。首先，1964年。。 Wilism Penn Patrick在美国加州成立。。 Holiday
Magic lnc。规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人加入时，除
了可以把上述购买的商品卖给新手，赚取差价外，还可向新手收取介绍费。
简言之，此种传销方式是靠猎人头而非推销商品来赚钱。但。。 HolidayMagic
lnc。营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）
其营业额为。。 1。6万美元，1965年七月时为。。 52万美元，就年度业绩来看，1966
年的。。 1，000万美元，1967年为。。 3，000万美元，1968年又回跌至。。 1，90O万
美元，197O年、1971年其业续亦均在。。 1，000万美元以上。。。
lnc。营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）
其营业额为。。 1。6万美元，1965年七月时为。。 52万美元，就年度业绩来看，1966
年的。。 1，000万美元，1967年为。。 3，000万美元，1968年又回跌至。。 1，90O万
美元，197O年、1971年其业续亦均在。。 1，000万美元以上。。。
在。。 FTC侦办的案例中，最有名及有意义的案例当推。。 1975年其对安丽公司
（Amway Corporation lnc。）的侦办。经过多年的侦察，至。。 1979年才做成
最后裁决，判定安丽公司不是金字塔销售（金字塔”销售方式，主要包括变
质多层次传销、媒介传销和创始会员契约三种方式，其中前二种为不合法的
销售方式），此判例的意义有二：一为正派经营的多层次传销及业者确立了
一个合法的生存空间；二将不正派或非法的变质多层次传销行为归类为金字
塔销售术（Pyramid Sales Scheme），以前别于合法、正派经营之多层次
传销。
虽然金字塔销售术是对变质多层次传销的一般通称。但美国各州也有不
同的用法或称呼，例如在加州则以无限制连锁（Endless Chain）销售，在
南卡罗来那州称为金字塔俱乐部（pyramid Club）。而变质多层次传销手法
也在六十年代及七十年代亦相继传到欧洲及日本。在英国称为金字塔贩买。。
Pramid seling），欧洲其他国家以滚雪球制度（Snow Ball Sys…tem）来
称呼。日本则以银老鼠、金钱老鼠会或老鼠会称之。
□多层次传销中存在的问题
从上面对传销历史的回顾中，可以看出：尽管传销在国外备受企业家、
消费者的青睐，但同时也出现了一些严重问题。
由于这种变质的传销活动是以诈骗钱财为目的，根本不考虑消费者的利
益，所以在许多国家和地区都被立法明令禁止。如马来西亚实施的“直销业
法案”中有参加人存货买回及购买者后悔的期限以及传销业的登记制度等内
容。台湾公布了“多层次传销管理办法”，该办法规定，从事多层次传销的
企业需向政府主管机关报备有关手续，并将有关事项及传销企业不得为之的
行为如实告诉传销商。日本也颁布了规范传销行为的《关于访问贩卖之法
律》。
变质的传销在中国市场也出现了。在上海，一枚只值2000元的钻戒几经
“传销”，竟卖到6000元。在深圳，一套价值仅为。。 1000元的电脑程序被“传
销”抬到了。。 4000元。。
□多层次传销在我国的发展
美国著名的传销公司“仙妮蕾德”国际机构创始人陈得福博士说，正当
的传销必须建立在销售自己企业的产品基础上；公司的利润来源于会员的经
销业绩而非介绍人会佣金；产品价格是统一固定的，而不存在可以让上线赚
下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，
下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，
那么，传销在我国的发展又如何呢？
1991年
11月，中美合资广州雅芳公司成立，宣告传销业在中国大陆登
陆。接着，400余家传销企业（机构）在京、沪、闽、圳、重申、宁、汉等
地相继出现。曾几何时，传销——这种大多数中国人闻所未闻的无店铺网络
销售法，或被褒为“21世纪营销术”，或被贬为“老鼠会”，引起中央到地
方各级政府的关注，引发了经济学界的争议，也激起了市民百姓的议论纷纷。
93年
8月，中国人民银行发文通知北京龙权珠宝有限公司：立即停止用
直销方式销售
K金镶嵌饰品。
当年
10月，中国商业出版社即出版了《中国迎接直销风暴》，高度肯定
传销方式，对龙权公司被令停业表示不解。该书上市数日即销售一空。
南京体改委主办的《改革与开放》杂志在
93年第
6期上发文认为，“传
销市场负面风险低，而无穷的正面机会令人难以置信。”
94年
1月，《嘹望》周刊发表署名文章，预言：中国将迎接“传销的黄
