卖出去和卖上价的销售秘密-第12节

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　　再点一杯咖啡，这会用上5　分钟。假装咖啡太热，没法喝，这样你可以再拖上10　分钟。很快，杯子就空了。没关系，让服务员再续一杯。现在已经过去了半个小时，不管付出什么代价，都要拖上1　个小时。
　　正像优势销售谈判高手所知道的那样，拖住对方的时间越长，他们就会变得越灵活。当对方向你说“不”时，并不代表他们在30　分钟之后还会说“不”，1　个小时之后他们说不定就会说“可以”。
　　所以，当其他所有的策略都失败之后，不妨考虑使用道森策略。
　　3。　让人质疑的成交策略
　　下面让我们讨论一些让人质疑的成交策略。这样，当别人对你使用这些策略时，你就知道该如何应对了。
　　故意犯错策略
　　就像任何骗局一样，故意犯错策略也需要有一个没有道德感的牺牲品。要想让客户上钩，销售人员在准备报价单时一定要故意留出一些模糊的地方，如质量标准，粘贴序号的成本——销售人员知道，按照法律，产品一定要带有序号，以便用于召回。通常情况下，经验丰富的销售人员都能立刻发现问题，而讲道德的销售人员则会立刻向客户指出问题。
　　可不讲道德的销售人员则会继续吸引对方上钩，甚至会提出一个相对较低的价格——因为他相信，客户一定会回来，到时他就可以借机抬高价格。
　　但问题就出在这里。由于总是急于在客户发现问题之前成交，销售人员的谈判水平立刻会大打折扣，可能就会作出一些他在正常情况下不会作的让步——因为他知道自己可以在客户发现问题之后进行补救。但一旦双方达成共识，买卖双方握手成交之后，客户就可以立刻指出问题：“哦，对了，你知道我们需要产品上有序列号吧，还有开关必须是铜片，对吧？这是业内标准，我想你们一定能做到这点。”这时可怜的推销员已经掉进了自己设下的圈套，只好无奈地咽下苦果。
　　另一方面，汽车销售人员也可以使用故意犯错策略来吸引对方上钩。比如说车上有台CD　机，但销售人员在计算价格时却故意漏掉CD　机的价格，这时买家很可能就会上钩，急切地想在销售人员发现问题之前达成交易。这种心理就会大大降低买家的谈判水平，最终他可能会付出更高的代价。除此之外，销售人员完全可以在双方达成交易之前突然“发现”问题，这样他就可以用略带责备的眼神逼迫买家掏出更多的钱。



