卖出去和卖上价的销售秘密-第5节
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这时你通常会有两种反应：
◆ 我本来可以做得更好。
◆ 一定是哪里出了问题。
多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
反应1。我本来可以做得更好
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？试想一下，即便那位齿轮销售人员同意接受150 或125 美元的价格，你是否依然会觉得自己本来可以把价格压得更低呢？
大师手记
“我本来可以做得更好”
几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville ）买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier ）西面。卖方要价18。5 万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11。505 美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）
然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights ）的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60 公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20 公顷，价格等于我当初购买100 公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此。我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”
＇13＇第13节：第4章 开场销售谈判策略（7）
反应2。一定是哪里出了问题
在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：
“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”
如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10 美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”
这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑？波拿巴（Napleon Bonaparte ）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。” 所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言：
◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费，而且你预测对方的开价应该是2。5 万美元左右。但根据眼前的情况，你手头只有2 万美元了。让你大为吃惊的是，你发现对方只开出了1 万美元。毫无疑问，如果你一开始就跟对方提出2 万美元，对你来说将是一种损失。
◆你向医院推销MRI （磁共振造影）设备。你的标价是120 万美元，但你通常的售价是90 万美元。听到城市医院准备采购这套设备，几乎所有的生产商都蜂拥而上，所以你完全有理由相信，要想得到订单，自己就一定要把价格降到最低。所以你认为，要是医院方能开出80 万美元的价格，那你就已经心满意足了。可让你大吃一惊的是，对方的报价居然是95 万美元。要知道，通常情况下，你很容易就会抢在对方之前就把价格压到最低。
◆你在经营汽车租赁业务，最近正在接洽一家大型公司，希望能争取到这笔业务。最终，这家公司向你提出了报价。他们希望租用300 辆轿车和400 辆轻型卡车。你相信对方会要求你降低6 个百分点。可让你大吃一惊的是，对方只要求你降低4。5 个百分点，这完全在你的谈判空间之内。但你却很可能会抢在对方之前就主动降价。
所以，优势销售谈判高手通常会非常小心，他们一般不会主动降价，以免让客户立刻产生两种反应：
◆我本来可以把价格压得更低。（而且下次我一定会这样做！有经验的客户会告诉你，他感觉自己输掉了这场谈判。但他会把这件事情牢记在心，“下次遇到这家伙时，我一定”）会更加强硬一些，那时我可不会让他有任何便宜可占了。
◆一定是哪里出了问题。
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2 000 美元。
＇14＇第14节：第4章 开场销售谈判策略（8）
可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是我开始运用“诉诸更高权威策略”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”
几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”
电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”
“500 美元。”
“可以，我答应。”他说道。
就在那一瞬间，我突然有种被骗的感觉。虽然我已把价格从2 000 美元谈到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。
这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会（California Association of Realtors ）上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是，那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后，他挤过人群来到我面前，我当时心里非常紧张，担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手，一边微笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了，太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了，完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”
大师手记
有时你也应该立刻接受对方的第一次报价
我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近，我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情，我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上，我开车经过好莱坞大道，正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手间。等我回到汽车上时，突然有人用枪顶着我的肋骨，说道，‘哥们儿，把你的钱包拿来。’ 我刚刚听完你的录音带，所以我说，‘我可以给你现金，但你要把钱包和信用卡留给我，这样公平吧？’对方厉声说，‘哥们儿，你没听清楚吗？把钱包交出来！’”所以我在此要作出声明，遇到这种情况时，一定要接受对方的第一次报价，但在大多数情况下，千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。
应对策略
要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不该立刻接受。我必须首先请示我的委员会。”
精彩重现
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。
◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要太吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
4。 装做大吃一惊
优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15 美元。如果你并没有感到吃惊，他就会接着告诉你，“上色另收5 美元”， 如果你仍然没有感到吃惊，他就会继续说：“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”
有可能你的另一半就是一位永远不会对报价感到吃惊的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”
＇15＇第15节：第4章 开场销售谈判策略（9）
店员回答道：“2 000 美元。”
我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：
◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期。
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用。
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到吃惊，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到吃惊，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”
当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗？在和对手展开谈判时，你难道不想知道他心里在想些什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”培训时，我通常会把学员分成几个小组，然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下，我会让学员按照自己所�
