狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀-第16节

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　　终于在有一天，我在她的公寓里面不小心把她的墙，碰破了点痕迹以后。
　　她大发雷霆，我回了一句，你不很有钱吗，你还在乎一点破墙，还是在乎我的感受。
　　我破门而出。
　　我继续和周海一起去四处漂泊，其实我也感觉是四处伤害。
　　不过我平时单独和周海在一起的时候，我也会问到他工作上的事情，他的回答我感觉都不到要点。
　　
　　为这事情，我找了A领导，我问了一下，周海最近花钱怎么样，A领导说，一般一个月也就两万左右，怎么那。
　　我说，我担心他在测试上面估计引导不了，测试会出问题的。
　　A领导赞同的说，有点，我看他花钱上面来分析，估计没有什么搞定的。
　　我说；怎么办呢，这个可是很关键的。
　　
　　我们都沉思了。
　　此刻我们都明白，我们可以把周海换掉，但是周海人的确不错。
　　最后A领导发话了：要不我们再加一个人。
　　我说：可以。
　　A领导说；你看你需要谁。
　　我想了想说；你看罗天华怎么样。
　　因为我知道罗天华人很上进，一直想作出成绩来，只要人有这个想法，又是新员工，我带带应该就没有问题。
　　A领导说；那恐怕不行，他刚到D市去，那里老换人也不好。你看王立成怎么样，他一直想做销售，以前也和你配合过，又懂技术，对你也是帮助。
　　我想了想，想起我们以前再D市配合的日子，觉得还行，。就这样定了。

五十
　　
　　测试规范出来了。
　　产品线的技术专家一看，傻了。
　　测试规范，怎么个说法呢，好比是欧美车，日本车，中国车。
　　如果把安全性放在首位，那么欧美车绝对占优势。
　　如果把功能放在首位，那么日本车肯定优势。
　　如果把价格放首位，中国车肯定有优势。
　　测试规范的确有国家的规范，有欧美的规范，有以前的规范，但是技术是发展的，我们中国的通讯公司，在发展上的速度是超过国外的，但是我们毕竟落后国外很多年，在很多硬指标上是有缺陷的。
　　我们中国的通讯有点象日本的车，性能上是优于欧美厂家的，可是这次测试是以安全为主的，对我们很不利。
　　从工作责任上来说是周海的责任，因为一个月只花两万月，能干什么呀，最多和别人小人物吃饭，唱歌。大人物出来随便一晚上不上万吗，我和A领导都是做业务的，一眼就可以看出问题所在。
　　A领导比较厚道，他没有说什么，我呢，我应该资历不如周海，我也不能说什么，毕竟现在还需要他，换别人工作一下也跟不上，我们只能把宝压在他身上，一个不确定性因素身上，压在我们自己的产品上，压在我们的技术人员身上。
　　A领导找了周海谈话。
　　周海当天晚上和我一起吃消夜，他开始了诉苦。
　　他说：设计院的院长根本就是个老学究，崇洋媚外，对我们中国的厂家看不起。还有那些工程师，老外一进去，根本不用登记，就可以到他们办公室，而我还要登记几遍。老外请他们吃个自助餐，他们一个个跑的比什么都快，我请他们吃饭，都可以找一万个理由来拒绝我，老外送个指甲刀什么的都当个宝，我送他们那么贵的笔，他们都不要。
　　他说的我当然了解，比方说梁总，老外一去，她就会起身迎接，很客气，那些秘书看到老外给的指甲刀小礼物还到处炫耀，这是没有办法的事情，我们必须用我们的办法，我们中国特色的办法。
　　周海出自干部家庭，从小养成了比较娇惯的脾气，但是人呢整体来说有修养，他也许适合到外企工作，不适合在中国这种企业，要求一个男人低身下气的去求人，他很男人，很有个性，我想批评他，但我不知道从那里说起，我无法给他施加压力，我觉得他现在的压力已经够大了，再说施加压力是A领导的事情。
　　
