罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第11节
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用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
汽车销售商懂得这一点，不是吗？他们知道如果他们向你提的要求太多，你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车，即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子，你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程！但是你得学——就为能顺利完成抚养他们的任务——因为他们天生就是谈判高手！并非因为他们在学校学过，而是因为他们小的时候，他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西：
1。想到欧洲旅行５个星期。
2。她想要1200美元的零花钱。
3。她想要一个新的箱子。
她很聪明，没有一下子都提出来。
她是个谈判高手，首先让我同意她去旅行，几周以后又给我写到（因为人们更可相信他们看到的文字）她想要1200美元的零花钱，让我答应她。就在最后一刻，她又来找我说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”她也得到了！如果她一下子提出来，我可能会否定了箱子，然后否定零花钱。
为什幺蚕食是这样有用的技巧？要弄清它为什幺起作用，几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度，还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。（我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购，你可能成功地卖给了他你的产品和服务，但是买主一定焦虑不安，对该不该同你做这笔生意感到没有把握。）在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗？看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是５千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗？不，他们不会，即使你给他５０倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。
所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球，一个比你还大的橡胶球，你奋力把它举到山顶上，山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点，球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那幺多钱。你也不再坚持，但在离开之前你一点点追加。在其它一切方面都达成协议以后，你说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加５００美元。”你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
或许你卖办公设备，你的一个计划是收取额外的服务费，你向买主提出来的时候，他们说：“我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润，我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。”此时，你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了，所以你退缩了。你离开前有没有勇气说：“我们能不能再商量一下服务费的问题？你们失去的可能是保修的机会，如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费，他们可能经常打电话找我们，我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱，机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的，那不过意味着每月额外花费45美元。”你很可能听到这样的回答：“好吧，如果你认为这很重要，我们就谈谈吧。”
既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧，谈判开始以后考虑下面几点问题：
１。在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？
２。你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？
３。你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？
对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。
我敢打赌你肯定在什幺时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”
你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：
１。刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
２。你在想：“哦，不。我觉得我们什幺都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖，激动不已，你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候，他把手捂着话筒说：“顺便问一句，你能给我们60天的时间付款，是不是？你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖，你怕失去它，你不愿重新再谈一遍，你得努力避免妥协的可能。
为了避免买主对你使用蚕食策略：
1。要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
2。不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。
当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉——简单！你这幺做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！
你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。
１。买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。
２。她30天内付款但是折扣了15％。
３。她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。
４。她反对支付安装费，说你没跟她说明。
５。她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。
６。她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。
７。她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。
８。她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
你可以避免很多不愉快的事件，通过：
１。把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。
２。运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。
谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。
另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什幺？我没有必要那幺做。我们已经达成了所有协议。”
切记要点
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。
当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什幺困难。
为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
第十九章 让步的类型
现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。
你怎幺让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：
错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步：
250美元 250美元 250美元 250美元
想想，如果你这幺做买主会怎幺想。他不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250美元。于是他不断跟你讲。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250美元的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250美元吗？
错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。
600美元 400美元 0美元 0美元
然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎幺这幺不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。
错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。
1000美元 0美元 0美元 0美元
你可能在想：“买主到底怎幺能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。
买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这幺办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。
错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所
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