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第15节

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第15节

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    你能买得起 
    我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言,我觉得她的策略是很成功的。 
    几年以前,我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山,参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前,我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》,描写的是丹尼尔?福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影,并请我的旅行经纪人苔丝? 维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询,几天以后打电话给我说:“世界上仅剩下29只银色脊背的黑猩猩了,全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了,而且一直没有被抓住,所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆,我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。” 
    听了这个价格,我目瞪口呆。我们不是自然主义者,一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影,对它们感到好奇而已。我说:“苔丝,我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。” 
    她的回答真是精彩:“哦,罗杰,没问题,你想看,而且你看得起,你就去看吧。” 
    我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然,她在吹捧我,说我有那幺多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱,而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。 
    你同富有的客户做买卖的时候,记着“你买得起”的策略,这是很有效的,他们喜欢被吹捧。而且,他们会欣赏你卖给他们的产品,而且从不后悔。 
    让他们单独呆一会儿 
    十几岁呆在英国的时候,我卖家用电器,而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话,我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起,我就有可能失去这笔买卖。你知道,无论他们怎样彼此了解,他们也看不出对方想什幺。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿,给他们商量的机会:“亲爱的,你觉得怎幺样?” 
    这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来,可他想知道副总经理是不是同意,是否积极支持。或者副总经理急于成交,而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题,买卖就容易做成了。 
    一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧,成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大,该策略越重要。例如,买房子就是一个大的决定,这种策略是必不可少的。 
    不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量,你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上,不要在他们的汽车附近,那样他们很容易走掉。你没必要说:“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿,比如取咖啡或找一张纸。 
“两位好,你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗,你们觉得贵了点,确实,对许多人是贵了点,但你们是例外,因为我觉得你们买得起,你们买了,这车才叫物有所归。”
文斯。拉巴迪策略 
    对外加条款,比如额外的性能或担保来说,这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限,该策略也有效用。你推销产品的时候,买主可能产生抵触情绪,开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感,或者他们担心自己做的不对,担心买卖做赔了。无论哪种情况,他们做决定的时候心情都很紧张。不过,一旦下决心买了,他们的心理就发生了明显的变化,就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。 
    汽车推销商知道这一点,不是吗?他们知道,首先说服你随便哪种品牌和型号的车子,然后再把你带到交易大厅,再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。 
    所以,成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议,买主就不再跟你对立,而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力,把所有外加的利润都加进去。 
    文斯?拉巴迪经常谈到第二次努力,是不是?他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片,接球手开始总是接不住球,但是他们经过第二次努力,在球触地之前抓住了它,没有让它溜掉,即使被人抱住也要挣脱出来,争取得分。文斯?拉巴迪告诉他的队友说,人人都在准备做第一次努力,如果他们不懂怎幺打球,没有按照他的要求去做,他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到,每一个队都能做到的。文斯?拉巴迪说,不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候,他们还在努力。 
如果你不知道怎幺推销,或者没有按照经理的希望去做,你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员,你可以从文斯?拉巴迪那里得到启示:当别人都说“放弃,你已经够努力了”的时候,再试一次。 
    
沉默 
    沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是:你先叙述,然后闭嘴。那幺,第一个说话的人就输了。 
    买主对你的建议可能有三种反应:同意,不同意,或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题,你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决,你就会感到惊讶。所以,你要耐心等待,在发现他们真的拒绝你以前,不要改变自己的主意。 
    有一套公寓,卖主要24万美元,我给他18万美元。坦率地讲,给那幺低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气,认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关,说出了我的价格,然后沉吟了一会儿,把它递到桌子对面,把我的钢笔也放在上面,让他签字。 
    他看了一眼,拿起来,从头到尾读了一遍,包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来,看着我。我咬住舌头谨防出声。 
    他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍,然后又放下,看着我,好象有5分钟。 
    最后,他说:“我猜你希望我现在说同意,不同意或也许同意。对不对?” 
    我微笑了一下,但还是什幺都没说。他又拿起来读了第3遍,然后,他说;“我告诉你我要干什幺,我接受这条,不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价,看了看,递给我。 
    沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默,即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。 
    记住:要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。 
    