　　说到这里，大家可能觉得我的工作量还不够应该有时间可以去帮他，其实我们的工作还有很多，都四月份了还没有说我们公司签了多少合同，如果真是这样那么我们就无法活了，在这几个月里面，我还有很多合同要签，网信和我们的合作是一个次序的，长期的，有很多项目网信必须的给我们的，那些合同只是走个形式，我在次就不提了，我前期已经提到了，我们不做任何工作就可以签三个亿，当然了这些合同的签定也需要简单的工作沟通，到了四月份已经签了接近一个亿的合同，这些合同都需要我跟进，琐碎的事情都要安排。
　　
　　有一种说法，一个人的性格决定了这个人的人生轨迹，我不安分守己的性格，决定了我必须在最前线博杀，而周海的性格决定了他会博得朋友，同事的帮助。
　　
　　从五月份测试开始了，我没有去现场。
　　针对测试，周海和王立成专门成立了测试小组，他们各有分工，我就整体参与比较少，我的主要工作还是在总工这里，通过前期接触，我个人感觉总工对我公司，或者说对国内厂家的认识还不够。
　　我做了个策划，这个策划就是，培训，要把总工，及其下面的工程师弄到我公司，进行洗脑教育般的培训，让他们了解我公司，了解我们对通讯行业的认识，了解我们公司对通讯未来的设计和蓝图。
　　对这个方面，我很有信心，我们的公司在国内这几年做的很优秀，但是我们伟大的老板，眼光决不局限于赚这几个小钱，我们的公司一直在研究通讯业的发展，研究未来，我们要引领这个行业，我们的目标是做到全球通讯行业的旗帜。
　　我们有和销售一样多的研发人员，我们视技术为生命，我们不比某个国家在通讯新技术上投入的少。
　　我要让他们这些技术人员信任我们公司，支持我们公司。
　　经过一番内部沟通，行程安排下来了。
　　人员：总工包括他下面的工程师，先到我公司参观一天，然后到海南一个五星级酒店安排一周的培训。
　　培训内容包括，
　　1、　华兴公司通讯未来蓝图；
　　2、　世界通讯发展分析；
　　3、　A网信网络技术分析；
　　4、　团队合作。
　　
　　这些内容是我和总工安排的，本来总工不想去，是陈总找他谈话以后，他才决定的，陈总的影响还是有的。
　　
　　五一节到了，所有人多放假了，周海那边由于王立成的到位工作也有了起色，五一安排了几个工程师黄山旅游。
　　我负责的都是领导，他们一般不会同意我们国内游，国内游对他们没有吸引力，我也就难得轻闲了一个星期。
　　五一过后，我们安排的培训开始了，我全程陪同。
　　在公司总部，安排参观了公司的生产线，培训中心，总工和他的工程师对我公司的规模和历史发生了深刻认识。
　　一天安排以后，我们转飞海南，在海南的亚龙湾一个五星级酒店里面，安顿下来，基本上是每两天休息半天，出去旅游不半天。我们不能让他们天天玩，天天玩培训不出效果来，既要让其领略到我公司的服务，由要了解我公司的技术。
　　
　　有句话说，到了成都发觉自己官小，到了北京发觉自己官小，到了深圳发觉自己钱少，到了海南发觉自己身体不好。
　　海南的服务业真是好，五星级酒店里面的服务也更到位，这些工程师难得如此对待，我让他们每个人在酒店消费可以签单，我只带了一晚上他们的活动，他们还很勤快，每晚上不忘记到桑那房去放松一下。
　　
　　总工，我当然是每天陪同，没有想到在家安分守己的总工，也经不住美色。
　　亚龙湾，真是上天给人类安排的天堂，那沙滩，没有去过不知道天下有这么细的沙子，细的象面一样，脚踩上去象踩在面上一样的感觉，雪白的沙子，清澈见地的海水，趟在沙滩边看着一个个三点美女，人生又是另外一种境界。
　　
　　培训回到A市以后，总工对我，对我们公司更加热情了，每次到他办公室，他会放下手头的工作，和我们聊一下。
　　
　　测试那边的结果出来了，让人无法接受的是我们的测试结果排名在第四位，
　　XL第一，AL第二，竟然中为也在我公司前面。
　　A办事处会议室，开会前空气都淋固了。
