中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第16节

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第五章　　与客户交往

　　　　推销是一个连续的过程，一个优务的推销员会始终加强与誊户之问的交流和沟通。〃如果你忘记各户．誊户也就会忘记你〃，对于推销员采说，这是一句永恒的裕言。

　　　　记得那是公司刚成立不久，星期一，上午大家都没出门，开了个短会后，各自处理着自己手上的工作。十点来钟，一个很有精神的男生进来了。
　　　　〃对不起，打扰了！〃那男生彬彬有礼地说，〃我是某某公司的，专门负责代理意大利某某牌办公家具。这是我的名片。〃他把钉着名片的资料递了过来。
　　　　〃请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗？〃来客彬彬有礼地问。
　　　　我们负责行政的人说：〃对不起，我们上星期已经订购了。〃其实，我觉得根本没有必要跟他说这个。
　　　　〃能问一下你们订的是什么牌子的家具吗？〃那男生马上问。〃好像是香港的吧？〃负责行政的人说。
　　　　我刚要说话，那男生就把话头抢了过去：〃我知道，肯定是凤凰牌！〃说着，指着自己资料上的图片说：〃你看看我们的品质，那个牌子与我们根本不在一个档次上！〃其实，我们根本不是订的〃凤凰牌〃办公家具，但看他那副不让人说话的神态，我也就懒得告诉他我们订的是什么牌子的办公家具了。
　　　〃哎呀，你们这种价格。。。。。。〃
　　　还没等负责行政的人说完，那男生就打断了他的话：〃一分钱一分货！像你们这种公司就应该用与你们公司形象相符的家具。。。。。。〃我不想再听这种人说下去了。我站起身说：〃谢谢您！您把名片和资料留下，有需要的话．我们会跟僚群络〃

　　　　我不喜欢斑推销员，他身上有个毛病：他以为自己既然是推销产品的，所以就要抓紧机会推销，尽可能地多向客户介绍自己的产品，把自己的特点和优势讲得清清楚楚，因此，他根本不给客户说话和提问的机会，更不在意客户是否在听，是否有问题要问。

　　　　其实，在产品越来越同质化的今天，对产品的介绍用不着那么详尽，客户看看样本，稍微问一问就会对产品有所了解。他们在接待你的同时，对你本人的兴趣可能大于对你产品的兴趣。我刚才之所以没有兴趣与他沟通，就是因为他犯了这么一个低级错误没有学会听别人说话。这个推销员显然是个新手，如果他再来推销的话，那我会给他一个忠告：学会倾听！
　　　　〃学会倾听〃对于推销员来说，可能是一句最实用的箴言。倾听是一门艺术。客户说的越多，他提供给你的购买信息也就越多；你掌握客户的信息越多，你成交的机会自然就越大。可以说，许多推销员之所以抓不住成功的机会，是因为他们没有竖起自己的耳朵去听客户在说什么。也许，对于每一个人来说，活在世界上最难办的一件事，就是让自己闭上嘴巴，但是，作为推销员如果你做不到这一点，那么，你说得再多也可能是瞎忙活。
　　　　所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要〃听〃到对方的感觉与想法。要想〃听〃到对方内心世界的真实心跳，你就得用〃心〃去听，不仅用你的耳朵，还要用你的
眼睛；你的倾听，不仅使你能听清楚对方说的每一句话，也能听出弦外之音。
　　　　在现实当咔一往往是那些善于倾听的推销员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多推销员，特别是推销新人，他们急于推销自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来；心急吃不了热豆腐，欲速则不达。作为上门的推销员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对。因为在他前三百年后五百年的闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要的机会。所以，当对方滔滔不绝时，你应洗耳恭听，时而附和一两句〃恐〃或〃是的〃。如果你表现出一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足。这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说〃对不起，耽误了你那么多时间，现在我们来谈正事吧〃。
即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。