金时代的到来。”
94年
4月，上海市财办、工商层发出《关于制止采用“多层次传销”方
法销售商品的通知》。上海鸿安聚富珠宝饰品公司因从事非法传销停业，造
成较大社会影响。
94年
5月，中华工商时报连载《话说直销在中国》系列文章，称传销为
“全新的营销渠道”、“最有魅力也最有争议”。
94年
6月，美国最大的传销公司之一——仙妮蕾德公司驻华机构因传销
未经批准的药物食品，被中国卫生部点名曝光。
同月，被责令停业的上海美乐适公司，鼓动部分传销人员分批前往工商
行政机关，要求“解决问题”。
94年
7月
26日，《新民晚报》发表短文，题为：海外“行骗”手段渗
透入境，“传销”活动已成“公害”。
□我国多层次传销存在的问题
传销在我国还属发展初期。究竟有哪些亟待解决的问题？
（1）直销商品以劣充优、漫天要价。一些直销商故意夸大商品的质量和
使用价值，有的拿假冒伪劣产品当正品推销，有的擅自提高商品售价。而直
销方式又较为隐蔽，不便于有关部门的监督检查，消费者即使发现上当，也
难找到直销商，正当权益遭受侵害。
（2）直销队伍良莠不齐、鱼龙混杂。有的直销商利用手中的权力搞推销，
譬如上级领导向下级部门推销、工会主席向普通职工推销、教师向学生推销
等；还有的置起码的道德、良心和法律于不顾，上门推销时带有明显的胁迫
性。
（3）“老鼠会”式直销方式趁机混入。一些不法商人趁人们对直销尚感
新鲜和陌生之际，大搞所谓的直销—。“老鼠会”组织。他们不以销售产品
为目的，而是大做“人头”生意，败坏了直销业声誉，扰乱了社会经济秩序。
（4）有关法律法规尚未建立完善。迄今为止，我国对直销仍无明确统一
的法律、法规，有关部门在处理涉及直销的一些非法活动时缺乏有力的法律
依据，不利于直销业的健康发展。
□我国多层次传销应采取的措施
□我国多层次传销应采取的措施
1。重视直销人员的选择及训练
招收直销人员，要依据需要，确定录取条件与标准。应征者先填申请表，
介绍自己的基本情况，经初步甄选后接受公司面试。面试要由有经验的专家
主持，了解应征者语言能力、仪表风度、推销态度、遭遇窘境的处理方法，
以及他和别人相处的情形。面试主持人应设法消除应征者的紧张情绪，问话
最好，先从家庭状况或教育程度等问题开始，往往能消除应征者的紧张。在
整个面试过程中，主持人与应征者须保持一种愉快而和睦的关系，推销员甄
选决定后，公司应组织培训，使他们了解基本的产品知识、竞争者的情况，
提高其语言表达能力，随机应变能力。训练方法主要有：①专题讲演与示范
教学；②角色扮演；③考试与品评；④分组研讨等。
2。加强立法工作
就国际立法与市场经济惯例而言，传销是普遍允许而受法律规制与保护
的。英国、马来西亚分别制订有直销法例；香港仅禁止非正当多层次传销的
层压推销；奉行此种立法模式的尚有美国纽约州等；日本既立法禁止无限连
锁链，又正面规范访问贩卖尤其是连锁贩卖交易；台湾制定公平交易法与多
层次传销管理办法，使传销合法化，业者光明正大地发展传销，淘汰了不正
当传销。
传销属于信增市场术，发展迅速异常，牵涉到群体性与集团性利益，如
不及早采取立法措施予以规范，可能酿成社会不安定因素，也使传销公司、
传销商、消费者的合理利益与关系得不到节约型确定，使传销业无法预测自
己行为的法律评价与权威经济评价，使传销业发展盲目化、无序化。
立法规范，而不禁止或放任，已是社会与政府面临的迫在眉睫的任务。
国家工商局于
1994年
9月
12日发出了关于《制止多层传销中违法行为》
的通告。
通告指出，近年来，以多层次传销方式推销商品的活动在我国不断出现，
某些不法分子利用其欺骗消费者，牟取暴利，他们有的鼓吹不劳而获，引诱
参加者上当受骗；有的抬高商品价格，蓄意盘剥消费者；有的以推销优质产
品为名，行推销假冒伪劣商品之实；有的甚至偷税漏税、走私贩私，严重扰
乱了我国的经济秩序。为了遏制这些违法行为的蔓延，保护消费者的合法权
益，维护我国社会主义市场经济的健康发展，根据《中华人民共和国反不正
当竞争法》和《中华人民共和国消费者权益保护怯》及国家有关规定，发布
如下通告：
（1）坚决取缔擅自开展的多层次传销活动。
（2）严禁党政机关工作人员从事或参加多层次传销活动。
（3）对于利用多层次传销方式推销假冒伪劣商品或走私贩私物品的，依
法从重处罚。
（4）经营者开展多层次传销活动，有下列情形之一的，予以取缔：多层
次传销活动参加者的业务主要是介绍他人参加，且收入主要来自其所介绍的
新成员缴纳的入会费，或者经营者的利润主要来自参加人员的入会费的；以
缴纳高额入会费或以认购商品方式变相缴纳高额入会费作为加入条件的；对
多层次传销活动参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等，作虚假或引人
误解的宣传、诱人入会的；商品价格高于合理市价，牟取暴利的；不准退货
或设定苛刻的退货条件的。
误�
