罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第8节
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所以，你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意，不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的欲望。最好先同意买家的意见，然后采用“感觉／同样的感觉／发现”的公式扭转局势。你回答：“我完全理解你的感觉。其它很多买主过去跟你现在的感觉一样。（现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵，你在认同他。）但你知道我们总是发现什幺吗？当我们进一步同买家探讨的时候，他们总是发现……”
“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话！”
“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可是他们最后都……”
让我们看几个例子。
买主说：“你的价格太高了。”如果你同他争论，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。相反，你可以回答：“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。
如果买主说：“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反，你说：“我知道你已经听说了什幺，因为我也有所耳闻，我想这个传言可能始于几年前，但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货，我们没有什幺问题了。”
比如买家告诉你：“我不相信海外供应商，我想应该在国内完成。”你争论得越激烈，他们可能越是捍卫自己的立场。相反，你说：“我理解你的感觉，因为这些天以来其它很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现什幺了吗？虽然我们最初的装配线在泰国完成，我们实际上大部分的工作还是在美国完成的，这就是为什幺……”
当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿？丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人，但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天，她走到他跟前，说到：“温斯顿，你真讨厌，你喝醉了。”他是个谈判高手，知道不应该争论，你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到：“阿斯特女士，你绝对正确，我只喝醉了，你却长得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了。……”
你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。在讨论会上，我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人，我请她把她的手贴着我的手放着，然后，没说一句话，我轻轻推她的手。自然的，没有任何暗示，她也开始推我的手。你推别人的时候，别人就推你。同样你和别人争吵的时候，别人就同你争吵。
“感觉／同样感觉／发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧，那个妇女对你说：“世界上就剩下你一个男人，我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什幺才好。但是如果你心里懂得“感觉／同样感觉／发现”这个公式，你就可以说：“我了解你的感觉，其它很多人也有同样的感觉，但是，我却发现……”
说完这些你可能想起该说的话来。同样，你在一些不顺利的时候追求买家，你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候，他说：“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话！”你冷静地回答：“我理解你的感受，很多人都有同样的感觉，然而……”此时你已经恢复了镇定，知道该说些什幺了！
对策：当买家运用“感觉／同样的感觉／发现”公式的时候，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什幺了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
切记要点
如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉／同样感觉／发现”的公式转变敌意。
当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉／同样感觉／发现”的公式，它会给你时间思考。
第十三章 服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己６％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那６％突然听起来却好象很大一笔钱。“６％！那就是１２０００美元呀！”卖主说到：“为什幺，她干了什幺？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这幺多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这幺做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨１０点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”于是，一个周末你都在想：“哥们儿！我成了！他欠我的！”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什幺差错了？服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。
这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我１５０美元。”
我说：“好吧，修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗？５分钟！我说：“等一等，你干了５分钟就要１５０美元吗？，我是全国知名的演讲者，我也没挣这幺多钱！”
“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”
“我看看吧……怎幺这幺多项目，收费也似乎高了点吧。”
“！？”
他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那幺多钱！”
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
第十四章 切勿提出折中
下一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以19。5万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那幺多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。
为了消除这种误解，我要指出，谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次，比例为75％/25％。而且，你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判，他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中我已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。
该策略原理如下：
最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎幺办呢？你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这幺完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这幺长时间了。”（对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。）我们已经花了这幺多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那幺，我们折中怎幺样？”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什幺意思？我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗？”
“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。
于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下（或者抬出任何领导），看看他们觉得怎幺样。我会告诉他们你给到了82000美元，看 看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”
作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什幺呢？
对了！他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那幺你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是�
![光明王 作者:[美] 罗杰·泽拉兹尼封面](http://www.tzy2.com/cover/noimg.jpg)