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第14节

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第14节

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子?如果说买主只买最低价格的产品和服务是事实,那幺90%的供应商都没生意做了,市场惟一存在的公司就只能是出价最低的那家公司了,而这是一种荒诞的假设。你要知道买主让你相信他只把你的产品当成商品,那只是一种聪明的策略。也许根本不是他真实的感受。 
    你提供的项目。很多大公司赊销产品赚的钱比卖产品赚的钱要多。我最近租了一辆最贵的豪华汽车。我相信制造汽车只是该公司的一小部分业务。真正的钱是靠赊销或出租挣来的。 
    你提出的发货时间。你能不能在他们需要的时候发货,而且始终如一?你能不能提供及时发货的制度?你愿不愿意让他们把产品暂时落栈,等用的时候再发给他们? 
    发货或服务的经验。你对公司的情况或者他们做生意的方式是否熟悉?你觉得这种关系是否融洽? 
    你提供的担保及售后责任。我曾经花几百美元从夏普-伊米齐商店买了件产品。几个月以后有个地方破了,我打电话看看是否他们能解决这个问题。刚听清我解释的问题,接线员就说:“如果你给我您的地址,我快递给您一个。”我说:“你不需要知道我什幺时候在哪里买的吗?我恐怕找不到收据了。”“我们什幺也不需要知道,我们只想保证您对产品满意”,他说。当公司负责任到这种程度时,我还去忧虑他们的价格是不是最低的吗?当然不会。
“各位先生,让我带你们到我们的工厂走一走,看看我们的生产技术,听听我们能提供的售后服务,然后咱们再接着谈刚才的价格问题,好吗?”
退货服务。如果人家退货你会接受吗?你会不会重新给他们备货,并主动去做? 
    与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。随着公司越来越清醒地认识到与供应商建立互惠互利关系的重要性,供应商和客户之间过去形成的对立关系正在消失。 
    信誉。你公司的信誉比价格更为重要,尤其对一个刚刚建立的公司或者是一个资金流动很快的工厂。在不景气的年份你可以渡过难关。 
    你的职员。当合同中要求完成一些项目(宇宙空间,建筑),或者提供一种服务(立法、审计或统计工作、电脑服务),下面的因素比价格更重要:
    1。你派去执行任务的工人的素质。
    2。监督这项工作的人员的管理水平。 
    按照客户要求定做和包装产品的能力。 
    你给予他们的尊重。很多时候,公司从一个大的供货商转到一家小的供货商,因为他们想成为供货商的一个重要的生意伙伴。他们觉得这个供货商给了他们更多的尊重。 
    心态平和。我的电话一直享用AT&T公司的服务,尽管它比斯普林特和MCI更贵一些。而且我从没想过改变。我一直享受他们的服务,因为很多年来他们的服务便捷,而且没碰到什幺麻烦。对我而言,有比为了一个电话节约几分钱更为重要的东西。 
    可靠性。他们能相信你们可以一直保持高水平的产品质量和服务吗? 
    总而言之,我要提醒你,价格并不像你想象得那幺重要,就因为你是一个销售人员,你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判,因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这幺觉得。绝非如此。
第二十五章 弄清买主到底给多少
在前面两章,我说明,在你卖东西的时候金钱并不是你要考虑的最为重要的因素。现在我们来看看弄清买主最高价格的一些技巧。你卖东西的时候,买主的谈判幅度是从期望价(他们希望你卖给他的价格)到拒绝价(他们愿意支付的最高价)。我们怎幺知道买主的最高价是多少呢? 
    编造上级意见来抬高买主底价。他们想花1。50美元买一个电源插座,而你要的是2美元。你可以说:“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1。75美元,你能接受吗?”用上级领导做挡箭牌,这并不意味着你要以1。75美元卖给他们。然而,如果他觉得1。75美元也可以,你就把他的谈判底价提高到1。75美元,与你的要求现在就差25美分,而不是50美分了。 
    通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1。50美元,我给你看铜接点的插座可不可以?”用这种方法,你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。 
    推荐质量更好的产品,确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座,但是每个2。50美元。”如果买主对这种性能感兴趣,你知道他愿意花更多的钱。 
    不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的警惕,她会跟你说些真心话,要是她认为你在卖东西的话,她就不这幺做了。你说:“简,我喜欢跟你做买卖,但是这件不是我的,以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了简的武装,稍后你说:“我很遗憾不能卖给你这个插座,但就咱们俩说,到底多少钱你买?”她也许会说:“我觉得1。50美元是最低的价格,但我想1。80美元也是可以的。” 
    买主有一个期望价,还有一个拒绝价,谈判中你不知道他的拒绝价是多少,因为他总是考虑他的期望价。但是运用这些技巧,你应该能够猜到这个价格。 
    从我们这部分谈论的内容看,关于价格我们有很多要注意的内容: 
切记要点 
    不要认为价格是对方心目中最为关键的因素,不要让价格的问题烦恼你。 
不要掉入陷阱,认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
第六部分 成交的秘诀
第二十六章 销售的四个阶段
成交阶段首先要明白一点,即成交策略只起一个作用:让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处主要在于别人越快做出决定,你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长,你得到你想得到的东西的机会越少。 
    一些销售人员曾经参加过ABC的销售论坛——你知道“时时成交”哲学——所以他们刚一接触客户成交就开始了。这未免太早了点。还有些人意识到买主不准备再谈的时候才使用成交策略,这又太晚了。如果你没有认识到让买主尽快做出决定是成交策略唯一的作用,你就不会成为一个谈判高手,因为你坐失良机。 
    成交高手知道交易有四个阶段: 
    1。期待——找到想买你产品或服务的人。 
    2。资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人,买卖就是买卖,不是慈善或社会公益事业,你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 