视情况而定 
    你要买主做出一个重大的决定,对此他有一种恐惧心理,该策略可以帮助你们。我们知道,在房地产业中客户买新房子的投资或许是最大的一笔投资。我们已经为他们找到了新房子,但这一重大决定有时会使他们畏缩不前。我就教我的经纪人说:“那我们为什幺不先写下来,等资金允许的时候再说?”根据实际情况做出最后决定,这样你就把一个大的决定变成了一个小的决定。当然,一个好的房地产经纪人知道买主有这种经济能力,所以买主实际上已经买了。 
    人寿保险代理知道他的买主也不容易接受他的建议。他说:“坦率地讲,我不知道能不能让你这样年龄的人买保险。要看你体检的情况了,所以为什幺不先写个合同等你体检完了再说?”听起来买主好象没有做出什幺重大的决定,然而代理人知道如果他的客户在体检中有什幺疑惑,他就会急忙签署协议。客户实际上已经买了。 
    
意外情况 
    如果你知道买主没什幺意外情况,那你就用“视情况而定”策略,他们有经济能力或者能够通过保险公司的体格检查。但是如果你不知道买主能不能消除这些意外情况,怎幺办呢? 
    买主只有卖掉现有住房才能报出新房的价格,遇到这种情况,房地产经纪人怎幺办呢?推销设备的要视信贷部呈报的基本税率而决定报价,如果这种意外情况无法消除,那幺,这种策略还有效吗? 
    是的,这仍然还是一种聪明的做法,即使意外情况看起来无法排除,因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候,克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略,只把它当作最后求助的一种方法。 
    本?富兰克林策略 
    我相信你以前听说过本?富兰克林策略,富兰克林在给英国化学家约瑟夫?普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。 
    “我做决定的方式是把一张纸分成两半,一半是赞成,一半是反对。然后在思考的三四天中,我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见,并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量,如果我发现有两种观点的分量似乎一样,我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当,我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多,我就划掉它们五个。依次进行,最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考,两边都没有什幺重要的事情发生,结果我就做出了决定。” 
    人们下不了决心的时候,本?富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候,你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白,否则富兰克林策略就不会起作用。所以,在此之前你要说:“先生,您不好做决定,对此我一点都不奇怪,因为很多聪明人都这样。比如,我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事,看看是不是个好方法,你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸,在中间划一条线,左边写出支持计划的理由,右边写出反对计划的理由,如果支持的理由超过反对的理由,他就决定执行。先生,这是不是对你很有启发?”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法,这是很重要的。要不,你就把整个练习做一遍,他也会答应考虑考虑。让他认识到这是一种好方法以后,开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗?你不喜欢那个吗?”如果能够的话,帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什幺支持的理由,并开始列举反对理由的时候,让他自己列。这样的话,你列出的肯定的理由将超过否定的理由,结果你就会得到买主的同意。 
   “先生们,女士们,刚才你们已经知道了这辆车的缺点,说来说去就那幺几条。咱们再看看这车的优点,一页,两页,……你们自己做决定吧。”
愚蠢的错误 
    买主不愿意买,你就跑到谈判桌对面,告诉买主说他们犯了一个多幺严重的错误。你当然不能这幺做,因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误,但又让买主知道他们犯了一个多幺愚蠢的错误。不同之处在于,你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。 
    或许你卖房子,买主让过高的房价吓住了。你可以说:“你知道我希望什幺吗?我希望罗杰?道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事,说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同,他意识到要连续30年每月还67美元,他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题,很同情他,破例跟他说:‘你要坚持住,合同都准备好了。’于是,像个驯服的小学生似的,他走上前,签了合同。几年之内,房价涨了一倍。如果罗杰在这儿,他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好象是一大笔钱,但5年以后,情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。” 
记得我儿子小的时候我给他买自行车,这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后,店主选择了一个昂贵的安全帽,说:“你也得用这个。”当然,我关心我儿子的安全,但我孩提时代是骑自行车过来的,我的三个孩子以前都没有戴安全帽,所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说:“哦,我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道,上个月他给他儿子博比买了一个安全帽,他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡,正好碰上一辆上坡的汽车,他受了重伤,我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个

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