　　　　为什么上帝要给你两只耳朵一个嘴巴？那是因为上帝希望你少说多听。推销其实没有什么秘诀，如果你用80％时间去听，只用20％的时间去说的话，那你推销成功的希望就大于80％。相反，如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，那么，你推销成功的可能就会降到20％以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种推销的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是推销员用来交换客户信任的最好筹码。
　　　　为什么推销新人会犯只顾自己说话这种低级错误？我想，一方面是他们推销经验不足；另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如刚才来的这个推销员，你别看他经验不足；但是因为他们公司的名气大，他的精英意识很强，所以，当他去中小企业谈生意时，就会自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不但不注意听客户说些什么，而且经常无礼地打断客户说话，其实这是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门推销时，客户一般不会对你无礼，所以，作为推销员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性反而更大。

　　　　有一天中午铜聊，我们公司的财务主管小敏讲了这么一件事，很有意思。
　　　　小敏住的小区楼下新开了一家美容院，星期六下午她去做美容。接待她的是一个十八九岁的小女孩。
　　　　小敏刚躺好，那女孩就说：〃姐，您的皮肤真好，这么细，一点黑头也没有。〃这小姑娘叫她〃姐〃，而不是像别的人那样习惯性地叫她〃小姐〃，让她心里感到一热，觉得非常温馨。
　　　　〃不好，都起斑了。〃小敏虽然对自己的皮肤非常自信，但还是要客气客气。〃根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤。〃
　　　　〃谢谢！〃不管那小女孩是真没看过还是假没看过，听她这么说，小敏心里就舒服了。
　　　　〃有这么好的皮肤，姐您可有福气！〃
　　　　〃是吗？！〃小敏心里太舒服了，简直是在享受。
　　　　〃我看您五官长的很不错，眼睛大大的，鼻子高高的。。。。。。〃〃小妹妹，你还会看面！哈哈。。。。。。〃小敏完全放松了。〃我有这样的感觉。〃小女孩非常肯定地说。
　　　　〃是吗？〃
　　　　〃姐，您在单位一定是领导吧？！〃〃你怎么知道？〃小敏再次惊讶！〃我觉得就是，一看您就像领导〃小女孩说的还是那么肯定。
　　　　〃哦，哈哈。。。。。。〃
　　　　〃姐，您气质可好了！〃〃哦？是吗？！〃
　　　　〃是的，一看就可高贵了！〃小女孩很认真地说。
　　　　〃哈哈。。。。。。〃
　　　　〃姐，这种收敛型的柔服水很适合您，您看看。。。。。。我们现在正在搞促销，还赠送一些小礼品呢，如果现在配货的话。。。。。。〃　　，
　　　　〃哎哟，我没带多少钱啊，今天就算了吧？〃

　　　〃不要紧，您就住在这楼上，下次来的时候带上就行。〃
　　　　〃那好吧。〃
　　　　做完美容上楼时，小敏看着自己手上拿着的那个纸鹤似的小礼品，真佩服刚才那个口吐莲花的小姑娘。在她那种〃糖衣炮弹〃的猛烈攻击下，她这么一个在商场上还不算太笨的人，居然就这么乖乖地束手就擒，让对方轻轻松松地做成了一笔生意！
　　　　听小敏讲完这个小故事，我心里确实佩服那小女孩，她确实是个推销高手：当她恭维你的时候，她总是那么肯定，没有一点羞涩；在她恭维你的时候，她的推销工作也已经无声无息地展开了，让你心理上毫无防范；她不只是恭维，她也在主动替你着想，挖掘你潜在的需求。这样，你就在不知不觉中成了她的回头客！
　　　　就她的恭维水平本身来说，也已经到了炉火纯青的地步，她不像学生背书或者领导做报告那样刻板，语言简练、直白，语调热诚、生动，跟平常说话没什么两样。她能恭维一些连你自己都没想到的地方，让你心悦诚服。
　　　　作为推销员，一定要养成会奉承客户的习惯，比如恭维对方的容貌、体格、性格、人品、能力、业余爱好等等。有时为了制造气氛，适当地夸张一点，不仅是可以的，而且是应当的。因为谈生意毕竟不同于专家们的学术交流，有时它需要一种活跃的气氛。所以，偶尔拍一下对方的马屁，讲几句肉麻的话，有时甚至故意显得粗俗一点，气氛反而会更好。当然，如果你拍马屁的水平太低的话，有可能会让对方作呕，反而看不起你。
　　　　现在许多推销员，特别是一些刚出校门的推销员，他们在这方面还放不开，一方面是不习惯；另r一方面更是怕对方看不起。其实这大可不必，很多时候恭维客户实际上也是一种智慧，既不是口是心非，也不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点。而在你奉承的时候，即使客户知道你有夸张的成份，他也会心安理得地接受这种精神馈赠。按照马斯洛的人类需求理论，即使是圣人，他也有一种自负心理，也希望自己的优点被人称赞，所以，推销员恭维客户，就是满足了他的这种心理需求，从而让他觉得愉悦。
　　　　当然，现在的人都聪明了，你随便夸他两旬他未必就会买你的账，所以，你奉承客户，要恰如其分，最忌讳虚情假意和无中生有。要想推销你的产品，你就要把你与客户心理之间各种无形的砖墙推倒。如果做不到这一点，你与客户的交流就很难深入，成交的可能性就不大。
　　　　人们常说，推销员必须见人说人话，见鬼说鬼话。这句话的意思并不是要推销员整天花言巧语，而是要求推销员有一种针对客户的需求和愿望采取相应措施的能力。作为推销员，必须学会逢迎，说些违心话，这是现实决定的。人只有适应现实，才能突破现实。如果不能适应现实，你只能在现实面前碰得头破血流。
　　　　推销员在与客交流沟通时，要学会尊重客户，给客户留〃面子〃，即使他的意见是错的或者很幼稚，你都不能。表现出轻蔑，如显得很不耐烦或者眼睛东张西望。你与客户交流时，双眼