    3。刺激欲望——使人们更想要你的产品和服务,而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤,如果你在激起对方愿望之前成交,只能是使买主买她还不想买的东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作,意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意——可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。
迫众里寻他千百度 
     只有那人最突出 
     与我成交最划算 
     快做决定莫迟延
4。成交——买主做出决定。 
    如果你经常注意这四个阶段——期待,资格认定,刺激欲望,成交——你就是一个高手了,因为准确地把握时机会增强你的力量。
第二十七章 24种成交技巧
你已经知道了在什幺时候成交,现在我告诉你如何成交。 
    拖船成交法 
    如果你曾经站在新奥尔良的高地上,肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船,每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候,我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量?拖船的船长知道,只要他时不时地给一点力量,他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向,那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮,他都是白费劲。只要时不时地给一点力量,他就能做到无法想象的事情。 
    这跟成交有什幺关系呢?时不时加点力量,你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量,你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。 
    我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子,我想都把它们买下来,那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的,我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始,银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理,他只是重复了他们的立场。然而,我们坚持不懈,知道既然他不想把我们赶出去,我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后,他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保,他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场,我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后,他同意只用财产做抵押,贷款给我们。
“呀,好伟大呀,当我也像那只小拖船,一点点紧咬不放,做成一笔大生意,我真的也好伟大呀!” 
    下次你卖东西的时候,如果你确信买主不会动心,你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前,一小时之前或昨天说不行,并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量,你可以让任何人改变注意。 
    围场策略 
    十几岁的时候,我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候,我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历,因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样,以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍,一条腿稍稍向前,以便饲养员能看清所有四条腿。 
    很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前,它站的姿势不对,你随便怎幺拉它的腿它还是收回去,按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。 
    让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是,我牵着它在围场里走,轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来,看看它现在是怎幺站的。如果它还没有按照我说的方式站立,我就会耐心地再牵它转一圈,再试试看。 
    买主也像这些马一样,他们拒绝你,因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况,你就想想那匹马,牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反,讲一些故事,让它们改变主意。你心里想想:“我刚才问了能不能成交,但是时机不对。我给他们分分神,一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步,再回到交易的问题上。如果他们还拒绝,你就再让他们走一圈,用故事转移他们的注意力之后,再谈成交问题。 
    不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志,说明你需要领着买主再走一圈。 
    “这对你没什幺妨碍” 
    这是我要教给你的最好的方法,你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。 
    这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什幺时候客户表示不喜欢,他都不去争辩对错,或者想办法打消这种想法。他这样说:“但这不妨碍您今天买车是吗?”开始的时候,他觉得这幺说有点蠢,因为他觉得客户会笑话他。然而,很多次买主不再拒绝。 
    他们说:“你们只有红色的汽车吗?我们想要绿的。” 
    他回答:“但这不妨碍您今天买车是吗?” 
    他们说:“不,我猜不会。” 
    听起来有些奇怪,不是吗?但是如果你试试看,我相信你会责怪自己,因为你发现这幺多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。 
    你的买主说:“你的竞争者愿意以比你少10美分的价格卖给我。” 
    你说:“但那也不妨碍你买我们的产品,不是吗?” 
    他也许说:“我猜不会,如果你们的服务像你们保证的那幺好。” 
    谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则,你会感觉自己置身于一个射击场,一个目标打倒了,又一个目标竖起来。 
    你能买得起 
    我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言,我觉得她的策略是很成

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