当代2007.4-第69节
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在杭州住下之后，考察立即开始。我们这一组从杭州出发考察周边城市，主要是宁波，因为公司的产品在浙江一省，只有宁波与温州两地处于上风，别的城市我们都屈居其次。我们改坐火车到的那里，首先访问了本公司的经销商，一位非常节俭的中年男士。他的铺面相当大，货物流转的数量与金额自然也大，但穿着与谈吐都很实在。在这里，我第一次听到了关于我们这个行业如何沿着销售链条展开竞争的细节。
产品从公司发出，到达市场部仓库，再分送各家一级批发商，经过他们向二级走货，然后到达零售终端，包括大卖场，中小超市、居民区商亭、街头小贩，每一个环节都要有合理的价差。价差是拉拢终端的重要条件，因为销售者靠这个赚钱。但价差对于终端又不是唯一重要的因素，因为消费者是否知道你的产品，是否信赖你的产品，是否进店之后主动寻找你的产品，这个第一重要。如果说消费时代开始到来，这种产销关系就是证据。而那些垄断行业之所以敢于以谋求自身最大利益为存在的主要目标，从不主动尊重消费者的权利，胆子就来自官商一体，能回避自由竞争。自由竞争体现的是经济民主与权利平等，它是民间资本的脐带，也是民间资本无法摆脱的绞索。
回到杭州，进行第一场总结的时候，所有小组的调查都受到了总裁的批评。总裁怒气冲冲地质问每一个小组：你们那里有多少批发市场？有多少家终端？你们走访的比例占多少？我们与对手在一批商环节有什么差异？我们的产品在货架上占比多少？你们在居民区翻查垃圾桶了吗？里头有多少是我们的空包装，有多少是对手的空包装？等等等等，问得我们大气不敢出，整个会议室鸦雀无声。
“不要以为我们今年的旺季销售增长了一倍就是胜利，对手的增长比我们高得多！”
总裁的结语把一块沉重的石头抛到了各位高层与主管的心上，大家一路上的轻松与喜悦烟消云散。
我们今年输了么？这种输赢在多大程度上决定着公司的命运？大家都在这样想。
杭州之后，我们转赴上海，然后是沈阳、北京、长沙，自长沙飞回广州。
这一趟转战对于我意义深远。我开始真正明白了什么叫做市场组织化，知道了一个营销人员在公司的市场网络中如何有效地发挥作用。而最大的收获则是我可以站在中国一个特殊产业的顶端来观察经济，思考问题，因为高居这个产业顶峰的只有公司与公司的对手，没有第三个巨头。这两家公司的兴起与发展对于中国新兴的民族资本具有多大意义？它们的命运将会怎样？这种命运对中国社会现有的进程将产生什么影响？
回到总部，大部分人员投入了日常工作，小部分人员由总裁率领去了珠海，关在度假村的一座别墅里继续研讨。在研讨的过程中，我们看到了一份由某家咨询公司提供的调研报告，主题与我们此次北上的一样，这时候我才知道公司做了两手准备：内部人员的考察和第三方的客观调查。
情况已经很清楚了，就是今年的旺季我们遭到了对手低价促销的打击，在价格策略上反应慢了一拍。如果对手一直这样下去，整个行业将重新洗牌，中小企业会因为无法持久而不得不退出市场，两大巨头则陷入不计血本的肉搏之中，谁坚持到最后谁就成为彻底的赢家。
“我考虑约对方谈谈。”总裁说。
我不赞成这么做，因为这时候主动提出讲和就意味着向对方示弱，而不管出于多么善良的愿望。一旦对方得到了求和信号，哪怕只是暗示，他的信心也会大大增强，出手将更狠。最好的办法是与他相持，而相持需要巨额的资本支撑。我不知道公司有没有那样强大的资本背景，因此没有勇气表达自己的想法。
“下一步，公司内部应该怎么办？”总裁继续向大家问计。
沉默，都在思考，想讲出合适的意见。
