卖出去和卖上价的销售秘密-第11节
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未有睦砩掀拦勒椒奶优芮阆颉Ｋ欠⑾郑挥�10％ 的战俘喜欢自己作决定，于是他们将这些战俘进行单独囚禁，然后把另外90％ 的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态，但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户，能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
一旦你说出了这句话，对方就会决定自己要站在那有勇气的10％ 当中，决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90％，在这种情况下，你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士，所以建议他们应该相信你的判断。
选择性提问策略
当你要求人们在两种方案之间作出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。
坦白地说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前，我会告诉对方：“如果决定购买的话，你是使用美国运通卡还是万事达卡呢？”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说：“你需要我为你填写表格吗，还是你更喜欢自己填？” 只要几个快速的选择性问题，我就可以结束这笔交易。有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选一个（但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个？”并不是一个聪明的问题）。
＇30＇第30节：第4章 开场销售谈判策略（24）
甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”
在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，这时你可以问：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？” “你觉得什么时候更合适，10 点还是11 点？”
但一定要记得把选择范围缩小到两个。如果摆在对方面前有三个方案，你一定要想办法删除其中一个。比如说在推销汽车时，你可以告诉对方，“我想第一台对你来说可能太小了，那么在红色和白色的车子当中，你更喜欢哪一台呢？”如果你是在推销房产，带领客户参观完3 处房产之后，你可以告诉对方：“我想你可能不喜欢第一套房子的主卧，那么我们还是从其他两套当中挑选吧，你觉得哪套比较合适？”
你也可以使用选择性提问策略来应对反对意见。比如说你在房地产行业，客户告诉你，“我们绝对不会买这套房子的，它外面的绿墙实在是太难看了。”这时你可以用选择性提问的方式来应答，“那么如果决定购买的话，你是打算自己粉刷墙壁还是请人来代劳呢？”无论对方选择哪种方式，你都赢了，对吧？对方可以吹嘘说自己的水平比粉刷工人高多了，而且自己粉刷也可以省下很多钱，或者他可以告诉你他还有很多其他事情要做。不过他具体说什么并不重要，因为无论他说什么，你都已经赢了。
门把手策略
在使用门把手策略时，你需要事先解除对方在作出购买决定时所感受到的压力。
当你用尽各种办法，但仍无法得到订单时，不妨合上公文包告诉对方：“虽然你决定停止交易，但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受，说不定我们以后还会有机会见面。”这时你假装起身离开，可就在手碰到门把手的一瞬间，你会若有所思地停下脚步，问对方：“你能帮我个忙吗？每次交易失败时，我总是希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我我到底哪里做得不对吗？这可以帮助我以后做得更好。”
只要对方感觉你并不是在继续进行推销，他们就会告诉你自己为什么没有购买。比如说他们可能会说：“你的提议太强硬，太急于求成了。这让我感到很大压力。”或者他们也可能会说：“我们非常喜欢你们的产品，但我们承受不起，而且我们也不想告诉你这价格实在太高了。”
这时，你就可以采用文斯？隆巴尔迪的“再试一次”的策略，温和地向对方表示感谢，然后把话题再次转回到你的产品演示上。记住，在使用门把手策略时，一定要让对方相信你已经放弃继续推销了。让对方相信，你只是在征求建议，以便下次能做得更好而已。
各个击破策略
同时面对两位客户时，你可能不得不考虑使用各个击破的策略。我注意到，在果断性这个问题上，人们也表现出了异性相吸的倾向。一个不是那么果断的人总是会嫁一个更加果断的人；一位温和随意的商人总是会有一个比较强硬的生意伙伴。他们可以组成一支出色的团队。那些果断、不说废话的人总是很欣赏温和派人士的随意性；而随意派则比较仰慕果断派的纪律性和坚定性。你会注意到，那些比较果断的人在作决定时往往很迅速。他们只要一看计划书，就会决定到底是接受还是拒绝。而非果断人士则会犹豫不决，迟疑再三，直到手足无措为止。
遇到这种情况时，不妨考虑使用各个击破策略。把果断派人士拉到一旁，告诉她：“琼斯太太，我真的非常欣赏你先生罗伊所做的分析。我要是有那么周密的头脑就好了。可我担心的是，琼斯太太，如果你不马上作决定，你可能会失去这次机会。”这时，她就会走向还在盘算的丈夫说道：“罗伊，看在上帝的份上，算了吧。这是一次很好的机会，我们要把握住。”
同样，在对付生意伙伴时，你也需要想个办法把那位果断派拉到一旁，告诉他：“鲍勃，我觉得你才是真正能作决定的人。事不宜迟，还是让我们尽快作出决定吧。”在绝大多数情况下，他很可能会告诉你：“别担心。我已经拿定主意了。只是在对付凯西时，我要稍微委婉一些。” 所以每当面对两位客户，而且其中的一位比另一位更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
＇31＇第31节：第4章 开场销售谈判策略（25）
