卖出去和卖上价的销售秘密-第8节

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　　推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
　　我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”



＇21＇第21节：第4章　开场销售谈判策略（15）

　　于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5　分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。
　　最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
　　那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。）他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2　000　美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。
　　所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
　　记得有一次，在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1。4　万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3　家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
　　对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想，什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1。4　万美元。”
　　你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5　万美元的报价单，那减少1。4　万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1。4　万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2　分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1。4　万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42　万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
　　如果你向客户让价2　000　美元，无论这笔生意总价是1　万美元还是100　万美元，你最终都会失去2　000　美元。所以说，如果你回到公司告诉销售经理，“我必须把价格降低2　000　美元，但没关系，要知道，这可是一笔10　万美元的大生意啊！”事实上，你应该这样想，“这里有2　000　美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢？”
　　你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10　美元的东西谈上半个小时。即便对方把10　美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20　美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10　万美元，那一小时就是50　美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50　美元吗？”
　　我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50　美元。绝对不是。你很可能只用1　分钟就能赚到50　美元，或者甚至只要1　秒钟。
　　如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1　美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2　000　美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10　亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2　000　万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2　000　美元，就等于公司失去了一笔10　万美元的生意。
　　我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％　，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％　左右。所以2　000　美元大约是一笔4　万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4　万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4　万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
　　无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4　万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2　000　美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2　000　美元就等于一笔4　万美元的生意所带来的利润！
　　通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”
　　遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
　　◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
　　◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：
　　“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
　　◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
　　◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
　　◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
　　好了，优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时，这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中，我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。


＇22＇第22节：第4章　开场销售谈判策略（16）

　　第8章
　　绝对成交策略
　　1。　销售的4　个阶段
　　对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。
　　有些销售人员曾经参加过一些ABC　谈判培训，也就是人们常说的“一定要成交”（Always　be　Closing），所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判高手，因为你并没有学会把握时机。
　　优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4　个阶段：
　　◆　确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。
　　◆　判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。
　　◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被欺骗了，或者是被迫进行了购买。
　　◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。
　　如果你能够清醒地意识到这4　个阶段：确立目标、判断质量、激发欲望以及结束交易，那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。



＇23＇第23节：第4章　开场销售谈判策略（17）

　　2。24　种绝对成交策略
　　好了，在了解“何时”结束谈判之后，下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。
　　驳船策略
　　如果你曾经去过新奥尔良的码头，相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30　英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队，而船队中每艘大船的重量都超过了1　万吨。当我在洛杉矶附近出海时，曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30　万吨的超级油轮驶向大海。
　　这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量，它们的神秘力量究竟来自哪里？开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，驳船就可以拖动巨大的货物，完成不可思议的壮举，反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。
　　这跟结束一次销售谈判又有什么关系呢？其实道理是一样的。每次用一点力气，你就可以达到最不可思议的结果；每次用一点力气，你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。
　　案例直击
　　驳船策略让我争取到25　万美元贷款
　　我曾经使用这一策略从一家银行那里争取到了25　万美元的贷款。当时我跟另外一位投资商一起购买了33　套房子，后来我想要买下对方的股份。要想做到这点，我需要从银行得到25　万美元的贷款，但我只能用现有的资产做二次抵押。刚开始时，银行感觉风险太大，拒绝了我。于是，我和另外一位投资者约见了该银行的副总裁。刚开始，对方仍然给出了同样的答复，可我们仍死缠不放。1　小时以后，这位副总裁同意，只要我们能够拿出一张10　万美元的存款证明，他就可以为我们提供贷款。听到这个答复之后，我们并没有立刻反对，而是继续恳请对方提供贷款，因为我们明显感觉到对方已经开始有所松动了。又过了1　小时，他终于同意我用现有资产进行抵押贷款。
　　所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时，不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船，那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天，或者1　小时甚至1　分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定。
　　马场策略
　　在年轻的时候，我曾经花了2　年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片，以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工作，因为养马人往往不喜欢常规的拍摄风格。它们希望照片能够清楚地反映出马匹的样子，这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时，马匹的后腿通常会稍微靠前一些，这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。
　　要做到这一点并不容易，因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面，可马却又不肯配合时，无论你怎么挪动马腿，它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户，无论你怎么努力，对方