“我想知道您的意图。”我说，第一个打破会议室的宁静。尽管在座的同仁个个比我职位高，按顺序轮不到我发言，但我顾不了这么多，豁出去了。
总裁微笑着走到我的面前，温和地鼓励：“说说你的想法。”
“您是希望公司扩大，还是希望公司增值？”
我这两句话不仅仅是问题，本身就是答案。对社会来讲，公司当然是一项事业，所以有扩大与缩小的选择；对投资人来说，公司又是一种产品，有增值与贬值的可能，在公司最旺盛的时候将它变卖套现，也不失为投资人的一种明智的获利方式。我判断总裁目前思考的事情正与它们相关，所以这样提出自己的意见。
“我希望公司扩大。”总裁说，对我赞许地点了点头。
这是个明确的信息，就是说公司的当家人并不想把公司脱手。那么，到底是什么原因促使总裁不得不考虑卖与不卖公司的问题？如果总裁真的一心希望把企业做大，他的意图能够顺利地实现吗？
暂时当然不会有任何答案。
十七
星期天上午，珠海会议结束，司机将我直接送回了住处，一楼的室友开的门。
我们的住房进门是个院子，然后是厅堂，厅堂里只有一间东厢房，室友住了多年。他是粤西人，担任着生产部下面一个科的主管，为人随和低调。
“你来客人了！”室友说，很为我高兴的样子。
我已经看见客厅里坐着两个人，一男一女，背向着大门，一边看电视一边闲谈。
“×科长回来了！”室友在前面走，顺便向来客报了个信。
那位女士马上站了起来，有点紧张地看着我；男士侧头望了望，并不起身。
我很惊讶，停下来看着那位女士说：“是你？”
“没有想到吧！”她边说话边有点兴奋地笑了，脸色因为不大好意思而马上红了起来。
这位女士比我小好几岁，曾经与我同事。当时北京承办第十一届亚运会，全国各地，包括我们市，都成立了工作机构，临时抽调一批人员，以政府的名义销售亚运会会徽与吉祥物，筹集资金。那么小的一个铝质徽章，在我们市卖到三元人民币一个，每一位干部职工都得买，不然就是不爱国。市里按机关和企事业单位的实际人数向下摊派，然后一家单位一家单位上门收钱。我和那位女士在市里的这个临时机构一起工作过，任务完成，机构撤销，我回了原单位，她去了哪儿我不清楚，此后再没有过来往。想不到会在如此遥远的地方重逢，真是人生的又一幕喜剧。
“没有想到！”我说，温和地笑了笑。“我住二楼，走，上去坐。”
“好。你坐一会儿”老乡向那位先生告辞，我这才明白他们不是一起来的，于是多看了那位先生一眼。
出门十多日，宿舍里面有点不像样子了，主要是灰尘，落满了写字台和几把凳子和一对硬木沙发。蚊帐走的时候放了下来用夹子夹着，被子也翻过来卷在一起，情况好一些。邻居开着门，但不在屋里；珠海的会她没有参加，既然门不关，应该走得不远。
进门之后，老乡二话不说，先帮我打来一盆水，在门板背后取下成色最差的那条毛巾问：“是抹布吧？”我说可以当抹布用，她于是马上开始收拾房间，我作为主人反倒没事可做。
“你们的条件还是可以的。”她一边做事一边告诉我。
“你呢，现在在做什么？”我问。我以为她来是想要我帮忙介绍工作，有点等她说出这个要求的意思。
“我工作的地方离你这里不远，骑车半个小时。”她说。
“你在这边工作？”我更意外。
“我早就来了，已经两年！”
“什么单位？”
“一家贸易公司。老板是这边的人。有个叔叔参军后转业到我们市，在那边安了家，十几年前把他带过去，介绍到我们单位做临时工。后来因为搞不到全民指标转正，他只好又回了老家，前几年做生意发了，办了很大的一个油库，还有运输船队。他原来在我们厂的时候拜了一个师傅，他就住在师傅家里，感情很好。前年我们厂垮了，他师傅失了业，就带着儿子过来给他帮忙。我是沾他师傅的光过来的，在公司做会计。”
“从前的师徒，现在的老板和雇员，世事难料啊！”我感叹。