＇33＇第33节：第4章　开场销售谈判策略（27）

　　对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到：永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来：“哦，你好像忘了算上CD　播放器的价格了。”
　　错误结论策略
　　故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如说，那位汽车销售人员可能会说：“即使是今天就买，你也不需要我们立即送货上门，是吗？”买家可能会回答：“哦，当然，我希望你们今天就送货。”
　　或者一位房屋经纪人可能会说：“你不会让卖家把冰箱送给你，是吗？”买家可能本来根本没有这个打算，可他觉得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些，于是他就立即回答道：“冰箱难道没有包括在内吗？”　那位经纪人会回答说：“好吧，我把它写进协议，看看屋主会不会反对。”
　　或者一名游艇销售人员可能会说：“你需不需要我们附带上一套CD　？”这时买家可能会觉得自己遇到了一个绝好的机会，于是他立即回答道：“当然要！”
　　案例分享
　　姚瑶
　　深圳幸福人生文化传播有限公司创始人、总经理
　　通过三天的学习，我觉得自己大开眼界。世界大师就是不一样，他的每一个观念都使我感触很深，下面我向大家分享一个学以致用的真实案例。
　　昨天晚上有一位湖北的大老板打电话给我，说他的深圳朋友在《深圳特区报》看到我有十块地皮出售，所以要向我了解一下情况。聊了十几分钟后，大老板就开口询问价格。我顿时就非常兴奋，因为刚巧正在学习谈判，马上就可以用得上，于是我立刻拿出罗杰？道森的“大胆开口”、“紧咬不放”两招，同时也没忘了塑造地皮价值。二十几分钟后，我们成交了，而且比我预计的目标价格每块贵了十几万，十块地皮半小时就多赚了100　万！而且还让对方有赢的感觉。
　　最可贵的是，这位大老板要认我做干女儿，把家里的地址、电话都给我，还要邀请我去湖北他家做客，大老板说，他没有看过这么有能耐的女孩。
　　谈判能使你的话语无懈可击，让你光芒万丈，赚到不可思议的大钱，同时瞬间结识顶尖人物。
　　王平
　　广州九方马企业管理投资有限公司资深合伙人
　　由刚开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用，对于罗杰？道森先生的感情也随着越来越多地掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。在此，讲一个我在做生意的过程中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。
　　2008　年3　月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2　万—　3　万块钱也挺好。但我一直记得《优势谈判》里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8　万元。对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判策略），在一番“假装”的表情之后，
　　他说：“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟你合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交代。”（我又偷笑，这家伙还知道用“诉诸更高权威”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识。）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑，“不瞒您的报价太高了。“呵，您说，我的权限只有4　万元，”胜利一半了！”我心里说，比我预想的2　万—　3　万已经高了不少。
　　这笔生意最后以6　万元成交，高出了我预期的2—　3　倍。签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话：“世界上赚钱速最快的，是谈判！”
　　桑弘华
　　博思（中国）管理咨询机构董事长
　　2008　年3　月，我决定卖掉五处房产中位于深圳宝安的一套商品房。这套房是1999　年以4　000　元/m2　的价格购得的，现在市值大约在10　000　元/m2。
　　一周后，一家私营业主王先生找到我，表示有兴趣购买我的房子。见面之后，我对王先生说：“目前深圳的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子是我的第一栋产业，自从买了这套房子以后，事业就发展得很顺利，我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖。不过，既然你已经来了，请告诉我你最多能出多少价钱呢？”王先生思考了一下，开价150　万元（其实我的目标价位是160　万）。我装做大吃一惊，说：“你也开得太低了吧！”王先生又出价155　万，并问我的想法，我脱口报出了190　万，经过一番商讨，王先生报出了他的最高上限——170　万。这时，我故意面露难色，表明基本同意这个价格，但需要回去向太太请示之后，才能给予回复。
　　3　天后，约了王先生第二次见面，我表示，我太太一开始不同意以170　万元成交，最终是在我的说服下，才将价格调整到172　万，而且还会赠送房间内的空调、电视机等所有电器及家具。王先生听完我的描述便欣然答应，并在当天就和我签订了合同。
　　在这次卖房子的过程中，我接连运用了“不情愿的卖家”、“大吃一惊”、“大胆开口”等策略，让我的房子多卖了12　万。3　天净赚12　万人民币，这真是太不可思议了！
　　王金铎
　　河北长城电极有限公司董事长
　　我就把我们运用谈判的一些经验跟大家分享一下吧。
　　上完罗杰？道森的优势谈判课程之后，我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。众所周知，现在我们国家经济形势比较好，税率、汇率变化太快，你要调价，对方很少会同意，这次回来以后，我们采用挤压法，向对方提了要求——“如果你们不同意的话，我们就立即停止供货。”
　　这招听起来很残酷，后来他们就说，你们要是不供货，我们就诉诸法律手段。我说我更希望你来个法律手段，法律手段最大的后果就是破产，我说我的土地只有1　千亩，999　亩土地都是别人的抵押物，我只剩下1　亩土地，所以我不怕你起诉。
　　我觉得采用这种方法很有风险，但对方终于答应调价，让我们报个价。由于是老客户，而且调价也是为了更好地合作，所以我们就简单地调了一下，上调300　美金/　吨，我们的数量是每年2　万吨！最终，我们公司以上调250　美金/　吨的价格和对方成交，250　美金乘上2　万吨就是500　万美金！
　　所以要想成功，就要有优秀的人才，要有优质的产品和服务，更要有优势的谈判！未完待续~~~

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