要正视对方，面部略带微笑，表现得全神贯注。并不是所有的客户都是行家，当他们说错话或做错事时，你不能说：〃你错了！〃或〃你怎么连这个都不懂？〃你也不能在客户面前显示你的无形优越感：〃让我给你解释一下。。。。。。〃或者说〃你没弄懂我说的意思，我是说。。。。。。〃不给客户面子，损害客户的自尊心，这对你的推销没有任何益处。

一天早晨刚上班，一家客户的老板就来电话，说昨晚九点半后打我们王伍的手机但他关机，所以只好给我打电话。我知道王伍昨晚陪东北一家公司的老总喝酒，估计是喝多了，今天上午要十点之后才能来办公室。我问老板有什么急事，他说昨晚与几个同行一起喝酒，一公司的老板说我们的主要对手准备在元旦期间搞促销，把产品零售价下调8％。这样一来，肯定会对我们的产品产生强烈的冲击，所以，他急着找王伍，让他下一批货暂时不要发，等看看市场反映再说。
　　　　快十一点王伍才来办公室。我问他知不知道对手要降价的事，他说听说过，但一直光打雷不下雨。
　　　　还是太年轻了，缺乏市场的敏感度。在这种〃山雨欲来风满楼〃的严峻时刻，他还歌舞升平，陶醉在温柔之乡！
　　　　如果对手这次市场零售价全部降8％，那将必然带来市场格局的大洗牌。如果它们降价，它们的推销员也肯定会再次全面出击，以降价为主要武器，辅以其他手段，暗地里对我们的客户进行逐一的〃围剿〃。如果我们不提前采取相应的措施，我们的用户就会很快地被他们抢走；特别是我们那些存货量大的客户，我们的推销员下次再进人家的门时，肯定不会有什么好脸色看。
　　　　当然，市场和天气一样总是在变化的，价格变动本来没有什么可大惊小怪的，但作为公司市场神经末梢的推销员，就应该有〃春江水暖鸭先知〃的敏感。你要发挥自己的主观能动性，针对双方即将到来的价格战，作好相应的战斗准备。比如，当我们的产品即将涨价，自己的推销员正准备让客户多存一点货的时候，竞争对手的推销员就有可能反其道而行之，用低价来诱惑我们的客户：〃我们的产品现在不涨价，他们的价格一涨，我们的东西就更好卖了！〃
　　　　一般来说，推销员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失就可能越大，这样，他们对你的意见也就越大。你让客户对你有意见，实际上你就是在给自己的竞争对手大开