　　林总也过来了，林总先发言：现在全国市场情况来看，我们都在进军省干线，市干线现在已经基本全部被我公司进入，但是作为一个通讯企业来说，我们不能永远局限于小城市里面，我们又能力在大城市有所作为。
　　其它城市在这种业务进展就比A省进展的好，在很多地方测试我们公司都是排名第一的，而在A市测试排名是第四，无论如何，你们要改变这个局面，一定要要求重测，对于第一次测试要找出责任人来。
　　我现在宣布：周海，降工资一级，扣一个季度奖金处罚。
　　　付郎，扣一个月奖金处罚。
　　　A领导，扣一个月奖金处罚。
　　
　　林总宣布完了以后就走了。
　　
　　剩下我们几个人，其实罚钱对于我们几个来说已经不是太重要，我很少看我的奖金和工资是多少，我好像没有需要知道，对于一个没有家，没有负担的人来说，好像没有必要花自己的工资。
　　但是我们是销售人员，我们象是前线的战士，这种处罚就象是刀子一样刮了我们的心，所有的战友都突破战线了，而唯独我们还停留在原地，还只有我们没有进展。
　　
　　在此刻我心里很明白，这个项目我们拿下的可能性越来越小了，兄弟省份项目虽然也在进省干，可是他们进的情况和我们不一样，他们的项目不大，而且重要性远没有我们重要，应该都是省干的边角料。
　　但是战场上没有理由，没有什么可以解释的，我们只能接受，补救，想办法，克服这一切。
　　会议室，每个人都点了烟，王立成本来不抽烟，也点了，我看着他抽烟的样子，估计他再做销售两个月一定成为大烟鬼。
　　
　　A领导：小付，你估计找总工重测的可能性有多大。
　　我说：重测，我没有把握，我可以去做，假如费了很大的经给了重测的机会，我们再测不好怎么办。
　　A领导转身问周海；重测的话，你们有多大把握排第一。
　　周海没有马上回答。
　　王立成说：应该有把握排名第二吧，只要有足够的资源。
　　战场上需要的是勇气，需要的是亮剑的勇气，王立成有，周海可以看出他没有。前期不是他不努力，而是他感觉到了绝望。
　　他这种绝望，让我们所有的人，都感到绝望。
　　王立成的勇气，我们当然明白，他的冲劲让我们感到欣慰，他过来工作毕竟才一个月，我们只能说赞许他的这种勇气，但是没有经历我，相信A领导也是，不好信任他。
　　
　　生活要继续，工作要继续，项目也不能放弃，失败在眼前，我们只能向前，没有退路。
　　
　　接下来的工作安排。
　　我找总工安排重新测试。
　　周海，王立成必须把测试的项目经理，设计院院长搞定。他们两个暂时不做具体分工，谁行就谁上。
　　A领导再了解一下潘总那边的情况，看A网信的投资是否有变化。
　　
　　我不知道这是不是死马当活马医，我们只能定这一步计划。
　　
　　会议完以后，A领导和我说，你教教王立成怎么搞定客户。
　　我明白了A领导的意思，这个项目之后他可能要拿周海开刀，至于怎么个弄法，我不清楚，我也不想问，我现在自身难保，我无法帮他。
　　
　　晚上我和王立成在酒店开了个标准间，这是我周海经常的交流方式。
　　我带他到了我经常去的娱乐场所，介绍他认识了那些吗米，让他享受了一下客户的待遇。
　　这其中我也好好了解了王立成，这个比较帅气的四川小伙子，很聪明，很想做出成绩来，以前专注于技术，但是他外向的性格，也很适合做销售。
　　他在去年结了婚，两个人一直分居，他老婆在成都，本来他要求调回成都去，可是公司一直不同意，他的工作一直是很优秀的，也深得A领导欣赏，这次把他提上来做销售，也是对他努力工作的一种回报。
　　可是我不明白，公司愿意把一个人职位提升，都不愿意让这个人回到自己的家。
　　我陪王立成去拜访了，负责测试的项目经理，这个项目经理，对我还算客气，因为我名片是某某总监，他接过我的名片后，从他桌上一堆名片里面翻找着他自己的名片，给了我一张他自己名片。
　　从项目经理那里出来以后，我对王立成说，我们是不是应该送给项目经理一点小礼物。他说送什么。