“让他们去想”策略
对于某些人，你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸，在上面写上各种数字和选择方案，或者干脆掏出一个计算器，快速地在上面按数字。而对于另外一些人，你就很难判断，因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对于销售人员来说，对付后者就比较麻烦，因为销售人员不可能静静地站在那里，他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣，所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上，有时你必须给对方留出思考的时间。
记得有一段时间，我大量地投资房地产行业。经常有经纪人会带我去看公寓楼，并试图向我推销。在回来的路上，我需要时间来仔细思考一下。装修需要多少钱？我怎样才能找到足够的现金流来支付分期付款？物业管理怎么办？一般来说，我喜欢自己独立思考。可在经纪人看来，我似乎对房子丝毫不感兴趣。这时他们就会拼命地向我提供更多信息，以激发我的购买欲。这与我的想法相差太远了，我只是需要一些时间安静思考而已。
很快，我们回到了经纪人的办公室，可由于我根本没有时间思考，所以当时也就无法作出决定。千万不要因为说得太多而失去一笔交易。正像参孙（Samson，《圣经》中记载的希伯来人的领袖，因力大无穷而闻名。——译者注）告诉你的那样：“笨蛋的下颚骨是用来杀死菲利斯汀人的，而不是用来毁掉生意的（the jawbone of an ass is for killing Philistines； not for killing sales）。”
钞票策略
在销售投资产品时，不妨考虑使用钞票策略。当投资者因为希望得到更好的选择而拒绝一项投资机会时，你可以使用钞票策略。
从口袋里掏出一张20 美元的钞票，把它扔到地板上，用脚尖踩住，然后告诉对方：“我来问你一个问题。如果你碰巧路过，看到地上有张20 美元的钞票，你会把它捡起来吗？当然，你会的。这是一个摆在你面前的机会，就好像我刚才给你演示的一样，那也是一个机会。你不会因为前面路上还有一张50 美元的钞票就放弃这20 美元吧？但如果放弃我刚才给你展示的机会，你就是在犯同样的错误。”
钞票策略事实上有些混淆逻辑，但钞票掉在地板上时所产生的视觉冲击力会让投资者立刻产生购买冲动。
“突然想起”策略
我是少年时期在英格兰销售电视机时学会这一策略的。虽然我们当时并没有接受太多的销售培训，但我还是很快发现，直接告诉客户你所知道的一切并不是个好主意。你一定要给自己留出一些空间，这样当你感觉无法说服对方时，你就可以假装“突然想起”这个策略。
比如说我可以向客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要再去其他商店看看。我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口的那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下。我刚刚想起来了，我还没有给你们演示一个非常重要的功能。你知道这电视机外壳上的木头是完全防火的吗？就算是在上面摁烟头，它也不会损伤分毫。来，请看我的演示。”然后我会把他们重新带回到电视机前，演示这项功能，然后重新进行销售演示，直到最后成交。
无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处。一定要留出一些空间用于“突然想起”。比如说在销售汽车时，千万不要一开始就告诉对方车子的特殊功能锁——可以让你在打开驾驶座车门的同时关闭其他车门。随后，你可以突然告诉对方：“哦，差点忘了，我刚刚想起来，还有一件相当重要的功能没有告诉你。我今天晚上来跟你展示一下吧。你觉得是7 点还是8 点比较合适呢？”毫无疑问，你会听到客户的抱怨，但其实没有一位客户真的是在抱怨。他们可能在想：“今天要是买走那辆车就好了。”他们仍然想从你这里购买，但由于一下子花那么多钱会让他们有一种负罪感，所以他们并不愿意主动给你打电话。但如果你能拨通他们的电话，再给他们一次机会，成功的可能性就很大了。
＇32＇第32节：第4章 开场销售谈判策略（26）
赢得控制权策略
有些人感觉作决定是一件非常困难的事情。对于这些人来说，作决定的过程太痛苦，以至于除非有人督促，否则他们绝对不会轻易作出任何决定。从交易的角度来说，这些人属于典型的“儿童型”人格。心理学家埃里克？伯恩（Eric Berne ）借鉴了弗洛伊德的超我（super ego）、本我（id ）和自我（ego ）的理论，将其简化成父母、孩子和成人的理论。超我（或者说父母）总是在压制着其他两个方面的发展；而本我（或者说人性中的儿童性）倾向于不假思索地采取行动；自我（或者说人性中的成人性）则倾向于以一种更加理性的方式运作。
你可能会觉得向冲动型的人进行推销是最容易的。毕竟，对于这些人来说，只要感觉舒服，他们就会购买。但多年的实践证明，事实并非如此。虽然他们很想要你的产品或服务，但他们还是无法决定，因为多年的经历告诉他们：这样做可能是不对的。换句话说，他们开始打退堂鼓了。
这时，你就需要督促这些人去购买。
你需要坚定地告诉他们：“除非得到你的许可，否则我是不会离开这里的。所有迹象都表明，这的确是你的最佳选择。如果没有得到你的许可就离开这里，我良心上会过意不去的，所以我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。”
当然，只有在成功地说服了对方之后——而不仅仅只是为了赢得佣金，你才能这么做。但此前你需要完全让对方相信拒绝你是一个错误，这时你的督促才可能会是让对方立刻作出决定的绝佳方式。
道森策略
你可以把道森策略看成最后一招。如果其他所有的方法均告失败，我希望你使用这一策略。
这时你可以看看自己的手表，在脑子里举起你的左手，把你的右手放到心上，告诉自己：“我发誓，在继续努力1 个小时之前，我是不会让这些客户走开的。”无论需要付出什么代价，甚至是1 个小时之内都不能提及你的任何产品或服务。
再点一杯咖啡，这会用上5 分钟。假装咖啡太热，没法喝，这样你可以再拖上10 分钟。很快，杯子就空了。没关系，让服务员