“是，”她承认。“不过这个老板很讲良心，虽然现在非常发富，对他师傅和师傅一家仍然很好。”
“你们老板多大年纪？”
“和你差不多。”
“不奇怪，”我说，“像他们这种年纪和年纪再大一些的富人，都有同样的包袱。”
“什么包袱？”她问，看着我。
我说：“他们前半辈子受到的政治教育，经历的贫苦生活，使他们多多少少都会结交一些同样贫苦过的朋友，与那些朋友保留着差不多的政治思想与道理观点。现在他们成了富翁，但历史的印记不可能完全抹去，所以他们的表现跟西方的第一代资本家相比很有点不同，更深刻的差别会发生在第二代身上。”
“你说的好像是那么回事，”老乡点点头。“不过第二代的事情只能由第二代去想了，我们现在自己顾自己还不一定顾得过来。”
“是啊。”我同意。
“我上个月回了一趟家，听几个熟人说你也过来了，就找他们打听到了你的地址。你知道吧，你出来以后很多人议论你。有的说你糊涂，有的说你是不是出了什么事，还有的说你是不是跟局长无法相处了……真是人心隔肚皮！我来看过你好几次你都不在，所以一直没有机会告诉你。今天还是你的邻居跟我说你一定会回来，我才等了这么久。”
“她跟我讲过有同学来了，但我不知道是你。”
老乡点点头，笑着说：“我没有跟她讲我是谁，我只说我跟你同学。”
“我也经常在外边这样介绍自己。”我说，同样笑了笑。
“晓得你在这边我心里踏实多了。以后万一有什么事，有个人可以帮我一下。”
“这不用说，”我马上表了态。“不管什么事，只要你觉得可以找我，尽管打电话。”
“谢谢你！我那边本来有几个老乡，但素质都不怎么样，我跟他们谈不到一块儿，下了班总是一个人待着，闷得要死。”
“你一个人过来的？”我问。
“他在教书，不可能过来。我们是这样想的：两个人，一个在内地有个稳当的工作，收入低一点就低一点，反正能够照顾孩子老人。另一个出来打工，多赚点钱，为日后伢上大学和结婚打点基础。”
“是啊，”我点点头，“像我们这种年纪过来打工的人大多都是这么想的，我也是。”
“晚上我请你。”她说。
我一笑，说：“在你那边你请我，在我这边还是我请你吧！”
“你会去我那边？”她问，扫了我一眼。
“为什么不？”我说，还是笑呵呵的。
“不为什么，”她说，笑了笑。“我觉得我那边的条件比你差多了，有点不好意思邀请你。”
“嗨，暂时的嘛，又不是想在这边安家。”
“你混得这么好了还打算回去？”
我正要回答，门框被敲响了，掉过头来看，是邻居。
“回了？”我们几乎同时说出这两个字，于是一齐笑了。
“你好！”老乡主动向邻居打招呼。她们有过接触，自然不会陌生。
“你好！”邻居点点头，脸上没有表情。
“进来坐吧！”老乡客气地邀请。
“不不不，你们聊，你们聊！”邻居说完这句话，急忙走了。
“好漂亮啊！”等她下了楼，老乡由衷地赞叹。
“走，我们去街上吃饭。”我说，把话题岔开了。
出门的时候，在一楼看电视的那位先生刚好上来，在二楼平台上向邻居那边喊了个英文的女孩名字。
“哎！”邻居答应了，但没有出来，也不见她的人影。
小伙子进了门，反手将门悄无声息地合上了。
“是她的男朋友。”老乡一边下楼一边轻声告诉我。
我猜想这种关系是老乡在楼下与那位先生闲聊时探听到的，大概不会错；而老乡之所以要给我这种提示，一定是看出了我脸上的表情变化。
我的表情真的起了变化吗？这样一想，我的内心深处突然很烦。
吃完午饭老乡就走了，我回到住处，邻居也在，听到我的脚步声立刻出了门。于是她端一杯茶，我夹一根烟，我们在二楼的平台上不远不近地站着，彼此一笑之后�
![[204]十年封面](http://www.tzy2.com/cover/noimg.jpg)