中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第13节
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说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗？他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子租的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。
有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗？那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价！
其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，〃你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？〃所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征NT的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在〃不得不〃的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性。有些人就是〃价格疯子〃，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是〃价格疯子〃之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后，自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说〃推销员必须是个伟大的心理学家〃，看来一点也不夸张。
在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。收到这样一封邮件，几个〃王老五〃议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个小女孩自己开的。
我反问：〃这重要吗？〃
他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不
一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我：〃像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户？〃
在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，
产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价10％，那经销商会怎么对待推销员：〃你昨天干嘛去了？！为什么不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！〃
对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我答说这要分什么场合。·如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅而且是应该的！比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既！没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。这个推销员马上对我说：〃这涨价还好说，推销员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢？〃
〃当然，只要不违友公司纪律。〃我说。
其实，降价和涨价的道理是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行；要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员，不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。
一个优秀的推销员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个〃专业气象站〃。天气的变化是可以预测的，同样，市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，
他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的〃哥儿们〃义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。
虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎商场上的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把〃双刃剑〃，最好尽量少用，弄不好没刺着对手反而伤了自己。
有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比则略占上风。
那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？那天下午，几个公司高管聚在一起商议。
〃在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来就在性价比上有一定的优势了，如果再让它5个百分点，对手只有干瞪眼的份了！〃销售经理第一个主张打价格战。
〃我觉得这是个杀手锏！〃市场部经理也赞同这个意见，〃我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。〃
我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。
〃还有没有别的意见呢？〃我问大家。
〃既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。〃一个副总坚定地说：〃客户是个大户，·在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。〃这才是真正的做生意。
〃那我们具体采用什么办法？〃年轻的销售部经理问。
〃我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。〃〃如果他们看了以后还说不行那怎么办？〃有人问。
〃只要他们同意去，那事情就好办了！〃销售部经理充满了信心，
〃一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平！〃
〃他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或者不愿去，而且对你所有的一次生优惠不感兴趣，那又怎么办？〃另一个年纪较大的的部门经理问。问题是要想得周到些好。
〃不同意就耗！〃副总还是那么坚定。〃这是什么战术？〃市场部经理问。〃也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。〃
这单生意最终按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。〃上帝们〃有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。
就像作家不懂生活就写不出好作品来一样，作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。说，你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的晰嗅，总不能把巧克力当鱼饵吧？因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。
这些话是一个在世界500强企业做市场总监的铁哥儿们对我说的。这个道理并不深奥，但并不是每个推销员都懂。他说他自己作为市场总监（生产食品和饮料）也是在一个杂货店当了两个月〃老板〃后才悟出来的道理。
〃推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。虽然就是这一点点差别，但过去它让我吃尽了苦头，所以，我决定自己到我亲戚的这个小卖店，当三个月小老板，进行换位思考，看看客户在进我们的货时到底是在考虑些什么问题。〃
我觉得他这个主意太聪明了。
〃一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。比如，为什么你认为好销的品种他认为不好，客户为什么老是爱拖欠货�
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